Коммерческий директор

Основные обязанности:
2018-2024 – Зона ответственности: Специализированные каналы Омни сети (Петшоп), e-com специалисты (Старая ферма, Зоомаг, Мир Корма) (18%->27% SOB) и Лидирующие маркетплейсы - Ozon, Yandex Market, Wildberries, Megamarket (4->41% SOB)
1. Достигать цели компании по продажам и чистой прибыли, создавать систему планирования продаж в разрезе каналов и регионов, разрабатывать и внедрять подходы, методы и технологии, повышающих эффективность продаж.
2. Сегментация клиентов и поиск перспективных клиентских сегментов и возможностей активного развития компании с учетом доступных ресурсов.
3. Участвовать в формировании стратегий (дистрибуционной, ассортиментной, промо, диджитал, ценовой) и стратегических инициатив во всех каналах. Разработка и реализация e-com стратегии по форматам ритейла (специалисты, маркетплейсы, Omni).
4. Определять, внедрять и достигать ключевые показатели эффективности (KPIs) e-com
5. Разрабатывать и внедрять коммерческие условия для интернет-магазинов и Омни клиентов, участвовать в разработке торговых условий для дистрибуторов
6. Выстраивать продуктивные отношения сотрудничества с ключевыми клиентами и дистрибьюторами и для выполнения целей совместного роста
7. Контролировать финансовые показатели: рентабельность, дебиторская задолженность, эффективность затрат и т. д. и анализ структуры прибыли и рентабельности (p&l).
8. Создать экспертную и мотивированную команду e-commerce
9. Отслеживать тенденций рынка, их своевременно коммуницировать в организацию и предлагать изменения в организации в соответствии с трендами.

Основные достижения:
1. Обеспечила рост продаж Hill’s на Маркетплейсах в 2023 54% по сравнению с рыночным ростом в 33% (ACNielsen), а также +21% YTD05’24 в момент дефицита продукции Hill’s в 2024, вырастив тем самым долю бизнеса e-com c 24% до 41%, благодаря:
• Эффективной диджитал поддержке бренда Hill’s: использовала имеющиеся возможности каждого из партнеров, улучшая перформанс метрики и повышая узнаваемость бренда даже во время режима “медиа тишины” (2022-2024), и доступную покупательскую аналитику
• Индивидуальному дистрибуционному подходу: 1P/3P – определила максимально эффективный способ работы с разными маркетплейсами для достижения win-win в категории домашних животных
• Выстроенному мной эффективному кросс-функциональному (продажи, логистика, финансы, маркетинг, ветеринарное сообщество) взаимодействию.

2. Обеспечила рост продаж 1P контракта Ozon на 117%, за счет создания взрывного роста узнаваемости бренда Hill’s (х5 в показах) и конверсии (х2 рост активной покупательской базы):
• выстроила эффективное партнерство с командой Ozon, что выражалось в сл. инициативах:
o провела категорийные и бренд воркшопы (впервые в Hill’s РФ), результатами которых были совместно составленные и реализованные планы для роста категории и бренда Hill’s (2022 и 2023 )
o Hill’s стал пионером в категории в он-лайн рекомендациях Ozon и участником Лайф стрима.
• лидировала перевода Озон на прямой контракт (1й контракт с маркетплейсами в Hill’s и 1й в категории на Озон), усилив Hill’s P&L за счет оптимизации инвестиций на 5p.p., успешно преодолев беспрецедентные сложности на этапе согласования условий:
o обеспечила создание и адаптацию процессов и процедур на обеих сторонах (например, Hill’s запустил EDI, что не было ранее бюджетировано, пересмотрела коммерческие условия для прямых ретейлеров, в SAP были внесены некоторые изменения с учетом условий контракта по оплатам )
o инициировала и ввела роль Амбассадора бренда Hill’s на стороне Ozon для ускорения и упрощения операционных процессов и большей эффективности всех инициатив.

