Руководитель отдела продаж / Директор по продажам

Управление отделом продаж (ассортимент: ветеринарные препараты СХЖ, производство, продажи):
• Управление отделом продаж (центральный офис, региональные представители). Формирование структуры, реорганизация,
• Оптимизация бизнес-процессов продаж, закупок (прогнозирование, планирование, лидогенерация, сегментация КБ, конверсия, расширение АКБ).
• Тендерные поставки (эл. торги, котировки), личные продажи.
• Подбор и наём персонала (менеджеры, вет. представители, рег. торговые представители, специалисты).
• Введение стандартов продаж и обслуживания для менеджеров, торговых представителей, специалистов, обучение, аттестация.
• Анализ продаж: по регионам, менеджерам, клиентам, ассортименту, обеспечение плановой рентабельности продаж.
• Оперативное управление отделом продаж (контроль и управление по crm, ip tel., корректировка, собрания, личные встречи).
• Разработка и внедрение системы мотивации по KPI.
• Контроль эффективности исполнения маркетингового бюджета. Оптимизация маркетингового бюджете.
• Контроль уровня дебиторской задолженности, предотвращение просроченной задолженности, возврат задолженности.

• Достижения:
• Прирост АКБ 30%.
• Выполнение плана отдела продаж 122%.
• Выигрыш в тендерах на B2B center, Tender.pro, КОМОС.
• Снижение ДЗ на 40%

Начальник отдела продаж

Управление отделом продаж (ассортимент: ветеринарные препараты и зоотовары для мелких домашних животных (МДЖ) собственного производства и привлечённого ассортимента):
• Организация и развитие отдела продаж (25 чел.), управление отделом продаж,
• Организация и управление бизнес процессами продаж через сеть филиалов и независимых дистрибьюторов,
• Увеличение АКБ за счёт работы напрямую с сегментом потребителей с высоким показателем маржинальности (ветклиники, ветаптеки, ГБУ СББЖ, Зоомагазины),
• Увеличение доли продаж товаров собственного производства. Увеличение продаж приоритетных контрактов (zoetis, intervet).
• Тендерные поставки (эл. торги, котировки).
• Реорганизация системы региональных продаж: распределение КБ по фед. округам, прямое подчинение менеджеров филиалов региональным менеджерам, введение в структуру рег. торговых представителей.
• Подбор и наём персонала (рег. менеджеры, рег. торговые представители, специалисты).
• Введение стандартов продаж и обслуживания для менеджеров, торговых представителей и специалистов.
• Организация и контроль отдела лидогенерации (директолог интернет-магазина, контентщик, мейл-рекламщик), планирование и контроль количественных и стоимостных показателей привлечения потенциальных клиентов.
• Анализ продаж, планирование продаж: по регионам, менеджерам, клиентам, ассортименту в уп. и в руб., планирование рентабельности продаж.
• Оперативное управление: постановка задач менеджерам, контроль исполнения, анализ отчётов, обучение, мотивация.
• Разработка и внедрение системы мотивации по KPI.
• Составление и исполнение бюджета маркетинговых мероприятий. Оптимизация бюджета маркетинга.
• Контроль уровня дебиторской задолженности, предотвращение просроченной задолженности, возврат задолженности.
• Участие в выставках и отрасл. мероприятиях

Достижения:
• Прирост АКБ 53%. Прирост прибыли 59%
• Увеличена доля продаж продукции собственного производства на 63%.
• Реорганизован отдел продаж (выделен отдел обслуживания, региональный отдел, эффективно перераспределена КБ, утверждены и введены в работу стандарты для рег. менедж., рег. торг. предст., специалистов, организованы отделы активных продаж в филиалах).
• Открыты продажи в доп. потреб. сегменте - товары в оптовой таре для профессионального груминга (заключен экскл. контракт, согласован, произведён и отгружен товар, проведено промо-участие в маркет. и выстав. мероприятиях Зоогрум, Груммир).
• Эффективно проведено участие в выставках "Ветконгресс", "Уралвет"

Увеличение объёма продаж: управление отделом продаж (35 чел), личные продажи ключ. клиентам, мотивирование, маркетинговая поддержка, оптимизация ассортимента, организация ввода новинок в матрицу дистрибьюторов и сетей.
• Развитие клиентской базы. Привлечение новых ключевых клиентов, организация продаж в неосвоенных регионах, ротация дистрибьюторов (субдистрибьюторов) в освоенных регионах.
• Управление развитием привлечённых клиентов региональными менеджерами, контроль выполнения планов продаж и планов по развитию региональной системы продаж (дистр., субдистр., опт, сети,)

