Коммерческий директор

Groupe Atlantic Russia - производство и продажа технически сложных продуктов. Электротехническое оборудование, инжиниринговое оборудование.

Товарооборот: 4 млрд. рублей.
Управление:
114 человек вся коммерческая структура,
11 человек в прямом подчинении.

- Антикризисное управление
- Анализ текущей ситуации.
- Изучение и мониторинг рынка, целевой аудитории и конкурентов
- Разработка коммерческой и маркетинговой стратегии
- Трансформация коммерческой структуры
- Управление удаленными командами.
- Разработка и внедрение стратегических и операционных бизнес-планов
- Изменение мотивации коммерческого отдела.
- Создание коммерческой политики для всех каналов сбыта:
DIY, дилеры, проектные продажи, СНГ, e-com.
- Анализ и оценка ключевых клиентов компании
- Привлечение новых партнеров в новых сегментах.
- Бюджетирование 
- Внедрение digital-инструментов для анализа данных.
(CRM, BI, API, B2B-портал.)
- Оптимизация бизнес-процессов
- Имплементация регламентов по кросс-функциональному взаимодействию.

Достижения:

- Сформировала управляющую команду, найм и адаптация.
- Провела оценку сотрудников, сформировала новую структуру отдела продаж.
- Оптимизировала затраты на Head Count с 17,4% до 7%.
- Разработала новую систему мотивации для коммерческого отдела.
- Внедрила Talent review в систему годовой оценки персонала, для формирования кадрового резерва.
- Создала и внедрила новую коммерческую и проектную политики.
- Внедрила регламент оценки партнеров по приоритетности.
- Сократила количества "прямых" партнеров в 3 раза, "стратегические партнеры" - рост >30%
- + 4 новых региона в СНГ.
- Внедрила цифровую платформу для сбора Forecast's с что дало прозрачность и гарантию выполнения планов закупки на 100%+
- Выстроила процесс бюджетирования, формирование планов по каналам, территориям, менеджерам.
- Лидер рабочей группы по запуску B2B портала - разработка ТЗ.
- Внедрила процесс расчета ретро-бонусов на базе 1С ERP.
- Внедрила инструмент BI
- Создала ТЗ для доработки Bitrix по анализу проектных сделок.
- Лидер рабочей группы по внедрению цифровых инструментов обмена данными, API - обмен данными для получения Sell Out от партнеров.
- Разработала регламенты и политики взаимодействия со смежными структурами.

Start-Up

Технически сложные продукты.(Специализированные составы для ремонта дорог, мостов и тоннелей, работа с отраслевыми клиентами, ген.подрядчиками.)

- Мониторинг рынка, анализ деятельности конкурентов. (Заказ маркетингового исследования у эксперта рынка, оценка, сравнение технических характеристик).
- Формирование стратегии вывода нового, технически сложного материала на рынок.
- Разработка организационно-штатной структуры и мотивационных систем.
- Найм новой команды, управление результативностью и эффективностью сотрудников, обучение, повышение технической экспертизы.
- Управление удаленными командами.
- Управление продажами, маркетингом, клиентским сервисом, логистикой, закупками, стандартизация работы.
- Разработка и внедрение коммерческой политики, определение уровня маржинального дохода для каждой категории материалов.
- Создание регламентов и ЛНА, регулирующих внутренние бизнес-процессы.
8. Переговоры с ключевыми клиентами и партнерами.

Достижения:
- Разработана ассортиментная линейка, 120 SKU, с учетом исследований рынка.
- Найм людей - 20 человек (за 6 мес.), с необходимой технической экспертизой в отдел продаж.
- Сформирована команда технической поддержки ( 6 инженеров).
- Рассчитаны несколько вариантов мотивации для ОП и технической поддержки.
- Составлены регламенты по взаимодействию отдела продаж, производства и других функций.
- Внедрена система CRM (Bitrix 24)
- Сформировано ценообразование для филиалов по стране, а также, для всех категорий клиентов.
- Уровень рентабельности материалов, в среднем, не ниже 51%
- За 8 месяцев вышли на уровень безубыточности
- Второй год - рост выручки +100%, рентабельность - +20%, к бюджету, лично привлекла федеральных клиентов, заключила договора на производство для них СТМ, чем снизила затраты на производство.
- Принятие стратегических решений по развитию бизнеса
- Разработка стратегических и операционных бизнес-планов
- Разработка и реализация бизнес-стратегии компании
- Разрешение конфликтов внутри команды или коллектива
- Управление кросс-функциональными командами