3. 2021 – Лидировала (фасилитировала) кросс-функциональную команду, задачей которой было разработка плана по увеличению органического роста бренда x3 к бюджетной цели. План был разработан, утвержден ТОП менеджментом и имплементирован. Это стало возможным, благодаря:
• Моим сильным навыкам фасилитации, экспертизе в различных областях (продажи, e-com и цифровой маркетинг, торговый маркетинг, логистика, категорийный и шоппер маркетинг)
• Моим сильным лидерским навыкам: дать право команде на инициативность и самостоятельность, вера в каждого, управление фокусом команды на основных KPIs, создание атмосферы доверия и дружелюбности

4. Продукция Hill’s – это диеты, которые требуют особого подхода к дистрибуции и продажам (а-ля фарм продукт). Законодательство РФ не регулирует дистрибуцию этой категории, и диеты могут продавать все каналы продаж. Чтобы сделать предложение Hill’s максимально соответствующим потребности владельцев дом. животных необходима была Политика по селективной дистрибуции.
В 2021 г, как один из ключевых членов кросс-функциональной мультинациональной команды (6 человек) разработала Политику по селективной дистрибуции для Hill’s РФ (впервые в категории кормов для дом животных в РФ), в итоге одобренную Глобальной управленческой командой и в дальнейшем ФАС РФ.
В 2022 году с командой юристов Colgate, лидировала от Hill’s все процессы и подготовку документов для предоставления в ФАС, разработку договоров с учетом новой политики и обучение команды Hill’s и текущих партнеров. Это было реализовано, благодаря:
• Моим навыкам выстраивания кросс-функциональной работы, способности учиться новому, работать в ситуации неопределенности, стрессоустойчивости, готовности брать на себя новые обязанности и нести ответственность за результат.
5. Сформировала мотивированную экспертную e-com команду за счет регулярного коучинга и обучения сотрудников (по собственной инициативе) через мастер-классы и воркшопы (как повысить конверсию, составить поисковую стратегию, определить и установить диджитал KPIs, составлять бюджеты и пр.)
6. Для повышения e-com экспертизы сотрудников Hill’s в 2023 создала обучающее внутреннее сообщество (e-com café). Еженедельно в сообществе выходили 5-10 мин ролики с обучающим, легко воспринимаемым видео контентом, 100% созданными членами команды e-commerce.

Основные обязанности:
Создание и внедрение стратегии по эффективному взаимодействию с партнерами в цепочке поставок для обеспечения отзывчивого клиентского сервиса с упрощенными процессами и мотивированной командой.

Достижения:
1. За 2 года по итогам Advantage survey (Независимое исследование удовлетворенности партнёров) я вывела Colgate на 1 место (vs #3) блоке "Цепочки поставок" в 2016 г и блоке "Клиентский сервис" (vs #4) в 2017г
2. Благодаря организованному и проведенному мною (впервые в истории компании Colgate РФ и Тандер) воркшопу по оптимизации совместных цепочек поставок, были определены 4 общих приоритета, по которым разработаны 17 проектов, позволивших в итоге значительно увеличить эффективность цепи поставок.

Основные обязанности:
Создание и внедрение канальной стратегии, которая обеспечивает дополнительные продажи с учетом покупательских предпочтений, стратегии бренда Colgate и текущих трендов каналов.

Ключевые достижения:
1. Разработала и внедрила 3-х летнюю стратегию работы в канале традиционной розницы. (2014г). Это позволило остановить падение продаж в падающем традиционном канале (0% vs -8%).

2. Разработала и внедрила краткосрочную стратегию работы в канале Аптек (2014 г). Это помогло снизить падение продаж в 2 (-20% vs -10%).

3. впервые в истории Colgate RU и Тандер провела категорийный воркшоп с подразделение Магнит-Косметик (Retail Category development) (2015г):
На основании совместно разработанных покупательских инсайтах и приоритетах сети, было определено 2 покупательские инициативы в категории "Зубные щетки". Результатом этих проекто стали навигационное оборудование, разработанное специально для Магнит Косметик, которое помогло вырастить продажи зубных щеток на 20%.

Основные обязанности:
1. Определение ассортиментной стратегии по различным форматам торговли для брендов компании
2. предоставление услуг КатМана (категорийного менеджмента) для партнеров

Основные достижения:
1. Разработала инструмент по трекингу дистрибуции основного ассортимента Colgate у TOP ретейлеров, который позволил оперативно определять пробелы в дистрибуции и предпринимать действия по их закрытию. В результате дистрибуция ключевого ассортимента у основных ретейлеров повысилась с 67% до 89%.

2. Разработала новый подход к постановке целей по дистрибуции по каналам и SKU и их мониторингу, что позволило сократить время на эти процедуры в 3 раза