Директор по продажам B2B

Зоны ответственности:
-Формирование стратегических инициатив по внедрению инструментов для развития продаж
и клиентского сервиса
Результаты:
1. Внедрил Цифрового помощника в личном кабинете клиента:
- Снизил нагрузку на контактный-центр, на 25% (Было 17 000 звонков в год на троих
сотрудников, стало 12 750 звонков)
- Повысил удовлетворенность Покупателей при использовании сайта и личного кабинета
выросла на 50% год к году.
2. Запустил сервис «Мобильное кредитование» (совместно со СБЕРом):
- Снизил дебиторскую задолженности внутри компании ЦЕМРОС на 30% в отделе продаж.
- Увеличил продажи в канале e-comm на 15%.
- Сократил время выдачи кредитного лимита с 14 дней, до 5 минут.
3. Оптимизировал управление задачами через систему Advanta:
- Сократил временные затраты сотрудников департаментов в среднем от 10 до 15% в день на
постановку и мониторинг статусов по задачам для IT-команды в рамках каждого
бизнес-требования.
4. Внедрил мобильную версию CRM для команды продаж (инструмент контроля сотрудников в режиме online):
- Увеличилось количество встреч с клиентами, в среднем на 10%.
- Увеличилась скорость обработки запросов и выставленных КП на 15%.
- Рост конверсии по отгрузкам, при запросе от новых клиентов на 30% год к году.
5. Проект по повышению эффективности отдела продаж, через автоматизацию на базе ИИ;
Подготовлены бизнес-требования по следующим блокам:
- Автоматическая классификация лидов
- Анализ клиентских звонков с применением LLM-модели
- Оптимизация скриптов на основе данных
- Новостной дайджест для менеджеров по продажам
- Данный проект в разработке, планируемый рост выручки в отделе продаж на 10%
6. Автоматизировал процессы продаж и клиентского сервиса:
- Запустил 50 аналитических дашбордов для операционного контроля команды продаж
- Запустил статусную схему заказа для отслеживания местонахождения
клиентской доставки в режиме online в канале e-comm.
7. Разработал новый проект для обучения команды продаж в который вошли 9 модулей
обучения (90% сотрудников команды продаж успешно прошли обучение)

Зоны ответственности:
-Управление персоналом 60+ сотрудников (27 магазинов сети)
-Территория продаж вся РФ
Результаты:
1. Произведён расчёт бизнес-модели (на уровне продаж и ФОТ).
2. Разработана и внедрена система KPI для менеджеров по продажам и специалистов.
3. Набрана команда продаж 60 + сотрудников.
4. Разработана стратегия работы с поставщиками для поставок sku для B2B (ЕС, РФ, Китай):- заключено 10 новых контрактов с поставщиками на улучшенных коммерческих условиях для
поставок в B2B.
5. С нуля разработана и запущена схема транзитной поставки на адрес Покупателя B2B:
- Сокращено среднее время ожидания доставки Покупателем с момента размещения заказа в
среднем на 3 дня.
- Сокращены операционные затраты логистики OBI на 45-50 часов в месяц (приёмка,
хранение, сборка, отгрузка, доставка), более чем 50 т.р. в месяц.
6. Запущена оплата на кассе магазина за наличный расчёт и банковской корп.картой для
B2B-клиента.
7. Запущена автоматизированная программа лояльности» для B2B-Покупателей.

Достижения Y2Y 2021-2020:
- Корзина B2B средний чек прирост +162,75%
- Количество шт. SKU на одного клиента прирост +2,34%,
- Выручка +39%

Достижения Y2Y 2022-2021 (январь-февраль):
- Корзина B2B средний чек прирост +31%
- Количество шт. SKU на одного клиента прирост +5%
- Выручка прирост +25%

Зоны ответственности:
- Стратегия и развитие корпоративных продаж, территория продаж Москва и МО
- Управление двумя подразделениями отдел продаж и call-центр
- Управлением маркетингом

Достижения отдела по работе с корпоративными клиентами:
1. Разработана стратегия направления продаж (офисы, бизнес-центры, социальные и
муниципальные учреждения).
2. Сформирована команда из 12 сотрудников (2 супервайзера, 4 менеджера по продажам, 2
оператора call-центра, 3 hunter, 1 трейд-маркетолог).
3. Снизилось количество рекламаций и отрицательных обращений от Покупателей на 10% год к году.
4. Рост отдела корпоративных продаж по показателю «выручка» Y2Y (2017 к 2016) составил 61%.
5. Рост отдела корпоративных продаж по показателю «выручка» Y2Y (2018 к 2017) составил 43%.
6. Рост активной клиентской базы + 1 300 новых клиентов (рост Y2Y 70%)
7. Реализован проект с Администрацией Северной Башни делового центра Москва-Сити
(совместно с отделом маркетинга) Итог:
привлечено 19 новых корпоративных клиентов, которые сделали пробную покупку в отделе B2B.
8. Совместно с маркетингом разработал и внедрил промо-календарь, что привело к росту
количества постоянных клиентов на 15% год к году.

