Коммерческий директор FMCG (non-food)

Описание

О себе
Опытный руководитель с 20-летним стажем в управлении продажами, операционной деятельностью и развитием бизнеса. Специализируюсь на антикризисном управлении, построении отделов с нуля, выводе подразделений на плановые показатели и масштабировании клиентской базы. Реализовал проекты в логистике (DPD), FMCG, мебельном производстве и дистрибуции. Уверенно работаю с федеральными и региональными сетями, умею договариваться с первыми лицами компаний. В управлении делаю ставку на прозрачную систему мотивации, цифровые инструменты (CRM, 1С) и постоянное снижение себестоимости процессов.

Опыт работы (20 лет)
АО РПК Хмелёфф
Коммерческий директор
Май 2024 - настоящее время
Стратегическое управление коммерческим блоком
Разработка и реализация годовой коммерческой стратегии с горизонтом планирования до трёх лет; определение целевых сегментов (федеральный ритейл, региональная дистрибуция, HoReCa, экспорт, СТМ).
Управление портфелем брендов: ценообразование, позиционирование, защита полочной цены, распределение SKU по каналам сбыта с учётом сезонности.
Участие в долгосрочном бизнес-планировании, формирование и защита бюджета коммерческого департамента перед советом директоров.
Управление каналами продаж
Федеральные сети: выстраивание отношений с категорийными менеджерами X5 Group, Магнит, Лента, АШАН, КиБ, Бристоль, ВкусВилл, Гиперглобус, Окей, Metro; подготовка и проведение годовых тендеров, согласование промо-планов, контроль выполнения планограмм и доли полки.
HoReCa: развитие специализированной полевой команды, внедрение условий , бартерные и маркетинговые контракты с ключевыми заведениями, интеграция в винные карты и меню.
Региональная дистрибуция: формирование пула эксклюзивных дистрибьюторов, стандартизация условий сотрудничества, контроль sell-out, совместное планирование трейд-маркетинговой активности.
Экспорт: развитие рынков СНГ и Китая через локальных дистрибьюторов, адаптация упаковки и ассортимента под требования стран-импортёров, сопровождение сертификации и таможенных процедур.
СТМ: инициация и ведение переговоров с розничными сетями о запуске собственных торговых марок, координация кросс-функционального взаимодействия для своевременного вывода продукта.
Операционное управление и эффективность
Контроль выполнения KPI по объёму продаж, чистой выручке, операционной прибыли, возврату на инвестиции в промо.
Управление дебиторской задолженностью: кредитная политика, факторинг, страхование рисков неплатежей, работа с просрочкой.
Оптимизация коммерческих расходов: логистические схемы доставки (собственный транспорт vs аутсорсинг), бюджетирование трейд-маркетинга и промо, сокращение возвратов и неликвидов.
Управление цепочкой поставок совместно с производством: прогнозирование спроса, синхронизация планов выпуска с коммерческим планом, минимизация out-of-stock и избыточных запасов.
Автоматизация: интеграция CRM с 1С:ERP, настройка сквозной аналитики, внедрение мобильных решений для полевого персонала.
Управление командой
Реструктуризация коммерческого департамента: выделение специализированных команд (on-trade, off-trade, ключевые клиенты, экспорт), найм и адаптация руководителей направлений.
Разработка и внедрение системы мотивации на основе KPI: выполнение плана продаж, чистая выручка, представленность в канале, соблюдение кредитной политики.
Регулярное обучение персонала: техники продаж в HoReCa, категорийный менеджмент, навыки переговоров с закупщиками федеральных сетей.
Достижения
С нуля выстроил канал HoReCa: заключены прямые контракты более чем с 150 заведениями, достигнута доля канала в продажах 22%.
Вывел продукцию на экспортные рынки Казахстана, Узбекистана, Беларуси и Китая.
Увеличил представленность в федеральных сетях: успешно провёл переговоры о вводе новинок в X5 Group, Магнит и Ленту; рост полочного присутствия бренда в сетевом ритейле -- +35% в натуральном выражении.
Сформировал региональную дистрибьюторскую сеть из 18 партнёров с покрытием 40 городов РФ; рост sell-out дистрибьюторов -- в 2,3 раза.
Заключил СТМ-контракты с X5 Group, Магнит и Лентой; доля СТМ в общем объёме продаж достигла 18% за 9 месяцев без снижения маржинальности основного портфеля.
Сократил просроченную дебиторскую задолженность до 2% от оборота за счёт внедрения скоринга контрагентов и лимитов отгрузок.

