Операционный директор

Систематизирую малый и средний бизнес. Провожу диагностики бизнеса, помогаю структурировать управление и автоматизировать процессы.

Управление дилерской сетью одного из лидеров рынка спецодежды на территории России и СНГ (более 200 дилеров с оборотом более 3 млрд. руб. в год)

В том числе: разработка ТЗ, тестирование и контроль внедрения задач:

1. Вывод персональных цен, остатков кредитных лимитов, сроков оплат и дебиторской задолженности в ЛК дилера на сайте компании.

2. Загрузка заявок покупателей с номенклатурой из их учетных систем в корзину в ЛК дилера на сайте компании и последующая их передача в 1С:УТ с автоматическим формированием заявок покупателей.

Сайт на 1С-Битрикс, учетная система 1С УТ

Работа с WB в качестве поставщика

Разработка схем бизнес-процессов работы компании и филиалов. Формирование матрицы ответственности и должностных инструкций для руководителей высшего и среднего звена, рядовых сотрудников.

Обучение руководителей высшего и среднего звена работе с бизнес-процессами, матрицами ответственности и регламентами (Excel, BPMN, Visio, MindMap).

Составление техзаданий для автоматизации процессов средствами 1С, для разработки нового функционального сайта.

Настройка и внедрение различных CRM-систем: Bitrix24, ODOO, 1C:CRM. Тестирование работы, обучение сотрудников.

Организация работ по стратегическому управлению: формулирование миссии, видения, философии компании. Составление дерева целей на год, карты сбалансированных показателей (BSC).

Внедрение системы бюджетирования компании, построение прогнозных бюджетов (P&L, Cash-Flow), Создание и внедрение системы управленческого учета. Автоматизация аналитических отчетов о выполнении бюджета по статьям доходов и расходов.

Внедрение системы планирования продаж в разрезе клиентов и товарных групп.

Структурирование и автоматизация ценообразования. Разработка мотивационной политики для клиентов компании. Моделирование программы лояльности, систем ценообразования и системы скидок для клиентов.

Формирование ассортиментной матрицы компании, внедрение системы категорийного менеджмента.

Разработка мотивации для топ-менеджеров и сотрудников отдела продаж и коммерческого отдела.

Производство навесного оборудования для экскаваторов
-------
Планирование маркетинговой деятельности. Разработка маркетинговой стратегии (товарная, ценовая, конкурентная, продвижения) и программы действий предприятия для достижения поставленных целей. Управление маркетинговым бюджетом и рекламной деятельностью. Создание единого каталога продукции и прайс-листа, стандартизация коммерческих предложений по всем видам продукции. Создание маркетинговой информационной системы (товар, конкуренты, реклама, клиенты, аналитика). Разработка системы учета и анализа результатов работы контекстной рекламы.
Управление построением дилерской сети. Разработка условий дилерского и агентского договоров. Организация поиска в регионах потенциальных дилеров. Проведение переговоров с потенциальными дилерами и заключение договоров. Разработка системы мотивации для отдела продаж. Разработка матрицы ответственности отдела маркетинга и отдела продаж. Бюджетирование маркетинговой деятельности. Анализ продаж в различных разрезах, анализ текущих заявок, система ежедневного контроля работы с текущими заявками. Участие в переговорах с клиентами, противодействие лобовой ценовой конкуренции в сделках, обучение менеджеров. Ежедневное планирование и контроль работы сотрудников отдела продаж. Тестирование, собеседование и прием на работу новых сотрудников Подготовка презентаций и участие с ними в отраслевых конференциях.
Анализ воронки продаж, прослушивание телефонных переговоров и корректировка скриптов менеджеров по продажам.
Управление indoor call-центром. Разработка сценариев и скриптов, постановка задач, установка и контроль нормативов. Постановка ТЗ на автоматизацию работы call-центра. Разработка мотивации сотрудников.
Кроме маркетинга: Активное участие в построении оперативного управленческого учета, системы бюджетирования, разработке экономической модели работы предприятия, создании методики расчета себестоимости продукции, обучение отдела продаж, создание подробной функциональной модели предприятия (глобальная матрица ответственности)

Оптово-розничная торговля FMCG. Более 30 розничных магазинов
-------
Руководство отделом. Планирование деятельности коммерческого отдела: составление бюджетов продаж, закупок, оплат в разрезах товарных групп и категорий на год и помесячно; планирование персонала в рамках бюджета зарплат: проведение собеседований, определение оптимального кол-ва категорийных менеджеров, менеджеров по закупкам, менеджеров по маркетингу исходя из объема работ (кол-во поставщиков, кол-во SKU, кол-во закупок) и ФОТа по категориям, организация ассессмент-центра для кандидатов на должность категорийного менеджера, подбор менеджеров в звенья по психологической совместимости. Разработка системы мотивации менеджеров отдела. Разработка программы обучения и проведение обучения сотрудников коммерческого отдела (более 40 часов). Координация деятельности отдела с другими подразделениями компании: склады, транспорт, магазины, маркетинг, оптовый отдел. Разрешение конфликтных ситуаций с ними по товарообороту и документообороту. Планирование посуточно на неделю и месяц вперед закупок по складам для равномерной загрузки складов. Оптимизация закупок по SKU с целью эффективной загрузки транспорта. Успешное проведение переговоров с поставщиками с целью снижения входных цен до 10%, возврата неликвидов и увеличения отсрочек платежей с 30 до 60 дней. Автоматизация ежедневного контроля выполнения плана в разрезе товарных групп и магазинов. И многое, многое другое.

