Консультант по организационному развитию

Совместное участие в разработке и проведении мероприятий по развитию персонала для компаний "Лакталис", "NISSAN", "Крокус-трэйд", "Авто-ФРАМОС", "United Card Service", "Мосэнерго", "ALD Automotive", "Гекса"

Разработка и внедрение программы обучения для менеджеров по работе с ключевыми клиентами (составляющие модули: "холодные звонки и поиск клиента", "проведение результативных переговоров (SPIN, DAPA, Транзактный анализ, Нейролингвистика и др.)", "эффективное использование инструментов продажи (подготовка и проведение презентации, отчет о прошедшей встрече, коммерческое предложение и т.д.)", "ценообразование и расчет маржи по предложению и портфелю клиентов", "структура компании и иерархия власти (работа с ЗК, роли ЛПР, ЛВР и пр.)", "подготовка и участие в тендерах", "развитие клиента с применением навыков управления проектами (SWOT-анализ, диаграмма Ганта, матрица рисков и др.)" с использованием коуч - сессий и индивидуальных встреч для работы с личностными особенностями участников программы. Создание отторгаемого тренинг - пакета (сценарий тренинга, раздаточные материалы, бланки обратной связи, тесты, презентации, кейсы, видеоматериалы и аудио хронология) по внедренной программе, с единовременной разработкой корпоративных стандартов написания тренингов, для последующего потокового проведения мероприятия группой тренеров. Разработка и внедрение многоуровневой системы подбора персонала (групповое собеседование>индивидуальное собеседование>ассессмент центр>выезд в "поля") для детальной оценки профиля компетенций и потенциала соискателей на позиции Департамента Продаж (fields) и Департамента по работе с Ключевыми Клиентами (KAM/NAM/SM) в рамках HR Департамента. Анализ и разработка единой модели проведения индивидуальных собеседований специалистами группы подбора с последующим созданием шаблона телефонных переговоров и набора инструментов для оценки кандидата при индивидуальном собеседовании. Диагностика и управление психологическим климатом в подразделениях, имеющих низкую эффективность деятельности, частую заболеваемость и слабый эмоциональный фон среди сотрудников (организация корпоративных мероприятий, стратегических сессий, групповых интерактивных собраний/case-study и индивидуальных коуч-сессий).
Результаты деятельности:
1. Разработана и адаптирована под групповое потоковое обучение программа развития менеджеров по работе с ключевыми клиентами, позволяющая снизить требования к профилю соискателя на данную позицию.
2. Введена система оценки уровня знаний специалиста по продажам на нескольких этапах прохождения испытательного срока, позволяющая дообучить сотрудника необходимым навыкам и разработать индивидуальную программу развития для данного сотрудника.
3. Разработана и внедрена система подбора и оценки персонала, позволившая полностью укомплектовать штат сотрудников Департамента Продаж в течение 2-х месяцев.
4. Изменена модель работы специалиста по подбору и адаптации персонала, позволившая увеличить конвертацию вакансий на этапе телефонного поиска и индивидуального собеседования, повысив их эффективность работы.

Управление отделом развития персонала: подбор персонала, планирование бюджета подразделения, оценка эффективности проведенных тренингов и совокупной работы тренера (KPI); Разработка алгоритмов и программ обучения персонала Департамента Управления Рисками (темы: применение нормативно - правовой базы при работе с должниками, давление на клиента при помощи манипулятивной техники, контрманипуляция); Разработка и проведение тренингов для линейного персонала и руководителей среднего звена Департамента Продаж (темы: оценка кредитоспособности клиентов, ведение конструктивных переговоров, командообразование, тайм менеджмент, стресс менеджмент, конфликтология); Разработка и внедрение инструментов и стандартов для эффективной работы с клиентами, имеющими просроченную задолженность (soft/hard/legal-collection), организация совместной работы с коллекторскими агентствами и страховыми компаниями («Sequoia», «Пристав», «Росно», «Финотдел»); Составление тестов и оценочных форм, разработка методического, раздаточного и лекционного материала, а также, форм коучинга сотрудников, проведение индивидуальных тренингов "в полях"; Диагностика и коррекция психологического климата в коллективе (организация и проведение конференций, корпоративных мероприятий, написание статей и заметок во внутрикорпоративные издания и внешние СМИ); Участие в оптимизации и разработке бизнес процессов компании, сопроводительной документации к ним / прописание соответствующего функционала сотрудников; Разработка систем материальной и нематериальной мотивации сотрудников; Оценка уровня профессиональной подготовки персонала (плановые аттестации, комплексная оценка персонала «360», формирование кадрового резерва); Организация процесса обучения персонала в региональных филиалах компании.
Результаты деятельности:
1. Разработана и внедрена система подготовки сотрудников Департамента Продаж и сотрудников Департамента Управления Рисками и Безопасностью, позволившая сократить сроки адаптации сотрудников, не имеющих специальных навыков и опыта работы в сфере финансовых услуг.
2. Разработана и внедрена методика оценки кредитоспособности физических и юридических лиц, позволяющая снизить риски по не возврату денежных средств на стадии первичного скоринга.
3. Разработан ряд стандартов работы компании (диагностическая карта клиента; комплект инструментов для работы с проблемными должниками; принципы маршрутизации и зонирования территории; система контроля работы сотрудников; правила техники безопасности; структура ввода в должность специалистов; регламент передачи дел между сотрудниками; инструкция по распространению рекламной продукции; регламент проведения полевого аудита), позволивший структурировать работу департаментов и оптимизировать ряд бизнес - процессов.
4. Разработана индивидуальная система материальной и нематериальной мотивации сотрудников, основанная на имеющихся компетенциях, мотивационном профиле и выявленных зонах роста, позволившая увеличить эффективность и средний срок работы специалиста в компании. Клиентский портфель компании увеличился в 24 раза, штат специалистов вышеуказанных департаментов вырос в 6 раз.

