Коммерческий директор (CCO)( Maytoni )

Описание

Маклаков Павел Сергеевич

Персональная информация:
Дата рождения: 29 января 1979
Семейное положение: женат, трое детей.
Проживание: Санкт - Петербург,
Г отов к переезду .
Г отов к командировкам

Контактная информация:
Тел .: +7 (931) 366 - 47 - 30
E - mail : mps @ list . ru
LN: https://www.linkedin.com/in/mps - spb/
Skype: mps_st - petersburg

Квалификация :
• 20 лет опыта в области развития бизнеса и управления продажами ( B 2 B , B 2 G , SKU > 3000 )
• Разработка и реализация стратегического плана развития компании/продукта (РФ и СНГ)
• Руководство проектами и проектными продажами с длительным циклом продаж
• Управление территориально распределённой командой продаж (>50 человек)
• Знание технологии проектного продвижения, структур компаний, их проектировщиков и
подрядчиков
• Личные продажи сложного технического оборудования и инженерных решений на их основе
• Персональная вовлеченность во взаимодействие со стратегическими клиентами и
партнёрами компании

Компетенции:
• Бизнес - планирование
• Стратегический
менеджмент
• Операционный менеджмент
• Проектный менеджмент
• Руководство коллективом
• Обучение персонала
• Внедрение лучших практик
• Управление изменениями
• Управление ресурсами
• Анализ рынка
• Анализ конкурентов
• Привлечение клиентов
• Развитие клиентов
• Аналитика продаж
• Ведение переговоров
• Договорная работа
• Бюджетирование
• Управление п оставками
• Управление запасами
• Управление продажами
• Управление ценовой
политикой
• Управление ассортиментом
• Управление затратами
• Управление
маржинальностью

Опыт работы :

0 3 .202 0 - 06 .202 2 • TUYA SMART TECH NOLOGIES www . tuya . com
Senior Country Business Development Manager
• Поиск и привлечение новых партнеров покупателей и интеграторов смарт модулей и
программного обеспечения ТМ TUYA SMART .
• Развитие партнерства с клиентами с точки зрения применения новых видов продуктов и
программных решений TUYA SMART
• Продвижение и продажа SaaS и PaaS решений на платформе TUYA SMART для бытового и
профессионального применения.
• Перевод, логическая и техническая адаптация рекламных и справочно - технических
материалов для российских клиентов и партнеров.
• Организация и проведение тестовых установок чипов и модулей TUYA SMART в
исполнительные устройства клиентов.
Ключевые результаты:
• Привлечены к с отрудничеству крупные производственные, торговые и сервисные партнеры: -
«Диэлектрические Кабельные системы» ( www . dkc . ru ), « DOORHAN » ( https :// doorhan . ru ), «ЭР -
ТЕЛЕКОМ» ( https :// ertelecom . ru ) , Курский Электроаппаратный Завод ( https://keaz.ru ), VALTEC (
https://valtec.ru ) , APEYRON ( https://apeyronled.ru ), ЦЕНТРСТРОЙСВЕТ ( https://csvt.ru ) ,
ТРИКОЛОР ( https://www.tricolor.tv ), ARGOS - ELECTRON ( https ://argos - electron.ru ) , LED - EFFECT (
https://ledeffect.ru ),
JAZZWAY ( https://jazz - way.com ) , TECHNOLIGHT ( https://technolight.ru ) .
• Разработана и запущена в реализацию программа стратегия применения смарт решений
TUYA для применения в школах, больницах, офисах и других профессиональных областях.


1 1 . 2006 — 12 . 201 9 • СВЕТОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ www . ltcompany . com

Директор по продажам
======================== ===========================================================
® 01.2017 • Директор дивизиона «П ромышленно е освещени е»
® 11.2015 • Директор по проектным продажам
® 02.2009 • Директор по региональному развитию
® 07.2007 • Р уководител ь представительства по СЗФО
® 11.2006 • Региональный представитель
===================== ==============================================================

