Коммерческий директор (алкогольная компания)

Описание


Дмитрий Прус
Коммерческий директор

+7 (967) 137-13-45
dmitriyprus@gmail.com
https://www.linkedin.com/in/dmitriy-prus



ОБО МНЕ:
Коммерческий директор с опытом более 7 лет и общим опытом более 19 лет на различных директорских должностях. Занимался развитием бизнеса и продаж в странах СНГ и дальнего зарубежья, в том числе 5 лет в международных компаниях. Ориентирован на достижение долгосрочных целей организации и высокие финансовые результаты, в первую очередь, максимизацию прибыли. Умею выстраивать системные бизнес-процессы и находить решения, которые обеспечивают долгосрочную стабильность бизнеса. Обладаю успешным опытом в разработке и внедрении стратегии продаж, создании и управлении структурами продаж, создании и мотивации команд. Умею точно определять потребности рынка и оперативно их удовлетворять, что позволяет моей компании извлекать наибольшую прибыль и обходить конкурентов.


ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ НАВЫКИ И КЛЮЧЕВЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ:

Разработка и реализация стратегии бизнеса
Долгосрочное и краткосрочное планирование
Управление прибылью и маржинальностью
Развитие бизнеса в странах СНГ
Анализ рынка
Выход на новые рынки
Ассортиментная и ценовая политики
Запуск новых продуктов на рынок
Прогнозирование продаж
Разработка маркетинговых кампаний и анализ их эффективности
Управление складскими запасами и оборачиваемостью
Управление каналами сбыта
Проведение переговоров с партнерами, клиентами и поставщиками
Оптимизация и автоматизация бизнес-процессов, в т.ч. внедрение ERP-систем
Разработка и внедрение регламентов
Бюджетирование и контроль расходов
Разработка и внедрение / оптимизация систем отчетности
Управление командой, подбор и обучение
Разработка систем мотивации и KPI
Постановка планов и контроль их выполнения
Лидерские качества
Организаторские способности
Аналитический склад ума
Критическое мышление
Адаптивность
Развитый эмоциональный интеллект
Навыки коммуникации
Английский - свободный

ОПЫТ РАБОТЫ:
Golder Electronics 08.2015 - настоящее время
Производитель техники и посуды Vitek, Maxwell и Rondell, объем бизнеса 100+ млн долларов
Директор по продажам в России и СНГ, Генеральный директор одной из компаний ГК
Управление департаментами продаж (более 90 сотрудников), трейд-маркетинга и мерчендайзинга на территории России и стран СНГ
Управление всеми каналами продаж: спецсети БТиЭ, продуктовый ритейл, электронная коммерция, маркетплейсы, традиционная розница и дистрибуторы
Адаптация организационной структуры департамента продаж в соответствии с реалиями рынка и развития бизнеса: сокращение штата в регионах, усиление направления e-com и т.д.
Контроль работы 7 региональных центров продаж на территории России и 6 представительских офисов в странах зарубежья
Управление бюджетом (P&L) и контроль расходов
Координация всех маркетинговых активностей в России и странах СНГ
Достижения:
Оптимизировал и автоматизировал систему планирования продаж в 2018 году (фокус на реальные продажи конечным покупателям (sell-out), а не на отгрузки на склады дилеров), благодаря внедрению с нуля системы аналитики продаж и АКБ партнеров
Провел успешное выделение в отдельную бизнес-единицу и оперативный запуск с нуля канала электронная коммерция (e-com) в 2020 году, который сейчас приносит компании более 35% выручки и в котором маржинальность на 8 пп выше, чем в других каналах
Полностью изменил систему мотивации для всего департамента продаж в 2016 году, что обеспечило единство целей всего подразделения и минимизацию конфликтов внутри команды
Изменил систему бюджетирования, отказавшись от фиксированных бюджетов в пользу бюджетов с привязкой к обороту, что позволило нивелировать риск высоких затрат в периоды низких продаж и обеспечило экономию 8% бюджета отдела продаж в 2020 году
Обеспечил перевыполнение плана более чем на 10% по маржинальности и на 15% по прибыли при 100%-ном выполнении плана по выручке в 2021 и 2022 годах
Оптимизировал и гармонизировал системы ценообразования во всех 10 странах ведения бизнеса для повышения рентабельности продаж в целом в 2016-2018 годах
Запустил продажи через сеть магазинов электроники Мечта, розничного игрока №1 на рынке Казахстана, что позволило компании увеличить долю рынка
Запустил бизнес компании в Узбекистане с нуля в 2021 году

Группа Терра Фуд (Тульчинка.RU) 08.2014 - 04.2015
Производитель молочной продукции, объем бизнеса - 72 млн долларов
Директор по развитию дистрибуции в ЕАЭС (проект)
Изменение коммерческой и ценовой моделей текущего бизнеса компании (B2B)
Разработка стратегии и запуск развития бизнеса В2В посредством привлечения новых покупателей (акцент на конечных потребителей переработчиков) и заключение долгосрочных контрактов с существующими ключевыми покупателями направления
Разработка и внедрение маркетинговой и трейд-маркетинговой стратегий развития B2B и B2C направлений бизнеса
Запуск и развитие ключевых клиентов по продуктовой линейке В2С в 5 федеральных округах (европейская часть + Урал)
Разработка и внедрение системы мотивации персонала
Разработка, защита и имплементация плана продаж и финансового плана (краткосрочного и долгосрочного)
Достижения:
Запустил дистрибуцию продуктов в сегменте B2C (до этого компания работала только в сегменте В2В)
Сформировал с нуля торговую команду направления В2С и провел ее обучение, реорганизовал структуру команды продаж В2В
Запустил с нуля дилеров и конечных покупателей в сегменте B2B в Казахстане и Беларуси
Подписал долгосрочные контракты с обязательствами по объемам с 5 ключевыми клиентами, суммарная доля которых в выручке составляла 86% в 2014 году, что позволило компании прогнозировать товарооборот, складские остатки и прибыльность

