Как риэлтору остаться «на плаву»?

Многие из нас хотя бы раз в жизни сталкивались с такими приятными хлопотами, как поиск и подбор нового жилья. Однако, ввиду многогранности рынка недвижимости и его неоднородности, такие поиски из приятных хлопот часто превращаются в затяжную проблему.

Дороговизна, отсутствие достаточного количества времени, отсутствие подходящих вариантов, распространенное на рынке мошенничество – все это заставляет нас обращаться к специалистам по недвижимости – риэлторам, которые помогут решить большинство, связанных с поиском жилья проблем.

В то же время рынок недвижимости – одна из тех сфер, которые наиболее подвержены коньюктурным изменениям в условиях экономического спада и прочих происходящих в государстве неблагоприятных явлениях.

Так и сегодня, когда экономический кризис хоть и пошел на убыль, но все же имеет место, отечественным агентам по недвижимости приходится особенно сложно удержать на плаву такой специфический, но особенно важный для полноценного развития общества бизнес.

Удешевление национальной валюты заставило многих отложить покупку квадратных метров и продолжать экономить на съемном жилье. Что сегодня ждет риэлтерский бизнес и как в таких условиях укрепить свои позиции на рынке, а возможно, и повысить доход? Карьерист.ру поможет ответить на эти наболевшие вопросы.

Состояние рынка недвижимости

Многие экономические аналитики сегодня отмечают, что экономический кризис, который «штормит» Россию вот уже третий год, все-таки понемногу идет на спад. Об этом говорят ряд факторов, в том числе и укрепление национальной валюты, по сравнению с прошлогодними показателями.

Однако особенных улучшений на рынке недвижимости не происходит – единственное, что удержало его от полного падения и сохранило какой-либо спрос на жилье, это государственная поддержка, а именно, субсидирование ипотечных ставок в рамках принятого правительством Антикризисного плана. Однако подобные меры принесут лишь временный эффект, реального улучшения ситуации не стоит ждать раньше стабилизации экономико-политической ситуации вокруг РФ, говорят специалисты.

Сегодня, в пересчете на каждого россиянина продается не менее 2 м² жилой недвижимости, что вдвое больше, чем необходимо для нормального состояния отрасли – например, всего 5 лет назад данный показатель не превышал 0,85 м². Неизбежное увеличение этого показателя до конца 2016 года приведет к падению цен на квартиры не менее чем на 10%.

Более того, если политика понижения цен на нефть сохранится и дальше, в долларовом эквиваленте цены вообще могут упасть на 30%. По подсчетам экспертов, такие тенденции должны усилить спрос на недвижимость в среднем на 12%, однако в денежном выражении для риэлторов доход продолжит падать.

В то же время большинство опрошенных специалистами Карьерист.ру риэлторов фиксируют только падение спроса – в зависимости от уровня агентства, количество сделок уменьшилось на 20–60%.

Большинству компаний пришлось существенно сократить размер взимаемых комиссионных на 25–40%, что для некоторых агентств стало попросту губительным и в итоге им пришлось покинуть рынок.

И, как отмечают эксперты, такие тенденции продолжатся и до конца 2016 года – существенное количество мелких брокеров покинет рынок, высвободив довольно большой сегмент. В этих условиях частному риэлтору или агентству недвижимости особенно важно удержаться на плаву. Каков рецепт успеха в период кризиса?

Спокойствие и активность – залог успеха риэлтора в кризис

Тотальное уменьшение спроса, отсутствие клиентов, падение доходов и прочие аспекты экономической стагнации выглядят довольно удручающе для многих российских специалистов по недвижимости.

В такой ситуации большинство представителей рынка предпочитают идти по пути наименьшего сопротивления – в целях сохранения какой-либо жизнеспособности они экономят ресурсы и ждут перемен в лучшую сторону.

Но по словам настоящих «акул» этого бизнеса, карьерный путь которых не смогли остановить аналогичные сегодняшним экономические передряги 1998 и 2008 годов, считают такой подход неверным.

По мнению некоторых таких специалистов, кризис – отличная возможность для усиления своих позиций, развития перспектив и расширения сфер влияния на рынке за счет высвобождения сегмента, который оставили банкроты. Для этого нужно соблюдать ряд правил:

Сохранение спокойствия. Панические настроения, вызванные экономическим спадом – нормальное состояние общества в период кризиса. Поэтому главной задачей эксперта по недвижимости, это сохранение спокойствия, по отношению к психозу его потенциальных клиентов. Сегодняшний спад вполне ожидаемый – он наступил после серьезного повышения спроса в 2014 году, когда население активно избавлялось от рублевых сбережений. И поскольку рынок недвижимости цикличен, вполне возможно, что в ближайшие годы ситуация повторится. Поэтому не стоит распылять попросту свои силы и пытаться предугадать ситуацию – нужно продолжать делать свою работу.

Оптимизация и анализ. Оптимизация расходов – важный аспект сохранения работоспособности агентства недвижимости в условиях падения или отсутствия доходов. Конечно, можно обратиться к эффективным сокращениям зарплат и массовым увольнениям, однако, это не единственный способ. В этот период важно провести анализ совершенных ранее ошибок, найти расходы, от которых можно отказаться, выявить лишние затраты и наметить путь к их оптимизации. Это может быть, например, переезд в новый более скромный офис, отказ от услуг стороннего обслуживающего персонала, поиск более дешевого нотариуса или отказ от служебного транспорта.

