Коммерческий директор( Босла )

Описание

Коммерческий директор, Директор по развитию,
Исполнительный / Операционный директор,
Директор филиала / представительства

25+ лет опыта стратегического и операционного управления коммерческими компаниями на B2B/B2C-рынках, коммерческими и логистическими структурными подразделениями в составе крупных производственных российских и международных холдингов-лидеров рынка.
Выстраивал и развивал системы управления продажами, маркетингом, логистикой и дистрибьюцией, клиентским сервисом. Выводил на существующие и новые рынки новые продукты. Создавал компании и бизнес-направления с 0. Лидировал проекты реинжиниринга и оптимизации бизнес-процессов, внедрения прикладных IT-систем (CRM, ERP, WMS). Проводил санации бизнеса и антикризисный менеджмент. Управлял бюджетами 10+ млрд руб., командами до 400 чел. Знаю современные техники и технологии продаж на B2B/B2C-рынках, запускал интернет-продажи и маркетинг в e-com направлении (сайт, маркетплейсы). Имею опыт закупок и ВЭД с EU и USA.
Обладаю системным и комплексным подходом к бизнесу, лидерскими качествами, высокой степенью личной организованности и ответственности, сильными переговорными навыками, договорной практикой, умением создавать сильные команды и управлять ими на основе ситуационных методов. Эксперт в области преобразования компаний (практики KAIZEN, Hosin Kanry, Lean). Имею высшее инженерно-экономическое образование, дополнительное в логистическом менеджменте, а также степень МВА . Регулярно прохожу курсы повышения квалификации в управлении, продажах, маркетинге, прикладных e-com, IT бизнес-системах.
Рабочий Business-English (переговоры, переписка, презентации).

Опыт работы

ноябрь 2014 - июль,2024
ГК Флайт-Авто (Официальный мультибрендовый автодилер (японские и китайские марки)
Коммерческий директор ГК / 5 дилерских центров, команда до 100 чел., бюджеты 5+ млрд руб.

Управление коммерческим блоком компании (отделы продаж: новые, б/у авто, продажи услуг и з/ч техцентров, силовой и садовой техники; маркетинг и клиентский сервис; интернет-магазин).
Обеспечение развития продаж B2C, B2B, интернет (сайт, маркетплейсы).
Разработка и реализация коммерческой и маркетинговой стратегии компании, программ лояльности.
Развитие бизнеса (оценка инвестиционных проектов, бизнес-планирование, запуск старт-апов).
Ведение переговоров, договорная практика (поставщики, клиенты, партнёры, банки и страховые компании).
Управление персоналом коммерческого блока компании, включая найм, обучение, мотивацию и развитие сотрудников.
Участие в разработке и контроль выполнения бюджета коммерческого блока компании.
Внедрение современных технологий в продажи и маркетинг, включая CRM-системы, сквозную аналитику данных, цифровой маркетинг.
Организация проведения мероприятий, выставок, акций/промо-акций для продвижения товаров и услуг компании.
Взаимодействие с отраслевыми объединениями для решения вопросов регулирования и лоббирования интересов компании, участие в бизнес-форумах, выставках.

Достижения:
Увеличил прибыль компании в 3,5 раза, общий оборот (выручку) в ~5 раз, рентабельность ROS - с 4% до 18% за счет расширения дилерских контрактов, запуска новых продуктов, услуг, направлений бизнеса, развития новых каналов и методов продаж, увеличения активной клиентской базы в сервисе, пересмотра структуры себестоимости и изменения ценовых политик по всем направлениям бизнеса.
Запустил и вывел на проектные показатели 4 новых дилерских центра формата 5S (Geely, Haval, Chery, Suzuki) за 3 года.
Увеличил активную клиентскую базу техсервиса в 3 раза, благодаря активизации маркетинговых мероприятий в привлечении новых профильных и непрофильных клиентов, расширению локаций сервисных подразделений, запуску корпоративного направления сервисных услуг, расширению спектра услуг.
Запустил корпоративные продажи авто, з/ч и сервисных услуг в B2B-сегменте - выручка по B2B ~20% от общ. Vs.
Увеличил клиентскую лояльность: CSI c 65% до 96%, NPS c 43% до 84%, RR с 62% до 87%.
Запустил новое направление продаж силовой и садовой техники (шоу-румы, интернет-продажи) - средние темпы прироста 30-50% в год.

