Коммерческий директор / Директор по продажам

Задачи:
- Поиск ситуаций, ведущих компанию снижению по таким показателям как рентабельность, рентабельность товарного запаса и пр.
- Структурировать систему продаж и закупок,
- Подготовить компанию к СТМ.
- Подготовить компанию к самостоятельной работе на маркетплейсах

Что сделано:
- Проведен полный аудит продаж и бизнес процессов компании за несколько лет, выявлены процессы и поставщики постоянно стагнирующие и негативно влияющие на результаты деятельности. Отчасти из них рекомендовано отказаться, взамен предложены новые, проведены встречи, заключены договора. Был разработан и утвержден подробный финансовый план на год. Так же был привлечен грамотный логист для наведения порядка на складе и перевод склада на систему адресного хранения, выведения неликвидов и корректировка остатков по номенклатуре с затухающим спросом. Взамен продукции поставщиков не исполняющих квоты были введены альтернативные группы товаров, включая СТМ.
- Система продаж была структурирована по сегментам, привлечены новые сотрудники взамен не справляющимся, изменена система KPI. В отделе закупок был заменен руководитель и отработаны новые процессы и формулы закупок, что дало свободно вздохнуть складу и наладить добрые отношения между отделами продаж и закупок
- Была создана с "0" служба маркетинга, подготовлен товарный ряд СТМ, созданы с "0" сайты компании и СТМ. Проведены трейд-маркетинговые мероприятия.
- Был наведен порядок на складе, выведен неликвид, оптимизирован складской запас, донабран и перемативирован персонал, создана зона сборки на маркетплейсы. От фулфилментов полностью отказались, что вывело в устойчивую прибыль данный канал.

Результат:
- Компания успешно вывела СТМ
- Компания успешно торгует на маркетплейсах без фулфилментов
- Налажена работа склада, переведен на адресное хранение
- Компания знает о растущей в течении последних трех лет "финансовой дыре", которую сейчас локализует.

- Управление продажами на территории РФ и СНГ;
- Разработка структуры департамента, написание регламентов взаимодействия с производством и другими подразделениями холдинга, написание скриптов для менеджеров;
- Плотное взаимодействие с производством в части НИОКР, участие в формировании производственного плана;
- Организация лабораторных испытаний новой продукции, государственная регистрация, сертификация;
- Разработка стратегии выхода на рынок, развития продаж;
- Стратегические планирование и бюджетирование;
- Осуществление долгосрочного, краткосрочного и оперативного планирования продаж;
- Разработка KPI для персонала, создание эффективной системы мотивации для сотрудников разного уровня
- Внедрение Битрикс 24
- Постановка задач менеджерам, контроль выполнения;
- Участие в ценообразовании, определение способов обоснования цены;
- Транслирование целей компании и способов их достижения сотрудникам;
- Разработка маркетинговой политики (анализ рынка, конкурентной среды, потребителей).
- Финансовая дисциплина, контроль дебиторской задолженности.
- Определение ценовой политики, каналов продвижения, каналов продаж.
- Контроль качества работы с дилерами;
- Обеспечение роста объема продаж и прибыли компании.
- Участие в переговорах, представление интересов компании на уровне первых лиц контрагентов. Привлечение и работа с VIP клиентами
- Управление бизнес-процессами: продажи, логистика, сервис.
- Осуществление регулярного контроля финансовых результатов, оптимизации расходов;
- Подбор, адаптация и развитие сотрудников. Наставничество.

Достижения:
- Вывод на рынок новой марки строительных материалов, начало продаж;
- Ввёл в производственную линейку несколько продуктов под потребности рынка;
- Обеспечил готовность продукции к реализации на рынке России (сертификация, регистрация и пр. документация, соответствие продукции Российским ГОСТам);
- Слаженная работа департамента в составе холдинга

Организация, контроль и управление отделами продаж, маркетинга, логистики;
- Создание Коммерческой политики бренда;
- Описание бизнес-процессов, написание регламентов взаимодействия, инструкций, создание систем мотивации и пр.;
- Управление персоналом, распределение задач и зон ответственности отдельных структурных единиц;
- Исследование, изучение и анализ рынка сбыта продукции, рынка поставщиков сырья;
- Стратегическое и оперативное планирование;
- Разработка стратегии и тактики развития продаж;
- Изучение, анализ потенциала, выход на потребительский рынок;
- Генерация новых идей, определение новых перспективных направлений
развития и расширения торговли;
- Построение, контроль и развитие дилерской сети;
- Проведение эффективных переговоров и заключение договоров;
- Работа с ключевыми и «VIP» клиентами;
- Определение ценообразования для разных категорий покупателей.
- Планирование и выполнение объёмов продаж;
- Контроль осуществления отгрузок и построение рациональной логистики;
- Контроль за выполнением плана продаж и отгрузок;
- Всесторонний анализ продаж (изменения % соотношений продаж по категориям покупателей,
- Мониторинг активности конкурентов;
- Анализ конкурентной среды, оценка конкурентных преимуществ других ТМ;
- Мониторинг, анализ рынка, сегментация рынка, прогнозирование рыночных тенденций;
- Разработка маркетинговой стратегии, концепции позиционирования, планирование и организация трейд-маркетинговых мероприятий, выставок.

