Коммерческий директор (Москва)

Описание

НИКОЛАЙ БИЛИЧЕНКО Опыт работы BACARDI RUSSIA (2009-PRESENT) NATIONAL SALES&DISTRIBUTION DIRECTOR, RUSSIA (Директор по дистрибуции и продажам, Россия) 2020 - наст. время Стратегии и бизнес результаты: Разработка долгосрочной стратегии развития продаж, основанной на потребительских предпочтениях, включая бренд микс портфолио по каналам/территориям/клиентам, бюджетирование системы продвижения и продаж для всех типов каналов Разработка и реализация Коммерческой политики для Ключевых клиентов и дистрибуторов, определение ключевых приоритетов и целей. Разработка дистрибуционной модели на рынке, стандартов представленности Продукции в каналах Off/On-trade и системы их реализации командой продаж. Постановка и управление целеполаганием, включая объемные, цели по доле рынка для команды, бюджетами на продвижение и администрирование процессов продаж. Управление командой продаж по имплементации стратегии. Разработка стратегии по выводу нового продукта на рынок и ее реализация. Достижения: Успешная реализация долгосрочной стратегии Рост продаж +15,3% (CAGR 3Y) Рост доли рынка +0.4% (CAGR 3Y) Результаты реализации стратегии по выводу на рынок нового продукта за 2 года: Объем продаж 20% от основного портфеля (дополнительно) Доля рынка 2,7% инкрементально в категории Управление людьми: Разработка и реализация новой структуры отдела продаж с целью повышения эффективности. Разработка подхода с моделями компетенций для каждой роли в отделе продаж, с целью понимания командой . Построение приемственности и мотивации на построение карьеры, продвижение программ развития. Построение атмосферы доверия, инклюзивности, базирующихся на ценностях Компании Разработка и продвижение новой модели коммуникации с командой Достижения: Рост вовлеченности с 79% до 92% за 3 года Удержание талантов и назначения >90% (63 сотрудника(32%) команды получили новые назначения внутри Компании за 3 года). Новая модель структуры продаж была успешно внедрена без единого проблемного случая. Сокращение затрат - 0.2M $/год. 2018-2020 SENIOR DISTRICT DISTRIBUTION MANAGER, NW Functional: Разработка и реализация стратегического регионального плана, основанного на особенностях локального потребителя, включая объемы брендов, городов, каналов и систему продвижения, активаций на территории. Москва +7(911)9260510 nikpvn@mail.ru Управление дистрибуторами и ключевыми клиентами в каналах Off/On-trade(оценка эффективности, разработка плана развития и его реализация) Управление системой мотивации команды/партнеров на территории, включая объемы, долю рынка, бюджетирование и KPI для дистрибуторов. Управление командой. Драйв вовлечнности и мотивации команды. Развитие продвижение и удержание талантов в организации, через идентификацию, сильных сторон, необходимых зон для развития и организация плана реализации. Создание атмосферы доверия, инклюзивности и вовлеченности. Продвижение ценностей Компании и инициатив. Достижения: Рост продаж(объем): +19% (2020/2018), Доля рынка: +1,5% (2020/2018) Плохая ДЗ - возвращено 100% долгов в результате банкротства дистрибутора (ООО Вирго) Продвижение команды: 25% сотрудников команды получили новые назначения внутри Компании Senior KAM, KA Russia(01.2016 - 04.2018) Управление продажами в ключевых(>100) региональных(Красное и Белое, Гиперглобус, Дикси, Бристоль ...) сетях России и контроль реализации договоренностей в сетях: Metro C&C, Лента, X5, Магнит, Окей. В подчинении 9 КАМ, 11 RKAE. Основные достижения: разработка и реализация стратегии развития канала LКА. Увеличение объемов продаж > 500% в сети FY'21/FY'17. Выполнение целей NSV +6% FY'17 vs Budget. 