DPD в России
Директор филиала
Май 2021 - Май 2024 (3 года 1 месяц)
Стратегическое и операционное управление филиалом
Обеспечение выполнения целевых показателей деятельности филиала: прибыль, план продаж, качество услуг.
Участие в составлении бизнес-планов компании, предоставление прогнозов роста, бюджетирование и контроль расхода денежных средств.
Организация выбора подрядчиков на сбор и доставку грузов по городу и области, проведение тендеров.
С февраля 2022 года -- совмещение с должностью и.о. руководителя филиала в г. Тула.
Операционная эффективность и антикризисное управление
Достижение лучших в сети показателей себестоимости всех операционных процессов филиала (2022 г. и первое полугодие 2023 г.).
Комплексная оптимизация логистических и складских затрат, внедрение эффективных логистических схем.
Развитие бизнеса и работа с ключевыми клиентами
Обеспечение устойчивого роста продаж: +60% во втором полугодии 2021 г., +45% в 2022 г., +20% в 2023 г.
Подписание договоров с крупными производственными и торговыми компаниями: ТехноНиколь, Ризур, Рельеф-Центр, Larta-Glass (Гардиан Стекло), Пульсар, Бервел, ПФК-Инвест, Wattson, Нямуа-Банга.
Управление командой и развитие новых территорий
В филиале г. Тула с нуля сформировал отдел продаж, в короткие сроки вывел его на целевые показатели.
Улучшил производственные показатели и снизил себестоимость операционных процессов в Туле.
Обеспечил прирост продаж тульского филиала на 60%, заключил договоры с ведущими предприятиями региона: Тульский завод резиновых технических изделий (ТЗРТИ), ИП Смородинов, Штиль-Энерго, АО Центргазсервис, ПластМет, ООО .

МП Хлебозавод 3
Руководитель отдела продаж
Апрель 2018 - Март 2021 (3 года)
Построение и стратегическое развитие отдела
Создание отдела продаж с нуля: формирование структуры, найм, адаптация и обучение персонала.
Разработка и реализация стратегии продаж, обеспечившей кратный рост клиентской базы.
Участие в разработке совместной с торговыми сетями стратегии развития собственных торговых марок (СТМ).
Управление продажами и ключевыми клиентами
Развитие сотрудничества с федеральными и региональными сетями, поддержание высокого уровня сервиса.
Управление товарными запасами, прогнозирование сезонных колебаний и промо-активности, формирование эффективных графиков заказов.
Организация и проведение трейд-маркетинговых акций, аудит торговых точек, регулярный ценовой мониторинг.
Операционное управление и контроль
Полное ведение документооборота, отчётности, взаимодействие со всеми проверяющими органами.
Контроль дебиторской задолженности, минимизация потерь и возврата брака.
Обеспечение наличия и функционирования торгового оборудования, взаимодействие с арендодателями.
Управление командой
Внедрение прозрачной системы мотивации, основанной на выполнении плановых показателей.
Организация регулярного обучения, ротация кадров для повышения эффективности.
Достижения
Клиентская база увеличена на 300% в течение первого года работы.
Разработана и внедрена система мотивации, позволившая стабильно выполнять планы продаж.
Внедрены CRM-система и , что обеспечило полную прозрачность воронки продаж и автоматизацию процессов.

МФ ВИСКО (Мебельная фабрика)
Руководитель отдела продаж
Март 2015 - Март 2018 (3 года 1 месяц)
Стратегия и построение отдела
Полный цикл создания отдела продаж: разработка стратегии, организационной структуры, мотивационных схем.
Составление и реализация плана, направленного на масштабное увеличение объёмов продаж и географическую экспансию.
Управление каналами сбыта и развитие партнёрской сети
Личные продажи и привлечение ключевых партнёров, открытие дилерской сети в Республике Беларусь и Казахстане.
Контроль ведения CRM сотрудниками, обеспечение высокой конверсии и прозрачности работы с клиентами.
Управление эффективностью и командой
Обучение новых сотрудников, наставничество, формирование команды, ориентированной на результат.
Постоянное совершенствование структуры отдела и корректировка мотивации для достижения амбициозных целей.
Достижения
Объём продаж увеличен в 3 раза за период с января 2016 по март 2018 года.
Сформирована устойчивая дилерская сеть в двух странах, обеспечившая стабильный приток заказов.

