Коммерческий директор / Директор по развитию / Директор по продажам

ПАО «Северсталь» — крупная вертикально интегрированная металлургическая и горнодобывающая компания; Центр Промышленных Закупок — B2B-направление промышленных закупок внутри группы.
GMV проекта: >2 млрд руб./год | Территория: РФ | Управление кросс-функциональными проектами.
Годовой оборот: 20 млрд. руб. | Штат: 40 чел. | В прямом подчинении: 2 чел.

Ключевые задачи
- Развитие B2B-маркетплейса промышленных закупок, клиентской базы - внутренние и внешние клиенты, базы поставщиков и потенциальные партнеры, интеграций закупочных систем и цифровых решений.
- Разработка коммерческой стратегии, GTM-подходов, дорожных карт и моделей масштабирования B2B-направлений.
- Управление клиентским портфелем: сегментация, скоринг, LTV, приоритизация, рост среднего чека и частоты заказов.
- Выстраивание outbound-процессов: персонализированные офферы, пилотные условия, KPI, онбординг и сопровождение подключений.
- Координация кросс-функциональных команд: продажи, маркетологи, продукт, ИТ, аналитика, data, вендоры и внутренние стейкхолдеры.
- Запуск ИИ-пилотов: бизнес-требования, подготовка данных, валидация модели, A/B-тесты, контроль качества и защита бизнес-кейса.
- Внедрение CRM/BI-аналитики, дашбордов, мониторинга воронки, performance-ревью и KPI для управления эффективностью.
- Развитие ключевых клиентов: Customer Success, QBR, удержание и долгосрочные партнерства, кросс-селлинг, апселлинг, переговоры с C-level и запуск B2B-проектов.

Результаты
- Удвоил GMV портфеля за 6 месяцев на консервативном рынке с длинным циклом сделки, отсутствием тёплой базы и необходимостью быстрых ERP-интеграций: провёл сегментацию рынка, внедрил скоринг клиентов, выстроил outbound-кампанию и кросс-функциональный онбординг ключевых клиентов из списка целевых компаний.
- Обеспечил рост среднего чека и частоты заказов более чем на 100% в условиях разрозненных клиентских данных, отсутствия единого критерия ценности и сопротивления команды фокусировке на ключевых клиентах: построил матрицу клиентской ценности, внедрил сегментированные регламенты, CRM-алерты и регулярные бизнес-ревью.
- Сократил время обработки заявок на 22% и масштабировал ИИ-пилот на 2 направления в условиях скепсиса ИТ и безопасности, отсутствия размеченных данных и необходимости быстро доказать ROI: сформулировал бизнес-требования, организовал разметку и валидацию данных, запустил пилот с параллельным контролем и защитил бизнес-кейс масштабирования.
- Увеличил GMV производителя оборудования для ритейла до 1,5 млрд руб. (+31% YoY) в условиях внешнего экспертного статуса без прямых полномочий, сопротивления команд и разрозненных данных: провёл аудит операционной модели, перестроил коммерческую архитектуру, внедрил CRM/BI-аналитику и масштабировал региональный пилот.
- Увеличил продажи до 3,2 млрд руб. (+113% YoY) и загрузил производственные мощности на 85%+ в условиях сложного баланса интересов производства, ритейлера и собственника, высоких требований к качеству и сжатых сроков запуска: смоделировал unit-экономику, разработал дорожную карту запуска, провёл переговоры с федеральным ритейлером и масштабировал пилот на 3 SKU.
- Снизил риски оттока и обеспечил монетизацию клиентской базы SaaS-платформы с GMV 2 млрд руб. в условиях отсутствия CS-функции, реактивной поддержки и разрозненных данных об использовании продукта: провёл аудит клиентского пути, внедрил систему здоровья клиента и показатели удержания, настроил CS-процессы и интегрировал retention-механику с продажами.

Российский маркетплейс и e-commerce-платформа экосистемы Яндекса с сервисами для продавцов, покупателей, логистики и фулфилмента.
GMV региона: >18 млрд руб./год | Территория: Северо-Западный ФО | Команда: 2 000 сотрудников Яндекс.Маркет.
Годовой оборот: 100 млрд. руб. | Штат: 15000 чел. | В прямом подчинении: 20 чел.

