Начальник управления продаж

Организация продаж услуг компании в сегменте малого и среднего бизнеса по каналам
- банковский канал (более 50 банков)
- прямой канал продаж
- организация продаж через внешний колл-центр
- интернет продвижение
Управление портфелем клиентов (активация текущих клиентов и работа над удержанием)
Формирование бюджета, плана по продажам и ресурсного плана управления
Организация и проведение вебинаров и очных мероприятий для клиентов и партнеров
Контроль воронки продаж каналов продаж
Согласование нестандартных условий и промоакций для клиентов
Анализ доходности текущего портфеля и выход на окупаемость
Создание и тиражирование обучающего курса для сотрудников банков
Привлечение внешних тренеров для повышения уровня переговоров у сотрудников управления
Формирование бизнес-требований по доработке/созданию новых инструментов продаж и отчетности, контроль качества их исполнения

Руководство текущей деятельностью управления (штат 220 сотрудников)
Организация работы управления продаж и сопровождения зарплатных проектов (подбор, адаптация, оценка эффективности деятельности и развитие сотрудников):
- Региональные руководители продаж
- Отдел по работе с ключевыми корпоративными клиентами (включая международных клиентов)
- Отдел сопровождения (федеральные проекты и 2 региональных хаба)
Организация и проведение регулярных управленческих процедур по 3 направлениям
Формирование и согласование бюджета, плана по продажам и ресурсного плана управления
Регулярные командировки в регионы, переговоры с ключевыми клиентами (федеральные, международные и региональные)
Контроль воронки продаж отделов корпоративных продаж
Согласование коммерческих условий по ЗП проектам
Анализ доходности текущих проектов и выход на окупаемость
Мотивация и коучинг региональных руководителей
Организация системы конкурсов для дополнительной мотивации команд управления и смежных подразделений (корпоративный блок, офисы продаж и МСБ)
Разработка и внедрение стандартов работы сети по проведению переговоров и активному привлечению на ЗП проект
Выявление в сети банка и банках-конкурентах наиболее эффективных практик по привлечению клиентов и последующее их масштабирование
Привлечение внешних тренеров для повышения уровня переговоров у руководителей подразделений
Подготовка бизнес-требований по доработке/созданию новых инструментов продаж и отчетности, контроль качества их исполнения
Оперативное решение нестандартных запросов крупных федеральных клиентов

Достижения:
Успешно организовал совместную работу отраслевых команд корпоративного блока:
- декомпозированы планы и доведена мотивация сотрудников
- создана единая отчетность
- выстроены регулярные встречи по формированию и реализации пайпа компаний
Достиг перевыполнения цели по доходности портфеля ЗП карт банка
Произведено хабирование отделов сопровождения: установлены цели, мотивация, стандарты работы, SLA и основной функционал подразделений с выводом позиций в регионы из Москвы
Принимал участие в проектах реорганизации сети офисов продаж и разработке мероприятий по сокращению оттока клиентов

Руководитель 5 управляющих директоров (Макрорегионов)
Наставничество и управление директорами в роли командного лидера
Помощь в достижении целей директоров и взаимодействие с региональными руководителями розничного блока
Функциональный руководитель 10 крупных макрорегионов (Продажи зарплатных проектов)
Организация работы в регионах, выполнение бизнес и ресурсных планов
Подбор и ротация сотрудников на ключевые позиции
Регулярные командировки в регионы, переговоры с ключевыми клиентами (федеральные, государственные и региональные)
Мотивация, карьерное продвижение и коучинг управляющих директоров
Участник кросс-функционального проекта по миграции портфеля клиентов Бинбанка
Выстраивание отношений с МСБ для достижения целей по зарплатному направлению:
- Декомпозиция и согласование планов продаж
- Создание мотивационных программ и согласование их с другими подразделениями
- Разработка схем по реализации зарплатных проектов менеджерами МСБ
- Организация и проведение вэбинаров, обучающих курсов и конференц-коллов с менеджерами МСБ
Участвовал в создании и внедрении мотивационных программ
Принимал участие в создании моделей продаж и внедрении их в регионах
Создание выделенного подразделения по сопровождению клиентов в региональном хабе:
- Закрепление ответственных менеджеров сопровождения за портфелем компаний
- Разработка стандартов качества и внедрение лучших практик сопровождения
- Внедрение SLA между бэк- и фронт- сопровождением
Достиг лучших результатов по макрорегионам по продажам в 4 кв. 2018
Обучил 3 новых управляющих директоров

Функциональный менеджер 10 макрорегионов (Продажи зарплатных проектов)
Организация работы в макрорегионе, декомпозиция бизнес и ресурсных планов
Подбор и ротация сотрудников на ключевые позиции
Регулярные командировки в регионы, переговоры с ключевыми клиентами (федеральные, государственные и региональные)
Мотивация, карьерное продвижение, создание лучшего макроергиона по продажам и коучинг специалистов
Принятие участие в кросс-функциональных проектах
Изменение мотивационных программ и должностных инструкций
Достиг лучшего результата за 2017 год среди макрорегионов
Успешно замещал заместителя Начальника управления
Принимал участие в создании моделей продаж и внедрял их по регионам
Помогал в реализации крупных федеральных проектов на территории макрорегиона
Выстраивал отношения с корпоративным блоком и МСБ для достижения целей, участвовал в создании мотивации и конкурсов
3 из 10 управляющих директоров команды были повышены на Заместителей управляющих по розничному бизнесу

Руководитель розничного отделения – 12 специалистов (менеджеры по продажам, операционисты, кассиры)
Организация работы отделения, декомпозиция и выполнение плана продаж
Мотивация, карьерное продвижение, работа с конфликтными клиентами, создание команды и коучинг специалистов
Подбор и адаптация сотрудников
Активное привлечение клиентов для расширения клиентской базы офиса
Организация и контроль операционно-кассовой работы ДО
Развитие успешных сотрудников, продвижение их на другие позиции в банке
Наставничество у новых Директоров ДО
Организация и проведение регулярных (ежедневные, ежемесячные) встречи с командой и индивидуальные встречи с сотрудниками
Успешный запуск и самостоятельная реализация проекта стоек в визовых центрах
Великобритании и Болгарии, вывод на плановую продуктивность
Реализовал перевод офиса на универсальную модель
Исполнение обязанностей непосредственного руководителя (директор куста)

Управление командой специалистов по продаже банковских продуктов
Планирование и осуществление работ по выполнению плана продаж
Обучение и коучинг специалистов
Отработка тренинга "Basic Sales Skills" (этапы продаж)
Проверка знаний и навыков продаж специалистов в полях
Разработка и внедрение нематериальных схем мотивации для сотрудников
Проведение коллективных ассессментов и подбор кандидатов
Развитие успешных сотрудников, продвижение их на другие позиции в банке
Поддержание партнерских отношений с внешними клиентами банка
Проведение еженедельных собраний с сотрудниками