Коммерческий директор
Кристина
Возраст
48 лет (03 Апреля 1976)
Город
Москва
Переезд невозможен
Гражданство
Россия
Полная занятость
12 лет
Продажи / Торговля
Основные обязанности:
2018-2024 – Зона ответственности: Специализированные каналы Омни сети (Петшоп), e-com специалисты (Старая ферма, Зоомаг, Мир Корма) (18%->27% SOB) и Лидирующие маркетплейсы - Ozon, Yandex Market, Wildberries, Megamarket (4->41% SOB)
1. Достигать цели компании по продажам и чистой прибыли, создавать систему планирования продаж в разрезе каналов и регионов, разрабатывать и внедрять подходы, методы и технологии, повышающих эффективность продаж.
2. Сегментация клиентов и поиск перспективных клиентских сегментов и возможностей активного развития компании с учетом доступных ресурсов.
3. Участвовать в формировании стратегий (дистрибуционной, ассортиментной, промо, диджитал, ценовой) и стратегических инициатив во всех каналах. Разработка и реализация e-com стратегии по форматам ритейла (специалисты, маркетплейсы, Omni).
4. Определять, внедрять и достигать ключевые показатели эффективности (KPIs) e-com
5. Разрабатывать и внедрять коммерческие условия для интернет-магазинов и Омни клиентов, участвовать в разработке торговых условий для дистрибуторов
6. Выстраивать продуктивные отношения сотрудничества с ключевыми клиентами и дистрибьюторами и для выполнения целей совместного роста
7. Контролировать финансовые показатели: рентабельность, дебиторская задолженность, эффективность затрат и т. д. и анализ структуры прибыли и рентабельности (p&l).
8. Создать экспертную и мотивированную команду e-commerce
9. Отслеживать тенденций рынка, их своевременно коммуницировать в организацию и предлагать изменения в организации в соответствии с трендами.
Основные достижения:
1. Обеспечила рост продаж Hill’s на Маркетплейсах в 2023 54% по сравнению с рыночным ростом в 33% (ACNielsen), а также +21% YTD05’24 в момент дефицита продукции Hill’s в 2024, вырастив тем самым долю бизнеса e-com c 24% до 41%, благодаря:
• Эффективной диджитал поддержке бренда Hill’s: использовала имеющиеся возможности каждого из партнеров, улучшая перформанс метрики и повышая узнаваемость бренда даже во время режима “медиа тишины” (2022-2024), и доступную покупательскую аналитику
• Индивидуальному дистрибуционному подходу: 1P/3P – определила максимально эффективный способ работы с разными маркетплейсами для достижения win-win в категории домашних животных
• Выстроенному мной эффективному кросс-функциональному (продажи, логистика, финансы, маркетинг, ветеринарное сообщество) взаимодействию.
2. Обеспечила рост продаж 1P контракта Ozon на 117%, за счет создания взрывного роста узнаваемости бренда Hill’s (х5 в показах) и конверсии (х2 рост активной покупательской базы):
• выстроила эффективное партнерство с командой Ozon, что выражалось в сл. инициативах:
o провела категорийные и бренд воркшопы (впервые в Hill’s РФ), результатами которых были совместно составленные и реализованные планы для роста категории и бренда Hill’s (2022 и 2023 )
o Hill’s стал пионером в категории в он-лайн рекомендациях Ozon и участником Лайф стрима.
• лидировала перевода Озон на прямой контракт (1й контракт с маркетплейсами в Hill’s и 1й в категории на Озон), усилив Hill’s P&L за счет оптимизации инвестиций на 5p.p., успешно преодолев беспрецедентные сложности на этапе согласования условий:
o обеспечила создание и адаптацию процессов и процедур на обеих сторонах (например, Hill’s запустил EDI, что не было ранее бюджетировано, пересмотрела коммерческие условия для прямых ретейлеров, в SAP были внесены некоторые изменения с учетом условий контракта по оплатам )
o инициировала и ввела роль Амбассадора бренда Hill’s на стороне Ozon для ускорения и упрощения операционных процессов и большей эффективности всех инициатив.
3. 2021 – Лидировала (фасилитировала) кросс-функциональную команду, задачей которой было разработка плана по увеличению органического роста бренда x3 к бюджетной цели. План был разработан, утвержден ТОП менеджментом и имплементирован. Это стало возможным, благодаря:
• Моим сильным навыкам фасилитации, экспертизе в различных областях (продажи, e-com и цифровой маркетинг, торговый маркетинг, логистика, категорийный и шоппер маркетинг)
• Моим сильным лидерским навыкам: дать право команде на инициативность и самостоятельность, вера в каждого, управление фокусом команды на основных KPIs, создание атмосферы доверия и дружелюбности
4. Продукция Hill’s – это диеты, которые требуют особого подхода к дистрибуции и продажам (а-ля фарм продукт). Законодательство РФ не регулирует дистрибуцию этой категории, и диеты могут продавать все каналы продаж. Чтобы сделать предложение Hill’s максимально соответствующим потребности владельцев дом. животных необходима была Политика по селективной дистрибуции.
В 2021 г, как один из ключевых членов кросс-функциональной мультинациональной команды (6 человек) разработала Политику по селективной дистрибуции для Hill’s РФ (впервые в категории кормов для дом животных в РФ), в итоге одобренную Глобальной управленческой командой и в дальнейшем ФАС РФ.
