Regional Sales Manager Europe

Описание

1


CV
Покатилов Алексей И ванович


Общая информация

Год/место рождения : 02.09.1973/г.Красноярск
Место жительства : Москва
Семейное положение : женат , 1 ребенок
Контакт : Тел. (916) 803 36 83 ; E-mail : apokatilov @yandex .ru

Образование /Квалификации

1980 -1990 - Средняя школа с углубленным изучением математики. Золотая медаль.
1988 -1990 - Заочная физико -техническая школа (ЗФТШ) при Московском физико -техническом
институте (МФТИ). Диплом.
1988 -1990 - Заочная математическая школа при МГУ им.Ломоносова . Диплом с отличием.
1990 -1996 - МГТУ им . Н.Э. Баумана , факультет : « Специального машиностроения »,
специальность : « Теория полета и управление движением »,квалификация :
"Инженер -разработчик". Защита дипл омной работы на немецком языке с отличием.
1996 -1997 - МГТУ им . Н.Э. Баумана , кафедра : « Иностранные Языки », специальность :
«Филология », квалификация : «Переводчик в сфере научно - технических
коммуникаций». Диплом.
 Международные семинары и курсы по управлен ию проектами в компаниях Bosch , Siemens ,
Continental , Webasto , Renault
 Курсы английского языка «Exec utive Business Language » в Лондоне.
 Инструктор по авиамодельному спорту

Профессиональная деятельность
20 -и летний опыт управления бизнесом в международных корпорациях в сфере автомобильных
компонентов в областях : продажи , маркетинг , развитие бизнеса , взаимодействия с ключевыми
клиентами, управление проектами в сегментах рынка автопроизводителей и вторичного рынка .
Опыт работы с проектами в сфере РЖД - 5 лет . Опыт работы с Метрополитенами - 1 год .
Эксперт в кросс -функциональном взаимодействии с различными департаментами и структурами
компаний работодателя и заказчиков. Успешный опыт антикризисного управления и
трансформации компаний, опыт взаимодействи я с руководителями высшего и среднего звена, а
также с государ ственными органами.

02/2020 -03/2021 АО Метровагонмаш /АО Трансмашхолдинг

Должность : Директор по маркетингу и сбыту
Направление деятельности : производство, продажа , ремонт и сервисное обслуживание
ваг онов метро; производство дизельных поездов ( рельсов ых автобусов ); производство и
продажа компонентов и запасных частей
Подчинение : Генеральному директору (функционально: 1 -му зам. Ген. директора Холдинга по
коммерческой деятельности)
В прямом подчинении 200 чел. (4 отдела: договорной, развитие бизнеса, ОТК, транспортно -
логистический , филиал сбыта в Санкт -Петербурге )
Обязанности :
- Развитие продаж с заказчиками подвижного состава (Мосметро, АО РЖД и пр) в России, СНГ и
дальнем зарубежье (выручка 80 млрд руб/год , 30 заказчиков )

2

- Участие в тендерах на эле ктронных торговых площадках
- Заключение и реализация договоров на поставку , капитальный ремонт и сервисное
обслуживание
- Разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов сбыта продукции
- Согласование и утверждение бизнес планирования и бюджета с Холдингом
- Подготовка и участие в профильных выставках совместно с Холдингом
- Развитие ОТК в составе Дирекции
- Организация отгрузки продукции потребителям, включая таможенное оформление грузов

