Исполнительный директор (15+ лет опыта руководства организацией / филиалом)

Ключевые компетенции:

Hard skills:
- Управление Филиалом, Регионом, Дистрибьютором (продажи, логистика, финансы, кадры);
- Создание команды: создавал новые команды, перезапускал имеющиеся, обучал, мотивировал (команды до 100 человек);
- Стратегическое планирование: разрабатывал и воплощал планы развития филиала, малых и средних компаний (обороты до 2+ млрд.руб/год и 20+ тыс.тн/год);
- Управление проектами: перезапуск филиала, построение дистрибуции в регионе, выстраивание бизнеса дизайн-студии (отделка и обстановка объектов «под ключ»), внедрение оргструктуры и политик в дистрибьюторский бизнес;
- Умение вести переговоры: сети, дистрибьюторы, поставщики, арендодатели, госорганы;
- Управление изменениями: реорганизации и адаптации команд и процессов в условиях слияния/поглощения, изменения ассортимента, увеличения видов деятельности, изменения цепочек поставок и каналов сбыта;
- Умение работать в компании-производителе (скоропорт): планирование объёмов, логистика с заводов по всей России;
- Умение работать с сетями: входил в сети сам и силами команд, заводил новые продукты, работал с ин-аутами;
- Умение работать с Дистрибьюторами: искал дистрибьюторов и заключал с ними договоры, ротировал зоны их ответственности, управлял дистрибьюторскими компаниями;
- Умение работать с холодной логистической цепочкой (+2+4 гр.ц.): молочная продукция, мясная продукция.

Soft skills:
- Проактивен: организую свою работу и работу команды с учётом следующего шага вперёд и возможных рисков;
- Развитые лидерские навыки: объединяю и вдохновляю команду, создаю внутренний иммунитет команды (защиту от конфликтов и разложения);
- Умение договариваться и работать по принципу Win-Win;
- Развитое проблемное мышление: вижу «узкие места» в системе и процессах, решаю эти проблемы;
- Быстро обучаюсь и адаптируюсь при смене коллектива, продукта, сферы деятельности.


Достижения:
- Рост оборота+35% и прибыли +50% в Дистрибьюторской компании (Оливьера). Действия: привлечение новых контрактов, перезапуск команды продаж (найм, обучение, мотивация, контроль), внедрение оргструктуры и политик, налаживание логистики и рост уровня сервиса +15%;
- Вывод убыточного филиала (Вимм-Билль-Данн) в прибыль и в лидеры по EBITDA в дирекции: 5-12% от месячного оборота, 1-2 место по дирекции. Действия: перезапустил отдел продаж, расширение в сетях, качественно вырастил дистрибуцию, Nielsen с 4-6% вырос до 14-18%, перезапуск транспортной и складской логистики с холодной цепочкой +2+4 гр.ц. (смена склада, привлечение эффективных перевозчиков);
- Увеличение прибыли х2 филиала Дистрибьюторской компании (ТД Премьер). Действия: запуска розничного отдела продаж с нуля, внедрение оперативного согласования цен для оптовиков по типовому шаблон расчёта доходности сделки, налаживание претензионной работы с сетями;
- Вывод предбанкротного мебельного салона (Аллюр24) в прибыль, рост выручки х3 и прибыли х5. Действия: выстраивание системы работы компании и кросс-функционального взаимодействия от лида до сдачи заказа, автоматизация процессов (1С, AmoCRM, Excel), создание управленческого учёта и финансовой дисциплины, преобразование мебельного салона в дизайн-студию с отделкой и обстановкой по проекту под ключ;
- Создавал эффективную команду на каждом месте работы (люди с целями, обучены, замотивированы, с ответственностью, взаимодействуют, достигают результата).

Торговые марки: «Алексеевское» сгущ. Молоко, хлебцы Щедрые, хлебцы Молодцы, напитки Калинов родник, энергетики Wake Up, энергетики WOW, мюсли Matti, Bombbar и другие (более 50 контрактов).
Сфера деятельности: дистрибуция продуктов питания в локальные торговые сети, традиционную розницу и опт Красноярска и Красноярского края (более 30 лет на рынке).
Численность: до 50 человек.

Компетенции и функционал:
1. Оперативное управление дистрибьюторской компанией;
2. Достижение целей по обороту и прибыли;
3. Поиск и развитие дистрибьюторских контрактов;
4. Работа с договорами (составление, согласование, написание протоколов разногласий);
5. Переговоры с контрагентами по коммерческим вопросам и претензиям;
6. Оптимизация и реорганизация внутренних процессов и оргструктуры;
7. Командообразование (собеседование и найм руководителей, внедрение и поддержание оргструктуры, обучение, мотивация);
8. Защита результатов работы еженедельно по ключевым показателям и ежемесячно по P&L перед учредителями компании (семейный бизнес).