декабрь 2013 - август 2014
ТИ-РЭКС (Официальный мультибрендовый автодилер, trex.ru)
Директор дивизиона / 3 дилерских центра, команда до 150 чел., бюджеты 3+ млрд руб.

Управление операционным бизнесом дилерских центров KIA, Lifan, Great Wall: продажи авто, trade-in, техцентр (услуги, з/ч), C&I. Антикризисное управление.
Взаимодействие с автопроизводителями по всем вопросам: логистика, выполнение дилерских стандартов, согласование и выполнение планов продаж и развития сервиса.
Бизнес-планирование, разработка и реализация проектов, мероприятий по развитию бизнеса.
Управление персоналом дилерских центров: найм, обучение, мотивация, оценка и повышение производительности.
Анализ и мониторинг конкурентной среды и трендов автомобильного рынка для принятия стратегических решений.
Разработка и управление программами лояльности клиентов, увеличение клиентской удовлетворенности.
Управление рисками, обеспечение безопасности бизнес-процессов и клиентской информации.

Достижения:
Провёл санацию бизнеса: сократил неликвиды авто, з/ч до уровня 2%, нарастил прибыльность дивизиона с 2% до 7%.
Увеличил общие продажи авто на 35%, сервисных услуг на 22%, з/ч на 48% за счет улучшения системы управления продажами, маркетинговых коммуникаций с клиентами, оптимизации ассортимента и процессов логистики, изменения ценовой политики.
Разработал и внедрил систему лояльности - рост клиентской удовлетворённости CSI с 45% до 76%, индекса удержания клиентов RR с 22% до 54% за счет сегментации АКБ, RFM-анализа, более тесных контактов/опросов клиентов, правильной системы клиентских касаний/оценок/бонусирования и реагирования на возникающие жалобы/предложения.
Обеспечил рост производительности техсервиса на 23% за счет оптимизации технических процессов, разделения по видам работ/специалистам, введения AutoData в online, пересмотра системы загрузки постов ТЦ.
Обеспечил выполнение дилерскими центрами требуемых дилерских стандартов с категории D до B+ за счет улучшения системы операционного управления на всех участках бизнеса ДЦ, полного внедрения гайд-лайнов в процессы деятельности и приведения в соответствие дизайнов всех рабочих зон.
Систематизировал процессы продаж, trade-in, клиентского сервиса, производственных (ремонтных) процессов на основе гайд-лайнов производителей и прикладных IT-систем (CRM, ERP 1C АльфаАвто).
Внедрил систему регулярного менеджмента в продажи и технический сервис на основе KPI и /сервиса на основе CRM и концепций операционного управления KAIZEN - улучшение показателей эффективности на ~50%.
Внедрил систему управления бизнесом ДЦ на основе BSC - рост рентабельности бизнеса в 2 раза.

май 2009 - декабрь 2013
ФАВОРИТ МОТОРС (Официальный мультибрендовый автодилер, favorit-motors.ru)
Исполнительный директор дилерских автоцентров / 3 ДЦ, команда до 150 чел., бюджет 3+ млрд руб.

Операционное управление бизнесом дилерских центров SKODA, SEAT, Ssang Yong (продажи новых и б/у авто, з/ч, доп. оборудования и аксессуаров, услуг техсервиса - слесарный/кузовной, сопутствующих услуг - trade-in, C&I).
Старт-апы новых дилерских центров (+ новых марок), управление развитием бизнеса, дилерских центров, антикризисный менеджмент ДЦ. Внедрение систем, регламентов и стандартов процессов работы ДЦ.
Развитие систем управления продажами B2C/B2B и CRM.
Работа с представительствами автопроизводителей (заказы, цены, логистика, маркетинг, стандарты деятельности).
Разработка и внедрение маркетинговых стратегий для увеличения объема продаж и привлечения новых клиентов.
Управление бюджетом и финансовыми показателями дилерского центра для обеспечения прибыльности компании.
Повышение качества обслуживания клиентов и поддержание высокого уровня удовлетворенности.
Участие в мероприятиях и выставках автомобильной индустрии для продвижения бренда.

