Коммерческий директор

Реализовал ряд проектов развития для МСП бизнеса (B2B|B2C|D2C): оптимизировал системы продаж, оптимизировал каналы привлечения клиентов, построил модели прогнозирования выручки и увеличения прибыли.

Управлял портфелем из 142 проектов по повышению операционной эффективности предприятий с бюджетом 600+ млн руб. Средняя длительность проекта 3-6 мес.

Руководил основными подразделениями в организации: проектный офис, отдел продаж, отдел маркетинга и исследований.

Достижения:
- Увеличил продажи на 33% за счет оптимизации процесса привлечения целевых клиентов, создания системы мотивации для менеджеров по продажам, автоматизации и цифровизации процесса коммуникации и продаж (CRM Bitrix).

- На 38% перевыполнил показатель KPI по количеству реализованных проектов за счет внедрения новых инструментов планирования и отчетности, эффективных кадровых решений и применения практик регулярного менеджмента.

DuPont de Nemours - мировой лидер в химическом секторе и многоотраслевой гигант с годовым оборотом 16+ млрд $. Входит в список Fortune-500.

Руководил бизнес-подразделением в регионе Восточная Европа, состоящим из трех направлений: строительные мембраны, композитные плиты, полиуретановые пены. Портфель брендов: Сorian®, Montelli®, Tyvek®, AirGuard®, FrothPak®, Styrofoam®.

Задачи:
- Выйти на операционную прибыль одного из направлений и увеличить рентабельность по операционной прибыли всего бизнес-подразделения.

Действия:
- Разработал и реализовал новую стратегию маркетинга (6P),
- Внедрил новую коммерческую политику и систему ценообразования,
- Оптимизировал ассортимент, запустил новые продукты.
- Оптимизировал расходы на доставку и хранение материалов в условиях разрыва цепочек поставок.
- Повысил точность прогноза спроса до 95% путем цифровизации процесса аналитики (crm+Excel+Power BI).
- Обеспечил показатель просроченной дебиторской задолженности менее 4%,
- Локализовал производство образцов, необходимых для продаж.
- Расширил активную клиентскую базу в текущих каналах сбыта.
- Увеличил географию продаж на +3 страны СНГ.

Результат:
- Увеличил рентабельность в 7 раз, а операционную прибыль в 5,5 раз за два года.

В 2022 г. компания приняла решение выйти с рынка РФ.
За полгода реализовал стратегию ликвидации:
- полностью выполнил обязательства по поставкам перед заказчиками,
- обеспечил 100% отсутствие дебиторской задолженности.

Отвечал за продажи и маркетинг бизнеса по поставкам климатических мембран и продуктов для герметизации зданий и сооружений в России и СНГ.
Портфель брендов: Tyvek®, AirGuard®.

Задачи:
- Увеличить выручку от продаж,
- Повысить узнаваемость бренда.

Действия:
- Разработал и реализовал стратегию маркетинга и продаж
- Увеличил количество каналов продаж (+2): DIY, Профессиональный сегмент.
- Расширил текущие каналы продаж: увеличил количественную дистрибьцию на 60%, повысил качественную дистрибьюцию (внедрил POS-стандарты, расширил количество стандартных SKU в торговых точках в 3 раза),
- Внедрил систему управление продажами: систему отчетности и контроля продаж CRM, pipeline по проектам.
- Использовал новые каналы продвижения: digital-marketing, ивент-маркетинг, трейд-маркетинг, промышленный туризм.
- Сформировал новую ценовую политику и оптимизировал коммерческие условия сотрудничества. Провел переговоры о внедрении с ключевыми клиентами.
- Расширил географию продаж на +6 стран.

Результат:
- Увеличил выручку на 70% за 2 года на падающем рынке (-10%).
- Вывел бренд на 1-ое место по узнаваемости среди потребителей в среднем и высоком ценовых сегментах.

Осуществлял прямые B2B продажи средств индивидуальной защиты (СИЗ) от химических, механических и термических рисков крупным производственным предприятиям в регионах ответственности ЦФО|Урал.

Задачи:
- Обеспечить устойчивый спрос на продукты компании.

Действия:
- Провел анализ рынка и конкурентной среды на территории ответственности,
- Развитие продаж: расширил активную клиентскую базу в 3 раза.
- Осуществил более 1500 полевых визитов к ключевым конечным клиентам и дистрибьюторам.
- Провел 100+ обучающих тренингов по продажам для партнеров по продажам,
- Трижды участвовал в междунардной выставке ИННОПРОМ от имени и по поручению руководителя бизнес-сегмента в Восточной Европе.

Результат:
- Увеличил продажи в 3 раза за 2,5 года.
- Лично привлек новых крупных конечных клиентов: ММК, Роснефть, Синара, Энель ОГК-5 и пр.

ABB|Tata Motors|SCA: Позиции в продажах в международных и российских компаниях в сфере профессиональной гигиены, электротехнического оборудования, коммерческого автотранспорта. Осуществлял прямые продажи продукции и решений.

Delrus: специалист отдела ВЭД.
Осуществлял импортные поставки медицинской техники и товаров медицинского назначения в РФ.