Директор по продажам / Руководитель по продажам

Описание

Андрей Светличный

21 января 1983 г.
svetlichniy .a@ gmail .com
+ 7 909 035 1000
+ 998 97 106 0166
г. Москва

Executive Summary
14 лет опыт работы руководителем в розничном и корпоративном бизнесе Банка по привлечению и удержанию
клиентов в сегментах B2C и B2B. Более 7 лет опыт управления командой 150+ сотрудников. 10 летний опыт
управлени я продажами в филиальной сети банка: построе ние отделов продаж с нуля; привлечение
корпоративных клиентов с выручкой от 350 млн. до 10 млрд.р; продажа и сопровождение зарплатных проектов;
рост прибыли среднего чека; снижение оттока клиентской базы; управление ростом кредитного портфеля и
портфеля ак тивных клиентов; работа с лидами; pipeline management ; data -driven и аналитика в CRM. Успешный
опыт ведения переговоров на разных уровнях, включая первых лиц и представителей органов власти.
Эффективные управленческие навыки, формирование и развитие команд ы, в том числе по циклу управления
талантами: performance management; кадровый резерв; институт наставничества; разработка и внедрение KP=,
подбор и адаптация персонала. Большой опыт антикризисного управления, вывод на операционную
эффективность убыточных подразделений : за год вывел на окупаемость доп.офис банка с прибылью 420 тыс.$; за
2 года вывел филиал на операционную эффективность и заработал 3 млн.$ . Большой опыт публичных выступлений
и ведения тренингов. А, так же, имею опыт работы как в регионах, так и в головном офисе в Москве.
Опыт и компетенции
Директор департамента по розничному бизнесу / JSCB Turonbank
 Построи л новую систем у продаж и управление дистрибуцией в Банке
 Внедрил систему подбора, обучения и адаптации сотрудников и снизил текучку
персонала с 50% до 30%.
 Разработал и внедрил новую систему KPI , что увеличило ежемесячные продажи
- Привлечение депозитов выросло на 15%
- Выдача кредитов увеличилась на 37%
- Объем международных переводов вырос на 25%
 Разработал и реализовал изменение организационной структуры в розничном
бизнесе, что повлияло на:
- Снижение времени ожидания клиента в очереди более 10 мин. Показатель SL
улучшился в 2,5 раза
- Снижение расходов на персонал на 9%, за счет оптимизации ду блирующихся
функций
- Увеличение скорости принятия решений
 Обеспечил рост кредитного портфеля за 4 месяца 2020 на 10%, +5,2 млн.$. Run
Rate по портфелю в 2021 году + 50%, с ежемесячным приростом +2,5 млн.$, и
прогнозом до конца года +30 млн.$
 Провел поиск и заключил соглашение об о существление миграции Банка на
новую систему Activity -based costing (ABC) компании Colvir Software Solutions
 Заменил валютообменные пункты в городах на автоматизированные
терминалы самообслуживания, которые работают 24/7 и могут о бменивать 7
разных валют , это обеспечило :
- Оптимизацию штат а компании на 5%;
- Позволило эксклюзивно зайти во все аэропорты и вокзалы страны;
- Увеличить прибыль на валютоообмене на 45 тыс.$ в месяц ;
- Расшири ли сеть таких устройств до 67 шт ., охватив места, где раньше мы не
присутствовали ;
- Вышли на показатели окупаемост и одного терминала за 6 мес.
 Запустил проект по созданию нового, технологичного мобильного приложения
MyTuron с функцией NFC и Face ID
 Реализовал проект с вводом приложения OneTouch на технологии Tap -to-Phone,
которое позволят превратить обычный телефон в POS -терминал и онлайн -кассу
08. 2020 -по настоящее
время