Ведение клиентской базы, разработка планограмм торговой площади и составление ассортиментной матрицы под данную площадь клиента, контроль за дебиторской задолженностью, проведение переговоров и презентаций проектов на уровне первых лиц компаний (работа с сетями «Мосмарт», «Наш Гипермаркет», «Леруа Мерлен», «Реал»), разработка торгового оборудования и POS-материалов, эффективный мерчандайзинг товара, проведение профессиональных тренингов по продажам и брэнд - семинаров с розничным персоналом и менеджерами клиента, управление командой торговых представителей/мерчандайзеров, разработка акций и мотивационных мероприятий для продвижения товара и стимуляции продаж розничного персонала.
Результаты деятельности:
1. Увеличение объемов сбыта реализуемой продукции на 127% за счет внедрения программы комплексного сопровождения процесса продажи «sale in > sale out» (единый стандарт представления продукции на всех торговых площадях, брэнд – семинары, тренинги, систематические коуч – сессии с персоналом контрагента, анализ ассортиментной матрицы).
2. Снижение объемов возвратных выплат (бонусы торговым сетям) на 31% без потери текущих объемов отгрузки по данным контрагентам.
3. Расширение клиентского портфеля на 14% благодаря привлечению новых клиентов среди строительных организаций.
4. Увеличение доли продаваемых товаров под собственной маркой к группе товаров продаваемых под маркой других производителей на 65%.

Ведение клиентской базы, заключение договоров и работа с дебиторской задолженностью, предоставление и анализ данных по товарным группам для контроля ассортиментной матрицы, детализированный анализ оборачиваемости, составление и контроль заказа для отгрузки, распределение зон ответственности и полномочий между мерчандайзерами компании, контроль ценообразования, подготовка коммерческих предложений и проведение эффективных презентаций, проведение переговоров (работа с сетями «ION», «Цифроград», «АльтТелеком», «Мобил Элемент» и др.)
Результаты деятельности:
1. Увеличение объемов возврата просроченной дебиторской задолженности по предоставленной клиентской группе на 21%, перевод 37% контрагентов группы с условий реализации товара на условия договора отсрочки платежа и условия договора факторинга.
2. Ряд клиентов переведен с условий прямого возврата товара на принципы равноценной ротации - обмен низко ликвидных позиций товара на позиции со средней и высокой оборачиваемостью (17% клиентов группы).

Активный поиск, подбор и адаптация персонала, проведение собеседований, разработка и проведение тренингов для розничного персонала и руководителей среднего звена, составление тестов и оценочных форм, лекционного материала а так же форм полевого аудита сотрудников, разработка мотивации, оценка эффективности проведенных тренингов и уровня профессиональной подготовки персонала для повышения уровня продаж в розничной сети.
Результаты деятельности:
1. Оптимизация рабочего процесса специалистов розничного подразделения компании за счет внедрения комплексных программ группового обучения в центральном офисе и ввода единого стандарта посттренингового сопровождения сотрудников на рабочих местах (разработана уникальная методика практической подготовки персонала, сократившая вдвое время обучения менеджеров).
2. Средняя продолжительность работы в компании сотрудника розничного подразделения увеличилась на 11,3%.
3. Увеличение объемов сбыта на 18,5% по всем торговым точкам розничной сети.

Поиск клиентов и расширение клиентской базы, проведение переговоров с поставщиками и клиентами, разработка и контроль маршрутов доставки продукции, разработка и проведение промо -акций, разработка и заказ POS-материалов, проведение собеседований, подбор и обучение персонала, анализ рынка и конкурентной продукции, закупка сырьевой продукции.
Результаты деятельности:
1. Организация бесперебойной доставки товара 128 контрагентам компании по 5 маршрутам.
2. Организация оптовых каналов сбыта продукции (сеть заведений «Данвеста», сеть игровых клубов «Вулкан»).
3. Увеличение сбыта продукции на 328% от исходных показателей.

Открытие новых торговых точек, принятие и выкладка товара, переговоры с арендодателями, участие в организации и проведении выставок, консультация клиентов, работа с первичной бухгалтерией и платежно -кассовым терминалом, подбор и обучение персонала, мониторинг цен и ассортимента конкурирующих компаний, взаимодействие с представителями органов государственного контроля и структурами головного офиса.
Результаты деятельности:
Самостоятельное открытие и ввод в эксплуатацию (поднятие уровня продаж до окупаемости точки сбыта) 8 салонов связи компании.

Организация стабильной работы курируемых торговых точек, открытие и организация работы новых торговых точек (принятие и выкладка товара, переговоры с арендодателями, организация акций и мероприятий для привлечения клиентов), контроль за исполнением корпоративных требований по оформлению магазина и работе персонала, проведение плановых инвентаризаций, обучение персонала и участие в тренингах компании и выставочных презентациях, решение кадровых и административных вопросов, урегулирование конфликтных ситуаций с розничными клиентами, проведение маркетинговых исследований и анализ конкурентов, взаимодействие с государственными контролирующими органами и структурами центрального офиса.
Результаты деятельности:
1. Увеличение объемов сбыта на курируемых торговых точках до 23%.
2. Снижение операционных расходов на подбор и обучение персонала за счет внедрения программы индивидуального развития сотрудников и различных программ нематериальной мотивации (соревнования и совместные корпоративные праздники)