Директор по продажам

Управление, выстраивание, контроль системы работы и выполнения ключевых показателей Департамента. 6 отделов продаж в разных сегментах рынка - строительство, эксплуатация, сети DIY. Реорганизация и оптимизация структур продаж. Повышение эффективности и КПД каждого сотрудника. Разработка контроля и мотивационных схем. Постановка и контроль за выполнением задач всех подразделений и РОПов. Формирование бюджета коммерческого блока. Оптимизация затрат.
Была пересмотрена структура отделов продаж и подчиненности. Внедрена методика более качественной отработки CRM задач. Налажена система контроля рабочего времени сотрудников отдела. Определение критериев успешный и не успешный менеджер, контроль за количеством входящих и утерянных звонков с маркировкой старый и новый клиент, с последующей системой бонусов и штрафов.

Участие в составе собственников бизнеса по производству ТНП в сегменте хаусхолд. Формирование бизнес плана, технико экономического обоснования, переговоры по закупке оборудования, расчет предполагаемой линейки продукции, расчет себестоимости относительно конкурентного окружения, переговорный процесс по закупке сырья, постановка задач фрилансерам по дизайну продукции, формирование стратегии развития и позиционирования на рынке.
Возникли проблемы с кредитованием бизнеса.

Построение структуты отделов продаж по РФ и СНГ. Формирование отделов продаж по каналам сбыта - розничный отдел, сетевой отдел, отдел по работе с дистрибьюторами и подразделение по работе с странами СНГ (Украина, Белоруссия, Казахстан, Туркмения, Азербайджан, Армения, Узбекистан) Разработка мотивационных схем для подразделений в приоритетном направлении по СТМ Маша и Медведь. Реанемирование старой клиентской базы. Полное изменение ценовой модели по продуктам СТМ. Постановка задач по подразделениям. Повышение эффективности текущего процесса продаж. Ротации ассортимента в сетях федерального и регионального форматов.
За 3 месяца работы достигнуты следующие показатели:
- сформированы отделы продаж на 80%
- повышена эффективность по контрактам с федеральными сетями благодаря изменению ценовой модели и жесткому соблюдению регламентированных цен на рынке.
- повышена эффективность продаж в канале дистрибуционного бизнеса
- расширены линейки поставляемых торговых марок
- увеличение клиентской базы благодаря мотивационным задачам
- конец апреля-май месяц остановлена отрицательная динамика продаж, основываясь на результативности наметился рост.
- повышена рентабельность по СТМ
- повышена маржинальная доходность

Формирование структуры отдела продаж. Разработка механизмов взаимодействия отдела продаж со складом, отделом логистики. Разработка мотивационных схем для персонала, клиентов. Разработка ценовой модели и позиционирования торговых марок. Определение приоритетности (топ 10) клиентской базы.
За 3,5 месяца был частично сформирован отдел продаж в составе менеджеров по развитию и операторов. Была пересмотрена ценовая политика компании, разработаны ценовые модели по всем торговым маркам. Пересмотрен ассортимент, поставляемый в сети с целью ротации неликвидных и низкооборачиваемых позиций. Разработана зона ответсвенности каждого менеджера и поставлены задачи первоочередной важности. Повышена наценка по компании в 2 раза. Подписаны 3 контракта с крупными сетевыми структурами. Расширена ассортиментная матрица в федеральных сетях.

Создание и управление структурой подразделения продаж (30-35 человек) на базе компании. Контроль за разработкой дизайна, ассортимента, ценового позиционирования новой торговой марки в сегменте Хаусхолда Celesta/Safari (более 50 SKU базовая линейка) Бюджетирование, разработка и контроль за проведением трейд маркетинговых мероприятий. Разработка и внедрение мотивационных схем для торгового персонала компании и дистрибьюторов. Контроль и развитие продаж по России и странам СНГ. Взаимодействие выделенного отдела продаж и основных структур продаж в филиалах компании. Создание и контроль за работой собственного отдела мерчендайзинга (территория Москва и ближайшее Подмосковье, 25-30 человек) Анализ расходования бюджетов, оптимизация акционных схем с целью
минимизации затрат и достижения максимальной отдачи от трейд-маркетинга.
Достижения:
Увеличение продаж более чем на 35% по торговым маркам портфеля департамента (Biocos, Lagrase и Celesta/Safari). По итогам 2011 года ТМ Biocos по продажам вышла на 2-3 места по России в зависимости от конкурентного окружения на полке. По многим регионам на первое место (данные Нильсен) Успешный вывод на рынок и старт продаж новой торговой марки Celesta/Safari. Динамика стартовых продаж на 25-45%% выше аналогичных конкурентных брендов.
Суммарный годовой объем продаж более 750 млн. руб.

Руководство и контроль в работе филиалов. Анализ конкурентного окружения с целью создания максимально выгодных условий для продвижения СТМ. Разработка схем сотрудничества в условиях конкурентных конфликтов дистрибьюторов на прилегающих территориях. Контроль за соблюдением ценового позиционирования дистрибьюторов в ЦФО, ЮФО и Дальнем Востоке. Развитие и контроль за работой АКБ компании, дистрибьюторов. Создание и контроль за работой выделенных отделов продаж на базе дистрибьюторов. Подготовка и создание рабочей клиентской базы для дистрибьютора на этапе старта продаж
Достижения:
Увеличение объемов продаж на 20%. Старт продаж новых ТМ в дистрибьюционной сети партнеров.

Контроль за работой дистрибьюторов и игроков оптового канала сбыта. Разработка и соблюдение ценовой модели по более чем 20 производителям. Оптимизация прайс листа компании. Организация дистрибьюции по России. Разработка мотивационных программ для стимулирования сотрудников компаний дистрибьюторов. Руководство коллективом свыше 7-10 человек.
Достижения:
Минимизация затрат, улучшение маржинальной прибыли на 7-10%. Увеличение объемов продаж до 25% по основным торговым маркам портфеля компании

Поддержание и расширение клиентской базы. Мероприятия по разрешению конфликтов
между дистрибьюторами. Активное участие в разработке ценовой политики и стратегии построения сети дистрибьюции. Работа с крупнейшими дистрибьюторами Москвы,Северо-Западного и Центрального регионов. Руководство коллективом 7-10 человек. Разработка мероприятий на базе дистрибьютора. Открытие и контроль за работой отделов ВТП (более 20). Контроль за выполнением планов.
Успехи: Рост продаж за 6 мес. работы в среднем на 12-17%. Расширена клиентская база по Москве, Центральному и Северо Западному регионах. Отрегулированы конфликтные ситуации с крупными дистрибьюторами регионов. Определены условия соблюдения ценовых моделей, территориальных сфер активности дистрибьюторов