Руководитель отдела продаж В2В (трансформация и формирование отделов с нуля, запуск новых направлений/продуктов)

- Реализация проектов по построению работы отделов продаж для увеличения объемов продаж и выполнения плановых показателей;
- Разработка и внедрение стратегии продаж и маркетинга;
- Руководство проектами по построению, автоматизации и трансформации отделов продаж в соответствии с ключевыми задачами бизнеса (Artix Solutions (https://artix.su/), АР СОФТ (https://vr-arsoft.com/);
- Прямое подчинение Собственникам бизнеса и Топ-менеджменту.

Управление продажами:
- Построение системы продаж для обеспечения выполнения плановых показателей;
- Проведение аудита работы отделов продаж, выявление проблемных моментов и разработка предложений для руководства по их устранению;
- Разработка и внедрение структуры отдела продаж;
- Построение и настройка воронок продаж;
- Реализация проекта по автоматизации и систематизации отделов продаж (внедрение Битрикс24, IP-телефония и др.);
- Участие в запуске и развитии новых направлений/продуктов;
- Построение эффективной работы по увеличению клиентской базы и привлечению новых клиентов (разработка чек-листов для менеджеров, обучение переговорам с ЛПР и др.);
- Проведение анализа имеющейся клиентской базы (2000+ контактов);
- Подготовка и успешная реализация проекта по «реанимации» клиентской базы и возврату клиентов к активному сотрудничеству;
- Внедрение актуального реестра договоров;
- Внедрение системы контроля, учета и отчетности.

Управление маркетингом и рекламой:
- Управление бюджетом, поиск путей оптимизации затрат;
- Анализ рынка и конкурентов, ценовых предложений, запросов клиентов и др. (SWOT-анализ);
- Формирование портрета клиентов, определение и сегментация ЦА;
- Проведение тестирования и оценки эффективности маркетинговых инструментов, анализ показателей;
- Успешная реализация проекта по внедрению эффективных маркетинговых инструментов по привлечению клиентов, каналов продвижения и продаж (рассылки, тематические вебинары, телемаркетинг и др.).

Работа с командой:
- Руководства отделами продаж (включая бэк-офис) и маркетингом, в т.ч. в обособленных подразделениях (7- 10 специалистов);
- Участие в подборе, обучении и наставничество;
- Разработка и внедрение с «нуля» системы мотивации (включая целевые показатели, основа расчета, дорожная карта);
- Внедрение системы наставничества и обучения сотрудников;
- Построение системы адаптации с «нуля», внедрение этапа тестирования сотрудников (оценка знаний продуктов компании и др.) для прохождения испытательного срока;
- Построение системы контроля работы специалистов (CRM, IP-телефония, прослушка звонков, встречи one-to-one и др.);
- Оценка эффективности их работы и формирование обратной связи для повышения качества работы и увеличения объемов продаж;
- Разработка и внедрение регламентов, инструкций, чек-листов и др.

Достижения:
- Построение работы отдела продаж в соответствии с новыми задачами;
- Успешная реализация проекта по организации переноса и сопровождения договоров ИТС в коммерческий департамент;
- Управление продажами. Систематизация воронки продаж (Битрикс24);
- Разработка воронки продаж для нового продукта (разработка воронки «под ключ», включая описание этапов, статусов и др.);
- Проведение аудита клиентской базы, актуализация условий сотрудничества и индексация тарифов, что привело к увеличению объема продаж на 30%+;
- Реализация проекта по «реанимации» клиентской базы. Результат: увеличение кол-ва ВКС с клиентами в 10 раз;
- Проведение анализа запросов и «болей» ЦА. Разработка и проведение цикла вебинаров для привлечения клиентов. Конверсия с вебинаров – 15%;
- Внедрение с «нуля» IP-телефонии (Mango), что позволило повысить качество работы сотрудников;
- Разработка KPI и мотивационной модели для менеджеров бэк-офиса с «нуля».

- Стратегическое планирование и операционное управление подразделением;
- Разработка и внедрение инструментов для стабильного роста объемов продаж (+30% год к году);
- Управление продажами;
- Лидирование и успешная реализация проекта по автоматизации и систематизации работы отдела продаж (внедрение 1С:CRM);
- Внедрение системы метрик для отслеживания эффективности работы отдела (воронка продаж, конверсии, KPI);
- Разработка и обеспечение выполнения планов продаж;
- Построение эффективной работы по увеличению объемов продаж и среднего чека;
- Построение эффективной работы с клиентами (входящие лиды, активное расширение базы, «реанимация» и возврат клиентов, продление договоров с клиентами и др.);
- Развитие прямых продаж на территории Республики Беларусь и Казахстана;
- Участие в разработке антикризисных предложений по развитию продаж и запуску новых продуктов/проектов/направлений;
- Участие в анализе рынка, поиске партнеров и запуске продаж новых продуктов и услуг с «нуля»;
- Заключение договоров с дистрибьютерами и партнерами. Обучение менеджеров продаже новых продуктов и услуг;
- Формирование эффективной команды (7 человек, включая представительства в России и Республике Беларусь);
- Подбор, обучение, развитие команды;
- Распределение зон ответственности, постановка задач и планов продаж, контроль качества работы;
- Управление мотивацией. Разработка и внедрение программ стимулирования персонала;
- Создание и внедрение стандартов работы, регламентов, скриптов продаж и инструкций;
- Координация работы с маркетинговым отделом, финансово-юридическим департаментом и отделом разработки (по доработке CRM-системы и др.);
- Формирование и предоставление отчетности руководству.

