Коммерческий директор (алкоголь)

Описание

Котов Роман
E-mail: rvkotov@rambler.ru
Тел моб +7 (916) 400 12 91, +7(910)403 58 39
Home phone: +7 (499) 501 86 41
Location: Moscow
--------------------------------------------------------------------------------
Профессиональный опыт
08.2020-наст. время
ООО , Исполнительный директор, Россия
Общее руководство организацией. Формирование нового бренда и вывод на рынок. Стратегия продвижения, RTM. Полная ответственность за P&L, выручу, EBITDA.
Управление всеми подразделениями компании;
Достижения-
:: Анализ рынка, поиск и заключение договоров с производственными площадками, запуск нового бренда.
:: Создана стратегия омниканального продвижения с акцентом на электронную коммерцию.
:: Структурированные процессы управления, бюджетирования и финансовая отчетность;
:: Оптимизация бизнес-процессов с использованием современных эффективных инструментов;
:: Разработана и внедрена мотивационная программа и система KPI;

11.2015- 01.2020
CAMPARI Group, Коммерческий Директор Россия
Управление Коммерческой функцией. Развитие и реализация Стратегии развития организации во всех каналах продаж на территории России Ответственность за P&L Компании, развитие брендов и выполнение маркетинговых показателей.
Годовой оборот - 100 млн Евро.
61 подчиненный .
Достижения :
Разработана и реализована Новая стратегия развития бизнеса с фокусом на ключевые области генерирования прибыли.
Разработана и реализована Новая Система и Условия работы с фокусом на Канал Современной торговли, базирующейся на Системе Сбалансированных показателей. Проведена реорганизация бизнеса с дистрибуторами.
Изменена Структура Коммерческого департамента, разработана и реализована Система Ключевых, измеряемых показателей с фокусом на достижения стратегических целей Организации. Смещение фокуса с Push к Pull модели.
Изменен процесс планирования и бюджетирования, повышен уровень точности. Реализованы изменения направленные на повышение прозрачности, контролируемости и управляемости инвестициями.
Сокращены финансовые риски и улучшены финансовые показатели Компании (CNWC, EBIT, DSO). Уровень долгов сокращен на 2.5 млн Евро EUR. DSO- сокращен в 4 раза.
Top line and EBIT - двух значный уровень роста каждый год.
MS рост на 2 pp в категории Игристых Вин. Вывел Компанию в Лидеры в категориях Импортных Игристых Вин и Аперетивах.
Сентябрь 2013 -- Август 2015
Группа Компаний СНС, Директор дивизиона Восток www.sns.ru
Ответственность за бизнес-Компании на (1/2) территории России (от Волги до ДВ). Все каналы продаж. Управление деятельностью 50 филиалов. Ответственность за P&L и достижение MS.
Кол-во подчиненных - более 1.500. Общий оборот - 2 млр USD
Достижения -
Сокращение затрат филиалов (сотрудники, складские и транспортные затраты).
Разработка и реализация TM планов.
Разработка, и развитие структуры KA в регионах. Ввод в ассортимент SKU напитков во все ключевые сети Региона. Увеличение доли Modern Trade канала с 40% to 55% в общем обороте.
Снижение финансовых рисков и улучшение финансовых показателей компании (CNWC, EBIT, ROS).
Сокращение невозвратных долгов на 1 млн USD. Сокращение ПДЗ на 10 рр.
MS рост на 0.5pp в табачном направлении, 2 pp в напитках (общий объем) и 5pp в канале MT

Июль 2012 -- август 2013
Beiersdorf Russia , www.beiersdorf.com
Директор по продажам Россия и Белорусия
Руководство отделом Продаж. Разработка и реализация Стратегии развития продаж во всех каналах. Ответственность за P&L (Top, bottom lines, budgets), развитие доли рынка.
130 подчиненных. Объем продаж 200 ml Euro
Достижения -
Разработана Стратегия развития отдела продаж, изменены процессы планирования и бюджетирования.
Разработаны и реализованы новые Контрактные, торговые условия с фокусом на увеличение продаж в канале МТ и на основе измеряемых показателях деятельности.
Разработана и реализована Система контроля над инвестициями в непрямые каналы продаж. Сокращены финансовые потери.
Подготовлен бюджетный план развития отдела продаж и запуска Эксклюзивных торговых команд разработана стратегия развития Выделанных команд на базе Дистрибуторов.
Изменены структура отдела Продаж, Система мотивации и KPIs с фокусом на измеряемые показатели деятельности.
Двухзначный рост объема продаж и прибыли в 2012. Рост доли рынка на 2 pp. Доля канала МТ в общем обороте увеличены в два раза. Сокращена Дебиторская задолженность на 10 pp