Oсновные достижения :
- Проведена ре -организаци я отдела технического контроля ( ОТК - 83 чел) в составе Дир екции
маркетинга и сбыта: нанят новый руководитель, проведены изменения в орг -структуре с
наймом дополнительного персонала, разработаны и утверждены дорожные карты развития
ОТК, запущено дэш -бордиро вание по ключевым показателям , систематизирована работа по
анализу несоответствия продукции в рамках развития системы QRQC , запущено «плато
качеств а» на производстве с ежедневным анализом ТОП -несоотвествий при приемке
продукции и мониторингом выполнения к лючевых показателей эффективности по качеству
продукции , взяты обязательства по достижению планируемого эффекта трансформации ОТК в
рамках дорожной карты к маю 2021г
- Ре организован договорной отдел: нанят новый руководитель, перераспределены функции
менеджер ов с расширением функций и повышением зоны ответственности при работе с
клиентами , пересмотрена система KPI )
- Подписан контракт на изготовление и поставку нового подвижного состава Москва -2020 для
Московского Метрополитена (1360 вагонов до 2023 г.)
- Подп исан контракт с Ташкентским Метрополитеном на поставку 40 вагонов метро в 2021г.
- Успешно реализованы проекты: Самара, Казань, Екатеринбург , Баку (вагоны метро),
Центральная пригородная пассажирская компания, АО РЖД (рельсовые автобусы)
- Подготовлен и у твержден в Холдинге Бизнес план по реализации продукции на 2021г.
- Выполнены показатели п о реализации продукции в 2020 г на уровне 101% по -
сравнению с прогнозным Бизнес – планом .
Причина увольнения : Соглашение сторон.

05/2019 -11/20 19 АО Северсталь Мен еджмент

Должность : Директор по работе с машиностроительными компаниями
Направление деятельности : производство металлопроката, сервисы по порезке металла,
вырубке, производство конечных компонентов
Подчинение : СЕ O
В прямом подчинении - 3 управления (прода жи, развития, внедрения проектов), 30 сотрудников
Обязанности :
- Развитие продаж и бизнеса с клиентами машиностроения, производителями бытовой
техники и пром ышленной упаковки (более 300 клиентов) с выполнением финансовых
показателей по EBITDA (Продажи ок. 1 млн тонн/год, выручка 1 млрд USD , EBITDA 30% )
- Лидерство в трансформации компании в новую орг - структуру
- Реорганизация функций в отраслевую Дирекцию с формированием команды и единого
целеполагания
- Внедрение принципов Agile (запуск кросс -функциональных кл иентских мини -команд)
- Разработка среднесрочной и долгосрочной стратегии направления
- Извлечение дополнительной прибыли EBITDA с текущим и новым бизнесом для достижения
целевых финансовых показателей
- Взаимодействие с совместными предпритиями и акционерами (Ге стамп, Гонвари, Мицуи), а
также с прочими бизнес -единицами с целью увеличения продаж и развития новых
направлений бизнеса
- Сделки M&A с российскими и зарубежными партнерами
- Развитие отношений с клиентами для формирования превосходного клиентского опыта
Oсно вные достижения :
- Запущена кросс -функциональная отраслевая команды со сквозным целеполаганием (8
клиентских мини -команд с делением по сегментам бизнеса)

3

- Улучшено кросс -функциональное взаимодействие команды с функциями внутри компании
(по результатам опроса команд и функций)
- Определены операционные метрики KPI для достижения стратегических целей 2023
- Развернута система дэшбордирования (отчетность для CEO , акционера)
- Внедрена новая орг -структура с наймом доп персонала, определены локации команд в
Москве
- Запуще на программа развития ключевых компетенций для менеджеров по продажам и
развитию , необходимых для нового формата взаимодействия с клиентами и формированию
ун икального торгового предложения
- Подготовлена маркетинговая стратегия 2023 с детальным планом продаж по клиентам и
сегментам (лидерство в сегментах, рост доли рынка +4% , 100% рост продаж, + EBITDA 160
млн USD , выход на экспортные рынки Европы)
- Запущены новые инициативы (вкл. M&A) с возможностью производства новых компонентов
и оказанию услуг (потенциал EBITDA 20 млн. USD /год)
- Увеличены доли на рынке по сегментам: «пром .упаковка»+3 пп., «желтая техника» +7 пп.,
«железнодорожный транспорт» +2пп., «техника для сельского хозяйства» +17пп.
- Подписаны долгосрочные контракты с текущими и новыми клиентами на сумму 100 млн. $
- Рост индекса удовлетворенности потребителей на 2пп по результату опроса клиентов в 3
кв. 2019г (по сравнению со 2 кв. 2019)
- Успешный опыт по применению промышленного консалтинга для клиентов Nissan , VW RUS
в части обмена опыта по применению лу чших практик (бережливое производство, 8D, Agile
и пр.)
- Улучшено взаимодействие с текущими CП ( Gestamp , Gonvarri , Mitsui ) в части регулярности
проведения совета директоров, обсуждения бизнес целей и потенциала развития в рамках
действующих и новых проектов . Определены перспективные направления развития в
среднесрочной перспективе
- Успешно п роведена отрасл евая между народная конференция с клиентами Автопрома и в
рамках рабочих столов выработаны новые направления развития бизнеса (горячая
штамповка, производств о оснастки, технический консалтинг, новые модели поставок и пр)
Причина увольнения : Соглашение сторон.