Дивизиональный директор, г. Москва / АО «Московский индустриальный банк»
 Ответственность за развитие розничного бизнеса в региональных филиалах
(территориальный охват – Центральная Россия и Северо -Запад)
 Сформировал новую команду управленцев и продающих сотрудников
 Ввел ежемесячную систему оценки и рейтингования продающих сотрудников и
руководителей
 Выстроил эффективное взаимодействие со всеми ЛПР действующих зарплатных
предприятий, ключевых предприятий сегмента малый и крупный бизнес
 Увеличил портфель клиентов ФЛ за 2020 год на 18 тыс. клиентов (прирост на
9%)
 Увеличил эффективность на 1 сотрудника:
- по комиссионным до ходам на 51% (рост продаж НСЖ, ИСЖ и Коробок)
- по кол -ву выдач кредитов на 1 сотрудника в 3 раза (рост с 2 до 8 выдач в
месяц )
- по количеству заявок на 1 сотрудника в 2,3 раза (рост с 0,6 до 2 заявок в день)
 Обеспечил рост показателей по Дивизиону:
- комиссионный доход с 43 млн.р. до 97 млн.р./мес
- выдача кредитов (без ипотеки) с 75 млн.р. до 300 млн.р./мес
- сохранение портфеля по депозитам на уровне 40 млрд.р.
 Повысил конверсию лидов из внешних источников (сайт, ТЦ, Банки.ру и т.п.) в
выдачи кред итов с 9% до 15% (при среднем по Банк у 8%)
 Внедрил трехмерную воронку продаж : звонки, входящий поток и внешние
встречи
- эффективность звонков увеличил с 4 % до 15% (т.е. заявки со звонков)
- долю заинтересованных клиентов на вх. потоке увеличил с 8% до 19%
- рост доли рекомендаций на вх. потоке с 2% до 14%
- выполнение норматива по аудитории вн. презентаций увеличил с 26% до 88%
 Увеличил проникновение кредитных продуктов в действующую зарплатную
базу с 9% до 2 1%
12.2019 -08.2020
Руководитель по продажам г. Москва / «Этажи», агентство недвижимости
 Обеспечил рост валовой выручки с 8 млн. р до 20 млн. р. в месяц ;
 Ежемесячное числ о сотрудников стабильно выполняющих план выросло с 51%
до 75% за счет: выполнения со трудниками плана по набору базы, подготовки
аналитики по объектам и снижению стоимости ;
 Сократил срок и продажи объектов недвижимости с 3 до 2 месяцев , за счет
внедрения проекта «работа с ТОП -объектами»;
 Уменьшение срока по выводу на эффективность сотрудников с 4 до 1,5 мес.
 Повлиял на снижение числа сотрудников у которых нет 2 и более активных
задатков за последний месяц, с 21,9% до 13,3%
 Внедрил программу регулярно го обучения сотрудников и руководителей –
«Обучение от экспертов».
01.2019 -12.2019
Начальник управления по привлечению клиентов СКБ г. Москва / АО «Альфа -Банк»
 Ответственность за развитие привлечения клиентов среднего корпоративного
бизнеса с выручкой от 350 млн. до 3,5 млрд. в Москве и МО.
 Обеспечил рост операционной прибыли на 37%, с 1,9 до 2,6 млрд.руб. (YoY ) за
счет: комиссионной доходности от ВЭД, кредитования и остатков ДВ
 Увелич ил числ о новых активных ЦПР с 4700 до 6854 (+45%) за счет:
- привлечение 3400 новых активных клиентов (по 4,7 на 1 КМ)
- увеличения конвертации из не активных в активных клиентов с 68% до 82%
- рост количества встреч на 1 КМ в день с 0,6 до 1,1 (с 790 до 1400 встреч на
Упр/мес)
- on -boarding новых клиентов в первые 30 дней (приветственный звонок;
приветственное мероприятие; презентация ключевых продуктов; порядок
взаимодействия с банком)
 За год привле к 77 тыс. новых ЗП счетов ФЛ , выполнив план на 102%.
 План по кредитному портфелю выполнен на 104% . Выдано кредитов на 700
млн. р., портфель составил 6 ,8 млрд.руб.
 Привлечено 938 клиентов с ВЭД (85% импорт, 15% экспорт) :
10.2017 -11.2018

