Коммерческий директор

B2B IT-продукт для девелоперов, строительных, промышленных и инфраструктурных компаний.
Задача — вывести сложный продукт из стартап-логики в понятную коммерческую модель для B2B Enterprise и B2G.
• Разработал коммерческую и маркетинговую стратегию продвижения ERP/PropTech-продукта на рынок B2B Enterprise и B2G.
• Сформировал позиционирование, продуктовую упаковку, презентации, коммерческие материалы и аргументацию для ЛПР.
• Выстроил связку маркетинг → продажи → CRM → pipeline: лидогенерация, qualification, MQL/SQL, встречи, пресейл, КП, сделка.
• Участвовал в управлении и обучении отдела продаж, внедрял культуру работы с клиентом и регламентировал коммерческую коммуникацию.
• Запустил CRM-маркетинг, партнерские каналы, PR и экспертное позиционирование основателя и продукта.
• Работал с длинным циклом сделки 3–4 месяца и enterprise-аудиторией, где важны доверие, экономика внедрения и вовлечение нескольких ЛПР.

Результат: Выполнен план выручки 150 млн ₽. По одному из модулей сформирован ICP и повторяемая воронка: около 150 участников вебинара, 25 целевых Zoom-сессий с продажами, около 5 сделок со средним чеком 5–10 млн ₽. Продукт получил статус резидента Сколково; участие в SBER 500 Bootcamp и ФРИИ Sprint.

Управление коммерческим блоком на этапе масштабирования сети: продажи, CRM, call-центр, клиентский сервис, продукт, e-commerce, платежная инфраструктура, аналитика, PR и digital.

• Построил и развивал коммерческую систему: продажи, call-центр, клиентский сервис, CRM, e-commerce, аналитика и digital-каналы.
• Управлял командой коммерческого блока 50+ человек: маркетинг, продажи, call-центр, клиентский сервис, подрядчики и production.
• Расширил платежную инфраструктуру: Долями, рассрочки, СБП, Т-Банк, SBER Pay.
• Запустил подписную модель за 3 месяца; развивал абонементы, услуги, онлайн-продажи и повторные покупки.
• Выстроил CRM-воронку: триггеры, retention-сценарии, коммуникации, повторные покупки, рост LTV.
• Внедрил метрики ROMI/CAC/LTV, контроль эффективности медиабюджета, сезонные SKU и управление продуктовой матрицей.

Результат: Сеть выросла с 3 до 14 комплексов. Средний чек вырос на 40–50%, поток клиентов — на 50%, доля e-commerce — с 2% до 8%. Коммерческая система поддержала кратный рост бизнеса и привлечение инвестиций более 2 млрд ₽.

Цифровой сервис для заказа спецтехники: поиск, подбор, заявки, оплата, документы и сопровождение сделки в едином контуре.

• Разработал коммерческую стратегию и бюджетирование проекта до первого инвестиционного раунда.
• Построил отдел продаж и клиентского сервиса с нуля.
• Собрал воронку привлечения и обработки клиентов: маркетинг, продажи, CRM, сопровождение, повторные обращения.
• Участвовал в перезапуске продукта и развитии цифрового пользовательского сценария.
• Сформировал партнерскую и реферальную модель привлечения клиентов и поставщиков.
• Работал с крупными строительными компаниями и корпоративными заказчиками: ФСК, ПИК, МОСТ.

Результат: Проект вышел на KPI в первые 2 месяца. Количество заказов выросло с 2–3 до 30 в день — рост примерно в 10–15 раз. Доходность проекта выросла в 8 раз за 3 месяца по внутренней экономике проекта. Получен статус резидента Сколково.