Коммерческий директор

Управление Отделом Продаж и Продвижения бытовой продукции, Россия и страны ВЭД (СНГ, респ бывш СССР), 39 человек. Выручка 3,3 млрд руб/год.
Выполнение ежегодного целевого роста продаж по компании на 20%+ к прошлому году. Развитие бизнеса в целевых каналах продаж – гипер- и супермаркетах федерального и локального значения, региональной рознице, проработка сложных перспективных каналов продаж - специалисты (напр. мясные магазины), хард-дискаунтеры.
Активное взаимодействие с партнерами-дистрибьюторами по России и в странах ВЭД. Проведение первой за последние 4 года Конференцию с Лучшими партнерами - подведение итогов 2019-23 годов, постановка задач совместного развития бизнеса, инструментов по их достижению. Внедрение инструментов по работе с розничными каналами продаж - ре- фокусирование промо на программы скидка + представленность на полке/в магазине, ключевые драйверы бизнеса, планограммы. Разработка и внедрение мобильного приложения для обеспечения информацией о компании для каждого сотрудника отделов продаж собственной компании и любого из партнеров-дистрибьюторов.
Развитие организационной структуры Отдела: создание Управления Трейд-маркетинга для активной работы по стратегии победы в каналах продаж и торговых точках, отдела Планирования для повышения точности и аккуратности кратко- и долгосрочного прогноза, отдела Клиентского Сервиса с целью обеспечения целевого уровня сервиса партнерам. Обеспечение развития сотрудников Отдела Продаж и Продвижения, учитывая его многопрофильную структуру -работа с руководителями каждого из подразделений по целям, задачам и амбициям; совместная работа с менеджерами и с партнерами, клиентами в ходе бизнес-ревью, в торговых точках; оффлайн тренинги и обучение; регулярное использование аналитических инструментов на уровне всего отдела.

Подчинение Директору по продажам, Россия и СНГ. Управление отделом 15 чел. Объем бизнеса $85 млн/год.
Лидирование разработки стратегии развития категорий и брендов в магазинах по торговым каналам, ключевым клиентам: в рамках цикла годового оперативного планирования, подготовки 3х-годичного плана развития бизнеса, а также цикла ежегодных встреч с ключевыми клиентами. Создание годового бюджета для обеспечения комплексной ТМ поддержки по каналам и клиентам в рамках брендов и категорий.
Разработка и внедрение категорийной промо стратегии, плана национальных активностей, индивидуальных промо-планов по каналу современной торговли, внедрение специальных инструментов для реализации промо-стратегии (спец. промо-упаковки), контроль за реализацией стратегии, в том числе за имплементацией стандартов мерчандайзинга. Управление циклом подготовки и запуска на рынок новинок категории: разработка плана запуска (5P), согласование целей по каналам, разработка календаря поддержки инициативы и рекламных материалов; подготовка аргументов продаж (selling story); контроль оперативного внедрения новинок.
Лидирование создания комплекта циклической аналитической отчетности (ежедневная, ежемесячная, по клиентам, по первичным и вторичным продажам, ключевым финансовым показателям). Разработка стратегии поддержки рекламным оборудованием (постоянное и временное).

Подчинение Директору по продажам, Россия и СНГ. Управление отделом 14 чел. Объем бизнеса $65 млн/год.
Разработка стратегии развития бизнеса Дистрибьюторского канала в компании: годовое и квартальное планирование, трейд-маркетинговые активности, листинги и промо планирование, коммерческие условия, стратегия выхода на рынок, развитие ключевых локальных сетей, со-лидерство многофункциональных проектов компании. Лидирование реализации проекта по Go-to-market для Coty-Россия по оптимизации дистрибьюторского покрытия.
Управление каналами дистрибьюторов: декоративная косметика и уход за телом (Единая Европа, Градиент, Невалайн, др), средства по уходу за волосами дистрибьюторы ПроктерЭндГэмбл (Алиди, Трансазия, Магнат, ДМС), дистрибьюторы СНГ (Беларусь, Казахстан, Армения).

Стратегия и план развития и апгрейда коммерческой службы: проведение экспертной оценки, анализа эффективности коммерческой деятельности предприятия: коммерческая политика, каналы продаж, резервы роста, трейд-маркетинг и промо, работа с филиалами, дис- трибьюторами, мерчандайзинг. Анализ эффективности организационной схемы компании, оценка систем мотивации персонала. Выполнены 2 консалтинговых проекта.

Подчинение Генеральному Директору по России. Управление отделом 30 чел. Объем бизнеса $170 млн/год.
Выполнение ежегодного целевого (и выше) роста продаж по отделу в целом и по каждому национальному розничному клиенту (Магнит, Х5, Лента, Детский мир, Окей, Ашан, Метро). Создание стратегий и подписание планов действий с клиентами: годовые цели, задачи, листинги, коммерч. условия, промобюджет. Лидирование совместной проектной работы разных отделов (маркетинг, финансы, логистика). Лидирование трейд-маркетинговых активностей у клиентов, контроль и анализ активностей. Развитие организации и персонала: обновленный орг.дизайн отдела, внедрение коучинга, программы внешних корп.тренингов 2- 3 раза в год.