1. Управление командой двух регионов (31 человек): подбор, адаптация, обучение, мотивация, контроль, формирование кадрового резерва.
2. Антикризисное управление 3 бизнес-направлениями компании (сухие строительные смеси, мин. вата, картон) по 3 каналам продаж (Retail, Project, Modern Trade): Ответственность за P&L, контроль продаж, разработка и внедрение необходимых бизнес-процессов, формирование новой структуры в регионе, контроль исполнения политик компании, планирование бюджета в рамках года и кварталов, планирование и прогнозирование отгрузок с заводов.
3. Формирование и поддержание отношений с клиентами (торговые сети, подрядчики, частные строительные бригады, дистрибьюторские компании): внедрение совместных бизнес-планов, разработка торговых условий, бонусной системы, контроль дебиторской задолженности, утверждение кредитных лимитов.
4. Работа с R&D: участие в разработке и внедрении новых продуктов.
5. Амбассадор проектов: NPS и внедрения CRM.
6. Кросс-функциональное взаимодействие со всеми подразделениями: маркетинг, CS, транспорт, аналитики, производство, планинг, финансовый контроллинг и пр.
7. Участие в S&MM с бизнес-ревью региона..


Достижения:
- Эффективность работы в розничном канале +400 ТТ в 2022 г
- Эффективность работы в проектном канале +200 отработанных проектов с доп. объемом +100 млн. руб. за 7 мес. текущего года.
- Оптимизация логистических маршрутов
- Рост прибыли в регионе по всем 3 бизнесам за 2021 год от 36% до 62%
- Рост прибыли по 3 бизнесам за 2022 год: смеси +144%, картон: +36%, Мин.вата: +64%
- Ежегодный оборот 1,5 млрд рублей.
- Формирование команды с 5 до 31 – за год
- Разработка новой системы мотивации персонала
- Cost saving – 20% экономии бюджета региона

- Разработка и контроль реализации стратегии и политики продаж в рамках стратегии развития Компании.
- Формирование ассортиментной и ценовой политики.
-Увеличение доходности и рентабельности продаж.
- Годовое, квартальное, месячное планирование деятельности подразделения.
-Планирование продаж.
- Увеличение портфеля клиентов компании.
- Обеспечение качественного и количественного поддержания и развития клиентской базы.
- Анализ рынка конкурентов.
- Управление дебиторской задолженностью.
- Формирование и контроль исполнения бюджета отдела.
- Оперативное управление отделом продаж.

Достижения:
- Открытие Филиала в Москве
- Разработка стратегии развития кратко-средне- и долгосрочной.
- Увеличение прибыли на 20% за счёт изменения мотивации, фокуса на комплексном предложении
- Сокращение арендных площадей на 50% за счёт оптимизации логистики через собственный РЦ.
- Внедрение CRM - появилась аналитика, конверсия по сделкам выросла на 30%.

- Стратегическое и операционное управление регионами Юг и Северо-Запад с ежегодным оборотом в 1,5 млрд. рублей.
- Создание и развитие дистрибьюторской сети
- Управление двумя командами: 14 человек: найм, адаптация, мотивация, формирование системы обучения и наставничества, ИПР, контроль. оптимизация расходов на содержание команд
- Эффективное кросс-функциональное взаимодействие со всеми департаментами компании: Маркетинг,Customer Service, Административный департамент, Охрана труда, IT, Фабрики.

Достижения:
- Создала дилерскую сеть с "0"
- Поиск и привлечение новых партнеров из других сегментов рынка.
- Разработала тренинг для персонала партнеров
- Разработка и проведение маркетинговых мероприятий, расчет эффективности ( ROI)
- За 2008 год обеспечила рост продаж по территории на 560%.
- В 2009 году - выполнение годовых планов 110%.
- В 2010 году рост продаж в фокусных категориях – до 200 %, выполнение планов продаж - 120%
- Снижение расходов на команду на 30%,
-Разработала с R&D новый продукт, что дало рост выручки по стране – 20%. рентабельности на 10%.