10.2014 - 01.2016 Региональный менеджер по дистрибуции, Центральная Россия (District Distribution Manager CFO, LLC Bacardi Rus) Управление дистрибуцией и продажами элитного алкоголя на территории Центральной России. В подчинении: DAM(Менеджер по работе с дистрибуторами), RKAM(Менеджер по работе с ключевыми клиентами), Brand-Raider(Специалист по трейд-маркетингу), 3 AM(Региональных менеджера), 13 ТМ(Территориальных менеджера), более 45 мерчендайзеров. Построение устойчивой системы дистрибуции в городах и всех каналах продаж(KA, Off-trade, On-trade). Контрактование ключевых сетей региона: Линия, Европа, Тверской купец, SPAR Подтвержденные достижения: рост доли рынка+2%(AC Nielsen), выполнение плана продаж в условиях падения рынка 102%, решение по невозвратным долгам дистрибуторов Агросэко, решение по дефицитным ЛКБ дистрибуторов региона. Построение высокоэффективной команды, выполнение плана NSV. 10.2013 - 11.2014 Региональный менеджер по дистрибуции СПб, Северо-Западный регион (District Distribution Manager NW, LLC Bacardi Rus) Развитие дистрибуции в соответствии со стандартами компании (достижение MML), обеспечение выполнения целей по продажам. Формирование и развитие эффективной дистрибуторской системы. Зона ответственности: Санкт-Петербург (каналы KA, Off-trade, Wholesale) Северо-Запад (каналы KA, Off-trade, On-trade, Wholesale) В подчинении: 1 AM, 1 DAM, 1 RKAM, 1 RKAE, 1 RTME, 1 Trainer, 6 TM. Построение устойчивой системы дистрибуции в городах и всех каналах продаж(KA, Off-trade, On-trade. Контрактование ключевых сетей региона(Норман, Prizma, Intertorg(7Семья, SPAR, Идея), Полушка, Ассорти, Евророс, Петровский ...). Постановка целей по дистрибуции и продажам, дистрибуторам, полевой команде и контроль за их качественной реализацией. Достижения: Изменения дистрибуторской системы в городах СПб, Мурманск, Петрозаводск Рост доли рынка всего портфеля с 19% до 20% 2014/2013 в 9lc(источник независимой компания ); Выполнение плана NSV. 10.2009 - 10.2013 Менеджер подразделения по обеспечению розничных продаж в Санкт-Петербурге и Ленинградской области(Field Force Manager, LLC Bacardi Rus) Развитие дистрибуции в соответствии со стандартами компании (достижение MML), обеспечение выполнения целей по продажам посредством управления полевой структурой в прямом и косвенном подчинении. Формирование и развитие эффективной дистрибуторской системы продаж в СПб. Зона ответственности: Санкт-Петербург: KA(Лента, Метро, Окей, X5, Ашан), управление полевой структурой, LKA Off-trade; Ленинградская область: KA, Off-trade, On-trade. В прямом подчинении: 2 супервайзера, 11 территориальных менеджера, 70 - мерчендайзеров. Контрактование ключевых сетей региона: Призма, Семья, Полушка, Норман-Нева, Ароматный мир. Постановка целей по дистрибуции и продажам, дистрибутору, полевой команде и контроль за их качественной реализацией. Разработка локальных и контроль проведения национальных трейд-маркетинговых мероприятий. Достижения: Рост доли рынка всего портфеля с 18,5% до 20% 2011/2010 в 9lc(источник независимой компания ); Рост продаж + 20% за период 2011/2010 в 9lc; Переподписание контрактов со всеми(35) локальными клиентами в соответствии с коммерческой политикой компании; Быстрый вывод на рынок новых продуктов: Bacardi Mojito целевая дистрибуция в 1000 торговых точек по СПб была достигнута за 3 месяца. 