Руководитель отдела продаж

Компания производитель средств гигиены (две производственный Фабрики).
Компания на рынке 20 лет.
Численность персонала 650 человек.
Оборот компании более 5 млрд.

Задачи. Стратегическое планирование и управление:

-Управление отделом продаж (5 человек: Федеральные Сети, опт, маркет-плейсы)
-Выстраивание четкой структуры и системы взаимодействия со смежными отделами
-Контроль полного сопровождения отдела с контрагентами (работа с претензиями, бухгалтерия, ПДЗ, согласование сроков поставок по датам и временным окнам, решение возникших проблем при приёмке)
-Поддержка и наставничество менеджеров по любым вопросам работы компании
-Создание и корректировка системы мотивации отдела
-Контроль документооборота (Договорные обязательства) изменение текущих шаблонов совместно с юридическим отделом
-Управление поддержанием партнерских отношений с существующими клиентами, без потерь позиций на рынке в конкурентной среде
-Постановка и достижение целей компании по объему продаж
-Разработка и соблюдение коммерческой и финансовой политики в отношении клиентов Компании
-Контроль и согласование контрактных условий
-АВС анализ полки контрагентов, введение новых SKU
-Разработка скриптов по вхождению компании в систему Честный Знак (бухгалтерия, IT специалисты)
-Управление ассортиментом собственной торговой марки в интернет пространстве (маркет-плейсы)
-Планирование необходимого месячного стока продукции по СТМ
-Изучение и применение анализа полки конкурентов (MP Stats, Автобиддер).

Производственное управление:

-Анализ возможностей производственных мощностей компании исходя из еженедельного планирования отдела продаж
-Разработка новой отчётности для удобства работы двух блоков (производство-продажи, ВМС - 1C).
-Аналитика, ускорение движения выработки продукции из давальческого сырья.
-Анализ остатков сырья и продукции в производственных блоках.
-Разбор проблемных блоков снижающих выработку продукции с ЧЗ.

Управление маркетинговым блоком:
-Разработка дизайна новых sku (совместно с дизайнером, типографией)
-Разработка POS материалов усиливающих внимание конечных потребителей (маркет-плейсы)
-Разработка дизайна НГ промо для основного портфеля Партнёров компании (дизайнеры, типографии, сторонние производители).

Результат:
 Рост отдела продаж + 25 %.
 Новый продукт выведен на рынок.

ЗАДАЧИ:
СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ И УПРАВЛЕНИЕ:

• Мониторинг отраслевого рынка, поиск новых клиентов
• Ведение сложных коммерческих переговоров на уровне первых лиц с целью достижения лучших условий сотрудничества
• Привлечение и организация работы с маркет-плейсами и сетями: Wildberries, Ozon, Lamoda,
Детский мир, Яндекс.Маркет, СберМегаМаркет, Rendez-Vous, Mortherbear (порядка 33 % оборота всей компании)
• Участие в формировании создания коллекции, разработка маркетинговых акций
• Мониторинг, анализ и оценка деятельности конкурентов. Взаимодействие с конкурентами
• Привлечение новых крупных партнёров (Крупные сети/ОПТ), выход на ЛПР
• Поддержка и контроль франшизного канала (анализ цикла продаж, аутсорсинг, ценообразование РРЦ, влияние конкурентов, визуализация)
• Разработка и внедрение маркетинговых акций для основного канала продаж
• Контроль и составление юридической документации (а также работа с «потребительскими атаками» на каналах e-com и судебными исками)
• Подготовка и участие в профильных выставках, обучение персонала для работы на стендах
• Проведение тендеров в соответствии с процедурами и политиками компании (до 25-30 заявок).

УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ:

• Управление отделом продаж (9 человек)
• Поиск, подбор и адаптация персонала в отделе и компании
• Организация и проведение учебных мероприятий, разработка
• Разработка, внедрение и контроль KPI для сотрудников отдела

АНАЛИТИКА И ОТЧЁТНОСТЬ:

• Создание и внедрение в компании бизнес-процесса «Отчетность продаж» совместно с IT-отделом
• Аналитика остатков, отгрузок, воронки продаж, маржинальности, ценообразования и динамики рынка
• Работа с матрицей товара (АВС анализ), сегментация клиентов
• Управление большим складским запасом
• Построение прогнозов на период 6 месяцев, год, два.