Январь 2008 -- Июль 2012
Henkel (UW business)
Национальный менеджер по продажам Россия and Белорусия
Руководство отделом Продаж, Стратегию развития канала Дистрибуторов, непрямых КА (International, Regional and Local KA). Достижение целей компании во всех каналах продаж.
250 сотрудников+550 outstaff. Общий объем продаж 340 ml Euro
Достижения:
проведена реорганизация бизнес процессов в отделе Продаж с фокусом на достижение конечного результата, приведение к международным стандартам компании.
Изменены внутренние политики и процедуры отдела Продаж и значительное улучшение процесса взаимодействия между отделами.
Реорганизация Системы Дистрибутирования продукции. Сокращение кол-ва Дистрибуторов с 90 до 19. Увеличение доли продукции компании в обороте Дистрибуторов до 40%
Увеличение доли канала MT от 15% до 35% в общем обороте продаж
Реализация новой Системы мотивации персонала, значительное улучшение Системы управления Дистрибуторами с помощью финансовых и операционных KPIs
Сокращение финансовых рисков компании и улучшение финансовых показателей (CNWC, EBIT, ROS).
Улучшение SL от 70% to 98% с одновременным сокращением рабочего капитала
Запущена Система Автоматизации отдела продаж на базе Windows Mobile, Android.
Разработана и реализована Централизованная система сбора, обработки и хранения информации.
Увеличение продаж 8%-24 % каждый год и рост Доли рынка 2% на снижающемся рынке
Повышение прибыльности компании на 5рр.

Август 2005 -- Январь 2008
JTI Japan Tobacco International
Area Sales Manager Moscow- Central Russia.
Руководство отделом Продаж, ответственность за выполнение задач компании в области Продаж и Торгового маркетинга на территории Москва/ МО и Центральная Россия.
614 сотрудников. Общий оборот 700 ml $
Достижения:
Проведена реорганизация бизнес процессов в Регионе, направленная на распределении зон ответственности за активности (маркетинг и продажи) между производителем и Прямыми Партнерами - outsourcing операций по продажам. Активности по продажам были переведены в зону ответственности Дистрибуторов, с ответственностью за конечный результат. Производитель становился ответственным за маркетинговые активности.
Результаты: качество реализации маркетинговых продаж было значительно выше уровня других регионов.
Уровень продаж и выполнение финансовых показателей выше уровня Компании, в целом.
Объем продаж увеличился на 15-20% . Доля рынка увеличилась на 1% in регионе Москва и 2% Центральной России
Регион занимал лидирующие позиции в объеме продаж и Операционной.
Разработана и реализована Автоматизированная Система реализации программ Торгового Маркетинга в России.
Июнь 1998 -- Август 2005
JTI Japan Tobacco International
Division Sales Manager, KA Manager, SS

--------------------------------------------------------------------------------
Сильные качества
Лидерские навыки, решение проблем, гибкость и открытость к изменениям, ориентация на результат. Готовность работать в стрессовых ситуациях.
Коммуникационные навыки , межличностное взаимодействие, управление сотрудниками.
Способность дать новый импульс развитию бизнесу.
--------------------------------------------------------------------------------
Образование
2020 Netology - Digital Marketing Diploma Диплом с отличием
2011 IEDC - Bled School of Management, Slovenya, Executive MBA
2006 'The Open University UK' LINK
MBA-Strategy, Master's degree
1998 Воронежский Гос Университет
Аналитическая химия , Магистр. Диплом с отличием
1998 Воронежский Гос Университет
Экономика предприятия. Экономический факультет.Бакалавр
Языки English -- свободный