В подчинении: отдел продаж, отдел персонала, финансовый отдел, складская логистика, транспортная логистика.

Достижения:
1. Достиг до +35% по обороту и +50% по прибыли, одни из рекордных для компании показателей по объёму продаж и одни из лучших результатов по прибыли;
2. Сэкономил по 200-400 тыс.руб/мес за счёт качественной логистики и уровня сервиса: минимизация штрафов сетям за недопоставки (исключил неотгрузку), привёл в рабочее состояние автопарк (простои были до 80%, сократил до 10%своевременными ремонтами), привлёк сторонних перевозчиков, поменял и обучил логиста в компании;
3. Заключил несколько перспективных дистрибьюторских контрактов. Их доля в продажах составила 20% с перспективой роста;
4. Перезапустил и обучил всю команду (продажи, логистика, закуп, HR, бухгалтерия). Применил стандарты работы. Организационные политики, стандарты работы, тренинги – всё было в компании «куплено», но не внедрено и не работало;
5. Провёл ряд эффективных переговоров с поставщиками по улучшению условий поставок, увеличению отсрочек (договорной работой занимался сам);
6. Благодарности от учредителей компании.

Причина увольнения: переезд в Москву, желание развивать собственную карьеру и дать столичное образование детям (13 и 17 лет, старшая дочь поступила в художественное училище в Москве).

Организация ремонта помещений, монтажа оборудования и мебели, сдача объектов «под ключ» заказчикам.
Довёл до полного завершения начатые при мне в семейной компании проекты: 3-и квартиры с дизайн-проектами и полной комплектацией и 2-е стоматологические клиники.

Компетенции и функционал:
1. Управление торговым филиалом (охлаждённая и замороженная продукция: индейка, курица, утка, баранина, свинина, говядина). Срок годности продукции от 7 дней;
2. Развитие сетевого и розничного каналов сбыта;
3. Оперативное ценообразование на охлаждённую продукцию;
4. Претензионная работа с сетями и 3PL-оператором.

Начал работу в компании в момент начала СВО (24.02.22).
Через 2 месяца был закрыт Иркутский филиал, а его зона ответственности передана мне на дистанционную работу (оптимизация затрат по компании, сложности с кредитованием ввиду политической ситуации в стране).

Достижения:
1. Увеличил прибыль филиала в 2 раза за счёт запуска розничного отдела продаж, оперативного согласования цен для оптовиков (внедрил шаблон расчёта доходности сделки, согласовывал объёмы и цены за полчаса), срочным решениям по претензиям сетей (участие в переговорах совместно с КАМом с управляющими магазинов и категорийными менеджерами);
2. Выстроил розничный отдел продаж с нуля: +30% прирост продаж;
3. Наладил процесс оперативного ценообразования (расчёты цен и согласования с центральным офисом-поставщиком): +20% прирост продаж ;
4. Достиг целевую прибыли филиала, которую обсуждали на собеседовании с собственником (прибыль х2);
5. Принял и поддержал продажи и логистику по Иркутску после закрытия Иркутского филиала удалённо.

Причина увольнения: сокращение всех возможных затрат по компании в условиях сокращения/закрытия кредитных линий. И.о. Директора филиала поставили гл. бухгалтера (доверенное лицо от собственника компании).

Компетенции и функционал:
1. Организация и управление работой дизайн-студии (изначально продажа корпусной мебели по индивидуальным заказам);
2. Создание и ведение управленческого учёта;
3. Контроль финансовой деятельности компании, взаиморасчётов с контрагентами;
4. Обеспечение прибыльности компании (контроль P&L, ценообразования, финансовой дисциплины);
5. Юридическая и финансовая безопасность (претензионные переговоры, безопасность в офисе, договорная работа, документооборот, юридические вопросы);
6. Автоматизация процессов: 1С, AmoCRM, Excel

Я «вошёл» в компанию деньгами и управленчески (семейный бизнес с женой).
До меня был кассовый разрыв, критический минимум заказов (которые принимались по нерентабельным ценам), распродавались выставочные экземпляры мебели, оплаты подрядчикам задерживались, изготовление и монтаж мебели задерживались как следствие. Пондемийные ограничения усугубили ситуацию.

Достижения:
1. Увеличили выручку в 3 раза в результате антикризисного управления: закрыл кассовый разрыв, решил вопросы с претензиями клиентов и подрядчиков, привлёк новых подрядчиков, открыл новые направления деятельности, сменил локацию салона;
2. Наладил документооборот, управленческий учёт, финансовую дисциплину, юридическую безопасность;
3. Достигли точки безубыточности и вышли в прибыль за полгода;
4. Смена локации студии в новый перспективный район с активной застройкой, как следствие рост количества заказчиков в 2 раза и рост чека в 2-3 раза (полная обстановка квартир);
5. +30% к выручке за счёт новых направлений деятельности (помимо мебели на заказ): разработка полного дизайн-проекта помещений, ремонт и отделка помещений, комплектация техникой, предметами интерьера.