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ЗАМЕСТИТЕЛЯ КОММЕРЧЕСКОГО ДИРЕКТОРА:

• Взаимодействие со всеми отделами компании, аналитика деятельности, выявление слабых сторон
• Контроль работы отделов маркетинга, фото-контента и юридического
• Выстраивание взаимодействия между смежными отделами
• Контроль наличия товарных запасов и дальнейшая его реализация всей компании
• Контроль размещения товара в торговом зале согласно разработанных планограмм
• Организация работы и выбор эффективного места профильных выставок на долгосрочный период .

РЕЗУЛЬТАТЫ:
♦ В период моего руководства было регулярное перевыполнение целевых и плановых показателей.
Прирост отдела с 2 до 4,5 млрд.руб за 4 года.
♦ Помогла перейти компании на новую систему работы «Честный Знак» и выстроила процесс адаптации под новый закон
♦ В период испытательного срока заключила договора с крупнейшими маркетплейсами WB, Ozon, Lamoda (удалось поставить на поток огромное количество складских остатков с увеличенной маржинальностью для компании)
♦ Заключила Договора с ключевыми сетями (Детский Мир, Mortherbear (Mothercare),Rendez-Vous), доля которых теперь составляет 13 % компании
♦ Создала систему аналитической отчетности
♦ Ввела систему анализа франшизы
♦ Увеличила на 35 % своевременность возврата денежных средств за счёт анализа и систематической работы с отделом и клиентами (выезды на переговоры по возврату дебиторской задолженности, включая регионы)
♦ Построила эффективную коммерческую структуру: порядка 700 партнёров на территории РФ оптовый канал, розничные магазины, мультибрендовые магазины, франшизная сеть
♦ Ввела в ассортимент всех каналов продаж новую группу товаров «детская одежда».

LINKGroup, г. Москва
Производитель товаров народного потребления.
Обороты свыше 3 млрд.рублей
Численность персонала 250 человек

ЗАДАЧИ:
СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ И УПРАВЛЕНИЕ:

• Разработка и реализация стратегии продаж, соответствующей целям компании
• Определение целей и задач отдела, разработка планов продаж и бюджета
• Аналитика рынка, мониторинг конкурентов, выявление новых возможностей для роста продаж
• Разработка, внедрение, анализ и контроль KPI отдела продаж
• Личное проведение переговоров с ключевыми клиентами, выход на первых лиц и ЛПР
• Контроль и возврат дебиторской задолженности, ведение переговоров с выездом к клиентам и партнерам в регионы
• Анализ действующих и потенциальных клиентов (РРЦ в регионах, поддержание и расширение ассортиментной матрицы, обеспечение условий/маркетинговой активности для увеличения объёмов продаж)
• Планирование и разработка трейд-маркетинговых мероприятий в помощь партнерам
• Организация ежегодного участия компании в профильных выставках: HouseHold и Mosbuild.

УПРАВЛЕНИЕ КОМАНДОЙ:

• Подбор, обучение и развитие сотрудников отдела продаж (7 человек)
• Создание и поддержание позитивной рабочей атмосферы в отделе (введение регулярного общения с развивающей обратной связью)
• Разработка учебной программы и материалов для знакомства и глубокого изучения с ассортиментом сотрудников компании
• Разработка программы и обучение Торговых представителей у Партнёров дистрибьюторов
• Обучение работе на выставках (проведение презентации компании и ее продукции)

АНАЛИТИКА И ОТЧЁТНОСТЬ:
• Подготовка регулярных отчетов о продажах для руководства компании.
• Прогнозирование будущих продаж и разработка корректирующих мероприятий.