• Регулярный анализ рынка и трендов, обратная связь руководству и на производственный
центр.
• Разработка предложений по развитию продуктовой линейки оборудования.
• Выявление потенциальных перспективных рынков и каналов продаж.
• Разработка стратегии развития продаж на территории РФ/СНГ – проектные продажи.
• Участие в создании ус ловий для перспективного планирования продаж на 2 - 3 года вперед.
• Формирование и управление спросом на продукцию и решения ТМ «СВЕТОВЫЕ
ТЕХНОЛОГИИ».
• Продвижение продуктов ТМ СТ и решений на их основе.
• Формирование эффективного отдела продаж (до 50 сотрудник ов в подчинении).
• Оперативное управление вверенными структурными подразделениями.
• Ведение прямых переговоров на всех уровнях принятия решения при реализации проектов.
• Реализация плана продаж. Повышение эффективности продаж. Обеспечение роста
показателей пр ибыли.
• Контроль и координация работы с производством на стадии подготовки проектов.
• Управление запасами необходимой продукции для отгрузок.
• Планирование и контроль бюджета, оптимизация затрат.
• Работа с ключевыми клиентами. Участие в переговорах.
• Участие в построении дистрибьюторской сети в регионе.
• Консультации и техническая поддержка компаний - партнеров.
• Разработка рекомендаций по совершенствованию технической документации, буклетов,
каталогов и пр.
• Проведение необходимого обучения по продукции для персона ла дистрибьюторов.
Ключевые результаты:
• Добился опережающих темпов роста проектных продаж на протяжении последних 10 лет:
средний прирост от года к году ≈30%, при этом темпы роста проектных продаж всегда
превышали темп роста продаж в целом по компании в ср еднем на 15 - 17%. К 2018 г. доля
проектных продаж в компании достигла 85% (объем продаж в 4 млрд руб.).
• С 2016 года отвечал за товарно - отраслевой дивизион «Промышленное освещение».
Ключевой целевой показатель дивизиона – EBITDA, – постоянно перевыполнялся н а ≈ 10%
относительно плана. Доля продаж промышленным потребителям возросла на 60% уже по
итогам первого года с устойчивым очевидным трендом на рост в последующие годы.
• Помимо организации работы московского офиса построил региональную сеть ( Санкт -
Петербург, Казань, Краснодар, Ростов - на - Дону, Самара, Уфа, Нижний Новгород, Новосибирск,
Екатеринбург, Красноярск, Алматы (Казахстан)). Благодаря активной географической экспансии
и правильной кадровой политике, рост продаж в регионе ответственности каждого офиса был
примерно в 2 раза выше, чем темп прироста до его открытия, т.к. устанавливался лучший
контакт с дилерской сетью, с конечными потребителями и агентами влияния. Таким образом,
если среднегодовой прирост в год на территориях без филиалов был ≈ 12 - 14%, то с наличием
регионального офиса прирост составил ≈ 26%.
• Сформировал команду специалистов проектных продаж, несущих в себе не только опыт и
навыки, соответствующие технологии продаж, но и в большинстве своем имеющих навыки
наставничества и пред принимательства: 5 человек заняли руководящие позиции других
ведомств компании, 2 стали генеральными директорами дочерних предприятий СТ
«КАЗАХСТАН» и СТ «ЭСКО», 1 сотрудник стал директором по качеству всей ГК «СВЕТОВЫЕ
ТЕХНОЛОГИИ».
• Провел аналитику и ини циировал создание кастомизированных технических решений для
заказчиков: комбинация «Продукт - Сервис - Логистика» .
• Инициировал разработку индивидуальных решений для предприятий и контрагентов
нефтяной, газовой, горнодобывающей и перерабатывающей промышленности , предприятий
животноводства и растениеводства, деревоперерабатывающих и целлюлозно - бумажных
комбинатов, предприятий металлургии и др. отраслей в соответствии с требованиями
значимых клиентов и специфических проектов (отстройка от конкурентов, предлагающих
типовые решения).
• В качества бизнес - заказчика (написание ТЗ) инициировал создание CRM - системы для
управления проектными продажами от инфоповода до ввода объекта в эксплуатацию, включая
аналитику фактов и перспектив проектных продаж.
• Разработал и внедри л технологию долгосрочного формирования спроса для устойчивых
продаж продукции ТМ «СВЕТОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ» на всем пути принятия решения о выборе,
стандартизации и закупке инженерных решений. Разработал алгоритм выборки ключевых
агентов влияния и внедрил проц есс построения циклических планов по взаимодействию с
ними. Это дало доминирующее положение компании в области вновь разрабатываемых
проектов, т.е. 7 из 10 вновь проектируемых объектов проектируются на оборудовании СТ.
• Разработал и написал правила взаимоде йствия по проектам с дистрибьюторами, создал
соответствующий раздел клиентской политики. Провел обучение для дистрибьюторов по
методологии взаимодействия в проектах. Для ряда партнеров сделаны целевые обучающие
материалы по увеличению доли и размера проект ных продаж в их каналах с последующим
обучением их торгового персонала.