Gallina Blanca Star 08.2009 - 04.2014
Производитель продуктов питания, объем бизнеса - 36 млн евро
Коммерческий директор в странах СНГ и Балтии 01.2011 - 04.2014
Разработка, внедрение и усовершенствование стратегии компании
Разработка маркетинговой политики, внедрение маркетинговых и трейд-маркетинговых активностей во всех странах присутствия
Руководство продажами в 17 странах: СНГ, Прибалтика, Израиль и Болгария; 11 прямых подчиненных и около 1200 сотрудников в торговых командах дистрибуторов
Организация и координация развития бизнеса
Управление бюджетом департаментов продаж и маркетинга
Достижения:
Обеспечил прирост EBIT на 203% в 2012 году по отношению к 2011
Провел оценку целесообразности приобретения производителя и возможности увеличения продаж компании благодаря новым ассортиментным группам
Запустил продажи на новых территориях: Болгария, Израиль, страны Балтии
Обеспечил восстановление и рост бизнеса на рынке Украины после полного коллапса в 2008
Обеспечил прирост бизнеса в Прибалтике на 28% в 2012 году после внедрения новой коммерческой модели (уход от 3 независимых дистрибуторов к одному партнеру) в 2011 году на фоне стагнирующего рынка

Генеральный менеджер Украина и Молдова 08.2009 - 12.2010
Руководство командами продажами на территории Украины и Молдовы - более 300 сотрудников
Управление бюджетом и контроль расходов
Разработка и внедрение маркетинговых и трейд-маркетинговых активностей
Достижения:
Обеспечил полный перезапуск бизнеса в Украине после полного коллапса в 2008 году
Разработал и запустил новую коммерческую модель (вместо эксклюзивного дистрибутора запустил двух дистрибуторов с четкой привязкой к каналам продаж (современная и традиционная розница / оптовый канал и прямые контракты с ключевыми сетями страны)
Набрал и запустил новую команду продаж с нуля
Обеспечил повторный листинг во все ключевые сети территории
Обеспечил восстановление продаж и их рост с 1,8 млн евро в 2009 году до 7,2 млн евро в 2013 году (в 4 раза за 4 года)
Обеспечил положительный финансовый результат и рост прибыли, начиная с 2011 года

ДнепроСпецСталь 05.2008 - 04.2009
Производитель спецсталей, объем бизнеса - 490 млн долларов
Директор по международным продажам
Управление структурой продаж на зарубежных рынках, 5 представительств за границей: Германия, Швейцария, США, Китай, Россия
Разработка и внедрение ценовой и кредитной политик
Разработка стратегии развития и политики продаж компании на международных рынках и ее внедрение
Управление командой из 120 сотрудников
Заключение долгосрочных контрактов с ключевыми потребителями на рынках Европы, США, СНГ
Достижения:
Обеспечил продажи в 58 стран мира и рост объема продаж на зарубежных рынках до 490 млн долларов США (68% от общих продаж компании) в 2008 году
Реорганизовал сеть продаж на зарубежных рынках
Организовал открытие новых офисов продаж в Китае и России в 2008 году

Группа Компаний Новые Продукты 10.2003 - 04.2008
Производитель напитков, объем бизнеса - 140 млн долларов
Коммерческий директор
Запуск новых брендов компании на рынки 9 стран: Россия, Казахстан, Беларусь, Молдова, Эстония, Латвия, Литва, Словения, Канада
Разработка и внедрение коммерческой политики
Управление структурой продаж (более чем 260 сотрудников)
Достижения:
Построил систему дистрибуции с нуля и увеличил объемы продаж с 20 млн долларов в 2003 году до 140 млн долларов в 2008 году (в 7 раз за 5 лет)
Обеспечил эффективный переход работы департаментов продаж, маркетинга и логистики на ERP Navision, что позволило повысить прозрачность и прогнозируемость бизнес-процессов
Обеспечил рост рыночной доля компании на рынке слабоалкогольных напитков до 57%, на рынке энергетических напитков до 28% в 2008 году
Провел успешный запуск 4 брендов компании на ключевых рынках
Орлан - Бевериджиз 02.1999 - 09.2003
Директор по продажам 01.2003 - 09.2003
Региональный директор 11.2000 - 12.2002
Национальный менеджер по продажам 06.1999 - 10.2000
Региональный менеджер 02.1999 - 06.1999

Coca-Cola 04.1996 - 01.1999
Старший торговый представитель
Образование:
Бизнес-школа ЛИМ, МВА 2012
Львовский Национальный Университет Биотехнологий и Ветеринарной Медицины 1998
Факультет маркетинга, диплом маркетолога

тренинги:
Build Greatest Leaders to Last, развитие лидерских качеств, HAY Group, Барселона 2012
Стратегическое планирование бизнеса 2006