Директор по продажам

Обязанности:
• Формирование и развитие команды продаж растущего рынка (найм, онбординг, обучение 6 менеджеров)
• Постановка целей и управление операционными процессами через KPI и регулярную отчётность
• Управление воронкой и выручкой на территории 3500+ клиентов (коммерческие и гос), в том числе через партнёрский канал
• Разработка и запуск таргетированных программ лидогенерации (включая совместные активности со Сбером)
• Наставничество и развитие сотрудников через индивидуальные планы развития и регулярную обратную связь
• Agile‑подход к планированию, управление через OKR/KPI, регулярный операционный ритм (weekly/quarterly reviews, QBR), pipeline management, sales cadence

Результаты:
• Конверсия из лида в сделку увеличена с 15% до 35%
• Обеспечен стабильный поток 7-12 новых клиентов в неделю по ключевым продуктам компании
• Сегмент достиг выручки 110-150 млн руб. в квартал с ростом показателей воронки на 12-25%
• Существенно улучшено качество входящих и исходящих лидов за счёт новых программ лидогенерации
• Снижены операционные потери за счёт прозрачной системы KPI и стандартизации процессов продаж

Обязанности:
• Руководство командой из 6 менеджеров по продажам серверов, СХД и сетевого оборудования в сегменте SMB
• Обеспечение роста выручки и присутствия компании в ранее непокрытом сегменте малого и среднего бизнеса
• Выстраивание отношений с клиентами и партнёрами SMB, развитие продаж полного продуктового портфеля компании
• Совместная с продуктом и маркетингом адаптация и переупаковка решений под потребности SMB
• Контроль полного цикла продаж: от поиска и квалификации до закрытия сделок и постпродажного сопровождения
Результаты:
• Проведено 3 клиентских Test-drive мероприятия (воронка 300 млн руб., выручка 70 млн руб., затраты 4,5 млн руб).
• Запущена схема продажи через лизинг оборудования, что снизило бюджетную нагрузку на клиентов и расширило спрос
• Реализована digital-лидогенерация и лендинг, обновлены данные ЛПР у 53% клиентов, добавлено 400 новых компаний в базу, new touch 260 клиентов
• Сформирована воронка 120 млн руб. в первый квартал работы с новыми клиентами
• Сегмент SMB достиг годовой выручки 1,5 млрд руб. (+37% к предыдущему году)

Обязанности:
• Построение с нуля и руководство командой продаж цифрового ПО (SaaS) для строительства (5 менеджеров)
• Внедрение и развитие CRM (Pipedrive): управление воронкой, этапами сделок и клиентскими данными, продуктами, скидками
• Организация процесса прогнозирования продаж (commit, upside, месячные и квартальные планы)
• Формирование воронки: презентации, переговоры, пилотные проекты, расчёт экономического эффекта для клиентов
• Управление коммерческой политикой: договорная работа, ценообразование, скидки и KPI

Результаты:

• Рост вовлечённости клиентов на 20% после внедрения CRM и стандартизации цикла продаж
• Привлечены ЛПР уровня топ-менеджмента ключевых девелоперов и строителей (ГАЛС Девелопмент, Sminex, Setl Group, Level и др.)
• Запущена партнёрская программа, подписаны соглашения с 3 системными интеграторами из ТОП‑ 20
• Data‑driven управление, использование CRM и BI‑систем (Power BI, Tableau) для принятия решений по воронке, прогнозированию и управлению P&L сегмента
• Участие в профильных мероприятиях позволило привлечь 24 новых клиента и создать воронку с нуля на 149 млн руб
• По итогу работы сегмент с нуля заработал в первый год 300 млн рублей выручки

Обязанности:
• Построение отдела продаж с нуля для сегмента SMB (11 человек: 10 менеджеров и координатор)
• Запуск и настройка процессов лидогенерации в SMB совместно с маркетингом
• Сегментация клиентской базы (2000+ аккаунтов) и выделение приоритетных клиентов для первого года роста
• Настройка логики работы CRM и операционного контура для ускорения обработки входящих запросов
• Развитие клиентской базы через новые форматы мероприятий, партнёрский канал и social selling

Результаты:
• Сформирована высокоэффективная команда продаж за один квартал (полный цикл найма и онбординга)
• Проведена сегментация 2000+ аккаунтов, выстроены приоритеты по коммерческим и гос‑ клиентам
• Объём привлечённых партнёрских проектов превысил 1 млрд руб в воронке продаж
• Внедрена новая схема мотивации с квартальными бонусами и мультипликаторами за перевыполнение KPI
• Внедрено регулярное финансовое прогнозирование, итоговая выручка команды за первый год - 900 млн руб

Роли: менеджер по дистанционным продажам → младший аккаунт‑ менеджер → территориальный менеджер →
GEO‑ территориальный менеджер с мини‑ командой → лидер команды SMB → руководитель отдела по работе с малым и средним бизнесом (Commercial Accounts Segment).
Обязанности:
• Построение и развитие продаж в сегментах коммерческих ЦОД, OTT, сервис‑ провайдеров и SMB‑ клиентов в Москве и ЦФО
• Управление командами продаж (до 5 человек): найм, обучение, постановка планов, контроль исполнения, развитие людей
• Формирование и управление устойчивой воронкой: поиск и привлечение новых клиентов, возврат клиентов у конкурентов, upsell и cross‑ sell существующей базе
• Выстраивание стратегических отношений с ЛПР и CxO, работа в роли доверенного советника по ИТ‑ и ИБ‑ решениям
• Совместная работа с партнёрами и дистрибьюторами Cisco, планирование и точное прогнозирование выручки по кварталам

Результаты:
• Систематическое перевыполнение планов продаж, включая 139%, 129% и 164% в последовательных кварталах в роли руководителя отдела по работе с коммерческими клиентами
• Перевыполнение годовых планов в разных ролях: до 146% в Inside Sales, 142% как GEO‑ менеджер и 104% как лидер команды SMB, устойчивый двузначный рост выручки год к году
• Возврат крупных клиентов от конкурентов (например, ЭР-Телеком, Триколор ТВ и Акадо Телеком), расширение доли Cisco в ключевых сегментах
• Закрытие крупных и стратегически важных сделок: крупнейшая сделка с Rutube ($900k+), внедрение SD-WAN в IDS Borjomi, запуск продаж AppDynamics и новых линеек продуктов (включая первые в России продажи Nexus 9k)
• Международная внутренняя награда Cisco за победу над ключевыми конкурентами и включение в мировой Hall of Fame; развитие команды (новички выполняют 100% плана), расширение покрытия территории до десятков и сотен ключевых клиентов без low-margin сделок