Подчинение Национальному Директору по продажам и развитию бизнеса по России. Управление отделом 32 чел, матричное управление 2500 менеджерами всего отдела продаж. Объем бизнеса $2,5 млрд/год.
Разработка стратегии и создания максимально эффективной коммерческой службы в компании. Анализ и рост прибыльности во всех каналах продаж. Стратегический анализ и проработка активной клиентской базы (АКБ): численность, кол-во маршрутов. Ввод обновленных показателей продуктивности торгового персонала. Лидирование работы многофункциональной команды в отделе продаж (финансы, логистика, HR). Анализ оргструктур всего бек-оффиса отдела продаж (оптимизация работы и кол-ва сотрудников), пересмотр структуры менеджмента в регионах. Ре-моделирования работы мерчендайзинга – фокус на национальных и локальных сетевых клиентов, новая система мотивации и поощрения.

Подчинение Генеральному Директору по России. Управление отделом развития бизнеса 16 человек. Управление партнером-дистрибьютором с >2,5 тыс. торговых представителей. Объем $5 млн/год.
Выполнение ежегодного целевого роста продаж по компании. Разработка стратегии и плана выхода на рынок (каналы, продукты). Эффективное вовлечение дистрибьютора в бизнес через систему совместных KPI. Эффективная работа с целевыми клиентами и достижение 100% целевого уровня присутствия. Креативная трейд-маркетинговая поддержка.

= Дивизион Бытовая электроника (Braun and Duracell), Россия // янв 2007 – сент 2009
Подчинение Директору по продажам по Восточной Европе. Управление отделом 55 человек. Объем бизнеса $300 млн/год.
Разработка стратегии интеграции подразделения Gillette Braun и Duracell c материнской компанией P&G. Разработка нового плана выхода на рынок, реорганизация и упрощение системы дистрибьюторов. Разработка и внедрение новой коммерческой политики для бизнеса Braun/Batteries для России и Украины. Стратегическое совместное бизнес- планирование с ключевыми клиентами: (М.Видео, Эльдорадо), лидирование годовых переговоров с ключевыми клиентами.
= Дивизион Восток, Россия // декабрь 2005 - январь 2007
Подчинение Директору по продажам по Восточной Европе. Управление отделом 150 человек + до 1000 сотрудников дистрибьюторов. Объем бизнеса $700 млн/год.
Выполнение ежегодного целевого (и выше среднероссийского) роста продаж по отделу в целом и по каждому региону, опережающий рост бизнеса в Сибири и Дальнем Востоке. Стратегическое развитие компании посредством эффективной интеграция бизнеса Gillette с основным бизнесом P&G, в частности, с 0% потерей продаж и 100% удержанием ценных сотрудников, особенно среди топ-менеджеров.

= Рук-во отделом в Китае - февраль - декабрь 2005
Подчинение Директору по продажам. Прямое управление многофункциональной командой 12 человек (продажи, финансы, логистика, HR, ИТ). Управление 120 дистрибьюторскими организациями (~ 5000 менеджеров по продажам). Объем бизнеса в зоне ответственности до 1 млрд долл в год. Создание и развертывание на территории всего Китая новой модели продаж – увеличение целевого покрытия с 300 до 460 тыс магазинов, рост эффективности работы торговых представителей на 7-15%
= Рук-во отделом Россия / Украина / Беларусь - июль 2002 - февраль 2005
Подчинение Директору по продажам. Управление многофункциональной командой 14 человек (продажи, финансы, логистика, HR, ИТ). Управление 15 дистрибьюторскими организациями. Объем бизнеса $2 млрд/год.
Создание, систематизация и внедрение передовых и инновационных практик развития бизнеса и операций у дистрибьюторов. Разработка и внедрение концепции “стратегического партнерства” между компанией P&G и дистрибьюторами. Разработка и запуск новой коммерческой политики для дистрибьюторов России, Украины и Беларуси для запуска бизнеса Wella/Londa. Единая структура и форма договоров.

Руководитель регионального отдела продаж Центр/Москва
Подчинение Директору по продажам по России. Управление отделом 35 человек, управление 5 дистрибьюторскими организациями. Объем бизнеса $70 млн/год.
Выполнение ежегодного целевого роста продаж по региону (+2% выше, чем в ср по России). Совместное бизнес-планирования с локальными сетевыми клиентами для достижения опережающих темпов роста (+320-600%).

Менеджер по развитию категории, трейд-маркетинг
Подчинение Руководителю Трейд-маркетинга по России. Объем бизнеса $500 млн/год Разработка и успешный запуск новых продуктов на рынок категории средств по уходу за волосами, личной и семейной гигиены. (Head&Shoulders, Pantene, Safeguard). Подготовка
и презентация пакетов инициатив для полевых команд. Подготовка аналитики по продажам и управлению категорией (категорийный менеджмент).

Руководитель группы продаж / менеджер по работе с клиентами Подчинение Региональному Менеджеру Центрального региона. Руководство командой из 13 подчиненных, располагающихся на территории 9 областей. Объем бизнеса $80 млн/год