Директор по продажам

ГУД ЛАКК (бывшие мебельные заводы IKEA)
Москва, гудлакк.рф
Розничная торговля
• Розничная сеть (мебель)
Товары народного потребления (непищевые)
• Мебель (продвижение, оптовая торговля)
• Мебель (производство)
Директор по продажам (подчинение собственнику)
Оборот компании 3 млрд руб.
КЛЮЧЕВАЯ РОЛЬ:
- Управление продажами в РФ и СНГ: сети, E-com, дистрибьюторы, розница.
В подчинении 23 человека (маркетинг, продажи, клиентский сервис)

РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ И ДОСТИЖЕНИЯ:
- оборот 2025 vs 2024 + 3% (рынок мебели упал на 15%);
- увеличение EBITDA +45%;
- запустил новую Коммерческую политику (сегментация клиентов, ценовая политика, маркетинговая поддержка);
- подключил новых дистрибьюторов, увеличив кол-во с 54 до 78 (общая база торговых точек +40%);
- согласовал новые условия по предоставлению эксклюзивности ряду крупнейших дистрибьюторов в выделенных регионах;
- скорректировал мотивацию сотрудников отдела продаж: добавил KPI по % выполнения плана, подключению новых клиентов, маржинальности;
- ввел региональное деление по зонам ответственности менеджеров оп продажам;
- выделил новый профиль должности в отделе продаж — КАМ (федеральные сети: Лемана Про, Петрович, ОБИ, Максидом, АШАН, ХОФФ, ВИМОС, Стройландия, Комус, ВсеИнструменты и тд);
- согласовал новую структуру и мотивацию в отделе продаж на 2026 год (вывод региональных сотрудников и эксклюзивных команд на базе крупнейших дистрибьюторов). В стадии запуска;
- в стадии внедрении находится CRM Битрикс 24;
- проработал новую логистическую схему доставки в дальние регионы (доставка до терминала ТК в региональные города). В стадии запуска.

КЛЮЧЕВЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ:
- Успешный опыт разработки и реализации стратегии продаж как в крупных международных и российских компаниях, так и в развитии бизнеса/направления с нуля;
- Широкий опыт в индустриях: Consumer Electronics, FMCG, ELECTRO;
- Сильные лидерские и организационные навыки: опыт управления командами до 130 человек, в том
числе распределенными командами в разных городах;
- Создание и управление филиалами;
- Финансовый менеджмент: ответственность за финансовые KPI и P&L, выполнение целей по
прибыльности;
- Высокий уровень ответственности и нацеленности на результат. Ставлю амбициозные цели себе и
команде;
- Развитое предпринимательское мышление и навыки проектного управления: вижу возможности для
улучшения и инициативно реализую их в жизнь;
- Высокие аналитические навыки и способность к эффективному прогнозированию.

ФУНКЦИИ:
1. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ:
- Управление процессом от создания продукта и конфигурации до управления продажами через
доступные каналы;
- Запуск и внедрение новых продуктов на рынке:
анализ и изучение тенденции рынка; выявление новых возможностей по всей России в с странах СНГ;
- Обеспечение эффективного управления командой по продажам и закупкам для обеспечения достижения бюджетных целей;
- Выстраивание коммерческой политики на всех уровнях бизнес-процесса по всем продуктовым группам;
- Подписание прямых контрактов с крупными федеральными и региональными партнерами.

2. МАРКЕТИНГ:
- Разработка стратегии маркетинговой поддержки бренда;
- Разработка политики ценообразования и позиционирование бренда по отношению к конкурентам;
- SMM, SEO- развитие и продвижение бренда.

КЛЮЧЕВАЯ РОЛЬ:
- Управление продажами компании продуктов бренда LITOKOL в регионах и на экспортном рынке. В управлении более 50 сотрудников (руководители регионов, территориальные менеджеры, КАМы).

КАНАЛЫ:
- дистрибьюторы/дилеры;
- розничные магазины;
- федеральные и розничные сети DIY (ЛЕМАНА ПРО, ПЕТРОВИЧ, МАКСИДОМ, БАУЦЕНТР);
- проектные продажи.

РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ И ДОСТИЖЕНИЯ:
- увеличил оборот 2024 vs 2023 + 42%;
- увеличил маржинальность направления на 4% за счет внедрения новой ценовой политики;
- увеличил нумерическую дистрибуцию с 23% до 56%;
- разработал и запустил новую стратегию по развитию; экспортного направления (Казахстан, Беларусь, Узбекистан, Киргизия, Монголия), рост продаж - 67%.

