Региональный директор

ООО "ХОЛДИНГ АКВА" АРХЫЗ VITA, ЕССЕНТУКИ, НАРЗАН
Москва, arkhis-vita.ru
Розничная торговля
• Розничная сеть (продуктовая)
Продукты питания
• Безалкогольные напитки (производство)
• Безалкогольные напитки (продвижение, оптовая торговля)
Менеджер региональных продаж
1.Обеспечение развития продаж по всем категориям продуктов компании, по товарообороту (Sell in, Sell Out) в оптовом, розничном каналах продаж, региональных локальных сетях;
2. Планирование и развитие дистрибьюции на территории дивизиона Москва-МО, Золотое Кольцо, (ЮФО, СКФО-2023г.)
3. Разработка инструментов роста и их реализация для развития продаж дистрибьюторами в канале традиционной торговли, а так же с ключевыми клиентами (Локальные сети ЗК) в зоне ответственности.
5. Управление показателями продаж через персонал подразделений дистрибуторов, мотивация и стимулирование торговой команды, создание KPI и выделенных команд ТП на базе дистрибуторов.
6. Разработка и внедрение эффективной структуры подразделения и стандартов работы, оптимизация персонала, внедрение системы KPI и отчетности.
7. Отслеживание и оценка деятельности конкурентов, разработка стимулирующих мероприятий направленных на создание конкуренции и развитие региона.
8. Инициирование внедрения современной системы отчетности и контроль за ее работой, подключение партнеров к автоматическому обмену информации, с целью оперативной реакции на продажи, обеспечение системного контроля за остатками продукции на складах дистрибуторов, улучшение SL до уровня 90%(рост с 50%), особенно в высокий сезон.
9. Анализ текущей ситуации в регионе, систематическое планирование продаж с учетом спроса потребности продукта.
10. Систематический аудит, оценка территории , для выявления точек роста (в том числе новых каналов продаж, HORECA, КШП, ФАРМА) и качества покрытия розничных торговых точек и ключевых клиентов (удвоение величины среднего SKU).
11. Контрактование новых дистрибуторов и ключевых клиентов.
Зона ответственности - МСК, МО, Золотое кольцо
АКБ - 22 дистрибутора
ЛС - Универсал, Высшая Лига, Десяточка, Гулливер, Лидер, Дружба, Атрус, Риат, Праздничный, Квадрат, Журавли, Миккей
Персонал - команды дистрибуторов
Результат
Обеспечил рост продаж в ТРАДИЦИОННОМ канале (Дистрибуторы) составил +60% (2024 vs 2023),
Увеличил АКБ 33% (450+ ТТ)
Улучшил уровень маржинальности региона на 7%
Расширил представленность брендов во всех ЛС в зоне ответственности, обеспечил 100% листинг МАST ассортимента.

Фацер
Москва, www.fazer.ru
Продукты питания
• Хлебобулочные изделия (продвижение, оптовая торговля)
• Хлебобулочные изделия (производство)
• Кондитерские изделия (производство)
• Кондитерские изделия (продвижение, оптовая торговля)
Руководитель региональных продаж- Центр и Регионы
Октябрь 2017 – Июль 2022, «Fazer» – Руководитель региональных продаж

