Директор по продажам Директор по развитию Операционный директор

Ключевые задачи:
- руководство многофункциональной региональной командой (8 сотрудников в линейном руководстве), регион ответственности включает в себя 11 субъектов РФ (Восточная-Сибирь и Дальний Восток), более 140 сотрудников, за счет эффективного распределения задач в соответствии с уровнем навыков и знаний, обеспечение надлежащей обратной связи, поиск возможностей для развития бизнеса в регионе.
- достижения целей по продажам/объемам и дистрибуции
- эффективное управление портфелем,
- реализация программ трейд-маркетинга и размещение продукции на рабочем покрытии, через руководство и управление полевыми силами.
- обеспечение развитие и поддержание прочных партнерских отношений с руководством дистрибьюторов на территории региона.
- руководство и эффективная реализация стратегией Route to Market (покрытием полевых команд).
- мониторинг и оценка конкурентной активности в регионе, рыночных тенденций, экономических и демографических показателей, поведения потребителей с целью инициирования упреждающих измерений и действий.
- обеспечение надежного планирования преемственности и вовлеченность региональной команды
- контроль за эффективным использованием бюджетных средств региона (АХД). Участие в разработке точного годового финансового бюджета.

Ключевые результаты:

На фоне общего снижения потребления (сокращения рынка) обеспечил перевыполнение годового плана продаж (АР) на 12% и продав в рынок на 2,7% больше объемы продукции чем 2022 году, обеспечил прирос корпоративной доли рынка в регионе на 2.4 рр против 2022 года.

Провел территориальные и организационные изменения внутри региона, обеспечив более эффективное и гармоничное кросс-функционирование. Обеспечив экономию расходов на командировки на 5% в двух подразделениях региона.

Инициировал и реализовал внедрение авто-маршрутирования, что позволило увеличить процент соблюдения маршрутов от плановых до 75% (против 42% ранее), увеличить на 10% количество визитов в день. Обеспечил фокус на повышение качества инвестиционного покрытия, в канале не организованной розницы, на +4% против предыдущего периода.

Инициировал и обеспечил поддержку запуска новых СКЮ, как возможность развития корпоративной доли в регионе. Последующее развитие проекта получило национальный уровень.

Выстроил эффективную команду региональных менеджеров, через проведение регулярных стратегических сессий используя методологию «Спиральная динамика» и DISC, а также благодаря ротации членов команды (смена роли, увольнение и найм новых сотрудников). Что позволили обеспечить достичь по итогам 2023 исторического рекорда корпоративной доли рынка региона в 48.8% (лучший показатель среди других регионов).

Ключевые задачи:
- руководство и развитие команды регионального торгового маркетинга;
- всесторонний анализ профильного рынка и в целом FMCG, тенденций и конкурентов;
- планирование, координация и мониторинг программ торгового маркетинга;
- планирование и контроль бюджета;
- разработка и реализация стратегии регионального торгового маркетинга;
- мониторинг результатов и реализация соответствующих мероприятий в тесном сотрудничестве с отделом продаж.
- выстраивание партнерские отношения и вести переговоры с ключевыми клиентами, дистрибьюторами и другими заинтересованными сторонами для достижения взаимовыгодных бизнес-решений;
- управлять ассортиментным портфелем;
- анализ эффективности маркетинговых контрактов, анализировать потребности клиентов для разработки программ на основе полученных знаний;
- обеспечивать своевременную и эффективную внутреннюю коммуникацию для достижения и контроля целевых показателей объема на месяц и на год и рост доли рынка продуктов компании.

Ключевые результаты:

Инициировал анализ текущих бизнес-результатов, выявил текущие барьеры и возможности. Презентовал и заручился поддержкой у менеджеров полевой команды в реализации трех ключевых направлений:
- построение дистрибуции на не инвестиционном покрытии
- увеличение покрытия условием «Информирование» до уровня не менее 50% от инвестиционного покрытия
- увеличение уровня выполнения условий в разрезе точек, до уровня не менее чем 75-80%
Как результат был получен прирост по дистрибуции оптимального портфеля на покрытии +20%. Увеличилось использование инвестиционных инструментов полевой командой +60%, против предыдущего периода. Продажи в канале СПП против прошлого года выросли на +4%, при динамике рынка -1%.

Лидировал в проведении изменения организационной структуры региона с целью повышения операционной эффективности. Было произведена оптимизация 1 из 6 бизнес подразделений (дивизион). Новая оргструктура региона получила более взвешенную нагрузку на команды (span of control), географические границы и операционные решения по продвижении продукции.

