Коммерческий директор (fashion)

Описание

Карпова Юлия

Более 15 лет управленческого опыта в международных компаниях в продажах, маркетинге и закупках, 10 лет опыта в развитии бизнес стратегии, 4 года в digital и e-commerce. Успешный опыт кризис менеджмента, подтвержденный цифрами. Руководила командами от 28 до 1500 человек
- Внедрила эффективную бизнес стратегию и вывела убыточную компанию на положительную EBITDA в течение 6 месяцев.
- Оптимизировала расходы на 1,5 млн Евро в год
- Увеличила продажи на 250% от целевых показателей в течение 6 месяцев
- Выводила на рынок новые бренды, вводила в ассортимент новые категории
- Формировала новые команды в коммерции, маркетинге, IT, Supply Chain
- Внедрила новую ERP и проводила digital трансформацию
- Участвовала в стартапах в ритейле и e-commerce
- Качественно провожу быстрый gap-анализ текущей ситуации, разрабатываю road map по необходимым изменениям и этапам их внедрения, умею достигать запланированного операционного результата в максимально сжатые сроки.
--------------------------------------------------------------------------------
Опыт работы

2021 Studio Moderna www.studio-moderna.com
Interim Генеральный директор
Основная задача - в кратчайшие сроки остановить падение продаж и отрицательную EBITDA, подготовить компанию к продаже.
- Полный аудит бизнес процессов и структуры компании. Разработка и внедрение изменений в архитектуру компании, изменения в штатном расписании, внедрение нового функционала сотрудников. Изменение карты бизнес процессов, внедрение матричного принципа взаимодействия подразделений компании, внедрение новых бизнес процессов в операционной деятельности компании.
- Пересмотр и формирование новой стратегии развития компании на 2021. Перераспределение бюджетов на приоритетные каналы продаж и маркетинг.
- Подключение аутсорсинговых партнеров в маркетинге, юр.отделе, бухгалтерии.
- Полная ответственность за P&L компании.

Достижения:
- Положительная EBITDA через 4 месяца после начала работы с уверенной тенденцией к росту (впервые с 2017)
- Финансовый прогноз до конца года - выход на точку безубыточности.
- Снижение затрат на 1,5 млн.EU в год
- Рост оборота в интернет канале +250% LFL за счет изменения ассортиментной матрицы, ценообразования, введения новых категорий, а также изменений в архитектуре карточек товара.
- Проведен аудит usability собственных сайтов, создан road-map и инвестиционный план по необходимым изменениям для инвестиционного комитета в HQ
- Изменена структура IT подразделения, разработаны принципы создания новых продуктов спринтами в соответствии с методологией agile.
- Внедрен анализ продуктовых и бизнес метрик
- Начата работа с маркетинговыми агентствами полного цикла и по сегментам в следующих направлениях: SMM продвижение, livestreaming, influencers, бренд позиционирование
- Привлечены новые каналы продвижения и привлечения трафика. Изменена система CRM, а также изменены KPI для кол-центров. Остановлено падение клиентской базы
- Развитие новых каналов продаж: опт и маркетплейсы, прирост +450%.
- Реорганизация команды топ менеджмента, перераспределение ролей и функций в соответствии с новыми бизнес целями
- Полностью изменена логистическая составляющая бизнеса: оптимизированы условия с in-house партнером по тарифам и SLA на логистические услуги, изменены процессы взаимодействия между компанией и логистическими партнерами
- Реорганизован департамент Supply Chain, включая логистику (импорт/экспорт, фулфилмент, последняя миля) и категорийный менеджмент. Проработаны прямые контракты с Почтой России, FM Logistic, Pony Express
- Разработаны и внедрены новые бизнес-процессы: ассортиментный комитет, QC склада, списание брака, возвраты поставщикам, roll-up бюджетирование