11/2014 -05/2019 - ПАО АВТОВАЗ

Должность : Директор по продажам и маркетингу авто -компонентов
Продукты : Компоненты и узлы 6 производственных площадок ав то -компонентного дивизиона :
Металлургическое пр -во , прессовое пр -во , пр -во шасси , пр -во пластмассовых изделий , пр -во
двигателей , пр -во коробок передач, пр -во технологической оснастки (ок. 15 тыс. сотрудников ).
Подчинение : Дирекция индустриальной стратеги и/Исполнительный вице -президент по
производству и цепочке поставок . В прямом подчинении - 20 сотрудников
Обязанности : Управление коммерческой деятельностью и развитие м бизнеса дивизиона
«Автокомпоненты » с внешними потребителями (Renault -Nissan ,GM -AVTOVAZ , поставщики 1-го
уровня (Valeo , Schaeffler , ZF и пр), РЖД, прочие не -автомобильные предприятия ).
- Создание новой Дирекции для нового направления деятельности , создание команды
- Управление мощностями авто -компонентных производств и портфелем заказов
- Генериров ание дополнительной выручки и маржинального дохода для ПАО АВТОВАЗ
- Получение и реализация новых проектов с момента получения запроса ( RFQ ) до начала
серийных поставок (SOP )
- Заключение и администрирование контрактов – более 30 договоров (локальные+экспорт)
- Развитие локализации компонентов Renault на мощностях АВТОВАЗ
- Развитие экспортных продаж на предприятия Renault
- Внедрение новых корпоративных стандартов и процедур Renault
- Управление комитетом по локализации на уровне Renault Eurasia

Oсновные достижения :
- Создание Дирекции по продажам и маркетингу автокомпонентов с «0»
- Получение прибыльного портфеля заказов с выручкой >8 млрд. руб и марж. доходом >20%
- 400% рост выручки за 3 года (2015 -2018)
- Позиционирование АВТОВАЗ на более высокий уровень развития в к ачестве поставщика для
Renault и западных партнеров
- Заключение 1 -го экспортного контракта в 2015г. в истории дивизиона с компанией Dacia
(Румыния) на поставку тормозных барабанов (оборот > 40 млн. руб/год )

4

- Заключение экспортного контракта на поставку кузов ов а /м Logan в Алжир в 2016 ( Оборот
>1 млрд. руб/год )
- Запущено более 30 проектов по локал изации с Renault c оборотом > 15млр.руб на весь
жизненный цикл
- Реализация пр оекта по освоению и поставки 1 00 позиций компонентов (детали интерьера ,
шасси, штаповка) дл я запуска автомобиля Renault Arkana в установленный срок .
- Запущен новый бизнес с международной компанией , поставщиком 1 -го уровня - VALEO (9
пр oектов по сцеплениям и маховикам двигателя ) с годовым оборотом > 200 млн.руб и
объемом поставок > 1 млн. деталей/г од
- Запущено 2 проекта с международной компанией Sch äffler Group (LUK ) по нажимным
пластинам сцепления.
- 100 % рост продаж в неавтомобильном сегменте (РЖД и пр ) с 2015 по 2017г.
- Постоянное выполнение поставленных целей (KPIs ) на протяжении 4 -х лет (финансовые и
проектные показатели )
- Успешная реализация антикризисной программы и трансформационных изменений