Достижения отдела Call-центр:
1. В отделе сокращён отток корпоративных клиентов на 7% Y2Y.
2. Разработал методологию работы с новыми покупателями, по итогу показатель Выручки по
новым клиентам вырос на 41% Y2Y.

Достижения в проектной деятельности с 2018 года по 2020 год:
1. Провёл подготовку проекта «Электронные подарочные сертификаты» для клиентов B2B/B2C
«под ключ».
2. Проект "Отгрузка в коробах" для клиентов B2B (произведён расчёт затрат и финансовый
эффект).
3. Проект ЕГАИС в B2B (отрисована схема бизнес-процесса, определен список доработок в
информационных системах)

Зоны ответственности:
- Организация процесса продаж B2B-клиентам в 374 гипермаркетах сети
- Территория продаж вся РФ, СНГ- Отвечал за B2B-продажи по направлениям БТиЭ&подарочные карты B2B

Достижения корпоративного отдела продаж:
1. Собрал команду продаж +10 сотрудников.
2. Запустил обучение продавцов сети во всех магазинах по курсу методологии продаж B2B и
инструкциям по работе в информационных системах.
3. Подготовил скрипты для работы контактного-центра, провёл обучение сотрудников.
4. Внедрил практику мониторинга конкурентов в B2B (Mystery Shopping).
5. Подготовил схему бизнес-процесса продажи подарочных карт B2B-клиентам (продажи
запущены, поставлено на поток).
6. Залистинговано 1 500 новых sku в категории компьютерные комплектующие (проведены
переговоры с Поставщиком), что привелу к росту выручки на 30% год к году.
7. Увеличил количество выставленных счетов на магазин в среднем на 20%.
8. Увеличил конверсию выставленных-оплаченных счетов и оплаченных-отгруженных счетов,
в среднем на 15%.
9. Перевыполнил годовой план корпоративного отдела, План 2,2 млрд. руб./Факт 2,9 млрд. руб.
10. Суммарный фактический годовой оборот направления составил 5,5 млрд.руб. (БТиЭ&
подарочные карты).

Достижения оптового отдела продаж:
1. Перевыполил годовой план, план 900 млн. руб./факт 1,2 млрд.руб.
2. Добился выхода на новые рынки сбыта (Армения, Белоруссия, Грузия, Кыргызстан).
3. Наработал базу TOP-35 постоянных оптовых клиентов.
4. Проведена лотовая отгрузка на 120 млн. руб., в декабре 2015 года, (новый клиент, предоплата,
нерезидент, Армения).
5. Проведена лотовая отгрузка в сентябре месяца на 110 млн.руб. (Новый клиент, резидент,
Москва).

Зоны ответственности:
Соблюдение стандартов обслуживания корпоративных клиентов сети (10 кибермаркетов)
Территория продаж вся РФ
Контроль команды продаж, мотивация на выполнение плана продаж 60+ сотрудников

Результаты:
1. Вёл подготовку к открытию первого гипермаркета в Москве.
2. Курировал подготовку открытия отделов B2B в новых кибермаркетах (10 отделов).
3. Провёл более 100 собеседований, принял 50 сотрудников.
4. Договорился с новым клиентом B2B и провёл первую крупную отгрузку Московского
филиала, на сумму 7 млн. руб. (по категории товара компьютерные комплектующие).
5. Организовал и выстроил работу подразделения телемаркетинг.
6. Разработал и внедрил документ: стандарты обслуживания корпоративных клиентов.
7. Разработал и внедрил скрипты для сотрудников отдела телемаркетинг по работе с B2C и B2B
клиентами.
8. Разработал регламент трудовой дисциплины для сотрудников отдела B2B в кибермаркетах.
9. Разработаны формы ежедневной отчетности по отделу в целом, по каждому менеджеру
(мониторинг план/факт, конверсия выставленных/оплаченных счетов, лидеры продаж).
10. Разработан регламент обработки онлайн-заказов.
11. Разработан хит-лист востребованных SKU для кросс-продаж клиентам.

Достижения:
• Увеличил средний чек отдела телемаркетинг на 10%.
• Увеличил коэффициент конверсии заказов отдела телемаркетинг (Conversion Rate) на 3%.
• Оборот Московского B2B-подразделения составил 3,5 млрд. рублей (+192% Y2Y)