Достижения:
Перевыполнял планы по своей группе ДЦ: продажи - от +9% до +20%, прибыльность +2-4% за счет постоянного совершенствования системы управления, повышения конкурентоспособности и реагирования на рыночные изменения.
Вывел ДЦ SKODA в лидеры европейского рынка по итогам 2009 г. за счет внедрения более эффективной системы управления продажами/сервисом ДЦ и оптимизации логистики поставок авто и з/ч.
Открыл дилерский центр в АТЦ Москва, вывел на стабильную прибыль - 1 млн долл. (2010-2011 гг.).
Внедрил современные подходы и концепции в продажи: мерчандайзинг, развитие CRM, управление на основе , организация системы корпоративных продаж (авто и услуг техсервиса, а также trade-in).
Реорганизовал процессы управления техцентром и клиентским сервисом на основе стандартов VW (по всей цепи сервисного процесса).
Увеличил продажи на проекте SKODA АТЦ Москва в 2,5 раза за 1 год, настроил все бизнес-процессы ДЦ, увеличил прибыльность проекта до 12%.
Подготовил и запустил старт-ап проекта SEAT FAVORIT MOTORS - вывод проекта в лидеры российского рынка по продажам (на 3-й мес. после запуска).
Провёл санацию и оптимизацию бизнес-проекта ДЦ Ssang Yong - увеличение продаж а/м в 2 раза за 3 мес., вывод финансового результата проекта в стабильно положительную зону на 6-й мес. после начала деятельности.

март 2007 - сентябрь 2008
РУСЬИМПОРТ (Национальная алкогольная дистрибьюторская компания, rusimport.ru)
Генеральный директор региональных филиалов холдинга / команда до 150 чел., бюджет 1,5+ млрд руб.

Управление деятельностью нескольких региональных дистрибьюторских компаний холдинга.
Оптимизация деятельности: продажи, клиентский сервис, маркетинг, логистика.
Управление финансами, бюджетирование деятельности компаний, разработка BSС и KPI.
Управление безопасностью деятельности предприятия (коммерческой, трудовой).
Участие в переговорах с государственными органами и международными партнерами.

Достижения:
Увеличил долю рынка (по группе филиалов) - с 11% до 15%, оборот +29%, рентабельность + 3% за счет реорганизации системы обслуживания клиентов, увеличения числовой и взвешенной дистрибьюции, введения категорийного менеджмента и оптимизации ассортиментной матрицы.
Оптимизировал структуру и реорганизовал систему продаж в B2B - рост продуктивности ОП +10%, числовой дистрибьюции + 4%, взвешенной +12%.
Провёл санацию убыточных БЕ и вывел в прибыльную зону за счет сокращения непроизводительных затрат, пересмотра ассортиментных матриц под рынки, реорганизации технологии работы с ТТ.
Открыл 3 новых филиала в регионах в течении года.
Реализовал программу паспортизации ТТ в регионах, ввел ERP-систему для улучшения управления дистрибьюцией и системой заказов.
Увеличил числовую и взвешенную дистрибьюцию товара в сетевом ритейле на 50%.
Увеличил объем продаж на 22% к уровню предыдущего года.
Повысил эффективность работы торгового подразделения - оптимизация численности в 1/4, реструктуризация, реорганизация зон продаж, введение системы учета работы торгового персонала, регламентов и стандартов деятельности, систематизация работы торгового персонала и контроля деятельности персонала.
Провел ресегментацию рынка и реорганизацию подходов/системы работы в каждом рыночном сегменте.
Разработал и внедрил программу сокращения издержек - эффект 18% к уровню 2006 г.
Внедрил новую систему контроля и управления дебиторской задолженностью клиентов (увеличил оборот ДЗ в 2 раза, сократил ПДЗ до менее 2%).
Внедрил новую систему планирования и управления продажами - увеличение покрытия на ~ 30%, представленности ТМ в ТТ на ~15%, на основе паспортизации ТТ и пересмотра организации ОП в работе с ТТ.