Сибиар
Региональный менеджер по развитию
Май 2010 - Февраль 2015 (4 года 10 месяцев)
Развитие дистрибуции и управление территорией
Обеспечение развития дистрибуции продукции компании в традиционной и сетевой рознице на территориях Рязань, Тула, Калуга, Тамбов.
Построение дистрибьюторской базы с нуля, курирование работы дистрибьюторов, выполнение планов продаж.
Переговоры и заключение договоров с ключевыми заказчиками, оптовыми и сетевыми партнёрами.
Операционная эффективность и логистика
Планирование бюджета и контроль его исполнения, контроль дебиторской задолженности.
Организация склада временного хранения продукции на базе дистрибьютора, что сократило сроки поставки из Новосибирска.
Увеличение товарных запасов на складах дистрибьюторов с 14 до 60 дней для обеспечения бесперебойных поставок.
Управление командой и мотивация
Разработка и внедрение программ мотивации для торговых представителей дистрибьютора.
Координация работы торгового персонала, проведение тренингов, обучение и постановка задач.
Достижения
Объём продаж увеличен на 126% по сравнению с предыдущим годом.
С нуля сформирована дистрибьюторская база в четырёх регионах, заключены договоры с крупными оптовыми клиентами.
Произведён листинг в региональные сети: Галактика, Барс, Сорока, Алфавит, Спар, Орхидея-Парфюм, Лакмин, Семейная копилка, Лабиринт, Квартал, Чистюля, Сатурн, Удачный, Бегемот, Огонек, Тверской Купец, Универсал.
Оптимизирована логистика и сокращены сроки доставки продукции конечным потребителям.

AZARD GROUPP
Региональный менеджер по работе с ключевыми клиентами
Февраль 2008 - Май 2010 (2 года 4 месяца)
Работа с ключевыми клиентами и развитие продаж
Ведение переговоров, заключение договоров, формирование и развитие клиентской базы.
Анализ рынка продаж, обеспечение доминирования продукции над конкурентами за счёт активного мерчандайзинга и промо-активности.
Операционное управление
Контроль отгрузки и доставки товара, работа с дебиторской задолженностью.
Разработка, планирование и контроль за проведением акций, направленных на стимулирование сбыта.
Достижения
Заключены договоры на поставку продукции в федеральные и региональные розничные сети: Spar-Тула, Х5 Group (Карусель), Зельгросс, Тандер (Магнит), 7 континент, Старт, Окей, Кораблик, Молния, EuroSpar, Монетка, Эссен, Холидей.
Обеспечен стабильный прирост объёмов за счёт активного входа в ключевые розничные каналы.

Вектор групп, ООО
Торговый представитель
Ноябрь 2006 - Февраль 2008 (1 год 4 месяца)
Развитие территории и прямые продажи
Ведение переговоров с клиентами, заключение договоров, активный поиск новых точек продаж.
Контроль оптимальных остатков товара на полках, размещение дополнительного оборудования для увеличения представленности.
Маркетинговая активность
Планирование и проведение промо-акций, направленных на рост узнаваемости и объёмов продаж.
Достижения
Сформирована устойчивая клиентская база на закреплённой территории.
Обеспечено стабильное выполнение планов по продажам и дистрибуции.

Ключевые навыки
Стратегическое управление коммерческим блоком и филиалами
Построение отделов продаж и дистрибьюторских сетей с нуля
Управление ключевыми клиентами федерального и регионального уровня
Развитие каналов: федеральные сети, HoReCa, дистрибуция, экспорт, СТМ
Управление бюджетом, P&L, снижение себестоимости и операционных затрат
Переговоры на уровне первых лиц, проведение тендеров
Разработка и внедрение систем мотивации, обучение персонала
Автоматизация процессов: CRM, 1С:ERP, сквозная аналитика
Логистика, складская инфраструктура, управление цепочкой поставок