Поиск новых возможностей. Конечно, лучше небольшой заработок, чем его полное отсутствие. Поэтому в условиях, когда клиент не может полноценно оплачивать дорогостоящие услуги сопровождения сделки, важно снизить размер своих комиссионных до приемлемого. Кроме того, можно делать альтернативные предложения, например, продавать свои услуги не комплексно, а по отдельности – составление договора, проверку истории жилья, прописку, подготовку документов с коммунальными службами, подписание и удостоверение документов и т.д. Это позволит клиентам несколько сэкономить на самостоятельном поиске вариантов, а риэлтору получить хоть какую-то прибыль.

Смена стратегии: ориентируемся на потребителя услуг

Многие считают, что в условиях экономической нестабильности рынок недвижимости полностью останавливается. Однако на практике жилищные проблемы никуда не деваются – ввиду тех или иных жизненных ситуаций люди продолжают продавать и покупать недвижимость, независимо от кризиса.

Поэтому в реальности лишь меняются правила игры. Если в период стабильности, когда спрос превышает предложения, основными клиентами являются люди, которые ищут более качественное и дорогое жилье, то сегодня, в связи с ростом валют и ускорением темпов инфляции, покупатель может диктовать свои условия владельцам недвижимости и риэлторам.

И в такой ситуации, более выгодно переориентироваться на заинтересованных в продаже владельцев недвижимости, которым будет довольно сложно выгодно продать жилье без помощи квалифицированного эксперта.

Не менее перспективная возможность – это сотрудничество с застройщиками, состояние которых, в связи с кризисом, существенно пошатнулось.

Если ранее они самостоятельно справлялись с реализацией своих квартир, то сегодня количество их клиентов сводится к минимуму, а конкуренты настойчиво «дышат в спину».

В такой ситуации они будут сами заинтересованы в сотрудничестве, что позволит без проблем наладить связи и в этом сегменте. Кроме того, подобного рода партнерство позволит неплохо зарабатывать и в будущем, когда спрос на новостройки вырастет.

Кроме прочего, важно помнить про возникшие у покупателя сложности. Единственные, кого экономическая ситуация не лишает возможности купить жилье, это те, кто имеют необходимую сумму наличности на руках. Для всех остальных единственным выходом является ипотека, которая сегодня для большинства наших соотечественников остается недоступной.

В такой ситуации важно наладить сотрудничество с ипотечным брокером, который позволит клиенту получить выгодный кредит. Для предоставления таких услуг нужно активизировать работу с банками и установить прочные контакты с кредитными организациями.

Сегодня помощь в получении ипотеки точно станет решающим фактором при выборе посредника.

Инвестиции в перспективу

Таким образом, главная задача риэлтора сегодня – это сохранение бизнеса и удерживание его на плаву. При этом важно научиться снимать кризисную «пелену» с рынка, находя скрытые плюсы спада, делая ставку на будущую выгоду и работая на перспективу.

Рано или поздно ситуация стабилизируется, а обновленный и очищенный рынок будет представлен теми агентствами, которые смогли сохранить работоспособность. Поэтому, готовясь к этому времени, при наличии свободных средств, эксперты советуют инвестировать в перспективу, которой смогут стать:

Новые работники. Прошедшие в большинстве конкурирующих компаний сокращения могут стать отличной возможностью для переманивания отличных специалистов по недвижимости, имеющих внушительный опыт переговоров и продаж на приемлемых условиях.

Информационные ресурсы. Рынок однозначно стабилизируется когда экономическая ситуация улучшиться, поэтому основной задачей должна стать работа над имиджевыми вопросами, в частности, обеспечение будущей лояльности клиентов. Лучший способ для этого – создание тематических информационных ресурсов, которые предоставят клиенту дешевую или вовсе бесплатную актуальную информацию о недвижимости.

Развитие. Обилие клиентов в «хорошие времена» способствовало расслаблению многих компаний – дела, которые идут хорошо, не стимулируют бизнес к собственному развитию. Во время кризиса, проблемные моменты проявляются особенно ярко, что, при правильном подходе, позволит повысить качество предоставляемых услуг. Инструментами для этого могут быть разного рода тренинги и повышение квалификации персонала, обучение новым технологиям рекламы и привлечения клиентов, модернизация сайта и т.д.

Таким образом, в условиях экономической нестабильности, главной задачей риэлтора остается все же сохранение бизнеса на плаву любыми способами – о повышении дохода, вероятно, стоит пока забыть. Однако этот период является отличным временем для улучшения своего бизнеса, что даст заметные дивиденды, повышенный спрос и улучшение позиций на рынке недвижимости в будущем.

Грамотные риэлторы используют период спада для собственного развития и повышения конкурентных качеств, и будучи в их числе, можно быть уверенным, что с наступлением лучших времен, потенциальный доход превысит все возможные ожидания.

Любая перепечатка в электронных или бумажных СМИ материалов портала возможна только с обозначением первоисточника — careerist.ru.

Разместить резюме Добавить вакансию