2016-2018 OTTO Group (OTTO, QUELLE) www.otto.ru www.quelle.ru
Коммерческий директор
Основная задача - развитие канала e-commerce. Управление коммерческим блоком OTTO/QUELLE, включая продажи, закупки, производство, категорийный менеджмент, трейд маркетинг. Стратегическое планирование бюджета продаж и закупок, маржинальности - с горизонтом 1-3 года. Планирование и управление ассортиментной матрицей >45.000 SKU. Полная ответственность за P&L по коммерческому блоку.
Достижения:
- Увеличение продаж интернет канала до 40% в общем товарообороте компании
- Построение и обучение команды кат.менеджеров с полной HR ответственностью
- Участие в спринтах по оптимизации и доработке собственного интернет магазина, изменения функционала, доработки UX, добавления фичей, тестирования
- Разработка и внедрение изменений кросс-функционального взаимодействия департаментов матричной компании, включая IT, финансы, юр.отдел,
- Инициирование, разработка и внедрение новых политик и систем отчетности
- Оптимизация контрактных условий с поставщиками
- Разработка и запуск проекта по локальному ассортименту в течение 2 месяцев с последующим увеличением продаж до 30% от общего товарооборота;
- Внедрение новой ценовой политики в соответствии с задачами по EBITDA;
- Лидирование разработки проекта маркетплейс и инвестиционного прогноза для него.

2014-2016 Concept Group www.conceptgroup.ru
Коммерческий директор (контракт с релокацией в Ст.Петербург)
Полная ответственность за выполнение планов по EBIT (розничная сеть более 300 магазинов, франчайзинговая сеть, опт, интернет-магазин). Бюджетирование и стратегическое планирование для розничной сети, франчайзинга, опта, интернет-проекта. Расчет P&L для всех каналов продаж, адаптация ежемесячных и ежеквартальных планов Руководство командами операционного департамента, продакт и категорийного менеджмента, дизайна, мерчендайзинга с полными HR полномочиями по найму, обучению, мотивации и регулярному ассесменту персонала

Достижения:
- Управление сетью более 300 собственных магазинов с распределенной командой по регионам РФ (Concept Club, Acoola), а также франчайзинговыми партнерами и оптовым подразделением (Infinity Lingerie - №1 бренд нижнего белья по доле рынка в РФ на период 2015-2016гг).
- Подбор и обучение команды, введение системы регулярных ассесментов,
- Операционное управление командой, проведение регулярных тренингов для повышения квалификации продавцов по работе с клиентами, визуальному мерчандайзингу.
- Внедрение системы кадрового резерва под открытие новых магазинов
- Увеличение продаж (+30% LFL) и коммерческих KPI, включая трафик +35%, конверсию +10%
- Руководство проектом по внедрению новой ERP системы (Axapta)
- Оптимизация стандартов качества в производственном процессе, их внедрение для стран производства: Китай, Ср.Азия (снижение производственного брака до 0,9%)
- Изменение ценовой политики компании: введение дифференцированной наценки в зависимости от категории товара, группы товара, бренда. Увеличение операционной маржи на 5%
- Снижение неликвидных остатков до 10%
- Изменение контрактных условий (изменение условия предоплаты на отсрочку 90-120 дней)
- Успешная реструктуризация производственных офисов компании в Китае
- Оптимизация сроков поставок с целью минимизации замороженных финансовых активов
- Изменение ассортиментной матрицы в части продакт микса категорий и размерных сеток

2013-2016 Storm Kids - собственный проект: розничные магазины, интернет магазин
P&L, организация бизнесс процессов, открытие магазинов:
- подбор помещений,
- переговоры с арендодателями,
- проектирование торговых и складских помещений, освещения, системы мониторинга и счетчиков посетителей
- закупка оборудования
- внедрение 1С УТ
- подбор и обучение персонала
- категорийный менеджмент
- разработка интернет магазина, SEO продвижение, SMM, контекст

2012-2013 KESKO www.kesko.fi
Коммерческий директор NF, Директор по развитию
Стартап. Открытие финских гипермаркетов в России. Контракт с релокацией на 1 год.
- разработка архитектуры компании: количество отделов, количество персонала, функциональные обязанности, KPI, логика движения информационных потоков в компании и системе, система принятия решений и ее автоматизация
- проведение тендера с IT подрядчиками по выбору ERP, внедрение SAP
- расчет P&L на период открытия первых 2х гипермаркетов
- расчет и формирование логистических и складских тарифов для собственного товара и товаров поставщиков
- Планирование торговых и складских площадей, выбор оборудования
- формирование с нуля команды коммерческого блока, обучение сотрудников
- разработка KPI
- Формирование ассортиментной матрицы, определение ценовых групп, формирование портфолио поставщиков
- Разработка и внедрение системы ассортиментного комитета с коллегиальным участием при утверждении матрицы розницы, категорийного менеджмента, маркетинга, финансов
- разработка CTM
- разработка договора поставки и коммерческих условий
- проведение переговоров с поставщиками и партнерами
- успешное открытие первых 2х гипермаркетов