РЕЗУЛЬТАТЫ:
♦ Увеличила рост клиентов в регионах до 30 % (рост прибыли с 1 до 2,5 млрд.руб./год).
♦ Привлекла крупнейших игроков отрасли с расширением портфеля всех ТМ, что составило увеличение продаж более 42 %, а по некоторым партнёрам до 1 000 %
♦ Организовала индивидуальные проекты, планограммы совместно с отделом маркетинга у партнёров: сеть Стройландия DIY, Строительный Бум DIY, АГАВА, Спецторг, ПЛЁС-ТРЕЙД, Бахетле , РЭХТ, ИНТЭК ,СТРОЙ-С, Рубль-Бум, сеть ПОБЕДА, ОПТ Смирнов Бэттериз и пр.
♦ Снизила текучку в отделе продаж на 95 %.

ТЕЗА ТРЕЙД, г. Москва
Компания-импортер товаров народного потребления
Численность персонала 80 человек.

ЗАДАЧИ:
• Развитие каналов дистрибуции бренда в регионах, обучение менеджеров
• Поддержка и развитие существующей клиентской базы с максимальным расширением sku на полках Партнёров
• Работа с большим объемом sku (более 3 тыс.). Разработка схем реализации, учет сезонности
• Анализ конкурентной среды, внесение предложений по отстройке
• Анализ входящего трафика, конверсий
• Обучение алгоритмам поиска новых клиентов по профилю деятельности компании
• Анализ входящих лидов

РЕЗУЛЬТАТ:
♦ Увеличила штат менеджеров на 85 %
♦ Расширила ассортимент в портфеле каждого существующего клиента от 10 до 45 %
♦ Внедрила в компании систему CRM
♦ Увеличила объем продаж на 37 % (за счёт увеличения клиентской базы, расширения ассортимента, работы с высокомаржинальным товаром)
♦ Настройка отчетов по ключевым параметрам продаж, необходимых для аналитики.

ASD г.Москва
Крупнейший производитель товаров народного потребления под собственными ТМ . 25 лет на рынке.
Численность персонала – 400 человек

ЗАДАЧИ:

• Ведение и развитие текущих клиентов компании (опт, розница, дистрибьюторы)
• Активный поиск новых клиентов, холодные звонки
• Выполнение планов продаж по выделенным регионам, соблюдая все сводные KPI
• Работа с дистрибьюторами в регионах (обучение, презентация сотрудникам партнёра, расширение ассортимента, увеличение оборота за счёт индивидуального подхода, изучение конкурентной среды в компании, города в целом)
• Анализ потребности и изменения рынка Региональных Сетей, организация и проведение трехсторонних переговоров
• Проведение эффективных переговоров с первыми лицами компаний-партнёров и ЛПР
• Ведение переговоров о возврате дебиторской задолженности, разработка схем погашения

РЕЗУЛЬТАТ:
♦ Регулярное увеличивала плановые показатели на 20-30 %. В целом рост клиентской базы за весь период составил +50 % от начального.
♦ Быстро разобралась в продуктовой линейке и подготовила учебные презентации, что привело к 100 % пониманию продукта, благодаря чему обучение партнёров дало быстрые плоды в развитии регионов
♦ Изучала и вносила дополнения в Договора партнёров, что способствовало выгодному для компании, заключению сделок.

АО НПК КАТРЕН г. Москва
Крупнейший фармдистрибьютер на рынке России более 30 лет.
Численность персонала более 1 000 человек.

ЗАДАЧИ:

• Развитие действующей клиентской базы (аптечные сети Москва и регионы России)
• Увеличение товарооборота и расширение товарной группы С
• Максимальное снижение проблемной дебиторской задолженности за счет ведения переговоров с ЛПР
• Поиск и развитие новых клиентов на закрепленной территории
• Разработка учебных материалов по новинкам, заведенным в портфель компании, с дальнейшим обучением клиентов
• Организация работы с возражениями и претензиями партнёров в период отсутствия препаратов

Результаты:
♦ Выполнение и перевыполнение плановых показателей в среднем на 28 %