03/2012 – 10/2014 - SAS Autosystemtechnik Verwaltungs GmbH
(СП Continental и Faurecia)

Должность : Глава представительства в России и СНГ / Директор по продажам и развитию
Направление деятельности : Разработка продукта , системная интеграция , сборка , логистика
и организация поставок по принципу «just in time & just in sequence » модулей панели приборов
(кокпиты) для предприятий автомобильной отрасли .
Подчинение : Штаб -квартира компании в Германии/Вице президент по продажам, программам
и развитию бизнеса .
Обязанност и:
- Представление интересов компании в регион е
- Стратегическое планирование
- Управление проектами с целевыми заказчиками (OE М) : КАМАЗ , Ford -Sollers , VW , Skoda
- Организация деятельности и производства компании на Российском рынке
- Поиск и анализ производственных площадок для будущих предприятий компании в регионах
Татарстан, Калуга
- Координация совместных производственных проектов с материнской компанией Faurecia с
целью увеличения добавочной стоимости для Группы
- Координация сорсинга локальных поставщиков для будущих проектов, набор персонала.
Достижения :
- Организация офисов компании в Москве и Татарстане
- Установление прямых контактов с местным Правительством (Президент Татрстана,
Минпромторг, СЭЗ Алабуга и пр), подписание протокола о намерениях по оргвнизации
производства
- Получение и реализация контрак та на разработку панели приборов для перспективной
кабины КАМАЗ
- Предварительная номинация от КАМАЗа на организацию производства и поставку кокпита
для перспективной кабины с объемом выручки - 105 млн евро на срок проекта (проект был в
последствие заморожен заказчиком по причине изменения стратегии акционера)
Причина увольнения : приостановка деятельности компании в России из -за гео -политической
обстановки в конце 2014 г.


01/ 2009 - 03/2012 SAS Autosystemtechnik Verwaltungs GmbH
(по агентскому соглашению во время работы в компании Continental -см. ниже )

Должность : Директор по работе с клиентами на рынке РФ и СНГ
Направление деятельности : Разработка, организация производства и поставки модулей
панели приборов для автопроизводителей
Подчинение : Вице -президенту по развитию , штаб -квартира Германия.
Обязанности : Разработка стратегии и развитие бизнеса с потенциальными российским
(АВТОВАЗ, КАМАЗ) и иностранными автопроизводителями (Renault , PSA , VW , Sko da , Ford ) .
Достижения :
- Получение и реализация контрак та на инжиниринг с АВТОВАЗ (350 тыс . евро)

5

- Номинация от АВТОВАЗ на поставку панели приборов на новое поколение автомобиля ВАЗ
2116 - «Силуэт» (проект был заморожен заказчиком )
- Осво ение принципиально нового сегмента рынка для деятельности компании :
«коммерческий транспорт» благодаря заключению 1 -го контракта на инжиниринг панели
приборов(300 тыс. евро) для перспективной кабины КАМАЗ

02/2011 - 03/2012 - OOO Continental Automotive RUS
(компания концерна “Continental AG ”, до поглощения в 2008 г. Siemens VDO Automotive )

