Коммерческий директор

Основные обязанности:
1. Внедрение модели управления коммерческим блоком: описание ключевых бизнес-процессов (от лидогенерации до постпродажного обслуживания), разработка регламентов и должностных инструкции для отдела.
2. Построение системы кросс-функционального взаимодействия: проведение регулярных совместных встреч с руководителями маркетинга, продакшн, IT.
3. Разработка системы адаптации и мотивации персонала: внедрение системы грейдов, что снизило текучесть кадров на 30%.
4. Обеспечение выполнения финансового плана: формирование плана продаж на основе когортного анализа, контроль выполнения бюджета по ежемесячным и квартальным показателям.
5. Внедрение системы KPI для отдела продаж, настройка дашбордов для оперативного контроля.
6. Проведение планирования численности отдела: расчет потребности в сотрудниках на основе годового плана продаж и пропускной способности команды.
7. Организация системы обучения: проведение регулярных тренингов для менеджеров по продажам.
8. Внедрение системы статистики и аналитики продаж: анализ воронки, динамика продаж по продуктам, прогнозирование.
9. Составление ТЗ для IT-отдела по автоматизации задач коммерческого департамента.

Ключевые задачи и достижения:

Построение операционной модели:

- Создала с нуля структуру отдела продаж и маркетинга: разработала организационную схему, должностные инструкции, регламенты взаимодействия.
- Оптимизировала бизнес-процессы продаж: внедрил CRM, автоматизировала воронку, что увеличило скорость обработки лидов на 35%.
- Создала воронку продаж для аутсорс и аутстафф направлений: настроила каналы привлечения, скрипты, систему отчетности.

Стратегия и развитие:

- Разработала стратегию развития продаж: провел анализ рынка, определила целевые сегменты.
- Определила новые рынки и каналы продаж.

Управление циклом продаж:

- Контролировала цикл продаж от начала до завершения сделки: управление лидами, переговоры, заключение договоров.
- Формировала долгосрочные отношения с клиентами: внедрил систему работы с ключевыми клиентами (Key Account Management).

Финансовое управление:

- Обеспечила планирование продаж и контроль бюджета: подготовка бюджета продаж, контроль исполнения, выполнение плановых показателей.

- Оперативное управление компанией
- Организация работы и эффективного взаимодействия всех структурных подразделений.
- Обеспечение законности ведения финансово-хозяйственной деятельности.
- Обеспечение соблюдения требований законодательства и нормативных актов
- Разработка политики развития компании
- Разработка корпоративной культуры компании
- Обеспечение достижения целей компании по прибыли, рентабельности и росту
- Формирование и контроль реализации бюджета компании
- Контроль за деятельностью компании
- Подбор и развитие команды
- Мотивация и повышение производительности труда сотрудников
- Представление интересов компании

Обеспечиваю контроль над соблюдением сотрудниками коммерческого блока трудовой и производственной дисциплины компании. Информирую сотрудников и контролирую выполнения ими распоряжений, приказов и поручений генерального директора.

Годовой оборот компании 705 млн. в 2024 компания готовится выйти на 1 млрд. Когда я пришла в компанию (2018г), оборот составлял порядка 150 млн.
2018 год, в отделе 2 менеджера. 2023 год, в отделе 103 человека.
За время работы в компании выручка выросла в 4,5 раза.
Выстроила отделы b2c и b2b, к концу 2023 года добилась соотношения долей b2c и b2b 50% на 50%.

Ключевые обязанности:
- Организация комплексов мероприятий для увеличения объема продаж.
- Участие в разработке стратегии продаж организации.
- Участие в процедуре стратегического планирования.
- Обеспечение участия находящихся в подчинении подразделений в подготовке прогнозов, проектов планов реализации продукции, проведении исследований по изучению спроса на реализуемую продукцию, перспектив
развития рынков сбыта.
- Осуществление тактическое планирование работ, осуществляемых подчиненными подразделениями компании.
- проведение еженедельных совещания с постановкой задач руководителям подчиненных подразделений и распределением задач и обязанностей между отделами.
- Осуществление постановки задач руководителям подчиненных подразделений по совершенствованию работ по продажам и работе с клиентами.
- Корректировка плана продаж компании.
- Координация управления персоналом в отделе продаж, участие в подборе сотрудников.
- Организация взаимодействия всех подконтрольных отделов.
- Разработка ценовой политики организации, кампаний, скидок.
- Анализ информации, поступающей от отделов организации и других источников.
- Анализ продаж.
- Обеспечение безопасных условий труда для находящегося в подчинении персонала.
- Разработка и реализация рекламных акции, включая различные выставки, ярмарки и другие мероприятия.

Достижения:
- За время моего руководства не было ни одного квартала, который отработал меньше предыдущего.
Увеличение выручки происходило за счет правильной настройки функциональных зон департамента. Сократила рутинные задачи — увеличила скорость обработки лидов. Настроила грейды в отделах продаж В2В и В2С, что позволило нивелировать невыполнение плана новичками или слабыми менеджерами. Настроила процесс найма и увольнения — появились правила и портреты кандидатов. Сократила обучение сотрудников с месяца до 2‑х недель под аттестацию в школе стажеров. Школу стажеров внедрила. Для синхронизации команд маркетинга, продюсеров и продавцов придумали связку и назвали ее ДримТим (это команда продавец/ маркетолог / продюсер), которые быстро вырабатывали гипотезы по направлению или продукту, что позволило быстро их тестировать.

Организация, координация и контроль работы отдела продаж,
выполнение планов продаж
Управление персоналом (отбор, адаптация,обучение, мотивация, формирование эффективной команды)
Привлечение партнёров - переговоры на уровне первых лиц;
Активный поиск и привлечение клиентов
Разработка стратегий продаж и планов продаж, контроль их выполнения
Презентация услуг компании
Увеличение объёмов продаж, Развитие каналов продаж, Сквозные проекты - от маркетинга и разработки до управления воронкой
Разработка и реализация планов работы с клиентами.
Создание и формирование отдела,
подбор и обучение сотрудников,
создание структуры отдела,
введение регламента,
внедрение crm и телефонии,
организация работы,
ведение и формирование отчётов,
анализ рынка,
годовое планирование и прогнозирование,
написание и внедрение kpi, cкриптов
ведение переговоров на уровне первых лиц,
анализ порталов для рекламной кампании,
участие в выставках

Создание и формирование отдела, подбор и обучение сотрудников, создание структуры отдела, введение регламента, внедрение crm и телефонии, организация работы, ведение и формирование отчётов, анализ рынка, годовое планирование и прогнозирование, написание и внедрение kpi, ведение переговоров на уровне первых лиц, выполнение поставленных задачь, написание скриптов, анализ порталов для рекламной кампании, участие в выставках, создание коллендаря мероприятий, бюджетирование