Директор по продажам

Приглашён внешним экспертом в растущую производственную компанию (модульное строительство, стартап) для запуска коммерческого блока с нуля — проектная задача с ограниченным сроком и чётко определённым результатом, вне основного трека FMCG-дистрибуции.
Задачи:
– Запуск B2B-продаж с нуля: формирование команды, подготовка коммерческих предложений, переговоры, контрактование, контроль исполнения договорных обязательств.
– Управление ценообразованием, маржинальностью, коммерческими условиями, взаимодействием с поставщиками и подрядчиками.
– Участие в тендерных процедурах по 44-ФЗ и 223-ФЗ: подготовка коммерческих предложений, сопровождение конкурсных процедур.

Результаты:
– Пересмотрел структуру затрат, ценообразование и базу поставщиков (переход на производителей БМ/КМ в центральной части России вместо Зауралья) — маржинальная прибыль направления выросла на 10–12%, сроки изготовления и доставки сокращены, сохранена ценовая конкурентоспособность.

Директор филиальной сети | FMCG, дистрибуция | 3 региона, 4 площадки, 250+ сотрудников, оборот 25 млрд ₽/год
Зона ответственности: 3 региона (Ставропольский край — 4 площадки, Кабардино-Балкарская Республика, Карачаево-Черкесская Республика), оборот 25+ млрд ₽/год, 250+ сотрудников в подчинении. Партнёрская сеть — 10 ключевых партнёров, включая PMI, JTI, ITG, Балтику, Red Bull и 2 субдистрибьюторов на удалённых территориях. АКБ — более 2500 торговых точек.

Ключевые результаты:
Рост продаж и развитие бизнеса:
– Разработал и реализовал антикризисную коммерческую стратегию — рост продаж +7% при сокращении рынка на 17%, усиление конкурентных позиций.
– Перевёл территорию Кабардино-Балкарской Республики на прямую модель дистрибуции с нуля: рыночное покрытие выросло до 70%, выручка — 2,5 млрд ₽/год, план перевыполнен на 120%.
– Реализовал программу территориальной экспансии: +500 новых торговых точек, рост продаж пивного портфеля на 180 тыс. дал/год, установил более 100 ед. холодильного оборудования в ТТ без прямого покрытия.
– Запустил продажи энергетиков через субдистрибьютора на удалённых территориях: покрытие 60% АКБ, объём 100 тыс. упаковок, выручка 150+ млн ₽/год.

Коммерческая эффективность:
– Снизил уровень OOS в торговых точках курортных зон до 5%.
– Удержал просроченную дебиторскую задолженность на уровне 5% при нормативе 7%.
– Стабильное выполнение и перевыполнение KPI: объём продаж, SL, бюджет филиалов.

Операционная поддержка продаж:
– Реструктуризация филиальной сети: экономический эффект 4,5 млн ₽/год при сохранении объёма бизнеса.
– Достиг SL 99% в период сезонного пика нагрузки при дефиците кадров 40%+, без потери объёма продаж .
– Повысил производительность работы склада за счёт оптимизации кросс-функционального взаимодействия между отделами и пересборки/перерасстановки товарной номенклатуры на сборочной линии.
– Автоматизировал складские процессы (ТСД, Честный Знак / МОТП).