Коммерческий директор (Retail)

Прошла 2 карьерные ступени от заместителя руководителя товарного направления до коммерческого директора розничной сети.

● В зоне ответственности 500+ магазинов (собственная сеть и франшиза). В прямом подчинении 40+ сотрудников. В функциональном 500+ сотрудников.
● Организация работы и эффективного взаимодействия всех подчиненных структурных подразделений: Ассортимент, Ценообразование, Управление Торговым Пространством, Отдел по работе с партнерами.
● Разработка и реализация коммерческой стратегии сети. Анализ эффективности коммерческих технологий.
● Формирование ассортиментной политики. Управление ассортиментом. Управление закупками.
● Ценообразование. Формирование и реализация ценовой политики сети.
● Управление продажами. Операционный менеджмент. Обеспечение достижения плановых показателей по выручке и доходности.
● Управление торговым пространством. Мерчандайзинг.
● Маркетинг. Формирование и утверждение коммерческого промо плана. Анализ эффективности маркетинговых мероприятий, корректировки.
● Управление отделом по работе с франчайзинговыми партнерами.
● Участие в запуске новых магазинов.
● Формирование эффективной системы KPI сотрудников. Обучение и развитие команды.

Результаты (2023- 2024 г.):

1. Лидировала разработку ассортиментной и ценовой стратегии для всех категорий в сети. Рост доли в обороте ключевых категорий +2-4%.
2. Сформировала максимально эффективную матрицу магазина на типовую торговую площадь (200-250 кв.м). Прирост оборота рабочих магазинов +9%, прибыли +8%.
3. Сформировала систему планировки и зонирования торговых залов через анализ эффективности категорий. Реализовала фактические изменения в зонировании и матрице 73 магазинов. Средний прирост оборота +18,5 млн.руб./год = +3,5% в проработанных магазинах.
4. Внедрила систему «сквозного» планирования дополнительных мест выкладки (корзины, прикассовая зона). Рост оборота +75,5 млн.р./мес., прибыли +32,2 млн.руб./мес.
5. Реализовала проект «Конкурсное SKU на кассе» - прирост по конкурсным позициям +400-500% в период акции. Среднегодовой прирост оборота по конкурсным позициям 200-300 млн.руб. Доля конкурсных SKU в обороте сети выросла до 10%.
6. Лидировала проект «Красивые цены»: сформировали справочник базовых цен, внедрили автоматические корректировки и округление при пересчете региональной наценки. Сократили виды базовых цен на 48%.
7. Провела аудит российских закупок по направлению Бытовая химия. Оптимизация закупочных цен первого заказа - 5 млн.руб.
8. По итогам аудита Хозтовары выявила нарушения качества, получена компенсация в размере более 10 млн.руб. Сформировала алгоритм закупки товара через закрытые торги. Итог оптимизации цен за два квартала более 23 млн.руб.
9. Провела переговоры и подписала более 20 прямых контрактов с крупными производителями и поставщиками на максимально выгодных условиях.

● Управление ассортиментом в рамках категорий.
● Анализ категорий, планирование и бюджетирование.
● Организация и проведение торгов.
● Формирование базовой и корректирующей матрицы. Квотирование. Контроль составления планограмм выкладки.
● Ценообразование.
● Ротация ассортимента. Ввод новых позиций товара, контроль соответствия товара ГОСТ и ТУ.
● Контроль стоков товара категорий на РЦ и по сети.
● Работа с поставщиками: переговорные компании, согласование условий, подписание договоров и контроль соблюдения договорных обязательств.
● Выполнение плановых показателей категорий – фронт маржа, бэк маржа, розничный товарооборот, коммерческая маржа.
● Работа с сезонными товарами. Организация и проведение акций. Анализ результативности.
● Организация и проведение партнерских кросс-акций с другими сетевыми магазинами.

Результаты:

1. Успешно запустила пилотный проект по выпуску молочной продукции ТМ «Сарафаново».ФС Пятерочка.
2. Обеспечила снижение закупочных цен по группе «Сыры» на 15%.
3. Увеличила товарооборот категории «Сопутствующие товары» без наращивания доли полки, увеличение показателя like-for-like на 15-20%. Рост доли категории с 3,5% до 7,5%.
4. Увеличила товарооборот с 1 метра полки за счет пересмотра матрицы товара, выбора лидеров рынка, корректной доли подкатегорий и групп товаров и грамотной выкладки.
5. Заключила более 25 прямых контрактов с международными компаниями, улучшила условия текущих контрактов.
6. Организовала и провела 9 акций лояльности для покупателей сети.
7. Разработала и запустила проект «Кросс категорийные продажи».