Коммерческий директор( Koroleva HR )

Описание

Максим Дубровин 24.01.1979 Моб : (919) -105 -82 -73; E-MAIL: maxim.dubrovin@mail.ru LinkedIn: www.linkedin.com/in/maximdubrovin Краткое резюме : Ориентированный на результат, профессионал с накопленным подтвержденным опытом в Продажах, Торговом Маркетинге, Бизнес аналитике, Ключевых клиентах, управлении бизнесом в FMCG сегменте . Развитые навыки переговоров, решения бизнес проблем и достижения результатов с учётом потребностей как бизнеса, так и партнёров. Накопленный опыт в определении потенциала роста с позиций работы с портфелем продукции, дистрибуцией, прибыльностью и поддержкой продаж. Таргетируемая позиция : Коммерческий Директ ор, Директор по продажам , Директор по закупкам Профессиональный опыт 05.2022 - 06.2023 - Объединённые Кондитеры 05.2022 – Директор по продажам канала современной торговли Управление всеми подканалами современной торговли : - Оценка, пересмотр, наполнение и приведение структуры канала в соответствии с текущей структурой рынка /потребительских трендов и требованиями бизнеса : НКА /Топ 100 ЛКА / подканал электронной торговли - Пересмотр и обеспечение оптимальной модели мерчандайзингового покрытия с учё том потенциала и специфики рынка и регионов - Ответственность за операционную эффективнось топ лайна в тоннаже и финансовую эффективность - Партнёрство и сотрудничество с ключевыми смежными департаментами для достижения целей компании - Прямое управление командой из 5 человек (120 штатных всего плюс 2000 штатных мерчандайзеров ) Достижения - Успешный пересмотр и заполнение команды в соответствии с требованиями рынка - Построение базы для деманд планннинга совместно с департаментом логистики - Пересмотр мотивационной схемы для канала Модерн Трейд - Пересмотр чхемы управления ключевыми проектами (запуск инноваций, единообразование целей между департаментами, годовое планирование) 03.2013 - 07.2021 - Линдт унд Шпрюнгли Раша 01.2017 – Коммерческий Дир ектор в Совете Директоров Управление продажами по всех каналах, включая отдел по работе с ключевыми клиентами, реализациюю в торговых точках, дистрибуторский канал, торговый маркетинг и аналитика : - Управление и ответственность за рост продаж и показатели прибыльности - Определение стратегии продаж и внедрение в качестве члена Совета Директоров - Успешная оптимизация и реформация отдела по работе с ключевыми клиентами с целью соответствия потребностям бизнеса - Оценка и оптимизация структуры полевых продаж в соответствии со стратегическими приоритетами и ситуацией на рынке для повышения эффективности - Построение отдела торгового маркетинга для обеспечения поддержки продаж дополнительными инструментмаи активации и контроля исполнения и соответствия стандарта м компании - Построение ценовой модели и промо стратегии в совметсном сотрудничестве с отделом маркетинга - Определение и внедрение стандартов «Совершенство в выполнении» - Определение и внедрение Ключевой Стратегии (по каналам продаж, городам, брендам и с кю) - Поиск и реализация ключевых проектов и инициатив для устойчивого и прибыльного роста бизнеса : - Новая упаковка для Мини -маркетов в плиточном шоколаде - Новые форматы упаковки в коробочных конфетах для покрытия разных каналов продаж и разных ситуация покупки - Специальные доступные линейки продукции для покупателей со средним достатком - Дисплеи с заполненным продуктом ( pre -packs ) - Команда : 6 человек в прямом управлении . Всего 70 человек Достижения - Рост доли рынка за 8 лет в России в 2 раза и изменение позиции Линдт Россия в списке стран Линдт с позиции 25 до позиции 12 - Улучшение показателей по прибильности на 10пп - Устойчивый рост продаж год к году более 25% посредством работы с дистрибуцией, представленностью, балансов каналом, клиентов, продуктов (2020: 14% роста в сравнении с 5% роста для категории ) 03.2013 – Директор по продажам канала современной торговли в Совете Директоров - Создание структуры «с нуля» - Определение бизнес модели и построение операций с блоком сетевых клиентов - Проработка и имплементация модели покрытия и исполнения в полях как собственными полевыми ресурсами, так и мерчандайзерами - Обеспечение роста >30% в канале НКА с устойчивыми показателями прибыльности - Построение отдела Торгового Маркетинга и б изнес аналитики (ПОСМ стратегия, мерчандайзинговое покрытие, аналитическая поддержка (Нильсен, GFK, данные по ротации, ценовой мониторинг, Advantage )) - Развитие команды 02.2011 – 02.2013 – КА Директор (НКА и ЛКА , Россия и Белоруссия ), Beiersdorf LLC (Нив ея) - Определение стратегии, согласование и реализация (по каналам / клиентам / регионам) - Оценка и пересмотр структуры КА и структуры исполнения в полях на базе потребностей бизнеса и реалий рынка - Пересмотр системы целеобразования и оценки (дистрибуция, доп места, финансовая