Ключевые задачи
- Стратегическое и операционное управление развитием региона СЗФО в e-commerce и маркетплейс-направлении.
- Развитие фулфилмента, ПВЗ, сортировочных центров, B2G-направления, логистики, last-mile и партнёрской инфраструктуры.
- Масштабирование селлерской базы, привлечение новых продавцов и выполнение плановых показателей по привлечению партнёров, оптимизация онбординга и управление воронкой подключени.
- Разработка стратегии привлечения селлеров, активация каналов привлечения клиентов, внедрение прозрачного калькулятора unit-экономики и модели персонального сопровождения на старте.
- Национальное масштабирование сети ПВЗ, привлечение партнёров-операторов, развитие партнёрской экосистемы и контроль эффективности точек.
- Настройка каскадных KPI, единых BI-инструментов и синхронизация продаж, маркетинга, логистики и аналитики вокруг бизнес-метрик.
- Оптимизация складской логистики, транспортных маршрутов, фулфилмент-процессов, курьерской доставки и затрат на персонал.
- Еженедельное performance-ревью, тестирование гипотез, оценка результатов, масштабирование успешных практик и закрытие неэффективных решений.
- Управление распределённой командой, развитие кадрового резерва, внутреннее закрытие вакансий и повышение производительности.
Результаты
- Увеличил GMV региона в 3 раза до >18 млрд руб. и повысил производительность команды на 35% в условиях волатильности e-commerce, ограниченных ресурсов и необходимости координации 5+ функций без прямого административного подчинения: перестроил воронку привлечения селлеров, внедрил каскадные KPI и BI-мониторинг, оптимизировал логистику и запустил цикл быстрых гипотез.
- Расширил сеть ПВЗ на +600%, привлёк +400% новых партнёров и сократил закрытия точек на 25% в условиях неоднородного спроса, скепсиса партнёров и необходимости балансировать скорость открытия с юнит-экономикой: разработал скоринг локаций и партнёров, упростил онбординг, внедрил дашборды контроля качества и запустил программу кураторства.

Международная FMCG-компания в сегментах petcare, confectionery и food, производитель и дистрибьютор брендов кормов для животных, кондитерских изделий и продуктов питания.
GMV направлений: до 10 млрд руб. | SKU: 250+ | Территория: Урал, Поволжье, Сибирь, ХМАО, ЯНАО | Команды: 16–20 чел.
Годовой оборот: 50 млрд. руб. | Штат: 5000 чел. | В прямом подчинении: 9 чел.

Региональный руководитель по развитию дистрибьюторов / Distribution Development Manager (Октябрь 2019 — Август 2022)
Руководитель территории продаж / Area Sales Manager (Декабрь 2012 — Октябрь 2019)

Ключевые задачи
- Управление дистрибьюторской сетью на Урале, в Поволжье и Сибири с GMV до 10 млрд руб. и SKU 250+.
- Управление продажами на территории Урал, ХМАО, ЯНАО с GMV 1,2 млрд руб. и командой 20 человек.
- Развитие продаж через дистрибьюторов, федеральную и современную розницу, e-com, HoReCa, дискаунтеры и альтернативные каналы.
- Управление P&L, маржинальностью, trade-бюджетами, ассортиментом, оценка рентабельности, промо-ROI и KPI дистрибьюторов.
- Аудит промо-эффективности, сегментация каналов и SKU, перестройка ценовой и промо-архитектуры.
- Запуск новых категорий и каналов продаж, включая Food / соусы и альтернативные каналы сбыта.
- Разработка кастомных офферов, SLA и условий для B2B2C, HoReCa, дискаунтеров и других каналов.
- Управление коммерческой командой, мотивацией, обучением, снижением текучести и развитием кадрового резерва.

Результаты
- Обеспечил стабильный рост +4–11% CAGR при сохранении маржинальности в стагнирующем FMCG-рынке с ценовым давлением сетей, ограниченным trade-бюджетом и сопротивлением устаревшей промо-архитектуре: провёл аудит P&L и промо-ROI, перестроил ценовую архитектуру, внедрил маржинальные KPI дистрибьюторов и ежемесячные P&L-ревью.
- Обеспечил рост продаж через альтернативные каналы до +42% при отсутствии готовой картины успеха, различной логике B2B2C/HoReCa/дискаунтеров и риске каннибализации федеральных сетей: исследовал потенциал каналов, разработал кастомные офферы и SLA, обучил полевые команды и внедрил кросс-канальный трекинг.

ВымпелКом / Билайн
Один из крупнейших российских операторов связи, предоставляющий мобильные, фиксированные и цифровые сервисы для частных и корпоративных клиентов.

GMV: 200 млн руб./год | Территория: Тюменская область, ХМАО, ЯНАО | Команда: 12 чел.
Годовой оборот: 20 млрд. руб. | Штат: 3000 чел. | В прямом подчинении: 12 чел.

Результаты
- Обеспечил квартальный рост продаж на +15–20% после внедрения мотивационной программы в условиях сопротивления команды, отсутствия исторических данных и риска падения активности в период адаптации: провёл аудит текущей модели, разработал KPI, привязанные к результату, запустил пилот, откалибровал бонусные пороги и внедрил прозрачные дашборды.
- Обеспечил бесшовное приобретение ООО «Комтел» с сохранением 95%+ клиентской базы и без падения выручки в переходный период в условиях ограниченного доступа к данным, культурных различий и риска оттока клиентов и сотрудников: сформировал чек-лист коммерческого аудита, координировал кросс-функциональную группу, провёл интервью с ЛПР и собственниками, разработал план интеграции.