Старт-ап по оптовой торговле автозапчастями для коммерческого транспорта - организация срочной доставки большого ассортимента без собственного склада. (В подчинении 18 чел.)
-------
Защита перед инвесторами плана развития компании.
Самостоятельная регистрация нового юридического лица в госорганах, открытие расчетных счетов, подбор помещений в аренду, организация рабочих мест.
Самостоятельный подбор команды проекта. Выстраивание бизнес-процессов, отношений с поставщиками в рамках срочной доставки. Выстраивание электронных каналов коммуникаций с клиентами и поставщиками.
Самостоятельная разработка CRM (MS Access), внедрение в работу электронных каталогов запчастей
Внедрение управленческого учета. Ежемесячная отчетность перед инвесторами (P&L, Cash-Flow)
Операционное управление деятельностью компании, ежедневное планирование и контроль маршрутов, денежных расчетов.

Достижения:
1. За 3 года проект вышел на безубыточность и достиг оборота более 2 млн. USD
2. 40% доставок осуществлялось в день обращения (и это по г. Москва без собственного склада!), 90% доставок осуществлялось не позднее следующего дня за днем обращения
3. Оборачиваемость денежных средств улучшилась в 4 раза!

Неудачи:
1. Привезли из Китая партию запчастей для легковых иномарок, чтоб продать в Южном порту. Не попали в рынок – наверное слишком много хотели заработать, да и тема, как оказалось была не новая. Не в свой сегмент пошли.

Производство автокомпонентов. 4000 чел.

Организация и участие в создании корпоративной информационной системы завода (обследование бизнес-процессов, постановка задач, программирование – система построена на ИНТРАНЕТ-технологиях);
Там же. Начальник Управления маркетинга. (в подчинении 40 чел.) Примеры работ:
разработка и успешная реализация маркетинговой стратегии и тактики завода – увеличение долей рынка по всем товарным группам;
разработка и успешная реализация компании продвижения продукции предприятия при ограниченном бюджете;
активное участие в решение задачи двукратного увеличения объемов продаж при управлении жестким ассортиментом продукции с 1998 по 2001 г.;
выход на годовое, квартальное, месячное и суточное планирование отгрузки по видам продукции и поступление денежных средств (оборот на тот момент около 100 млн. руб. ежемесячно, порядка 100 клиентов ежемесячно и более 50 видов продукции)
реализация программы продвижения одной товарной группы на торговой площадке Н. Новгорода, приведшая к увеличению объема продаж на 40 % с одновременным увеличением цены на 60 % за полгода;
организация и успешное осуществление конкурентной разведки (фактические и плановые объемы выпуска различных видов товара, структура себестоимости, текущая и плановая структура ценовой политики)
успешные переговоры с конкурентами по ценовой политике (антидемпинговые соглашения, соглашения о синхронном повышении цен);
создание и управление системой региональных складов (это помогло дилерам сократить издержки на транспортировку и хранение, решить вопросы со срочными заказами и в результате региональные продажи выросли за полгода на 15 %);
подготовка Управления маркетинга к сертификации предприятия по системе МС ИСО-9001.
доклад о работе службы маркетинга сертификационной комиссии из Германии («TUV»), после которого маркетинг был незапланированно сертифицирован на соответствие стандарту МС ИСО – 9001
Там же. Зам. нач. отдела маркетинга. (в подчинении 12 чел.) Примеры работ:
разработка положений о подразделениях и должностных инструкций, критериев оценки работы в проектах;
разработка, создание, управление маркетинговой информационной системой предприятия (собиралась, обрабатывалась и анализировалась информация о конкурентах, покупателях, дилерах, производителях техники, продавцах контрафактной продукции);
подготовка и участие (работа на стенде, сбор информации с других стендов) в выставках, в т. ч. и Московских Международных автосалонах – неоднократно;
составление прогнозов развития рынка на краткосрочную, среднесрочную и долгосрочные перспективы;
Разработка фирменного стиля компании, позиционирование на рынке, разработка и реализация медиапланов;
Организация технической поддержки покупателей продукции завода;
Организация двустороннего обмена информацией с дилерами о рынке и работе завода, составление рейтинга дилеров;
Введение индивидуальной упаковки для продукции предприятия;
Там же. Руководитель группы по созданию дилерской сети, и сейчас она, так же, визитная карточка АО. (в подчинении 3 чел.) Примеры работ:
создание дилерской сети (исследование ситуации, разработка дилерского соглашения и договора поставки, непосредственное проведение переговоров и заключение сделок);
организация и проведение «дилерских слетов» (директора более 70 фирм, торгующих запчастями из России и СНГ) и выступления на них;
обучение сотрудников отдела продаж навыкам работы по заключению дилерских договоров и управлению отношений с дилерами;
Там же. Начальник бюро исследования рынка и рекламы ОМ, (в подчинении 6 чел.) Примеры работ:
полный сбор информации об объеме рынка – параллельная оценка различными способами – потребление, производство, потенциальный объем;
непосредственное участие в тендере (выиграл) на поставку з/ч Сургутнефтегазу;
создание автоматизированной системы управления для работы отдела продаж (наше подразделение тоже занималось прямыми продажами) – ведение базы клиентов, договоров, выписка счетов, ведение статистики по продажам.