Внедрил и обеспечил качественное функционирование ЭДО для безналичных маркетинговых контрактов с розничными партнерами, до уровня 98% от всех контрактов в регионе (при среднем показателе других регионов менее 45%). Что позволило оптимизировать нагрузку на полевую команду при работе с бумажными документами.

Инициировал, согласовал и провел тестирование изменений структуры программы вовлечения персонала торговых партнеров, что позволило повысить эффективность программы на 27 рр и увеличить число активных пользователей на 33 рр.

Ключевые результаты:

Провел изменения подхода к формированию сегментации распределения фокусного ассортимента в регионе. Это позволило оптимизировать производство и логистику на производство ПОСМ материалов, включая операционную нагрузку (снизить на ~12%) на команду трейд маркетинга региона.

Изменил подход к проведению системы доведения целевых KPI для полевых команд, пилотировал запуск диджитал инструмента для последующего внедрения в масштабах рынка компании. Данные изменения повысили качество усвояемости материалов членами полевой команды и их руководителями.

В период пересмотра концепции и содержания ключевой маркетинговой программы в традиционном канале продаж лидировал в рабочей группе по составлению брифа программы (участники: кросс команда из разных регионов). В короткий срок, две недели (!), был составлен полный бриф для обновленных условий программы, описаны процессы по всем условиям. Обеспечил корректировку с учетом комментариев внутренних служб в процессе согласования. Бриф был написан и согласован своевременно, используется по текущий момент на уровне страны.

Ключевые задачи:
- руководство подразделением отдела продаж (5 сотрудников в линейном руководстве), территория дивизиона ответственности включает в себя 3 субъектов РФ (Сибирь), более 40 сотрудников;
- обеспечение наличия марок компании в торговых точках на территории ответственности;
- осуществление руководства командой менеджеров территорий и функциональных специалистов.
- выполнение целей по продажам;
- постановка и контроль задач в подразделении;
- развитие новых продуктов на территории;
- реализация операционных маркетинговых программ;
- взаимодействие с представителями ключевых клиентов территории;
- проведение переговоров;
- взаимодействие с независимым дистрибутором продукции;
- обеспечение функционирования и соблюдение норм безопасности офисов, парка машин и норм труда сотрудников;
- профессиональное обучение и развитие сотрудников команды, проведением оценки эффективности персонала;
- обеспечение оперативной и эффективной коммуникации внутри Команды.

Ключевые результаты:

Лидировал и запустил пилотный проект сети эксклюзивных точек (mini SiS) продаж в торговых центрах крупных городов. Обеспечил анализ адресной программы и провел переговоры с ключевыми ТРЦ города. Провел поиск и переговоры с провайдером проекта, организовал документосопровождение проекта и взаимодействие с внутренними отделами компании, разработал и обеспечил предоставление отчета о статусе и эффективности проекта (P&L модель). Цели проекта были достигнуты: в течении года было поэтапно запущенно и функционировали торговые точки в двух городах крупнейших городах Сибири.

Ключевые задачи:
- обеспечение развития наличия марок компании в торговых точках на территории ответственности.
- осуществление руководства командой руководителей Торговых представителей и функциональных специалистов.
- выполнение целей по продажам.
- реализация маркетинговых программ, вкл. операционная поддержка по запуску новых продуктов.
- взаимодействие с представителями ключевых клиентов территории.
- проведение переговоров.
- взаимодействие с независимым дистрибутором продукции.
- развитие бизнеса в канале ключевых клиентов (RKA) территории и канале HoReCa.
- обучение и развитие сотрудников команды.

Ключевые задачи:
- достижение KPI в зоне ответственности;
- выполнение целей по продажам;
- управление командой;
- выстраивание взаимовыгодного сотрудничества с партнерами;
- контроль и утверждение бюджетов зон ответственности;
- анализ условий контрактов, оценка их эффективности;
- разработка и предложение решений по улучшению операционных процессов;
- развитие команды в рамках стратегии компании;
- обеспечение оперативной и эффективной коммуникации внутри команды.

Ключевые задачи:
- обеспечение наличия марок компании в торговых точках на территории;
- выполнение целей по продажам;
- развитие новых продуктов на территории;
- реализация маркетинговых программ;
- взаимодействие с представителями ключевых клиентов территории;
- проведение переговоров;
- взаимодействие с дистрибутором продукции;
- системное составление и реализация маршрутов на территории ответственности.