• Анализ продаж, планирование продаж: по регионам, менеджерам, клиентам, ассортименту в тоннаже и руб., планирование рентабельности продаж, оперативное планирование,
• Постановка оперативных и стратегических задач менеджерам, контроль исполнения, анализ отчётов, мотивация. Проведение совещаний, личных встреч, тренингов.
• Разработка и внедрение стандартов для отдела продаж, разработка и внедрение системы мотивации.
• Составление и исполнение бюджета маркетинга и продаж. Своевременная оптимизация бюджета маркетинга при сохранении объёма продаж.
• Обоснование и согласование коммерческой политики на уровне первых лиц компании (ценообразование, скидки, условия, формирование прайс-листа).
• Мониторинг и анализ рынка, конкурентной среды, активности конкурентов, выяснение ценовой политики конкурентов.
• Разработка политики ценообразования и скидок, формирование прайс-листа с учётом политики скидок.
• Планирование, организация, проведение и анализ результатов маркетинговых мероприятий (бонусы, ценовые акции, «+подарок» и др.).
• Проведение выездных тренингов по продукту для торг. персонала клиентов.
• Участие в отраслевых выставках "Мир питания", "Продэкспо".
• Составление договоров, протоколов, согласование договоров с клиентами.
• Подбор, обучение региональных менеджеров, управление региональными менеджерами (задачи, контроль, оценка, система мотивации по KPI, контроль расчёта и выплата з/п).
• Составление для руководства установленной отчётности.
• Координация взаимодействия отделов производства, логистики, продаж.
• Контроль взаиморасчётов с клиентами, предотвращение просроченной задолженности, взыскание задолженности, работа с претензиями.

Достижения:
• Ежегодный чистый прирост продаж не менее 18-20%.
• Ежегодный прирост устойчивой клиентской базы на 30%.
• Разработана и внедрена система продаж через команды эксклюзивных и полуэксклюзивных торговых представителей в регионах (12 комманд).
• Проведена реорганизация структуры отдела продаж – КБ распределена по принципу регионального деления, введена позиция менеджера по развитию продаж, по СТМ, распределены функции между менеджерами и помощниками менеджеров. Обеспечена взаимозаменяемость между менеджерами в случае ротации или перемещений.
• Реализован партнёрский проект с ПК «Балтика» (контракт на изготовление промо-продукции).
• Реализован совместный проект с компанией «Чипита» (продвижение через совместную продающую структуру).
• Внедрён в снековый ассортимент известный пивной бренд (согласованы дизайн и условия с производителем-владельцем бренда, организована дистрибьюция продукта). Доля продукта в общем объёме прибыли более 15%.
• Сформирована актуальная (обновляемая) база клиентов в 120 городах РФ и СНГ
• Несколько раз "Лучший сотрудник компании... года"

• Развитие клиентской базы.
• Непосредственное ведение продаж.
• Увеличение объема продаж: мотивирование, маркетинговая поддержка, оптимизация ассортимента, ввод новинок в матрицу дистрибьютора.
• Непосредственные переговоры (телефон, переписка, командировки, работа на выставках) с существующими и новыми клиентами.
• Подготовка и контроль исполнения маркетингового бюджета.
• Разработка, подготовка коммерческих предложений.
• Мониторинг рынка, конкурентной среды, активности конкурентов, выяснение ценовой политики конкурентов.
• Формирование прайс-листов
• Планирование, организация, проведение и анализ результатов маркетинговых мероприятий.
• Проведение выездных тренингов по продукту.
• Обучение менеджеров по продажам.
• Составление для руководства установленной отчетности.
• Координация взаимодействия отделов маркетинга и продаж.
• Контроль взаиморасчетов с клиентами, предотвращение просроченной задолженности, взыскание задолженности, работа с претензиями.

С мая 1999 по июль 2000 года (1 год и 2 месяца)
Ведущий менеджер по продажам (Полная занятость)
ЗАО "Интертрейдинг" (прод. пит.), г.Москва
Формирование клиентской базы по новому направлению (соки, нектары, витаминизированные напитки).
Ведение региональных продаж продаж сырья и компонентов
Координация складской и транспортной логистики (по доставке рег. клиентам)

Сформирована команда рег. менеджеров (5 чел.), сформирована клиентская база из 35 дистрибьюторов,
запущена система стимулирования клиентов (на объём и на ассортимент), сокращены затраты на доставки (60% переведены на аутсорсинг)

Обеспечение продаж текущим клиентам и привлечение новых клиентов в регионах (18 областных центров).
Открыты 12 дистрибьюторов (в т. ч. эксклюзивных), покрывающих 16 обл., (оставшиеся 2 области "подключены" к дистрибьюторам-соседям).

Обеспечение продаж текущим клиентам и привлечение новых клиентов в ЦФО.
Сформирована клиентская база с нуля, увеличен объём продаж компании на 80%