Совет HR-консультанта

Успешный менеджер по продажам: какой он

Работа менеджера по продажам неоценима для компаний

Работа менеджера по продажам неоценима для компаний

Работу менеджера по продажам можно смело назвать основой любого вида современного бизнеса. Каждая частная компании занимается продажей если не товара, то услуг. Подбор подходящего менеджера по продажам волнует большинство работодателей, потому что именно менеджеров по продажам можно смело назвать «кормильцами» частных компаний, ведь во многом благодаря их непростому труду товары и услуги превращаются в долгожданные доходы и зарплаты. Кроме этого, менеджер по продажам – это лицо компании в глазах клиентов, поэтому опытный рекрутер всегда уделяет много сил и внимания для закрытия подобных вакансий.

Результат! Результат! И еще раз результат!

Профессия менеджера по продажам требует в первую очередь ориентации на результат. Поэтому главным показателем успешности работы данного специалиста является эффективность и результативность труда, проще говоря, выполнение и перевыполнение планов продаж. Нет смысла оценивать психологические, личные качества, измерять уровень компетентности кандидата, если его работа так и не сумеет принести в конечном итоге ожидаемый результат.

Всегда тщательно проверяйте рекомендации кандидата на вакансию менеджера по продажам. Ваша главная задача при проверке рекомендации – узнать, справлялся ли сотрудник с поставленными планами продаж или он просто «пересиживал» в очередной компании пока его не «попросят на выход».

Фактор опыта

Несмотря на утверждение, что хорошему продавцу всё равно, что продавать, при выборе менеджера по продажам всё же стоит учитывать сферу, в которой он работал. Или, как минимум, тот факт, продавал ли он товары или услуги.

Опыт играет важную роль при подборе менеджера по продажамКонечно, хороший менеджер по продажам может освоить науку продаж любой группы товаров и услуг, правда, для этого может потребоваться дополнительное образование, ведь методы и способы ведения продаж разных товаров и услуг имеют свои принципиальные отличия. Необходимость переобучения сотрудников является для работодателя очевидным минусом ввиду трат финансовых ресурсов и времени. Кроме того, дополнительное обучение отвлекает от рабочего процесса, да и переход на продажи новых товаров/услуг требует наработки новой клиентской базы или существенного пересмотра отношений с клиентами.

Быстрее и эффективнее всего с новой работой справится тот менеджер по продажам, который отлично знает реализуемую услугу или группу товаров и имеет к тому же наработанную базу лояльных клиентов.

«Джентельменский набор» требований к «продажнику»

Поскольку общение с клиентами, проведение презентаций, переговоров и осуществление продаж являются основными обязанностями менеджера по продажам, то работодатели, в первую очередь, ищут сотрудников с таким набором навыков и умений:

  • отличные коммуникативные навыки;
  • умение убеждать;
  • умение вести переговорный процесс;
  • умение проводить презентации;
  • презентабельная внешность и знание бизнес-этикета;
  • активность, инициативность, позитивный настрой, бесконечный оптимизм;
  • готовность брать ответственность за результаты работы на себя (внутренний локус контроля);
  • склонность работать как самостоятельно, так и в команде.

Фактор нестандартных требований

Как ни странно, но практика показывает, что даже 100% развитие всех основных компетенций менеджера по продажам далеко не всегда является гарантом его успешной работы. Каждая сфера бизнеса имеет свои особенности и парадоксы.

Например, в одной страховой компании наиболее успешной группой менеджеров по продаже страховок была группа, состоявшая из бывших военных отставников. Их коммуникативные навыки, не говоря уже о навыках продаж, были, мягко говоря, слабо развиты, бизнес-этикет для многих из них был совершенно новым понятием. Тогда как план продаж выполняли они «на ура»! Их почётный возраст и военная выправка внушали потенциальным клиентам такое доверие, что от желающих застраховаться именно у них просто отбоя не было.

Каждая сфера бизнеса имеет своего Общепринятый портрет идеального менеджера по продажам выглядит следующим образом: от 25 до 35 лет, с хорошим опытом продаж, высшим образованием, презентабельной внешностью, дышащей молодостью, уверенностью и энергией. Однако на практике нередко такой образ проигрывает рядом с менее презентабельным «продажником». Так, одна компания, занимающаяся реализацией сельхозтехники, решила внедрить другой подход к подбору менеджеров по продаже. Их основное требование к менеджеру по продажам было: мужчина от 45 лет, желательно из провинции. Такое решение работодатель принял после появления в их компании нового сотрудника взятого по знакомству. Им оказался мужчина с деревенским акцентом, слегка за 50. Практически не имея опыта переговоров или продаж, он в первый же месяц заткнул за пояс молоденьких мальчиков и красивеньких девочек. А все почему? Просто типаж провинциального мужчины за 50 внушает больше доверия клиентам, которые собственно и покупают сельскохозяйственную технику. Это далеко не единственный подобный случай. Бабушки-пенсионеры и молодые мамы нередко с легкостью добиваются значительных высот в продажах, хоть и не соответствуют параметрам стереотипного идеального менеджера по продажам.

Отсюда делаем вывод: смекалка и нестандартное мышление — лучшие друзья рекрутера при закрытии вакансии менеджера по продажам.

Личностный фактор

Идеальный менеджер по продажам должен не просто уметь продавать, он должен любить деньги и свою работу! Глаза такого кандидата загораются при получении прибыли, а чувство успеха при выполнении/перевыполнении плана и привлечении нового клиента для него сравнимо с наркотиком. Приметив такого кандидата, хватайте его — не пожалеете!

Автор — Людмила Малиновская

Компания careerist.ru желает Вам всегда находить лучших сотрудников!

Любая перепечатка в электронных или бумажных СМИ материалов портала возможна только с обозначением первоисточника — careerist.ru.

Разместить резюме Добавить вакансию