Должность : Глава подразделения «Коммерческий транспорт и вторичный рынок»
Направление деятельности : Компоненты и узлы для коммерческой техники, тахографы
Подчинение : Штаб -квартира Германия, Вице -президент подразделения «Коммерческий
транспорт »
В прямом подчинении 5 чел. (руководители по продажам, инжинирингу, проектам)
Обязанности :
- Управление подразделением компании с фокусом на продажи и развитие бизнеса на
втор ично м рынке и с автопроизводителями коммерческой техники
- Лоббирование законодательства в части внедрения нового продукта (цифровой тахограф и
системы телематики)
Достижения :
- Создание нового департамента и найм персонала в кратчайшие сроки
- Получение и реализация государственного гранта совместно с АО КАМАЗ на разработку и
внедрение электронной бортовой системы для перспективных грузовиков КАМАЗ
- Получение новых заказов от КАМАЗ и группы ГАЗ на поставку современных электронных
систем и деталей интерьера д ля перспективных моделей (выручка > 90 млн евро на
жизненный цикл)
- Подписание Меморандума о намерениях ( MoU ) с Минтрансом о реализации проектов
«Цифровой тахограф» и «Системы телематики для платных дорог»
Причина увольнения : переход на новую должность в С П Conti nental &Faurecia ( SAS
Automotive ) по согласованию с Советом Директоров Continental Automotive

06/2008 - 02/2011 - OOO Continental Automotive RUS

Должность : Директор по работе с ключевыми клиентами в РФ
Направление деятельности : разработка, прои зводство и продажа ком понентов автомобилей :
электроника /мехатр оника
Подчинение : Штаб -квартира Германия, Вице -президент глобальной службы по работе с
клиентами
Обязанности :
- Разработка и согласование с дивизионами материнской компании бизнес -страт егии п о
заказчикам и продуктам
- Кросс -дивизиональное взаимодействие внутри материнской компании и координация
продаж и портф еля новых заказов у заказчиков
- Взаимодействие с руководством высшего и среднего звена и отделами компаний заказчиков
на всех стадиях реали зации проектов.
Достижения :
- Разработка, согласование и одобрения у Совета директоров материнской компании бизнес
плана на создание нового структурного подразделения в России для работы с Заказчиками в
сфере «Коммерческий транспорт». В последствие - воз главил данный департамент (см.
выше).
- Получение номинации и запуск проекта по локализации комбинации приборов для
автомобилей VW Polo и Skoda производства в Калуге. Портфель новых заказов для проектов
с VW +KАМАЗ = 1,5 млн. евро/год.

03/ 2004 -06/ 2008 - OO O Siemens VDO Automotive
(после 2008 г. Вошел в состав С ontinentla Automotive – см. выше )

Должность : Директор по продажам и развитию в дивизионе «Интерьер»
Направление деятельности : разработка, производство и продажа компонентов автомобилей :
электроника /мехатроника
Подчинение : Президент группы компаний в России

6

Обязанности :
- Развитие продажа дивизиона в России и СНГ (Белору ссия, Украина) в направлениях с
автопроизводителями (1 -я комплектация) и на вторичном рынке ( Aftermarket )
- Координация проектов на всех стадиях от получения запроса – выдача коммерческого
предложения -номинация -подготовка производства - начало поставок -заключ ение контракта
на поставку
- Разработка и реализация бизнес планов и стратегии совместно с дивизионом материнской
компании.
Звказчики : Российские и иностранные автопроизводители на территории РФ и СНГ : АВТОВАЗ ,
GM -AvtoVAZ , Группа ГАЗ , КАМАЗ , МАЗ , УРАЛАЗ , Во лжанин , РЗГА , Корпорация «Богдан» ,
Volkswa gen Rus , Ford Motor Company , Re nault , Ford , Toyota и пр.
Достижения :
- 100% рост выручки с 2005 по 2008 г. до 20 млн. Евро с высокой нормой прибыли (15%)
- >100% рост выручки в сегменте «коммерческий транспорт
- Запус к новых проектов - комбинации приборов для а/м LADA KALINA , LADA Priora , Chevy Niva
(выручка 6 млн. евро/год)
- Запуск нового продукта для автобусов - контракт с предприятием «Волжанин» на поставку
рабочего места водителя для городского автобуса (выручка 1 мл н. евро/год).