01.2008 - 10.2009 ООО "Нутриция"- производство и продажа детского питания (с октября 2007 компания входит в Danone Groupe) Менеджер по развитию дистрибуции Развитие дистрибуции в соответствии со стандартами компании (достижение MML). Обеспечение выполнения планов продаж на территории, координация деятельности дистрибутора (поиск новых), работа с дебиторской задолженностью, предоставление отчетности. Зона ответственности: Санкт-Петербург, Ленинградская область, Республика Коми, Вологодская область. В подчинении команды: г.Санкт-Петербург - 2 супервайзера, 6 ТП, Вологда - 1TE(специалист по обеспечению продаж), Республика Коми - 1TE, 1ESR(эксклюзивный ТП). Постановка целей по дистрибуции и продажам, полевым командам на вверенных территориях и контроль за их качественной реализацией. Контрактование ключевых сетей региона: Призма, Питерское, Аптеки: Первая помощь, Радуга, Фиалка, Новая аптека, Здоровые люди, Нэвис. Разработка локальных и контроль проведения национальных трейд-маркетинговых мероприятий. Достижения: Рост дистрибуции за год (источник независимой компания MMRB): СПб и ЛО +63%, Коми +150%, Вологодская обл. +30% (за 2 кв, далее из-за оптимизации логистики, территория была передана в Центральный регион); Рост объемов продаж по сравнению с предыдущим периодом: СПб и ЛО +30%, Коми +100%, Вологодская обл. +100%; Исключение просроченной дебиторской задолженности у дистрибуторов; 07.2001 - 08.2007 ЗАО Парфюм - дистрибуция и продажа парфюмерно-косметических товаров Руководитель департамента региональных продаж (10.2006 - 08.2007) Развитие продаж в филиалах компании Северо-Западного региона. Планирование бюджетов, постановка планов и контроль их выполнения, построение дистрибуции, поиск новых контрактов, отчетность. Генеральный директор филиала ЗАО Парфюм в г.Великий Новгород (10.2006 - 08.2007) Построение и развитие бизнеса, повышение рентабельности компании, привлечение новых контрактов, отчетность. В подчинении 38 чел: гл.бухгалтер, кассир, финансовый контролер, начальник отдела продаж, 2 супервайзера, 16 торговых представителей, операторы (5 чел.) работники склада (5 чел.), СБ, водители(4 чел.). Достижения: за 2 месяца увеличил ежемесячный товарооборот компании с 5 до 15 млн.рублей; разработал и реализовал бизнес-проект по развитию бизнеса в регионе. Руководитель отдела областных продаж (03.2005 - 10.2006) Обеспечение выполнения планов продаж и дистрибуции на подотчетной территории. Зона ответственности: Ленинградская область. В подчинении 15 торговых представителей (в каждом районе лен. области). Достижения: увеличил продажи отдела за 6 месяцев на 35 % (до 50 млн.руб. ежемесячно), вышел на новые рынки сбыта, сделав рентабельными поставки по направлениям: Приозерск, Волхов, Подпорожье, Лодейное поле, тем самым обеспечил полное покрытие Лен. области, что помогло компании получить эксклюзивные контракты крупных компаний Unilever, SC Johnson; повысил наценку в отделе с 9 до 14%, без потерь для товарооборота; Руководитель группы (09.2004 - 04.2005) Обеспечение выполнения целей по дистрибуции и продажам на подотчетной территории. Создание эксклюзивного отдела "с нуля" по продаже продукции ТМ "Schwarzkopf" в Лен. области. Достижения: за 2 мес., достиг выполнения, планируемых объемов товарооборота, нормы прибыли и выстроил логистику на вверенной территории; Торговый представитель (07.2001 - 09.2004) Развитие дистрибуции и продаж, поиск новых клиентов. Зона ответственности: г.Гатчина и Гатчинский район. Достижения: за период работы увеличил товарооборот с 800 тыс. до 5 млн. руб. ежемесячно, увеличил клиентскую базу с 25 торговых точек до 140. образование Санкт-Петербургский университет аэрокосмического приборостроения(1997-2002) Финансовый менеджмент, Финансовый менеджер Санкт-Петербургский университет аэрокосмического приборостроения(2000-2003) Юриспруденция, Юрист иностранные Языки English - B2