октябрь 2003 - декабрь 2006
OMPRICO TRADE (Российско-молдавская алкогольная дистрибьюторская компания)
Генеральный директор (Управляющий партнер) / команда до 100 чел., бюджет до 1 млрд руб.

Старт-ап новой дистрибьюторской компании и акцизного склада (аренда склада + офиса, подбор персонала, лицензирование, разработка и внедрение процессов по всем направлениям бизнеса компании).
Стратегическое и оперативное управление деятельностью компании. Управление развитием бизнеса компании.
Ведение переговоров с ключевыми поставщиками, клиентами, банками, органами власти и гос. контроля.
Разработка стратегии продаж и маркетинга компании, исходя из анализа текущего рынка и конкурентов.
Оптимизация логистических процессов для улучшения эффективности поставок и сокращения затрат.
Развитие и внедрение системы контроля финансовой деятельности компании.

Достижения:
За счет использования теории и практики стратегического управления (изначально правильного позиционирования компании и методов дифференциации от основных конкурентов, тщательного выбора ассортимента и использования принципов категорийного менеджмента в работе с АМ, внедрения процессного управления ОП от Coca Cola, а также экспансии PL-марок на рынки регионов РФ) добился следующих результатов:
период старт-апа 3 мес., срок окупаемости менее 9 мес., ROI - 153%;
вывод компании в топ-10, доля рынка +6%, темпы роста оборота +100% в год, прибыльности +5% в год;
запуск 2х филиалов в Новосибирске, Тюмени, представительства в Москве;
захват доли рынка ~5%, при АКБ ~270 ТТ (город + область), региональное присутствие, в т.ч. СТМ (12 регионов РФ);
рост товарооборота в 10 раз за 2 года;
по данным журнала компания оценена самой динамично развивающейся алкогольной дистрибьюторской компанией по итогам 2005 г. на Омском рынке.

апрель 2002 - февраль 2004
ОМСКВИНПРОМ>> (Алкогольная сибирская группа, asg.ru)
Директор по логистике / команда до 300 чел., бюджет 10+ млрд руб.

Управление логистикой производственно-торгового предприятия (FMCG: а/ба напитки, продукты питания): закупки сырья и материалов, оборудования, з/ч, управление запасами, складами, транспортом компании, дистрибьюцией (авто, ж/д), customer service, demand-management, производственным и дистрибутивным планированием (MRP, DRP).
Оптимизация логистических процессов с использованием аналитики данных, систем ERP, DMS, WMS.
Управление рисками в логистической цепи с учетом возможных негативных факторов.
Управление процессом обучения и развития персонала в логистическом блоке, включая программы повышения квалификации, мотивации и развития карьеры сотрудников.

Достижения:
Обеспечил снижение затрат на логистику компании на 18%, снижение запасов СМ на 30%, ГП ~7%.
Увеличил оборачиваемость с 3,85 до 5,5 (по СМ) при SR-98%, с 4,2 до 2,7 (по ГП) при SR-93%, POI c 64% до 86%.
Построил интегрированную систему централизованного управления всеми логистическими процессами производственного предприятия (III ур.). Оптимизировал логистическую инфраструктуру предприятия.
Внедрил систему сквозного управления логистикой (от поставщика до клиента) на основе систем ERP и DMS.
Оптимизировал всю цепочку поставок: поставщик - внутренние процессы производства - клиент.
Внедрил систему стратегических закупок (World Class Soursing).
Внедрил систему централизованного управления запасами и поставками в удалённых филиалах компании.
Лидировал проект по построению системы бюджетирования и управления затратами в логистическом блокe предприятия.