эффективность ) - Улучшение контрактной базы и микса продаж с целью повышения финансовой эффективности (+4пп к 2011 му году ) - Обеспечение роста продаж (+25% к 2011му году ); - Оценка и оптимизация процессов (планирование, процедуры, покрытие ) и улучшение отношений с ТОП 5 сетей на базе внедрённого сотрудничества с Advantage - Создание и реализация ключевых проектов (SRP , управление категорией , дебиторская задолженность , прямые контракты с НКА и ключевыми ЛКА (доля прямых оп ерация +5%) , модель ценопостроения ) - Управление полевым покрытием и контроль - Управление командой и развитие (3 ГКАМа , 10 Нац КАМов , 10 РКАМов , 30 KAE, 200 мерчандайзеров ) 05.2008 – 02.2011 – Старший менджер по Торговому Маркетингу (поддержка канала современной торговли и развитие продаж) , Danone Industry LLC; Управление командой из 9 человек для обеспечения планирования, бюджетирования и контроля исполнения по следующим направлениям: - Разработка и реализация промо стратегии на основе 360 подхода и приоритетов компании ; построение промо плана для всех каналов продаж, реализация и последующий анализ совместно с отделом поддержки продаж - Разработка промо политик и определение стратегии развития в канале современной торговли ; определение целевых показа телей для команды КАМов , поддержка в реализации и контроль исполнения - управление стратегией BTL (сэмплинги, подарок за покупку) и промо поддержки в торговых точках с последющей реализацией и контролем исполнения (включая определение целей, контроль реали зации и анализ эффективности) - Разработка национальных программ и механик для всех каналов продаж на основе приоритетов компании с последующей имплементацией - Управление проектом по размещению дополнительных мест продаж (холодильное оборудование) с определением целевых показателей по размещению во всех каналах продаж с последующим контролем исполнения (включая планирование, бюджетирование, закупку, управление складом, логистикой и закупку ХО) - Управление проектом Мерчандайзинга – политики по покрыти ю, бюджетирование, тендеры с агентсвами и контроль реализации - Лидерство кросс функциональным проектом “Push Plan” для ускорения роста : - Разработка новых форматов продуктов и новых механик : мультипаки, «жирафы» (как для отдельных клиентов, так и национально) - Управление кросс командой из 30 человек (Отделы Продаж, Маркетинга, Аналитики, Финансов, Разработки новых продуктов, Производства, Логистики) - Ответственность за реализацию проекта от идеи до имплементации и пост анализа перед следующим эта пом , включая разработку упаковки, дизайна, финансовую эффективность, адаптацию производста и логистики и активацию во всех каналах продаж - Покрытие основных брендов компании: Активиа, Актимель, Растишка - Контроль национального исполнения запуска => до полнительный эффект на продажи в виде 3пп (годовая база , тотал бизнес ) 05.2007 – 05.2008 – Старший менеджер по работе с ключевыми клиентами (Ашан, Карфур, Мосмарт, РСМ по проекту КАЕ ), Danone Industry LLC: - Развитие бизнеса по зоне ответственности: кр аткосрочное и долгосрочное бизнес планирование на основе 4P и приоритетов компании - Построение и развитие долгосрочных отношений - Определение бюджета и управление эффективностью на постоянной основе - Планирование годовых и сезональных циклов, проведение переговоров , подписание контрактов, контроль реализации - Непрямое управление командой региональных КАМов для обеспечения реализации согласованных с партнерами условий на местах - Создание идеи и реализация нового вида исполнения в магазинах ( New GTM ) “Топ 100 ”: - Изменение модели execution – создание Рэк Джобберов ( Rack Jobbbers ) - Изменение целевых показателей и добавление качественных целей - Фокус на ТОП 100 крупнейших магазинов Москвы (все НКА и РКА) - Прямое управление выделенной полевой командой (1 АСМ , 3 КАЕ , 70 рэк джобберов ) => доп эффект 15пп в сравнении с остальными точками канала современной торговли => национальный запуск после успешной реализации проекта в качестве КАЕ модели 2005 – 2007 – KA M , Danone Industry LLC; - Разработка стратегии и управление бизнесом для достижения целей с построением долгосрочных отношений (7 континент, Билла, Мосмарт) - Планирование, переговоры, подписание контрактов, промо планирование, контроль исполнения - Коммуникация с полевой командой и совместное построение целей для полевой команды на базе выработанных планов по развитию бизнеса 10.2003 – 08.2006 – Роли в отделе Продаж , Moscow, Danone Industry LLC (Торговый представитель, супервайзер, ЛКАМ ) Образование 1995 – 2001 : МГТУ им. Баумана, «Информатика и системы управления» Тренинги 2004 -2021 “Управление проектами ”, “ Управление людьми ”, “ Управление временем ”, “ Навыки переговоров ”, “Навыки презентаций ”, “ Лидерство ” Знание языков Английский – свободное владение