Достижения:
- Обеспечение стабильного выполнения (и перевыполнения) планов продаж – от 100 до 120 млн. руб.;
- Работа с Ключевыми клиентами (Сибур, ВТБ, ДОМ.РФ). Стоимость контракта с Ключевыми клиентами – от 7 до 35 млн. руб.;
- Участие в сделках с компаниями inDriver, Accor, сеть аптек «Живика», Семейный инжиниринг (KZ) – от 3 до 34 млн. руб.
Ключевые результаты:
- 2020: рост финансовых показателей отдела на +10% к 2019 (100 млн. руб.);
- 2021: Обеспечение роста продаж +30%;
- Обеспечение перевыполнения планов продаж на 300% в представительстве компании (Республика Беларусь);
- 2022: удержание результатов продаж на уровне 2021 (100+млн. руб.), благодаря разработке и успешному внедрению антикризисных решений в связи с уходом компании с рынка;
- Успешная реализация проекта по запуску продаж новых продуктов (графические редакторы, операционные системы, программы для удаленного доступа и др.). Участие в доработке и адаптации продуктов, в т.ч. под российский рынок (Индия):
- PRO32 Connect (ex. Getscreen, https://pro32connect.ru/ru/) – эксклюзивная дистрибуция;
- PRO32 Antivirus (https://pro32.com/ru/)– эксклюзивная дистрибуция;
- Passwork (https://passwork.ru) – партнерская программа;
- CleverControl (https://clevercontrol.ru/) – партнерская программа;
- Лидирование и успешная реализация проекта по внедрению 1С:CRM. Интеграция системы во внутренний контур компании. Построение воронки продаж, карточек клиентов, внедрение шаблонов документов и др.;
- 2023: обеспечение рост продаж по новым продуктовым направлениям ×5;
- Внедрение ЭДО. Проявление инициативы и внедрение договоров оферты, что позволило снизить объем документации на 80% и сократить время согласования договоров;
- 2024: стабильный +30% QoQ рост продаж относительно предыдущего периода;
- Запуск/развитие новых портфельных решений для обеспечения выполнения плановых показателей;
- Построение эффективной работы с обратной связью от заказчиков для передачи информации технических специалистам и повышения качества продуктов.

- Реализация проекта по внедрению CRM-системы с «нуля» в отделе прямых продаж;
- Управление проектом на всех этапах, от появления запроса до успешного запуска в эксплуатацию;
- Управление бюджетом проекта;
- Формирование требований к CRM-системы (функционал, стоимость и др.);
- Проведение анализа рынка и ценовых предложений, анализ функционала и возможностей CRM-систем. Выбор ИТ-компании;
- Формирование планов-графика реализации проекта. Разработка дорожных карт реализации проекта;
- Тесное сотрудничество с ИТ-специалистами, постановка задач, контроль сроков и качества работы;
- Проведение тестирования, выявление проблемных зон и контроль их устранения;
- Настройка воронки продаж;
- Заведение пользователей для работы в CRM;
- Контроль и реализация проекта по импортированию клиентской базы;
- Настройка системы отчетности;
- Внедрение шаблонов договоров, первичной документации и др.;
- Проведение обучения пользователей;
- Разработка инструкций, базы знаний и др.;
- Презентация результатов реализованного проекта руководству.

Достижения:
- Успешное внедрение и настройка CRM-системы Битрикс24 для отдела прямых продаж;
- Обеспечение увеличения ключевых показателей команды на 10%;
- Внедрение с «нуля» автоматизации и системы контроля рабочих процессов;
- Построение CJM (Customer Journey Map), что привело к улучшению клиентского опыта, сокращению цикла сделки и получению обратной связи по продуктам на основе реальных потребностей клиентов;
- Внедрение принципа «одного окна» для работы с клиентами (включая аналитику, отчетность, формирования документов и др.), что привело к снижению временных затрат и устранению ошибок;
- Внедрение системы контроля сроков действия лицензий, что привело к снижению потери клиентов и увеличению продления лицензий до 90%+;
- Построение системы контроля и удержания клиентов;
- Создание консолидированной базы клиентов, что позволило отследить всю работу с каждым клиентом;
- Проведение обучения менеджеров, разработка регламентов, инструкций, чек-листов и др.

- Обеспечение выполнения плановых продаж;
- Работа с существующими и новыми клиентами компании (РФ, РБ);
- Продажи B2B, B2G;
- Проведение переговоров, выявление потребностей, разработка коммерческих предложений;
- Подписание договоров;
- Участие в тендерах. Подготовка документации (совместно со специалистами по тендерам);
- Контроль оплат;
- Контроль дебиторской задолженности;
- Построение эффективной работы с партнерами и вендорами;
- Формирование и предоставление руководству отчетности по продажам (месяц/квартал/год).

Достижения:
- Обеспечение успешного выполнения планов продаж (от 70 млн. руб.);
- Средний чек – от 40.000 руб., цикл сделки – от 2х недель;
- Работа с Ключевыми клиентами (Сибур и др.). Стоимость контракта с Ключевыми клиентами – от 7 до 20 млн. руб.

- Обеспечение выполнения плановых показателей продаж (индивидуальных, групповых);
- Работа с входящими заявками, холодными продажами, имеющейся базой клиентов;
- Управление командой из 3х специалистов;
- Участие в запуске новых продуктов/направлений продаж (ПО, GPS/ГЛОНАСС, ПО, 1С 8.2 и др.);
- Работа с клиентами B2G, B2B, корпоративными клиентами;
- Работа с вендорами, дистрибьюторами;
- Участие в госзакупках;
- Контроль и ведение документооборота.

Достижения:
- Выполнения плановых показателей продаж (объемы, маржа и др.);
- Проявление инициативы и успешная реализация проекта по запуску нового направления с «нуля».