КЛЮЧЕВАЯ РОЛЬ:
- Продажа собственных брендов в категории источники бесперебойного питания для охранно-пожарных систем, видеонаблюдения, IT. Тепловое оборудование: электрические котлы, теплые полы, тепловая автоматика;
- Ответственность за продажи и P&L бизнеса;
- Управление отделом продаж из 60+ человек (Дивизиональные руководители, региональные менеджеры, КАМы, менеджеры e-com, менеджеры клиентского сервиса);
- Открытие филиалов компании в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске;
- Переход на матричную структуру управления.

КАНАЛЫ: дистрибьюторы (ЛУИС+, ЭТМ, ТИНКО, РУССКИЙ СВЕТ, ЛАЙТА, OCS, МАРВЕЛ и тд), дилеры, IT-интеграторы, девелоперы, розничные магазины, федеральные розничные сети DIY (ЛЕРУА МЕРЛЕН, ПЕТРОВИЧ), региональные сети, E-commerce (собственный интернет-магазин, маркетплейсы), проектные продажи.


РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ И ДОСТИЖЕНИЯ:
- Увеличил оборот компании 2023 vs 2021 + 83%
- Изменил систему мотивации сотрудников отдела продажа, разработал новые KPI, отвечающие интересам компании;
- Усовершенствовал систему планирования для отдела закупок и производства с ежемесячным обновлением;
- Разработал систему отчетности для отдела продаж с ежедневным обновлением данных;
- Подписал контракт с сетями ЛЕРУА МЕРЛЕН, ПЕТРОВИЧ;
- Разработал принцип работы с sell-out, запуск у крупнейших партнеров;
- Совместно с отделом маркетинга разработал ряд промо-активностей для дистрибьюторов и их продавцов;
- Пересмотрел Коммерческую политику компании, изменив систему скидок (введение премий за оборот), сегментацию клиентов;
- Запуск CRM на базе БИТРИКС 24;
- Реализация OEM проектов с ключевыми дистрибьюторами.

КЛЮЧЕВАЯ РОЛЬ:
- Вывод нового бренда Hermes Technics на розничный рынок;
- Ответственность за продажи и P&L бизнеса;
- Управление отделом продаж, маркетинга, закупок и логистики, ВЭД.

КАНАЛЫ: федеральные розничные сети, региональные сети, дистрибьюторы, интернет-магазины, розничные магазины. В общей сложности >200 клиентов (> 1500 торговых точек) B2B, B2C.
АССОРТИМЕНТ: мелкая бытовая техника, климатическая техника.

РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ И ДОСТИЖЕНИЯ:
- Вывод компании на годовой оборот более 1 млрд руб;
- Обеспечил достижение показателя безубыточности бизнеса за полгода после старта продаж;
- Подписаны контракты с ключевыми дистрибьюторами (Риксом-М (Москва), Гипер (Санкт-Петербург);
- Вывел бренд на крупные интернет-площадки и маркет-плейсы (Озон, Беру, All-Bt,TechPort,123 и др.);
- Подписал контракты с розничными сетями (DNS, Максидом, Гиперглобус, Элекс, Домовой, Новацентр, Атан, Яблоко, Фамилия)
- Заключил контракт на поставку продукции в республику Беларусь;
- У ключевых клиентов проведены промо-акции (фишечное промо, паллетные выкладки, промо-листовки, билборды и т.д.);
- Запущены мотивационные программы для продавцов сетей;
- Успешно провёл переговоры с провайдерами (сервисными центрами) -подписал более 100 по всей России;
- Проведены переговоры с транспортными компаниями и заключены Договора на доставку на максимально выгодных условиях;
- Обеспечил стабильное выполнение и перевыполнение целей по продажам и прибыльности;
- Обеспечил устойчивый ежемесячный рост продаж.

МАРКЕТИНГ:
- Разработка brand-book: дизайн, концепция, сайт;
- Разработка стратегии маркетинговой поддержки бренда;
- Разработка политики ценообразования и позиционирование бренда по отношению к конкурентам;
- SMM, SEO- развитие и продвижение бренда;
- Регулярное посещение выставки в Китае (Canton Fair) c целью отслеживания и поиска новых продуктов.

ЛОГИСТИКА, ЗАКУПКИ, СНАБЖЕНИЕ:
- Определение ассортиментной матрицы;
- Запуск массового производства с представительством в Китае;
- Инспектирование производства;
- Просчет экономики ВЭД;
- Выстраивание цепочки поставок из Китая;
- Оптимизация логистических затрат.