Функциональные обязанности:
- Обеспечивать развития продаж по всем категориям продуктов компании (хлебобулочные изделия, быстрозамороженные полуфабрикаты, кондитерские изделия) в регионах: Москва, Центр и регионах России (Волга, Юг, Урал, Сибирь) в каналах современной и традиционной торговле;
- В управлении отдел продаж (50+сотрудников в том числе региональные), который преобразован с целью эффективного использования ресурсов (региональная релокация, трансформация покрытия) и выполнения KPI отдела в каналах продаж. Внедрил мотивирующую систему KPI (направленную на расширение дистрибуции), программу менторства и развития кадрового резерва(10+ сотрудников получили повышение в компании), мониторы контроля выполнения KPI для корректировки/оценки и мотивации как штатного персонала, так и персонала партнеров (Мерчендайзеры, ТП общего прайса на базе дистрибуторов). Бюджетирование, построение и расчет структуры отдела, контроль эффективности, реорганизовал подбор и развитие сотрудников Отдела продаж. Запустил и внедрил процесс подбора талантов (программа "приведи друга", Youngry);
- Выстроил систему взаимодействия с партнерами: локальные и региональные ключевые клиенты(согласование новых листингов (10+SKU), промо планов, дистрибуторы (территориальная, ассортиментная и ценовая дисциплина), традиционная торговля (увеличение среднего SKU 10+), В2В, E-Com, магазины фирменной торговли, агентства(организация тендеров и заключение контрактов). Организовал процесс ежеквартальных встреч ключевых партнеров (15+ дистрибуторов), для оценки результативности и корректировки целевыполнения.
- Организовал систему «полевой» работы (перезапуск программы мерчендайзинга, организация тендеров и заключение контрактов) и контроля представленности в федеральных и локальных сетями, независимой розницей, пекарнями (внедрение SFA), оптимизация клиентов, времени и системы обслуживания (рост доли покрываемой базы 25+% в федеральных сетях (МСК+МО);;
- Стандартизировал управление каналом традиционной торговли (дистрибуция, объем продаж, доходность, ПДЗ) на территории в зоне ответственности. Обеспечил рост уровня дистрибуции (Sell in 30+SKU), представленности (Sell Out 10+SKU), новых запусков (фокусные команды на базе дистрибуторов) и реализации программ поддержки продуктов в торговых каналах в соответствии со стандартами компании (спец программы для команд общего прайса);
- Обеспечил выполнение корпоративных стандартов (на уровне 98% АКБ) и плана продаж ( на уровне 100+%) по всем категориям продуктов, усилив внимание на представленность высоко маржинальных продуктов в каналах продаж (дистрибуторы, локальные ключевые клиенты, региональные клиенты, независимая розничная торговля), включая цели: обеспечить защиту доли рынка и прибыльный рост продаж во всех категориях;
- Разработал и реализовал план маркетинговой активности в канале традиционной торговли и дистрибуторов, выстроил систему размеров скидок, изменил условия участия дистрибуторов (изменение КУ, создание промо-фонда) в промокампаниях (50/50) оптимизировал ассортиментный портфель и усовершенствовал перечень маркетинговых мероприятий по продвижению продукции компании среди региональных клиентов;
- Организовал и лидировал кросс-функциональные проекты и рабочие группы (функции: Маркетинг, Инновации, Логистика, Производство и т.д.) для реализации инициатив отдела, которые позволили показать темпы роста отдела выше целевых 32+% роста (подключение новых крупных клиентов ЛС+дистрибуторы (Мария-Ра, Тамерлан, Ярче, Норникель, МилкИмпорт);
- Участие в разработке планов и программ, заявок на реализацию проектов;
- Разработал и внедрил прибыльные операций по расширению представленности продукции компании (оптимизация географической экспансии, развитие новых каналов продаж и т.д.;
- Возглавил и развил эффективную структуру команды, которая показывает двузначные темпы роста отдела и ежегодно награждается по результатам работы в корпоративных номинациях;

Команда:
• 50+ человек, в прямом подчинении 13 человек
• Дистрибуторы – 15+, Региональные+Локальные сети, Оборот 6+ млрд. руб. в год

Результаты:

- Добился уровня вовлеченности сотрудников (5+п.п.) команды (People Power) 2017г - 80,5; 2019г– 85,5; 2021г – 89,5.
- Обеспечил рост продаж в федеральных сетях 16+% (работа с потенциалом торговых точек, рост среднего SKU), проведение локальных активностей на увеличение темпов роста в ФС
- Развитие КА – организовал модель работы с ФС и ЛС в формате производитель – дистрибутор – сеть с разделением зон ответственности и координацией работы. В 90% сетей асс доля в матрицах на 10% и более рыночной доли, с рядом сетей эксклюзивная представленность в категории замороженных продуктов (регионы).
- Разработал и организовал работу с каналом дистрибуторов, включающую в себя эволюцию КУ, внедрение Промо-Фонда и систему KPI для отдела продаж на базе дистрибуторов, мотивацию и модели сотрудничества для клиентов.
- Способствовал снижение вдвое уровня ПДЗ дистрибуторов
- Обеспечил рост продаж в ТРАДИЦИОННОМ канале (Дистрибуторы) составил +40% (2021vs2022), +30% (2020vs2021), +25% (2019vs2020), за счет роста АКБ (удвоение, 450+ ТТ, рост среднего SKU 10+)
- Произвел расчет, защиту и запуск канала E-COM, обеспечив рост канала 120% на базе дистрибутора
- Выведение на рынок регионов брендов «Fazer», контрактование и развитие региональных клиентов (дистрибуторы+региональные сети), с уровнем GM выше целевой на 5% пунктов

ЭФКО, Управляющая компания
Москва, www.efko.ru
Розничная торговля
• Несетевая розница, мелкий опт
Продукты питания
• Масложировая продукция (производство)
• Масложировая продукция (продвижение, оптовая торговля)
Региональный менеджер
Январь 2016 - Октябрь 2017, Региональный менеджер МСК-МО, группа компаний «ЭФКО» в России