2010-2012 Alshaya Group (Moneks Trading www.moneks.ru)
Бизнес менеджер
Франчайзинг. Открытие 11 магазинов. Полная ответственность за P&L и операционную деятельность. Вывод новых брендов на Российский рынок
- Выведение на рынок нового американского бренда Justice
- Проведение исследований по выбору локаций для магазинов: исследование города (численность населения, качество региона, количество ТЦ, площади ТЦ, наличие конкурентов, их предполагаемая кредитоспособность, автопарк в городе, поведенческие характеристики покупателей и т.д.), исследование самой точки (расположение предполагаемой розничной точки в ТЦ или в стрит ритейле, проходимость в локации, наличие конкурентов, арендные ставки, арендные каникулы и т.д.)
- Расчет ROI для каждой торговой точки и определение приемлемого периода возврата инвестиций (учитывались площадь торговой точки, арендная ставка, коммунальные платежи, затраты на персонал, затраты на оборудование, затраты на первую загрузку товаром, затраты на маркетинг и т.д.)
- Расчет P&L по каждой торговой точке
- Подбор персонала и обучение стандартам работы с брендом: визуальный мерчандайзинг, рекламные кампании и POS материалы, работа с клиентами разных типов
- Расчет ритмичности и объема поставок
- Расчет и оптимизация логистических затрат
- Проведение инвентаризаций (in-house и с аутсорсинговыми компаниями)
- Обеспечение выполнения планов
- Разработка и реализация маркетингового плана для бренд позиционирования и поддержки открытия новых магазинов
- Закрытие сети магазинов при расторжении договора франчайзинга (сеть магазинов Claire's): работа с персоналом, перераспределение сотрудников по другим магазинам сети, организация маркетинговой поддержки распродаж, поиск новых партнеров для владельцев бренда

2008-2010 Lady&Gentleman CITY www.lgcity.ru
Коммерческий директор
- Руководство командой более 1500 чел. (более 70 чел в HQ)
- Открытие 15 магазинов 2.500-3.500кв.м. : подбор площадок, переговоры с арендодателями, выбор оборудования, подбор персонала, формирование команд на открытие (монтаж оборудования, развеска товара, обучение персонала на месте)
- Руководство коммерческим, операционным, производственным и маркетинговым блоками. Полная ответственность за P&L.
- Реорганизация отдела розницы: создана структура с директором по рознице, дивизиональными управляющими (по 10 магазинов каждый), директорами магазинов.
- Введены регулярные встречи с дивизиональными управляющими и директорами магазинов, введен график командировок по регионам
- Введена процедура презентации рознице трендов будущего сезона и будущих коллекций
- Разработка программы обучения персонала и регулярных ассесментов для директоров, управляющих, продавцов.
- Введена система формирования кадрового резерва для обеспечения новых магазинов управленческим персоналом
- Разработаны и внедрены новые KPI (Оборот, маржа, остатки до распродажи, остатки после распродажи, оборачиваемость, ср.чек, продажи с кв.м, кол-во единиц в чеке и т д.)
- Разработан корпоративный Brand Book: определены и приведены к единообразию все элементы корпоративного стиля и бренда Lady&Gentleman City, проработаны все элементы брендов СТМ, созданы СТМ
- Разработана и реализована единая маркетинговая стратегия и план маркетинговых акций по всей территории РФ
- Формирование закупочной стратегии, определение пула желаемых брендов, переговоры с ключевыми партнерами (Armani, Just Cavalli, Pal Zileri и т.д.)

2001-2008 METRO Cash&Carry www.metro-cc.ru
Коммерческий директор NF Soft
Стартап. Открытие первых гипермаркетов в России.
- Руководство отделом закупок и категорийного менеджмента Non Food Soft (одежда, обувь, аксессуары, товары для спорта, багаж) - 16 чел.
- Полная ответственность за P&L подразделения
- Управление международными закупками по группе NON FOOD Soft на период 2х лет




Тел.: +7 (916) 5100597
e-mail: julia.karpova@inbox.ru

--------------------------------------------------------------------------------
Образование:
2021 PMBOK certificate
(project management)

2021 University of Pennsylvania
Viral marketing Coursera

2013 MIRBIS/London Metropolitan University
MBA, Marketing management
2006 WHU - Otto Beisheim School of Management
Management

1998 МГЛУ
Лингвистика

--------------------------------------------------------------------------------
Знание языков:
Английский - свободно
Французский - базовый
Итальянский - базовый