Андрей Мудрый
Возраст: 41 год.
Бизнес-тренер и эксперт по продажам.
Окончил Московский энергетический институт, энергофизический факультет.
Экс-коммерческий директор компаний ГК САВВА, Mr. Doors, Паркет-Холл, Мебельной компании АЛЬДО и Экспедиция.
Награды и достижения: в 2005 г. получил титул Супербрэнд (компания Mr. Doors).
Независимый член Совета директоров ряда российских компаний, участник энциклопедии «WHO IS WHO» в России.
С чего вы начали свою карьеру? Расскажите о своих первых шагах.
Андрей Мудрый: Случайно. Всё началось, когда я приехал учиться в Москву. Я родился в Севастополе, через два года мы переехали в Находку (Приморский край). Всё сознательное детство прошло там. Когда я оканчивал школу, кстати, шёл на серебряную медаль, так получилось, что ближайшим местом, где можно было учиться, оказалась Москва. Просто захотелось уехать подальше. На дополнительных занятиях к выпускным экзаменам мой педагог спросила: Куда собираешься поступать? Я сказал, что не знаю. Она посоветовала Московский энергетический институт. Посмотрел описание и решил, почему бы и нет. Поехал, поступил. Отучился год, потом меня забрали в армию. Отслужил, вернулся. Тогда как раз началась коммерциализация страны, и мои однокурсники пытались заработать. В нашем вузе было принято торговать микросхемами на радиорынке. В других вузах продавали одежду, в-третьих книги. В общем, первый опыт продаж я получил на радиорынке.
Успешно продавали?
А.М. Да. Мне очень нравилось. Хорошая работа: всего два дня в неделю суббота и воскресение (без проблем совмещал её с учёбой). Неплохая система мотивации больше продал, больше получил процентов от выручки. Когда торговать на рынке стало не очень престижно, точнее сказать, когда я понял, что такая работа не может быть одна и на всю жизнь, на горизонте появился мой бывший коллега с радиорынка. Он к тому времени купил банк и набирал людей. Так, в 95-м году, началась моя официальная» карьера в финансовой компании банка.
То есть благодаря случаю, а ещё благодаря чему?
А.М. Работа на радиорынке это случай. Мне предложили, я согласился. Остался, потому что понравилось продавать. Когда в школе спрашивали: «Кем станешь?», никогда бы не ответил Продавцом.
Кем же вы хотели стать?
А.М. То космонавтом, то моряком (у меня отец моряк), одно время даже хотел быть таксистом. Когда попал в продажи, стал интересоваться, что нужно делать, чтобы продавать больше. Начал читать книжки. Тогда книжек по продажам было мало. Прочитав первую, применил технологии, которые в ней описывались. Даже на таком диком рынке (а радиорынок это дикий рынок), добился определённого результата. Попав случайно в продажи, остался из-за любознательности. С такой фамилией, как у меня, тяжело жить. Приходится соответствовать.
Психолог Эрик Берн, размышляя о значении фамилии в жизни человека, добавил: Неудивительно, что Хэд и Брейн стали известными неврологами. Я тоже не удивлена тем, что Мудрый бизнес-тренер и эксперт по продажам.
А.М. Да, фамилия стимулирует к саморазвитию. Сейчас я занимаюсь консалтинговой деятельностью, и некоторые клиенты и партнёры не верят, что это моя настоящая фамилия. Показываю паспорт.
Почему занялись бизнес-консультированием?
А.М. В одной из компаний я сотрудничал с дилерами. Чтобы успешно работать с каждым из них, нужно продавать не только товары и услуги компании, а выгодный бизнес. Если так делать, человек будет лоялен к компании. Я попробовал такую схему взаимодействия, получилось хорошо. Мой любимый пример: один из дилеров первый раз пришёл в нашу компанию с $19 тыс. на закупку. Через некоторое время мы с ним получили результат бизнес с годовым оборотом продаж в несколько миллионов долларов. Я и моя команда помогали ему развивать бизнес. Когда ушёл из компании Экспедиция, понял, что хочу заниматься консультационными решениями. Благо старые знакомые и друзья время от времени обращались ко мне с подобными вопросами.
А почему из топ-менеджеров ушли?
А.М. По разным причинам. В одной компании я быстро набрал объём заказов, которые превышали ресурсы нашего производства. Понял, что дальше от меня ничего не зависит, обязательства выполнены. Мне сказали: Продавай. Я и продал. В 90-е годы так было принято: сначала договариваемся, а потом думаем, как выполнить. В Mr. Doors руководство решило поменять политику в отношении своих дилеров. Это означало, что с партнёрами надо было работать по-другому… Если раньше я поднимал их бизнес, теперь должен был потихонечку свернуть. Я не могу поступать так некорректно. В Паркет Холле мне предлагались большие объёмы задач, но нужных полномочий не давали. Меня это не устраивало. Зачем мучить себя и компанию? Лучше расстаться. Из другой компании ушёл, потому что боялся потерять знакомых, с которыми работал.
