Коммерческий директор, Директор по продажам

➤ ЗОНА ОТВЕТСТВЕННОСТИ: P&L Gross sales ₽15 млрд рублей, 5 крупных клиентов (доля бизнеса - до 35%), в подчинении распределенная команда - 12 чел. География продаж - РФ. Мультиканальные продажи.

СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ЗАДАЧИ:
➤ Обеспечение безусловного лидерства по доле рынка.
➤ Увеличение объема продаж с темпами, превышающими рыночные показатели.
Ключевые показатели: gross/net sales, gross profit и дистрибуционные метрики.

ОБЯЗАННОСТИ:
◆ Формирование и реализация коммерческой стратегии, направленной на увеличение объема продаж и рост доли рынка.
◆ Управление бюджетом, контроль затрат, рост операционной рентабельности
◆ Контроль unit-экономики и основных показателей.
◆ Управление и развитие долгосрочных партнерских отношений с ключевыми клиентами.
◆ Масштабирование работающих процессов, запуск новых процессов и оптимизация.
◆ Аудит процессов, выявление слабых звеньев и реализация точечных улучшений.
◆ Анализ рынка: конкуренты, риски/возможности, потребительский спрос.
◆ Управление командой и организация эффективного кросс-функционального взаимодействия подразделений компании.
Внедрение современных технологий и автоматизированных систем управления.

РЕЗУЛЬТАТЫ:
◆ Поддерживал прирост gross sales на уровне или выше роста всей категории, что способствовало стабильному увеличению доли рынка.
◆ Обеспечил 1/3 общих продаж Бакарди (Магнит + Х5) и максимальные темпы прироста gross sales/gross profit по компании.
◆ Разработал стратегию выхода в форматы алкомаркетов с CAGR +30% за 3 года.
◆ Обеспечен стабильный рост выручки с CAGR не ниже +12-15% с учетом зрелости рынка и премиального продукта на протяжении 7 лет.
◆ Заключены 5 первых прямых контрактов с Магнитом, Красным и Белым, Ароматным Миром, Азбукой Вкуса и Разгуляйкой, что обеспечило дополнительный доход в размере 100+ млн.рублей.
◆ Осуществил найм 7 сотрудников, из которых 4 достигли менеджерских позиций (KAM/Senior KAM)

Зона ответственности: P&L Gross sales 8 млрд рублей, 3 крупных клиента Х5 Retail Group, Лента, Седьмой Континент. Команда 13 человек.
- удержание безусловного лидерства и развитие контрактов с целью обеспечения устойчивого прироста доли рынка в целевых категориях,
- выполнение задач по gross и net sales
- обеспечение своевременных листиков, ротаций, принятия цен по каждому формату
- эффективное управление кросс-функциональной командой, состоящей из менеджеров по продажам, специалистов по трейд маркетингу, логистике и бизнес - аналитиков
Основные достижения
Успешно провел переговорные кампаний с клиентами Лента, Х5 Retail Group с новым ценовым перечнем принятия на ускоренный путь в кратчайшие сроки
Реализация эффекта синергии и повторное подписание контракта на поставку с X5 в рамках сделки Danone - Unimilk: оптимизация раcходов на логистику, схемы компенсации ON/OFF коммерческих и маркетинговых бюджетов

Зона ответственности:
Руководил процессом реорганизации отдела продаж по работе с ключевыми клиентами и запуском новой структуры в рамках адаптации стратегии под стандарты Kellogg Europe; разработал стратегические инициативы в рамках запуска новой коммерческой политики в компании с привлечением отделов маркетинга, финансов и логистики.
В течение года отвечал за 80% бизнеса компании, gross sales 9.8 млрд. рублей.
Основные достижения
За этот период были успешно проведены переговоры и переподписаны новые коммерческие условия с рядом крупных федеральных клиентов: X5 Retail Group, Магнит, Ашан; подписаны контракты «с нуля» с федеральными клиентами Лентой, Metro, сформирована меж функциональная команда из 10 человек: KAE/KAM , TM executives, финансового и big data аналитиков.

Зона ответственности:
в роли территорцанльного менеджера, 6 мес. управление продажами 2-х дистрибуторов из ТОП 10 РФ , Моби-Ленд, Беллиген
в роли КАМ: развитие сетевых контрактов с Х5 Retail Group. Отвечал за портфель федеральных (Х5 Retail Group) и локальных клиентов с gross sales $13M; руководил переговорами и управлял коммерческими расходами с бюджетом до $1M; подготовка аналитики по ценовым мониторингам, расчетам маржинальности до SKU, подготовки коммерческих условий при проведений переговорных кампаний с клиентами.

Зона ответственности:
продажи профессиональной косметики для канала B2B - салоны красоты, парикмахерские, школы парикмахеров, дистрибуторы.
- Удвоение числа клиентов и увеличение годового оборота х 2.5
- Развитие сети дистрибьюторов в центральном и северо-западном регионах с нуля, добавление 10 новых партнеров за 36 месяцев и обеспечение 5-кратного роста по сравнению с базовым показателем 2003 года
Продвижение по службе: продвинуться от представителя продаж к региональному менеджеру по продажам