Коммерческий директор

• Разработка стратегического плана развития компании и его внедрение. Бюджетирование. Выполнение экономических показателей (выручка, маржинальность, EBITDA, CAC, LTV, ROMI, ROI)
• Общее руководство коммерческим блоком: продажи, маркетинг, клиентский сервис
• Управление продажами (выполнение планов, построение бизнес-процессов, мотивация, разработка KPI)
• Анализ финансово-экономических показателей коммерческого блока
• Формирование и контроль ценовой политики
• Контроль соблюдения требований в отношении стандартов работы подразделений компании, качества услуги клиенту (NPS, индекс удовлетворенности клиентов, VOC)
• Анализ рынка и конкурентов на предмет тенденций и интересных решений. Внедрение новый инновационных направлений
• Поддержание действующих и создание новых партнерских отношений. Расширение клиентской базы.
• Организация контроля за дебиторской и кредиторской задолженностью
• Формирование команды: подбор, адаптация, наставничество, обучение и мотивация
Основные достижения:
• Реализовала проект по внедрению новых высокомаржинальных услуг, что позволило получить дополнительную прибыль в размере 125%
• Запустила более 15 новых В2В и В2С проектов, направленных на привлечение дополнительной выручки, за счет этого обеспечила рост прибыли на 110%
• Разработала и внедрила маркетинговую стратегию, что обеспечило рост NPS +10 пунктов
• Оптимизировала и автоматизировала бизнес-процессы компании, благодаря данным процессам улучшила индекс удовлетворенности 4,8 из 5
• Разработала и внедрила новую стратегию департамента на выполнение целевых коммерческих показателей и стратегических планов компании по увеличение продаж и доли рынка, благодаря этому выполнила плановые показатели департамента увеличив выручку на 118% от года к году, EBITDA положительная

• Разработка краткосрочной / долгосрочной стратегии. Управление продажами в разрезе каналов сбыта в рамках целей компании. Бюджетирование. Управление ценообразованием
• Общее руководство блоками: продажи, сбыт, клиентский сервис, производство (и.о.коммерческого директора)
• Выполнение планов и KPIs, повышение экономической эффективности, достижение целевых показателей по прибыли и выручке
• Управление показателями продаж в разрезе каналов В2В/В2С (объем продаж, маржинальность, оборачиваемость ДЗ, оборачиваемость продукции у партнеров, затраты). Развитие новых каналов сбыта на территории РФ и СНГ
• Привлечение новых партнеров. Выстраивание отношений с ЛПР-ми уровня руководитель бизнеса
• Развитие товарных категорий внутри партнеров (анализ продаж в разрезе категорий)
• Организация работы с тендерными площадками
• Управление и контроль цепями поставок, логистическими потоками (планирование, закупка, складирование, распределение, доставка)
• Оптимизация действующих бизнес-процессов
• Контроль дебиторской задолженности
• Мониторинг и анализ конкурентного окружения, их ценовой политики, промо-активности
• Управление сотрудниками департамента: постановка целей, формирование системы отчётности, контроль и обеспечение достижения результатов, разработка системы оплаты труда и системы KPIs
Основные достижения:
• Провела анализ и оптимизацию ассортиментной матрицы, проанализировала и выявил наиболее эффективные каналы продаж. Все это позволило обеспечить ежемесячное выполнение планов не менее чем на 120%
• Минимизировала дебиторскую задолженность в 3 раза, за счет с постоянной работой с клиентами
• Создала и внедрила новую партнерскую программу, что позволило увеличить объем продаж в 4 раза и минимизировать затраты на логистику 2 раза
• Переформатировала систему мотивации (авансирование) и обеспечила привлечение новых партнеров, в том числе зарубежных (Узбекистан, Беларусь). Это позволило увеличить объем продаж на 125% к прошлому году
• Создала и внедрила новую систему мотивации департамента, в т.ч. не материальную, что позволило сделать фокус на продажи более маржинальных продуктов, сделать систему мотивации более прозрачной и понятной для персонала, а также увеличить средний чек на 170%

• Управление продажами в федеральной и региональной сетях, АЗС, HoReCa (онлайн, оффлайн) и т.д., а также продажи конечным пользователям через сайт и маркетплейсы. Выполнение планов, построение бизнес-процессов, управление отделом, мотивация, разработка KPI, учет и автоматизация работы
• Взаимодействие с отделом маркетинга и производством для создания ликвидных продуктов.
• Развитие клиентской базы. Ведение переговоров с ключевыми клиентами и партнерами, проведение презентаций на уровне первых лиц компаний и собственников, организация дальнейшего долгосрочного, эффективного взаимодействия
• Организация контроля дебиторской/кредиторской задолженности, контроль ценообразования. Разработка мероприятий по сокращению расходной части
• Анализ закупок, поставок, запасов, остатков. Разработка мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов продаж
Основные достижения:
• Создала с «нуля» off-line отдел продаж в Москве, что позволило выйти на новый рынок и увеличить объем продаж на 130% от месяца к месяцу, EBITDA положительная
• Реализовала проект по запуску направления e-comm, что позволило увеличить доходность в 2 раза
• Обеспечила рост доли свежеобжаренного кофе с 0 до 75%, за счет вывода новых продуктов на рынок
• Минимизировала расходы на 25 % за счет внедрения безотходного производства
• Успешно провела ряд сложных переговоров с крупными клиентами поставки продукции с высокой рентабельностью, это позволило увеличить чистую прибыль на 30%
• Обеспечила расширение клиентской базы, что позволило увеличить выручку на 30%