С друзьями лучше бизнес не делать?
А.М. Да. Этот опыт пришёл ко мне позже, чем надо бы. Что касается Экспедиции, когда бизнесом управляет харизматичный владелец, ему не нужен опытный топ-менеджер — двоим места не хватает.
Вы довольны своим выбором и карьерой?
А.М. Если бы мне дали возможность вернуться назад, я бы более осознанно менял сферы деятельности и компании. Например, с удовольствием поработал бы в ресторанном бизнесе. Я даже начал бы карьеру с работы официантом.
Но в целом довольны?
А.М. Да. У меня куча друзей и знакомых, с которыми работал раньше, по всей России. Приезжая в какой-либо город, не беру гостиницу. Всегда есть, у кого остановится. Со всеми бывшими сотрудниками сложились отличные отношения. С владельцами тоже везло: интересные люди, многое мне дали и возможности, и опыт.
Россия привлекательна в плане построения карьеры?
А.М. Мне сложно судить, я никогда не работал в иностранных компаниях. Но считаю, что в наших организациях интереснее работать. Они менее структурированы, более динамичные. Есть чему учиться. Я поклонник российского бизнеса.
Андрей, какими качествами должен обладать предприниматель, чтобы открыть бизнес в условиях российской экономики?
А.М. Первое — интуиция. Второе качество — настойчивость. Один из моих любимых клиентов считает: на работу надо ходить каждый день и точка. Третье — нужно любить учиться: посещать семинары и тренинги, общаться с людьми, анализировать чужие и свои ошибки. Четвёртое — быть нежадным. И пятый важный момент — не разбрасываться деньгами.
Какие компании удивили вас, приняв нестандартные кадровые решения? В чём был их смысл?
А.М. Из всех компаний, в которых работал, лишь в одной повезло с сильным директором по персоналу. В остальных сам набирал людей. Делал многоэтапный отбор, чтобы посмотреть соискателя с разных сторон и самому подстраховаться от неправильного решения. Пять-семь этапов собеседования — вполне нормальная ситуация. Я редко штрафовал сотрудников, использовал другие способы. Например, назначал сотруднику работу в выходной. Чтобы ему было необидно, выходил вместе с ним. Из того, что демотивирует людей, можно сделать способы мотивации. Во многих компаниях существует система пропусков: чем выше должность сотрудника, тем меньше ограничений в плане доступа в разные отделы. Своим лучшим работникам я делал пропуска такого же уровня, как у меня. Они за них боролись.
В другой компании действовало правило: при выходе сотрудника на работу в выходные дни нужно заранее составить служебную записку и согласовать её. Я делал так: печатал список тех, кто мог без согласования приходить и работать. И для компании лучше, и сотрудник доволен.
Что вы вкладываете в понятие «мотивация»? Как мотивируете себя?
А.М. Мотивация — это когда на работу ходить интересно. Меня мотивирует многозадачность, объём и эффективность решаемых задач. К примеру, как увеличить план продаж, затратив меньше ресурсов.
Каких сотрудников себе подбираете?
А.М. Сейчас работаю самостоятельно. Семь лет назад я попал на тренинг по решению задач с помощью регулярного и командного менеджмента. В последнем случае людей набирают не по тому, кто и что может делать, а с учётом их командных ролей. Когда буду расширяться, наберу людей, которые будут выполнять определённые функциональные роли: генератор идей, реализатор, мотиватор и пр. Это работает — я уже проверял.
Бытует мнение, что при устройстве на работу диплом вуза не важен, главное — это опыт. Кроме того, на работу охотнее берут семейных. Причина — они более ответственные, чем одинокие люди. Как вы к этому относитесь?
А.М. Для меня важен опыт работы и результат. Диплом котируется в том случае, если полученные знания помогли соискателю достичь результата. Я два года преподаю на курсах MBA и вижу: если человек учится для себя, он берёт всё. Тот, кого послала компания, изучает только то, что ему интересно, или вообще ничего не делает.
По поводу семейного положения. Для одних позиций однозначно подходят одинокие люди, для других — только семейные. Нужно рассматривать конкретную ситуацию и позицию. Когда я работал в Mr. Doors, мы искали директоров салонов. Описание идеального кандидата звучало примерно так: женщина 30 лет и старше, с неудачным первым браком, имеющая взрослого ребёнка и т.д.
Почему 30 лет? Потому что человек сформирован как личность. Почему неудачный первый брак? Она должна понимать, что от неё зависит благосостояние её ребёнка. Почему ребёнок взрослый? Чтобы он не мешал ей работать. Именно таких и находили. Со временем они начинали хорошо зарабатывать. Потом находили себе нового мужа — и мы их «теряли». (Смеётся).