В 2022 году с командой юристов Colgate, лидировала от Hill’s все процессы и подготовку документов для предоставления в ФАС, разработку договоров с учетом новой политики и обучение команды Hill’s и текущих партнеров. Это было реализовано, благодаря:
• Моим навыкам выстраивания кросс-функциональной работы, способности учиться новому, работать в ситуации неопределенности, стрессоустойчивости, готовности брать на себя новые обязанности и нести ответственность за результат.
5. Сформировала мотивированную экспертную e-com команду за счет регулярного коучинга и обучения сотрудников (по собственной инициативе) через мастер-классы и воркшопы (как повысить конверсию, составить поисковую стратегию, определить и установить диджитал KPIs, составлять бюджеты и пр.)
6. Для повышения e-com экспертизы сотрудников Hill’s в 2023 создала обучающее внутреннее сообщество (e-com café). Еженедельно в сообществе выходили 5-10 мин ролики с обучающим, легко воспринимаемым видео контентом, 100% созданными членами команды e-commerce.
Транспорт / Логистика / Склад
Основные обязанности:
Создание и внедрение стратегии по эффективному взаимодействию с партнерами в цепочке поставок для обеспечения отзывчивого клиентского сервиса с упрощенными процессами и мотивированной командой.
Достижения:
1. За 2 года по итогам Advantage survey (Независимое исследование удовлетворенности партнёров) я вывела Colgate на 1 место (vs #3) блоке "Цепочки поставок" в 2016 г и блоке "Клиентский сервис" (vs #4) в 2017г
2. Благодаря организованному и проведенному мною (впервые в истории компании Colgate РФ и Тандер) воркшопу по оптимизации совместных цепочек поставок, были определены 4 общих приоритета, по которым разработаны 17 проектов, позволивших в итоге значительно увеличить эффективность цепи поставок.
Реклама / Маркетинг / PR
Основные обязанности:
Создание и внедрение канальной стратегии, которая обеспечивает дополнительные продажи с учетом покупательских предпочтений, стратегии бренда Colgate и текущих трендов каналов.
Ключевые достижения:
1. Разработала и внедрила 3-х летнюю стратегию работы в канале традиционной розницы. (2014г). Это позволило остановить падение продаж в падающем традиционном канале (0% vs -8%).
2. Разработала и внедрила краткосрочную стратегию работы в канале Аптек (2014 г). Это помогло снизить падение продаж в 2 (-20% vs -10%).
3. впервые в истории Colgate RU и Тандер провела категорийный воркшоп с подразделение Магнит-Косметик (Retail Category development) (2015г):
На основании совместно разработанных покупательских инсайтах и приоритетах сети, было определено 2 покупательские инициативы в категории "Зубные щетки". Результатом этих проекто стали навигационное оборудование, разработанное специально для Магнит Косметик, которое помогло вырастить продажи зубных щеток на 20%.
Реклама / Маркетинг / PR
Основные обязанности:
1. Определение ассортиментной стратегии по различным форматам торговли для брендов компании
2. предоставление услуг КатМана (категорийного менеджмента) для партнеров
Основные достижения:
1. Разработала инструмент по трекингу дистрибуции основного ассортимента Colgate у TOP ретейлеров, который позволил оперативно определять пробелы в дистрибуции и предпринимать действия по их закрытию. В результате дистрибуция ключевого ассортимента у основных ретейлеров повысилась с 67% до 89%.
2. Разработала новый подход к постановке целей по дистрибуции по каналам и SKU и их мониторингу, что позволило сократить время на эти процедуры в 3 раза
Высшее
Иркутск, 1993 — 1998 гг.
Высшее (Бакалавр)
Специальность Бизнес Администрирование
Иркутск, 1995 — 1997 гг.
Диджитал маркетинг
IWENGO (Управление цифровым маркетингом)
Погружение в e-commerce
IWENGO
Быстрый старт в коучинге
Коуч
Английский — Свободное владение
Права категорий:
B
Стаж:
20 лет
Опытный, ориентированный на результат профессионал в области продаж (7 лет) и электронной коммерции (> 6 лет), торгового и категорийного маркетинга (12 лет), логистики и клиентского сервиса (>2 лет) с опытом в международных компаниях и устойчивым карьерным ростом (от менеджера среднего звена до руководителя). Вела бизнес с лидерами розничного рынка РФ (X5, Магнит, Ozon, Яндекс Маркет, WB, Мегамаркет и др.) и дистрибьюторскими компаниями.
Имею достижения, влияющие на целевые показатели компании (органический рост продаж, операционная прибыль) с учетом имеющихся ресурсов и оптимизируя процессы. Успешно вела переговоры с внешними и внутренними руководителями высшего уровня. Разработала и запустила стратегические инициативы (политика селективной дистрибуции, стратегии каналов розничной торговли, торговые условия для партнеров разного уровня, стратегия ритейл медиа, ценовое позиционирование). Эффективные навыки лидерства, коммуникации, фасилитации, управления проектами, критического мышления, аналитики и управления персоналом в дополнение к богатому опыту в области электронной коммерции и диджитал.
Также имею опыт в бизнес консалтинге для стартапов.
16 августа, 2014
28 марта, 2017
24 мая, 2016
Максим Анатольевич
Город
Москва, м. Южная
Возраст
50 лет ( 7 сентября 1974)
Опыт работы:
28 лет и 1 месяц
Последнее место работы:
Менеджер по экспорту, Международная дистрибуция , POLARSEAFOOD RUSSIA
10.2020 - по текущее время
Резюме размещено в отрасли