Достижения:
- Увеличение выручки в освоенных сегментах более чем на 30% в условиях стагнирующего рынка, снижение доли низкомаржинальных отгрузок;
-Открытие новых товарных ниш для обеспечения загруженности производства и сокращения отходов, расчет эффективности в новых товарных нишах;
-Увеличение эффективности интернет-продвижения, разработан и внедрен новый сайт;
- Освоены новые каналы сбыта;
-Доработка ассортиментной матрицы и увеличение доли наиболее маржинальных SKU за счет увеличения медиум сегмента в выручке компании, что привело к росту общей рентабельности;
- Внедрена система долгосрочного стратегического планирования и бюджетирования.

- Управление продажами Торгового дома: сегментирование, создание новых каналов сбыта, планирование продаж, обеспечение продаж, контроль продаж, мотивация сотрудников и клиентов;
- Работа с сайтом (Интернет-магазином) – постановка задач Контент-менеджерам: размещение новых товарных категорий и товарных позиций, выработка ценовых предложений и маркетинговых акций, реклама, оптимизация и визуализация информации;
- Работа с ассортиментом и ценами: оптимизация ассортимента и цен;
- Развитие клиентской базы: систематизация работы с существующими клиентами, направленная на удержание и развитие клиентов: расширение закупаемого ассортимента, увеличение объёмов закупаемой продукции, активный поиск новых клиентов (юрлиц);
- Подбор, обучение, адаптация и развитие персонала;
- Разработка и внедрение систем мотивации;
- Разработка и внедрение стандартов, регламентов, должностных инструкций;
- Разработка и внедрение отчётных форм, контроль качества и своевременности предоставления отчётной
информации;
- Анализ продаж по товарообороту, валовой прибыли, себестоимости, рентабельности;
- Анализ продаж по товарным группам, товарным позициям, долям продаж товарных групп, долям продаж товарных позиций внутри товарных групп;
- Работа с поставщиками продукции: оптимизация аспектов сотрудничества, поиск новых поставщиков, ротация поставщиков, договорная работа;
- Анализ эффективности работы сотрудников: количество работающих и потенциальных клиентов, план-фактные показатели работы: поиск и развитие новых клиентов, удержание и развитие работающих клиентов, расширение ассортимента;
- Анализ расходной и доходной части бюджета, оптимизация расходов, увеличение доходов;
- Личные продажи.

Достижения:
-Проведен полный аудит существующей системы продаж в компании, разработан план мероприятий улучшения работы на основании полученных данных;
-По результатам аудита, изменена модель продаж с одноуровневой на двухуровневую "Хантер-Фермер", что привело к росту производительности труда сотрудников, достигнута динамика продаж >100% относительно аналогичных периодов прошлых лет менее чем за полгода;
- Создано направление оптовых продаж и комплектации строительных объектов, что привело к формированию регулярной клиентской базы.

- Организация работы, анализ, оперативное управление и контроль коммерческой службой.
- Разработка и внедрение эффективной коммерческой политики.
- Контроль и снижение ДЗ и ПДЗ.
- Внедрение эффективной мотивационной программы, как для сотрудников, так и для компаний партнеров.
- Управление блоками продаж:
1. Московский отдел (работа с оптовыми компаниями Москвы и МО, обслуживание мелкооптовых и розничных клиентов).
2. Региональный отдел (работа с региональными дилерами и партнерами).
- Организация продаж в новых сегментах (анализ рынка, подбор дистрибуторов и проработка новых каналов сбыта, оптимизация ассортиментной матрицы).
- Управление продажами, составление прогноза и бюджета продаж на год, квартальное, ежемесячное планирование, контроль выполнения планов продаж. Развитие дистрибуции, постановка и контроль выполнения ежемесячных планов контрагентами. Переговоры и привлечение новых дистрибуторов.
- Еженедельный контроль выполнения планов продаж и отгрузок дистрибуторам, контроль соблюдения контрагентами финансовой дисциплины, ценовой модели, соблюдение нормативных складских запасов.
- Систематические аудиты дистрибуторов, согласование и постановка задач дистрибуторам по развитию и расширению ассортиментной линейки и территории покрытия.
- Организация и контроль обучения персонала, в т.ч. дистрибуторов, тренинги, презентации.
- Выстраивание долгосрочных взаимоотношений с дистрибуторами (разработка программ лояльности, мотивации, различные маркетинговые мероприятия).
- Подбор персонала: обучение, координация деятельности, создание и реализация мотивационных программ.
- Привлечение крупных и средних контрагентов, дилеров конкурентов.
- Разработка системы материального и нематериального стимулирования.
- Согласование с акционерами реальных целей и задач, что привело к стабильному выполнению планов и стабильной загрузки производства.
- Оптимизация ассортиментной матрицы и бизнес процессов

Достижения:
-Разработана и внедрена новая стратегия по увеличению объема продаж брендов КОМТЕХ и Viromax путем выхода компании на потребительские рынки;
-Создана с «0» эффективная команда менеджеров по продажам, которая добилась устойчивой динамики продаж в новом сегменте, это позволило нивелировать отток клиентов мелкого и среднего бизнеса и увеличить рентабельность продаж;
-Внедрена CRM система контроля всех этапов взаимодействия с клиентом;
-Открытие двух логистических складов, один распределительный в МО, один торговый в Москве, что позволило снизить затраты на товарные остатки.