Какие книги должны стоять на полке у начинающего карьериста?
А.М. Игорь Манн советует: чтобы разобраться в теме, нужно прочитать не менее пяти книг. Вы, к примеру, хотите стать специалистом по логистике. Возьмите пару учебников по логистике, несколько книг, в которых описаны основные инструменты, одну-две истории успеха. Посещайте семинары или тренинги. Универсальных книг не назову. Кстати, первое время лучше читайте книги, рекомендованные специалистом, а потом создайте свою систему отбора.
Что для вас табу в бизнесе?
А.М. Табу, наверное, неправильное слово. Лучше сказать «опыт», которого у меня нет. К слову, я никогда не давал откаты. Не знаю, что такое работа с дебиторской задолженностью. Всегда строил работу на стопроцентной предоплате. Не использовал манипуляции — клиенту можно впарить некачественный продукт только один раз, в следующий раз он в лучшем случае ничего не купит. В худшем — будет относиться к вам с большим негативом.
Мне кажется, слово «манипуляции» не подходит к ситуации, которую вы описали. Все люди — манипуляторы.
А.М. Пожалуй, соглашусь. Однако если вы с помощью речевых модулей отправляете своего ребёнка спать, вы им, безусловно, манипулируете, но во благо — он же выспится. Действия во благо человека — не манипуляции. Если во вред, то да.
Назовите, пожалуйста, принципы, которых придерживаетесь в жизни.
А.М. Работа должна быть интересной. Нет предела совершенству. Бизнес — это работа с людьми, и многие из них в некоторых качествах лучше меня.
А как же жизнь?
А.М. Жить интересно всегда. В жизни тоже нет предела совершенству и нужно общаться с людьми. Если с ними нормально общаться, они отплатят той же монетой.
Что бы вы посоветовали молодым людям?
А.М. Как можно быстрее прочитать несколько хороших книжек по управлению временем. Анализировать промежуточные результаты. Например, пошли в журналистику, поработали. Откровенно с собой поговорили: нравится — не нравится, получается — не получается, моё — не моё. Хочу заниматься этим в дальнейшем? Или хочу замуж удачно выйти?
Вы научились управлять своим временем?
А.М. Сказать, что научился, значит — соврать. В 98-м году я первый раз в жизни попал на тренинг, причём на тренинг по управлению временем. Стал частично использовать некоторые принципы, сейчас постоянно внедряю всё больше технологий по экономии времени.
Какими инструментами пользуетесь? Еженедельники, смартфоны?
А.М. Я сторонник того направления, о котором писал Глеб Архангельский. Каждый подбирает под себя систему инструментов, а концепция уже существует. Зачем придумывать что-то новое? Я записываю всё в большую тетрадь (показывает тетрадь формата А4 ред.).
По-вашему мнению, корпоративная пресса — напрасная трата денег?
А.М. Нет. Листовка, газета, альманах или журнал — хороший инструмент обратной связи. Я в своё время делал рассылки — «мудрилки». Они пользовались дикой популярностью. Это не письма Чичваркина, там было поменьше ненормативной лексики. (Смеётся).
О чём писали?
А.М. Оценивал текущую ситуацию и писал, что хорошо сделано, а что плохо. Это сделано отвратительно, не делайте так больше. Моя работа была связана с большим количеством командировок, когда летишь в самолёте, делать нечего. Почитал, поспал, написал письмо. По сути, я в «мудрилках» советовал, что делать. Они воспринимались лучше, чем официальные приказы.
Чем помимо работы увлекаетесь?
А.М. Читаю книги и сплю. Иногда с друзьями играю в волейбол. Помимо чтения и работы хобби нет. То есть сплошная работа. (Смеётся).
Получается, что границы между работой и личной жизни стёрты?
А.М. Когда я работал топ-менеджером, личная жизнь страдала. Однажды дочь задала мне вопрос: «Папа, ты кто? Начальник?». Я ответил: «Директор». Она снова спросила: «Директор работает больше, чем сотрудник, или меньше? Я считаю, что он должен работать меньше. А ты работаешь больше. Почему?». Задумался о своей неэффективности. Я неправильно разделяю личное и рабочее. Сегодня я свободный художник. Моё рабочее место — дом. Поэтому стал больше уделять внимания семье.
Быть свободным художником очень приятно?
А.М. Да. Если вернуть время, я бы расширил границы своей деятельности, чуть раньше ушёл из компаний на вольные хлеба.
Андрей, последний вопрос. Как вы для себя определяете понятие «профессионализм»?
А.М. Хорошо знать предметную область, которой занимаешься. Хотеть с помощью этих знаний получить максимальный результат. Не важно — работаешь на себя или на компанию.
Материал проекта Карьерист.ру
Беседовала Ольга Гриневич
Публикации могут быть воспроизведены только со ссылкой на Карьерист.ру (careerist.ru).
Разместить резюме Добавить вакансию