• Организовал и провел множество обучающих семинаров как лично, так и подчиненными
службами. В среднем в год подчиненной службой было проведено ≈150 семинаров для агентов
влияния и для представителей каналов сбыта.
• Выстроил эффективное взаимодействие с головными, дочерними и системными
предприятиями холдинговых структур «АЛРОСА», «ГАЗПРОМ», «ЛУКОЙЛ», «СЕВЕРСТАЛЬ»,
«СИБУР», «ТЯЖМАШ», «МАГНИТ» (ТАНДЕР), «ТРАНСМАШХОЛДИНГ», «ФОСАГРО», «РОСН ЕФТЬ»,
X5 REATAIL GROUP, «АКРОН», «МИРАТОРГ», «ЧЕРКИЗОВО», «ВЛМК», «РУСАГРО», «НОРНИКЕЛЬ»,
«ПОЛИМЕТАЛЛ», «УРАЛХИМ», ГРУППА «ИЛИМ», «УРАЛКАЛИЙ», «АРХБУМ», ГЕРОФАРМ,
BIOCAD, «РОСАТОМ», ТИТАН - 2, «ОАК», «УВЗ», ДВЗ «ЗВЕЗДА», «СЕВМАШ», «АЛМАЗ - АНТЕЙ» и
др.

01.20 05 - 10.2006 • ФОРУМ ЭЛЕКТРО www.forumgroup.ru
Руководитель отдела осветительного оборудования и светотехнических проектов
• Управление отделом (2+12 сотрудников). Контроль выполнения утвержденных планов
продаж и ДЗ.
• Обучение персонала. Контроль соблюдения менеджерами стандартов компании при работе
с клиентами.
• Поддержание и активное развитие текущей кл иентской базы. Проектные продажи.
• Управление ассортиментом и запасами светотехники ( SKU ≈ 1000).
• Инженерная поддержка продаж.
Ключевые результаты:
• Проведя анализ клиентов и потребляемого ими ассортимента, оптимизировал складские
запасы, исходя из состава SKU и ритма их потребления. Это позволило ≈ в 2 раза сократить
число оборачиваемых SKU, при этом х2 закупки у некоторых поставщиков, получив при это м
дисконты и отсрочки платежей.
• На основе проведенной инвентаризации выявил неликвиды. После переучета запустил
распродажу неликвидов с увеличенной премией для продавцов, а также стал закладывать
неликвиды в актуальные проекты. В итоге неликвиды были сокра щены ≈ в 5 раз.
• Привел ассортиментную политику и ценовую политику в вверенном направлении к строгому
ограниченному диапазону, что, по факту реализации, укрупнило доли у поставщиков и подняло
продажи на 26% уже в первый год работы.

04.2001 - 12.2004 • СЕВСТР О Й КОМПЛЕК Т sskit.ru
Начальник отдела светотехники
• Создание подразделения светотехники с нуля.
• Обучение пр одающего персонала (2+11 сотрудников) техникам и приемам продаж.
• Формирование ассортиментной матрицы ( SKU ≈ 1000). Ввод товарной группы в продажи
компании.
• Инженерная поддержка продаж. Светотехническое проектирование. Организация поставок.
Ключевые резуль таты:
• Оптимизировал ассортимент продаваемого товара. Провел аналитику, благодаря которой
удалось связать определенный ассортимент с ритмичностью его потребления клиентами,
снизив при этом ≈ в 2 раза число оборачиваемых SKU.
• Сформировал складской запас по высокооборачиваемым продуктовым позициям.
• Сформировал четкий и постоянный пул поставщиков. Провел переговоры с поставщиками,
увеличив дисконты и получив отсрочки платежей.
• Реализовал ряд светотехнических проектов: освещение завода «АВТОФРАМОС РЕНО», завод
вентиляционного оборудования «АРКТИКА», сеть салонов «НОКИА», автосалон «GREGORY
CARS».
• Продажи компании в светотехническом направлении выросли с 2,5 млн руб. в год до 26 млн
руб. в год с наценкой в 24%

Образование:
2003 • Санкт - Петербургский государственный политехнический университет — Электрические
машины
1999 • Смоленский техникум электронных приборов — Электроснабжение и сети гражданских
предприятий и зданий

Курсы и повышение квалификации:
2016 • УЦ «KELLY SERVICES» — Интервью по компетенциям
2012 • BLOOMSBURY INTERNATIONAL SCHOOL ( Лондон , UK) — Pre - intermediate level
2011 • ESYLUX GmbH (Аренсбург, Германия) — Энергосбережение за счет автоматического
управления освещением
2010 • АКАДЕМИЯ РИТОРИКИ — Риторический арсенал лидера: техника публичных
выступлений
2006 • УЦ «SCHNEIDER ELECTRIC» — Электроустановочные изделия компании «SCHNEIDER
ELECTRIC»
2001 • ВНИСИ «ДОМ СВЕТА» — Курсы повышения квалификации

Дополнительная информация:
Языки: английский — B 1.
Интересы: парусный спорт, автомобили, гаджеты, строительство и строительные технологии.