Причина увольнения: личные разногласия (развод).

Торговые марки: Домик в деревне, Весёлый молочник, Чудо, Ламбер, Агуша, BioMax и др.

01.2011 - 12.2019 "Директор филиала в г. Красноярске".

Компетенции и функционал:
1. Организация работы филиала в г. Красноярске (территория ответственности Красноярский край и респ. Хакасия). В подчинении отдел продаж, складская и транспортная логистика, бухгалтерия, HR, операторы (всего до 80 человек);
2. Выполнение плана продаж;
3. Увеличение доходности филиала;
4. Выполнение бюджета;
5. Сокращение издержек.

Достижения:
1. Принял «обезглавленный» филиал в убытках без передачи дел от предшественника. Вывел в прибыль через 3 месяца.
2. Вывел филиал в лидеры по прибыли (1-2 место по EBITDA, 5-12% от оборота в мес.);
3. Создал заново команду и наладил системную работу (80 чел);
4. Перезапустил и наладил складскую и транспортную логистику. Склад 2 000 кв.м., из них 1 000 кв.м. с режимом -2-6 гр.ц. (молочная продукция, детское питание). Товарооборот до 2 000 тн/мес. Нашёл и сменил склад, организовал видеонаблюдение, наладил качественную отгрузку товара, минимизировал недостачи и пересорт при инвентаризациях; 5. Сокращение товарных потерь в 4-5 раз;
6. Перезапустил продажи в традиционную розницу Красноярска и Назарово (поиск новых дистрибьюторов и частичная ротация имевшихся). Увеличение объёма продаж по каналу в 1.5-2 раза;
7. Расширение доли полки и ассортимента в локальных сетях в 1.5-2 раза, увеличение объёма продаж по каналу в 2 раза, Nielsen с 4-6% до 14-18%;
8. Увеличение продаж + 15-30% ежегодно, по высоко-маржинальной продукции до + 40-60%;
9. Создание кадрового резерва (у ключевых сотрудников есть приемники).

Причина увольнения: юридическая ликвидация филиала (оптимизация в компании (поглощение со стороны PepsiCo), особенно перед пандемией).

10.2009 - 01.2011 "Региональный менеджер по продажам (г. Новосибирск и область)".

Компетенции и функционал:
1. Организация работы отдела продаж по Новосибирску и Новосибирской области (все каналы сбыта: сети, дистрибьюторы, опт);
2. Выполнение плана продаж;
3. Переговоры с сетями и дистрибьюторами;
4. Кадровая работа (до 100 подчинённых).

Достижения:
1. Создание команды;
2. Увеличение продаж на 20% ежегодно;
3. Запуск отдела продаж на производственном филиале в г. Карасук «с нуля» (400 км от Новосибирска, достигнут объём более 5 млн.руб./мес. или более 150 тн/мес. Охват территории с населением до 150 тыс. человек).
По результатам работы получил повышение до Директора филиала в г. Красноярске.

03.2007 - 10.2009 "Менеджер по работе с сетями (КАМ)".

Компетенции и функционал:
1. Выполнение плана продаж;
2. Переговоры с сетями;
3. Контроль выполнения контрактных условий;
4. Документооборот (договоры, акты, премии и пр.).

Достижения:
1. Увеличение ассортимента и доли полки со всеми сетями Новосибирска ежеквартально;
2. Увеличение продаж на 20-30% ежегодно;
3. Запуск работы с первыми в регионе ГМ Metro C&C и Ашан.
По результатам работы получил повышение на RSM по Новосибирску и Новосибирской области.

Продукция: сыры, масло.
Торговые марки: Мастер, Киприно и др.

Компетенции и функционал: формирование и руководство отделом продаж, самостоятельная работа с торговыми сетями (без КАМа). До меня работал только опт.

Достижения:
Набрал команду, "вошёл" в сети, собрал ПДЗ, удвоил продажи.

Причина увольнения: получил предложение от ОАО «Вимм-Билль-Данн Продукты Питания» на должность КАМа по ключевым сетям г. Новосибирска.

Торговые марки: Heineken, Amstel, Guinness Original, Охота, Zlatý Bažant и др.

Достижения:
1. Развитие новой территории на базе дистрибьютора с "нуля";
2. Выполнение планов продаж и стандартов компании по представленности в торговых точках.

Торговые марки: Nescafe, Nesquik, «Россия - щедрая душа», Золотая марка, Бон Пари, Maggi.

Достижения:
1. Развитие новой территории на базе дистрибьютора с "нуля";
2. Доминирование на открытых рынках Новосибирска.