01/ 2002 – 03/ 2004 – ООО Webasto Rus

Должность : Руководитель отдела продаж
Направление деятельности : Продажи предпусковых подогревателей и люков для
автомобилей для первичного и вторичного рынка
Подчинение : Коммерческий директор (вторич ный рынок)/Генеральный директор (первичный
рынок )
В прямом подчинении отдел продаж и сервис (5 чел)
Обязанности :
- Управление продажами и развитием дилерской сити в Москве, Сибири и Дальнем Востоке
- Управление сервисным центром в Москве ( для корпоративных и VIP клиентов )
Достижения :
- Рост продаж в Москве в 3 раза с 2002 по 2004 г. до 2 млн. евро/год с рентабельностью 40%
- Увеличение доли рынка с 30% до 70% в сегменте предпусковых подогревателей
- Повышение международного корпоративного рейтинга продаж в Росси и с 10 -го до 4 -го
места по предпусковым подогревателям за 3 года.
Причина увольнения : отсутствие карьерного роста и получение предложения от Siemens
VDO Automotive

01/ 2000 – 01/ 2002 – ООО Webasto Rus

Должность : Менеджер по работе с клиентами
Обязанн ости :
- Развитие дилерской сети в Москве и регионах
- Взаимодействие с дилерами, представительствами и дистрибьюторами международных
автомобильных брендов : BMW Russland Traiding , Daimler Chrysler Rus , Rolf Holding , Toy ota
Motor и пр
- Развитие продаж, разрабо тка совместных рекламных кампаний
- Организация и проведение тренингов по продукту для маркетологов и специалистов по
продажам клиентов
- Мониторинг работы службы сервиса Webasto и гарантийная поддержка . Взаимодействие с
российскими автопроизводителями по ад аптации и сертификации продукции для первичной
комплектации и продаж на вторичном рынке через дилерские сети.
Достижения :
- Получение от АВТОВАЗ технического одобрения на установку предпусковых подогревателей
в сети «АВТОВАЗ Техобслуживание»
- Подписание 1 -го контракта с УАЗ на поставку нак рышных люков на а/м УАЗ Патриот
(выручка 1,5 млн. евро/год)
- Подписание контракта с сетью «Митсубиси РОЛЬФ» на поставку предпусковых
подогревателей (выручка 1 млн. евро/год)

7

01/ 1999 – 01/2000 – представительство Webasto в России

Должность : Технический менеджер
Подчинение : Глава представительства
Обязанности :
- Проведение обучений сервисных станций дилеров
- Сертификация дилерских центров
- Создание и перевод технической документации (инструкции по установке, ремонту и пр .)
- Cер тификация продукции на российском рынке (РОСТЕСТ )
- Поддержка клиентов по линии ho t line service
- Участие в трансформации компании в торговое представительство.

09/ 1997 – 12/1998 – ООО Robert Bosch
Отдел «автомобильные запчасти и обору дование »

Должность : Эксперт по товарам /менеджер по продажам
Направление деятельности : автомобильные запчасти и аксессуары
Подчинение : Директор по маркетингу
Обязанности :
- Орг анизация и проведение обучений персонала дилеров и сервисных центров
- Планиров ан ие ассортимента склада товаров
- Отслеживание заказов клиентов
- Участие в разработке маркетинговых акций
- Анализ рынка
- Подготовка отчетов по продажам для руководства компании
Достижения : Начинал работать в качестве практиканта . В июне 2008 г. был повышен на
должность менеджера по продажам аккумуляторов . В течение 3-х месяцев успешно развивал
продажи аккумуляторов через новые дилерские сети в Сибири и на Дальнем Востоке (рост
продаж на 500 тыс. евро)
Причина увольнения : Сокращение должности в результате опт имизации персонала на 50%
по причине дефолта в 2008 г.

Иностранные языки : Немецкий, английский -свободно. Французский - ср едний
уровень

Компьютерные навыки : Уверенный пользователь Micro soft Office (ppt ,
word , excel )

Личные качества : Ориентация на бизнес и результат , высокие лидерские качества ,
целеустремленность, высокая автономность.
Хобби :
Восточные единоборства, плавание, иност ранные языки, литература на оригинальном языке
Прочее :
 Водительское удостоверение категории „ B“
 Член сообщества “Alliance Fran çaise ”