• Увеличение объема и развитие продаж. Управление сегментом портфелей. Планирование продаж, бюджетирование, маркетинговые планы и контроль их реализации, ROI, ROMI, ABC- XYZ-анализ
• Анализ основных показателей торговой марки: доля рынка, объёмы продаж
• Разработка и управление кампаниями по управлению репутацией бренда
• Планирование трейд-маркетинговых мероприятий (управление скидками, акциями, продвижением)
• Формирование гипотез и их проверка с помощью маркетинговых исследований, построение сквозной аналитики
• Анализ рынка основных игроков, конкурентных продуктовых и ценовых предложений
• Планирование и проведение рекламных кампаний, пиар-кампаний кампаний и промо-акций, организация онлайн трансляций для клиентов и VIP-клиентов
• Контроль всех направлений продвижения: инфлюенс, пеформанс, СММ, ПР и т.д.
• Изучение потребностей и интересов клиентских профилей с последующим моделированием клиентского поведения
Основные достижения:
• Реализовала проект по созданию Guidebook по описанию бизнес-процессов продаж в CRM, личном кабинете клиента; созданию инструкции и регламентов по работе с клиентами (с подробными кейсами клиентов). Это позволило систематизировать работу сотрудников, ускорило время решения проблемных клиентских кейсов до 73% и увеличило объем дополнительных продаж до 76%
• Проанализировала и внесла корректировки в систему мотивации персонала. В результате, при приросте ФОТ не более 5% за год, ежегодный рост выручки составил более 120%
• Реализовала проект по запуску направления e-comm, что позволило увеличить доходность в 2 раза
• Провела исследования клиентских предложений и обратной связи, внесла изменения в клиентские предложения и коммуникации, что позволило повысить уровень NPS на 15 пунктов
• Успешно провела ряд сложных переговоров с крупными клиентами на заключение спонсорских контрактов с высоким потенциалом, это позволило увеличить выручку компании в 3000 раз
• Разработала и провела серию events для спортивных мероприятий по привлечению новых клиентов, что позволило увеличить клиентов в 400 раз с одного мероприятия
• Обеспечила увеличение доли трафика на спонсорские мероприятия в 4 раза по РФ за счет реализации запуска медийной рекламы, направленной на продвижение бренда и контракта

• Управление службой по работе с партерами. Участие в разработке, доработка и реализация стратегии развития продаж (каналы: федеральные сети, онлайн, оффлайн, продажи конечным пользователям через социальные сети)
• Управление продажами - прогноз, поддержание на запланированном уровне, формирование и контроль деятельности партнерского канала
• Формирование годового плана продаж по клиентам, контроль Sell-In & Sell-Out
• Управление бюджетом на внедрение системы мотивации, рекламы и иных инструментов привлечения партнеров
• Участие в разработке и адаптации маркетинговой составляющей продуктов в разрезе ликвидности продаж
• Участие в разработке новых продуктов, вывод на рынок, прогноз продаж, контроль выполнения планов
• Аналитика эффективности продаж и привлечения клиентов
• Личное курирование ключевых клиентов. Ведение переговоров с первыми лицами партнеров
Основные достижения:
• Вывела на рынок новые продукты, что позволило обеспечить рост доли рынка компании с 12% д 135% (ЦФО)
• Обеспечила расширение клиентской базы, что позволило увеличить выручку на 140%
• Разработала и внедрила новую партнерскую программу, что позволило увеличить объем продаж на 115%
• Выстроила эффективную работу с партнерскими сетями, что позволило ежегодно прирастать по прибыли более чем на 20%

• Управление продажами. Развитие и расширение сети партнёров. Выполнение планов и KPIs
• Организация работы региональной службы продаж
• Участие в подготовке и реализации плана маркетинговых мероприятий. Формирование, проведение и контроль маркетинговых акций в сетях, интернет-магазине и других каналах
• Координация и проведение всех необходимых мероприятий при выводе нового продукта на рынок и достижение заданных целевых показателей по представленности и товарообороту
• Разработка и реализация мероприятий по увеличению объемов продаж. Увеличение клиентской базы
• Контроль дебиторской задолженности
• Построение эффективной команды, включая разработку и внедрение мотивационных схем, показателей KPI
Основные достижения:
• Вывела на рынок новые продукты в В2В и В2С каналах для России в сотовом ретейле, это позволило за год занять 1 место (СЗФ) на рынке среди сотовых операторов и 2 место по РФ
• Переформатировала систему мотивации и обеспечила привлечение новых партнёров. Все это позволило увеличить объем продаж на 100% год к году, а партнёрского вознаграждения в 3,5 раза
• Настроила систему контроля отгрузок и остатков у партнера, что обеспечило увеличение среднего чека в 4 раза
• Выстроила эффективную работу с партнерскими сетями, что позволило ежегодно прирастать по прибыли более чем на 20%

Руководство отделом продаж и розничной сетью

Руководство отделом продаж и розничной сетью