Мою сестру всю юность обуревали честолюбивые помыслы: она собиралась стать тем самым человеком, который «делает деньги из ничего», иными словами — успешным менеджером по продажам. Увы, несмотря на амбиции и неплохое образование, карьера не состоялась: сестру охотно брали на испытательный срок, но дальше дело не шло — нельзя стать хорошим сейлзом, шарахаясь от людей и не умея раскованно общаться. Такая она, моя сестра, — умная, цепкая, но закрытая и не способная к активной коммуникации. Сейчас она работает в архиве магистратума маленького литовского городка — классический удел интроверта. Неужели это ждёт всех необщительных людей?
Классика жанра
В нашем сознании сложился вполне определённый образ менеджера: расчётливый экстраверт, с талантами в области коммуникации и убеждения. В требованиях к претендентам на позиции сейлзов обязательно значится умение быстро реагировать на изменение ситуации и работать в команде, стрессоустойчивость и коммуникабельность. Ничто из этого не относится к интровертам — людям, чувствующим себя комфортно только в условиях минимального взаимодействия с окружающими.
Готовясь к этой статье, я обзвонила десяток кадровых агентств, выставивших менеджерские вакансии, и повсюду оговаривала — я крайне замкнутый и необщительный человек, зато умею решать бизнес-задачи… Только трое из десяти HR-менеджеров согласились провести со мной собеседование, остальные осторожно начинали выяснять: а уверена ли я, что работа менеджером — это моё призвание?
Что ж, логика требований очевидна: «продажник» просто обязан уметь и любить общаться, ведь его труд в основном состоит из «холодных звонков» и постоянных встреч, во время которых партнёров и клиентов следует расположить к себе и уговорить на сотрудничество. Но ведь это не единственная черта профессии — общаться и убеждать!
Продавать, не продавая
Вопреки названию, менеджер по продажам должен уметь не только продавать, а точнее, продажи в широком смысле слова включают в себя очень много ситуаций и действий помимо собственно сделки. Продавец в магазине просто отпускает товар и принимает деньги, функции менеджера гораздо шире: он должен хорошо разбираться в экономической ситуации, финансах, уметь анализировать состояние дел на рынке и рыночные процессы. В список его компетенций можно отнести также брендинг, работу над внешним видом товара и способами его продвижения. Одним словом, хороший креативист или аналитик, даже если он совершенно не умеет убеждать людей, может оказаться полезнее группы самых раскованных болтунов.
Это становится понятным не сразу, а лишь в процессе работы, когда оказывается, что личных качеств (общительности, дара убеждения) менеджера недостаточно для эффективной работы. До сих пор общие тенденции отбора менеджеров для работодателей подчиняются стереотипам, и ломать их мало кто решается.
Ольга Варшина, директор кадрово-консалтингового агентства «ФромТайм-Персонал»:
— Проблема в том, что менеджер по продажам в условиях нашей реальности — это, прежде всего, специалист по пусканию пыли в глаза, особенно на уровне компаний, далёких от топовых. Это и становится причиной отбора экстравертов, желательно обаятельных и убедительных. Мало кто из работодателей может поверить, глядя на замкнутого и скромного кандидата, что тот принесёт ему реальную прибыль, а ведь именно интроверты лучше понимают нужды потенциальных клиентов, тщательнее прислушиваются к чужому мнению и не позволяют навязывать его себе. У нас есть опыт работы с такими кандидатами и нам нередко удаётся переубедить тех, кто с сомнением относится к подобному эксперименту. Конечно, многое зависит и от самого кандидата, который должен суметь извлечь максимальную пользу для дела из своей натуры.
Не играйте в экстравертов
Как видно, многие компании доверяют должности «продажников» интровертам, т.е. это вполне реальный шанс для малообщительных специалистов сделать карьеру на этом поприще. И у интровертов всё прекрасно получается, особенно, если они делают упор именно на собственные достоинства.
Получив место менеджера по продажам, не стоит пытаться подражать более общительным коллегам и насильно проявлять те качества, которых просто нет. Работа менеджера — не одиночное плаванье, а командная деятельность, и именно совместная работа даёт максимальные результаты — ведь каждый участник команды использует только свои сильные стороны.
Андрей Карминов, руководитель отдела продаж торговой компании «Русский Бизнес»:
— Я пришёл в продажи с огромными амбициями, но любые переговоры, которые мне поручались, проводил без всякой эффективной отдачи.
Я долго не понимал, в чём дело, пока не попал на свою нынешнюю должность, на которой получил возможность опереться на нормальный коллектив. До меня дошло: работу настоящего менеджера надо грамотно дозировать — если я умею работать с концепцией продаж, с гигиенической сертификацией товара, но не с клиентами, то именно этим я и должен заниматься. А на поле боя надо выпускать совсем других людей. Поначалу мне ещё казалось, что в условиях персональной конкуренции негоже уступать кому-то часть площадки, но потом понял, что не в этом дело. Возможность работать, не наступая себе на горло, — вот главный стимул успеха.
И это понятно. Вопрос в другом: как выйти именно на такого работодателя, который сумеет оценить интровертный профессионализм, несмотря на провалы по части коммуникации?
Выход там, где вход
Сотрудники кадровых агентств «МОСТ» и «Империал» единодушно советуют для начала пересмотреть собственное резюме и устранить несоответствие заявленной специальности собственным качествам. Претендовать именно на позицию менеджера по продажам не всегда стоит — существует десяток иных формулировок, позволяющих получить подходящую должность. Упирать следует не на расхожие качества менеджера (активность, пробивные способности и прочие экстравертные данные), а на знания и навыки, полезные для работодателя.
Хорошенько подумав (или получив профессиональную HR-консультацию), нужно найти свою самую сильную профессиональную черту: это может быть креативность, или стратегическое мышление, или умение оценивать людей. Следующий шаг — превратить эту черту в основу профессии: опишите, каковы ваши сильные стороны, и чего вы уже успели добиться. В целом же важно принимать свои сильные стороны не как досадные недоразумения, препятствующие карьере, а как внезапное подспорье, которым можно выгодно распорядиться.
Материал проекта Карьерист.ру
Автор: Татьяна Гойдина
Публикации могут быть воспроизведены только со ссылкой на Карьерист.ру (careerist.ru).
Разместить резюме Добавить вакансию