•Оптово-розничные продажи напольных покрытий
- Осуществлен переход от системы "ручного управления" к плановому стратегическому управлению ,
- Выполнение планов по обороту, прибыльности и каналам дистрибуции ,
- Составление бюджета ,
- Участие в разработке системы мотивации персонала , возврат дебиторской задолженности ,
- Исследование конкурентной среды и потенциальных клиентов ,
- Разработка и реализация стратегических планов развития компании ,
- Формирование ценовой, ассортиментной политики, контроль товарного запаса
- Организация специальных мероприятий по продвижению товара ,
- Формирование бизнес-планов (планы продаж, специальных акций и т.п.), отчеты и т.п.;
- Контроль работы менеджеров, торговых представителей,
- Внедрение CRM (выбор системы, составление технических заданий, организация обучения персонала, мотивация к использованию системы)

- Реализация лекарственных средств, изделий медицинского назначения и парафармацевтической продукции в аптеки и лечебные учреждения России.
- Работа в условиях жесткой конкуренции, управление ценообразованием и складскими программами, - Составление ассортиментных матриц, соблюдение правил сбалансированности ассортимента, исполнение ключевых финансовых показателей эффективности продаж, анализ рынка, потребностей клиентов, применение методов продвижения товаров, достижение определенных показателей эффективности продаж товарной категории (объем продаж, доходность), осуществление планирования продаж, основанное на анализе внешних и внутренних факторов, анализ эффективности продаж товарных категорий, принятие управленческих решений, ежедневная работа с аналитикой. Участие в создании мотивационных схем KPI, расчет з/п сотрудникам подразделения и мн. другое

• Оптовые продажи: радиаторы отопления , смесители , шаровые краны ,запорная арматура, элементы трубопроводов, отопительное оборудование широко известных Европейских, а так же собственных брендов.
Реформирование и управление работой всей системой продаж Компании.
Построение стратегии развития отдела активных продаж.
Постановка целей‚ контроль их достижения.
Разработка ассортиментной политики Компании‚ выведение на рынок новых торговых марок.
Подготовка и участие в выставках.
Ценообразование , формирование и контроль работы дистрибьюторов по России‚ переговоры с ключевыми партнерами.
Подбор‚ обучение и контроль работы персонала.
Отладка взаимодействия структурных подразделений Компании.
Разработка бизнес процессов‚ процедур и регламентов.
Внедрение CRM (разработка требований к CRM, подготовка инструкций, обучение персонала и контроль использования системы)
Организация документооборота в 1С 8.2

• Создание на базе традиционного оптового холдинга (строительно-отделочные материалы) подразделения мелкой дистрибуции и работы с розницей, что значительно увеличило маржинальность и рентабельность бизнеса в целом в разгар кризиса.
- Построение стратегии развития отдела активных продаж. - Проведение переговоров на высшем уровне. - Прогнозирование и планирование продаж,
- Подбор персонала,
- Создание команды,
- Создание клиентской базы,
обработка данных – конкурентная среда, анализ продаж,
- Участие в разработке ассортиментной матрицы,
- Поддержание контактов с клиентами (текущие контакты, переписка, переговоры),
- Формирование каналов продаж и управление продажами,
- Выстраивание оптимальной ценовой политики,
- Способность принимать оперативные решения в меняющейся обстановке,
- Исследования рынка поставщиков и покупателей,
- Развитие и продвижение собственных брендов компании.

Оптовые продажи сантехника, мебель и аксессуары для ванных комнат, керамическая плитка.
•Участие в разработке и внедрении системы активных продаж. Количественное и качественное развитие территории присутствия. Координация работы группы менеджеров. Обучение‚ проведение тренингов‚ полевых сопровождений. Участие в разработке и внедрение мотивационных схем‚ принципов командообразования ‚ систем управления дебиторской задолженностью . Развитие новых направлений компании‚ проведение маркетингового исследования рынка по изучению спроса на продукцию компании‚ перспектив развития рынка сбыта‚ работа с ассортиментной матрицей‚ аналитика‚ отчетность .

Ведение и наработка активной клиентской базы, снятие товарных остатков, формирование заказов на поставку, презентация и продажа новой продукции, дистрибуция, информация о конкурентах, отчётность, активное участие в пилотных проектах. Исполнял обязанности супервайзера торговых представителей.