- заработано на конвертации 72 млн.р.
- прибыль с валютного контроля 26 млн.р.
- платежи в валюте прибыль 130 млн.р.
 Снизил отток активных клиентов с 13,3 % до 9,7 %, за счет внедрения
инструмента «защита базы».
 Сформировал систем у обучения сотрудников от экспертов (клуб Team Leader)
 Запустил систему правил « модел ь карьерных переходов для КМ»
 Выстроил эффективное взаимодействие, лидогенерацию и совместное
продвижение продуктов с А -Клубом ( private banking ) и Альфа -Лизинг.
Дир ектор по розничному бизнесу в г. Сургут / АО «Альфа -Банк»
 Ответственность за развитие розничного бизнеса банка в г. Сургут и ХМАО
 Ежегодный рост по чистой прибыли на 3 млн.$ /г., выполнение плана на 140%
 Выстроил эффективное привлечение активных клиентов, за 3 года рост с 14 тыс.
до 3 2 тыс. за счет: ЗП -проектов, POS -кредитования и развития Affluent -сегмента
- Обеспечил рост активных зарплатных счетов 1,5 раза с 2700 до 6900
- Рост объема POS -кредитования с 4 тыс. клиентов до 7,5 тыс. клиентов в го д
- Увеличил количество активных клиентов Affluent с 98 до 660 за 3 года
 Занял второе место в макрорегионе по проникновению мобильного банкинга -
56%;
 Еж егодный прирост ос татков до востребования на 25%, за 3 года с 450 до 800
млн.р.
 Обеспечил рост выдачи кредитов на 80% с 700 млн. до 1,37 млрд., в пропорции
- кредиты наличными 689 млн.р. (канал отделения банка)
- кредитные карты 235 млн. (канал отделения банка)
- POS -кредитование 453 млн. (агентский канал банка)
 Сформировал стабильную команду – за три год а снизил текучку персонала со
107% до 28% в год (при плановом значении по Банку 35%).
 Реализовал ряд мероприятий по р ост у вовлеченности с 64% до 89%
 Изменил поведение транзакционной активности клиентов YoY :
- POS -транзакции в шт. + 22%; POS -транзакции в руб. +7%;
- Снятие Cash -13%;
 Внедрил программу «Кадровый резерв», создал «Клуб замов» и «Клуб ВИП -
менеджеров »
 Повысил узнаваемость бренда Альфа -Банка на территории Сургута и ХМАО
путем внедрения ежемесячного мероприятия «бизнес -завтрак с Альфа -
Банком», участия в общегородских и локальных мероприятиях, а так же,
проведения семинаров по финансовой грамотности населе ния
 Вывел 2 убыточных отделения на уровень окупаемости
 Открыл новое отделение банка с отдельным VIP -модулем
08.2014 -10.2017
Руководитель кредитно -кассового офиса в г. Кемерово / АО «Альфа -Банк»

08.2010 – 08.2014
Менеджер по партнерским программам в г. Кемерово / АО «Альфа -Банк»

12.2008 - 08.2010
Менеджер по развитию бизнеса потребительского кредитования в г. Кемерово / АО
«Альфа -Банк»
10.2006 -12.2008
Образование
Кемеровский государственный институт пищевой промышленности.
Факультет: Экономический
Специальность: Экономика и управление на предприятии

2000 -2005
Ключевые навыки
 проведение переговоров;
 стратегическое видение;
 публичные выступления;
 оптимизация бизнес -процессов;
 B2B и B2C техники продаж;
 обучение и развитие персонала;
 разработка и внедрение мотивационных программ для сотрудников ;
 управление отношениями с клиентами;

 аналитика;
 критическое мышление;
 эмоциональный интеллект;
 умение фильтровать и делать выбор из огромного количества информации;
 креативность.

Моими сильными сторонами являются:
 Системный подход. Стремлюсь не латать дыры, а строить системы, чтобы дыр
больше не образовывалось;
 Компетенции и опыт в областях продаж, менеджмента, маркетинга и
управления персоналом;
 Нацеленность на результат, умение его добиваться. В работе бывает всякое -
бывает что -то идет не так как бы хотелось. Моя позиция такова, что я переверну
весь мир вокруг себя для того, чтобы достичь цели (конечно, если это разумно);
 Навыки в выстраивании процессов и ведению проектов. Владею методологией,
есть опыт и успехи;
 Умение в ходе переговоров добиваться своего. Могу получать от поставщиков
большего, чем получает обычный участник рынка;
 Навыки выстраивания систем горизонтального лидерства. Учусь строить
команды людей, где сотрудники берут на себя ответственно сть за свои области:
организовывают свою работу, контролируют результат;
 Высокие аналитические способности. Легко обрабатываю массивы данных,
нахожу связи и тренды, могу сформулировать виденья и решения на основе
данных ;
 Лидерство, умение воодушевлять, направлять окружающих ;
 Я люблю принимать решения, делаю это и отвечаю за результаты ;
 Коммуникабельность, юмор, оптимизм.

Знание программного обеспечения
SAP, Pega, SFA, GBA, Lotus, Outlook, Microsoft Dynamics CRM, Colvir , OLAP.
Хобби
Кулинария, написание музыки, бег, трекинг в горы , горные лыжи .