июль 1995 - ноябрь 2001
SUN INTERBREW / SUN INBEV (Транснациональная пивоваренная компания, suninbev.ru)
Карьерный рост / Команда до 400 чел., бюджет 10+ млрд руб.:
12.1999 - 11.2001, Директор по логистике и дистрибьюции по Восточному региону
12.1998 - 12.1999, Директор по логистике и закупкам производственного предприятия
05.1996 - 12.1998, Начальник отдела закупок и складского хозяйства
07.1995 - 05.1996, Экономист отдела закупок

Достижения:
Снизил затраты на закупки и логистику компании на ~25%.
Увеличил оборачиваемость запасов с 3,1 (по СМ) до 4,9 при росте SR-81% до 96%, с 6,5 до 4,2 (по ГП) при росте SR-75% до 95%, обеспечил рост POI c 70% до 91%.
Внедрил систему сквозного управления логистикой (от поставщика по клиента) на основе систем ERP и DMS.
Реализовал несколько проектов стратегических альянсов по локализации производства сырья и материалов.
Разработал и построил систему централизованного управления производственной логистикой: закупки сырья, материалов, оборудования, з/ч, управление запасами МР и ГП, управление оборотом тары, demand-managment, управление собственным транспортом компании, доставкой товара клиентам (формирование схем, систем и инфраструктуры эффективного управления заказами и поставками товара клиентам).
Внедрил систему Supply Chain Management на вверенной территории.
Построил и внедрил систему централизованного дистанционного управления запасами в подотчетных дистрибьюционных центрах.
Лидировал проект по внедрению ERP-системы на предприятии - операционно-логистический блок.
Лидировал проект по разработке систем региональной дистрибьюции. Организовал реализацию проекта.
Участвовал в проекте по анализу и оптимизации бизнес-процессов производственного предприятия. Лидировал закупочно-логистические процессы.
Участвовал в проекте Boston Consulting Group по разработке стратегии развития производственного предприятия ЗАО (1997-2002 гг.). Лидировал разработку и реализацию логистической стратегии предприятия.

Дополнительная информация

Образование
2011, Московская финансово-промышленная академия при РЭА им. Плеханова, / Master of business administration (МВА).
2001, Московский автомобильно-дорожный государственный технический университет, факультет логистики и общетранспортных проблем, / менеджер по логистике.
1995, Омский государственный технический университет, факультет экономики и управления, / инженер-экономист.
1992, Омский политехнический институт, факультет ракетно-космической техники, / инженер-конструктор.

Дополнительное образование
2020-2023: Online курсы и вебинары в digital-маркетинге и интернет-продажах: Comletto, Aori, Callibri, CoMagic, , , , . 2012: KAIZEN Institute (Масааки Имаи), . 2011: Volkswagen Group Academy, . 2010: Академия автомобильных технологий, (Joe Verde). 2007: Академия торгового и ресторанного бизнеса, / генеральный директор торговой компании. 2003: EDUCATION Investment . 2000: INTERBREW (Lioven, Бельгия), + cтажировка. 1997: OY Lahden Poltimo (Лахти, Финляндия), ; Таллиннская школа менеджмента, .

Ключевые навыки
Стратегическое и операционное управление коммерческим блоком компании; антикризисное управление; открытие и запуск новых каналов продаж; управление изменениями и рисками; проектные продажи, развитие продаж B2C, B2B, e-com (сайт, маркетплейсы); комплексная оценка эффективности и модернизация коммерческого блока компании (закупки, запасы, supply chain, ассортимент, технологии продаж, системы управления продажами, трейд-маркетинговой деятельности, клиентского сервиса и CRM), повышение операционной эффективности коммерческого блока; организация эффективных закупок, поставок и управления товарными запасами на основе концепции World Class Sourcing; развитие бизнеса (оценка инвестиционных проектов, бизнес-планирование, запуск старт-апов).