Функциональные обязанности:

- Разработка, защита и выполнение целевых показателей по товарообороту, росту доли рынка, количественной и качественной дистрибуции по товарным категориям в Московском регионе;
- Обеспечение соответствия графика отгрузки плановым показателям по товарообороту (Sell in), корректировка отклонения от графика отгрузки и принятие мер по их устранению;
- Организация «полевой" работы и контроля представленности с федеральными и локальными сетями силами штатной торговой команды (+мотивация и обучение агентских мерчандайзеров), независимой розницей ресурсом ТП общего прайса на базе дистрибуторов, рост доли полки в покрываемой базы 25+% в федеральных сетях (МСК+МО);
- Анализ изменений в моделях дистрибуции конкурентов, разработка и защита ресурсов для достижения целей дистрибуции;
- Разработка, участие в реализации и мониторинг выполнения плана маркетинговой деятельности;
- Систематическое отслеживание текущей дебиторской задолженности, предотвращение возникновения просроченной дебиторской задолженности. Разработка мер по сокращению просроченной дебиторской задолженности;
- Организация работы с дистрибьюторами (открытие/закрытие/ротация), анализ рынка дистрибьюторских компаний, аккредитация дистрибьюторов. Согласование торговых условий дистрибьютора при работе с контрактом компании "ЭФКО"; Согласование товарных кредитных лимитов для новых дистрибьюторов;
- Подготовка и проведение мероприятий, направленных на формирование лояльности владельцев дистрибьюторского бизнеса к компании " ЭФКО ";
- Проведение стратегических переговоров с клиентами сети; Согласование торговых условий, бонусов и компенсаций клиентам сети (Авоська, 7 Континент – ЕвроСпар, Доброном, Твой Дом);
- Ротация, Отбор, Обучение, Сертификация, контроль работы менеджеров по продажам;
- Территориальный аудит с целью анализа рынка, контроля качества работы региональных менеджеров по продажам, SF-команд;

Команда:
• Менеджер по продажам– 5, Полевая команда (SV- 7, SR-11, Merch - 112)
• Дистрибуторы -5, Оборот 4+ млрд. руб. в год

Проекты:
• Эффективность структуры охвата в федеральных торговых сетях - расчет количества бюджетных мест в рамках вхождения в молочную категорию – запуск эксклюзивной торговой команды.

Результаты:

- Выведение на рынок региона новой категории – ЙОГУРТЫ, достижение доли рынка в 4%- 2016-17
- Рост продаж в канале ФЕДЕРАЛЬНЫЕ СЕТИ 35% (2016 vs 2015)
- Рост в канале НЕЗАВИСИМАЯ РОЗНИЦА 18% (2016 vs 2015)

Health & Nutrition
Москва, hnrus.com/career/
Продукты питания
• Молочная продукция (продвижение, оптовая торговля)
• Молочная продукция (производство)
Региональный менеджер
ИЮЛЬ 2001 – Декабрь 2015 - группа компаний «DANONE» в России

Июнь 2013-Декабрь 2015 Региональный менеджер

Функциональные обязанности:

- Обеспечение выполнения целевых показателей в канале Федеральные Сети, за счет обеспечения представленности и дистрибуции силами прямой торговой команды в регионе ответственности (1/2 МСК и МИ), и в канале независимой розницы, развитие партнерских отношений с дистрибуторами Мск+МО
- Разработка и внедрение промо-плана, анализ эффективности промо-акций
- Переговоры с байерами ЛС и представителями дистрибуторов на предмет исполнения контракта (планы продаж), расчеты и оплаты услуг, переговоры по расширению ассортимента - листинг
- Обеспечение эффективного ассортимента продукции компании в торговых точках (must позиции)
- Управление командой из 3-х TSM
- Управление уровнем дебиторской задолженности, списанием продукции

Результаты:

- Первый имплементировал новую Коммерческую политику по работе с дистрибьюторами, Переговоры по улучшению коммерческих условий на региональном уровне
- Обеспечил рост продаж канала (прирост в продажах +25%)
- Добился вдвое сокращения коммерческих потерь
- Разработал и запустил Трейд маркетинговые активности для канала
- ПДЗ в рамках KPI
- Оборот 3+ млрд. руб. в год)

Июль 2008-Июнь 2013 Территориальный менеджер


Июль 2007-Июль 2008 КАМ


Май 2004-Июль 2007 – Супервайзер


Июль 2001-Май 2004-Торговый представитель