Менеджер по региональным продажам

Описание

Трощинская Ольга

+7 (985) 1805545;
+7 (926) 5263022;
o-chelysheva@inbox.ru
Гражданство: Россия

--------------------------------------------------------------------------------
Желаемая должность
Менеджер по обеспечению доступа препаратов на рынок/ Market Access Manager

--------------------------------------------------------------------------------
Опыт работы -- 17 лет 8 месяцев
Февраль 2019г. -- август 2019г.
(банкротство компании)


Market Access Manager в ООО "РУФАРМ" проектная работа на период обучения в РЭУ им. Г.В. Плеханова г. Москва (Экономика. Логистика. Менеджмент)
Территория ответственности: г. Москва и МО, ЮФО( приоритет: Ростовская область, Краснодарский Край, Республика Крым), СЗАО (Калининградская область, Санкт-Петербург)
Обязанности:
-коммуникация с ключевыми лицами, принимающими решения о закупках и финансировании проектов( ВИЧ, Гепатит, Онкология)
в здравоохранении ;
-Инициация (включение) препаратов( ВИЧ, Гепатит) компании в региональные, государственные и ведомственные перечни возмещения и закупки.
-разработка и внедрение региональных/межрегиональных программ лекарственного обеспечения;
- работа с главными специалистами Министерства Здравоохранения и Департаментами Здравоохранения, ТФОМС, территориальными органами Росздравнадзора, с пациентскими организациями по включению препаратов -компании в государственные программы возмещения;
-участие в организации внешних мероприятий, проводимых с целью обеспечения максимального доступа препаратов компании к государственному финансированию;
-участие в распространении данных о клинико-экономических преимуществах препаратов компаний
Достижения:
-Выполнение поставленных планов совместно с отделом полевых сил через госпитальные и льготные каналы продвижения 100% ;
- спланировала и обеспечила реализацию стратегического плана по увеличению объёмов финансирования через канал РЛС каждого региона совместно с отделом продаж;
-рост продаж в 2018 г. по сравнению с 2017 г. составил 48%.
-доля присутствия компании в лечебных учреждениях выросла на 35%.
Июнь 2017 -- Октябрь 2018
1 год 5 месяцев


ООО ( ЮФО)
ucbrussia.ru/
Региональный менеджер по работе с региональными учреждениями и ведомствами здравоохранения / Federal Market Access Manager
Территория ответственности: г. Москва и МО, ЮФО, Республика Крым.
Обязанности:
- спланированная долгосрочная работа с главными специалистами Министерства Здравоохранения и Департаментами Здравоохранения, ТФОМС, территориальными органами Росздравнадзора, с пациентскими организациями по включению препаратов - компании( Онкология, Психиатрия, Аллергология, Иммунология) в государственные программы возмещения;
- мониторинг и анализ законодательных актов и дополнительных постановлений в области здравоохранения и структуры финансирования медицинской помощи с упором на региональный уровень.
-владение всей необходимой информацией по территориям: территориальные программы государственных гарантий; региональные программы развития здравоохранения; бюджеты, выделяемые на здравоохранение; организация оказания медицинской помощи; тарифные соглашения в ОМС.
-выполнение плана продаж по препаратам, отличное знание законодательных актов и приказов в сфере закупок лекарственных препаратов(44ФЗ; 223ФЗ) , регулярный мониторинг и применение в работе федеральных и региональных постановлений, законов.
-взаимодействие с лицами принимающими решения о закупках в ключевых лечебно-профилактических учреждениях, с дистрибьюторами региона, с пациентскими организациями по вопросам обеспечения доступа препаратов пациентам;
-включение препарата в региональные программы, подача документации на тарификацию услуги в Департаменты здравоохранения регионов ответственности , в ТФОМС для применения препаратов в ЛПУ (стационары) и в коммерческих клиниках;
-участие в формировании, размещении и исполнении заказов ЛПУ региона;
-анализ государственного заказа и мониторинг деятельности государственных, коммерческих организаций;
Достижения:
-За время работы подготовила и написала совместно с главными специалистами региональные программы для обеспечения препаратами компании по региональной льготе ,т.о.увеличила объем продаж в 5 раз, долю рынка на 8% (2017 vs. 2018);
-выполнила плановые показатели по продажам на 110% (2017 vs. 2016);
-увеличила клиентскую базу на 30%. Привлекла 10 ключевых клиентов. Рост продаж составил 35%;
-увеличила продажи брендов на 20% и на 15% (2018 vs. 2017);
-обеспечила рост продаж в канале РЛ 20%.
-обеспечила лучший результат в продажах и прибыли в канале РЛ за счет реализации препаратов в иммунологии и новой региональной программе
-перевыполнила план на 130% за 7 месяцев.

Декабрь 2015 -- май 2017
1 год 6 месяцев


Фармацевтическая Фирма
Москва, www.sotex.ru
Региональный Менеджер /Group Key Account .
Зона ответственности г. Москва и МО.
Обязанности:
-управление продажами на закреплённой территорией, анализ рынка, планирование, прогнозирование.
- установление сотрудничества с Главными специалистами ( онкология, гематология, нефрология, гепатит) и лицами принимающими решения в Департаменте Здравоохранения г. Москва и в Минздраве Московской области.
-организация работы команды по выполнению плана продаж (территориальных менеджеров-7человек)
- проведение двойных визитов;
- контроль за подготовкой и проведением мероприятий в регионе;
Достижения:
-сегментация клиентов согласно потенциалу и продвигаемым продуктам компании;
-планирование продаж в регионе и обоснование с учётом потенциала;
-рост доли продаж 2016 г. на 78% по сравнению с фактом 2015 г. 1кв.
-постоянное выполнение планов продаж;
-награждена по итогам работы 2018г. "Лучшая региональная команда"
--расширила активную клиентскую базу на 33%, организовала и проконтролировала ведение аукционов в лечебных учреждениях и смогла увеличить региональную долю продаж, долю присутствия препаратов компании в г. Москве и в крупных Федеральных и региональных лечебных центрах: ФГБУ НМИЦ Гематологии МЗРФ, МНИРЦ МЗРФ, МООД, МОНИКИ и другие)





Сентябрь 2011 -- Декабрь 2015
4 года 4 месяца


ООО
Россия, www.novartis.com
Senior Key Account Manager (Старший менеджер по работе с ключевыми клиентами)
Обязанности:
-продвижение препарата в Федеральных и региональных офтальмологических центрах г. Москва, МО, а также в ЦФО.
-работа в госпитальном сегменте.
-развитие каналов продаж: РЛС, ОМС, ВМП.
-включение препарата в региональные программы, подача документации на тарификацию услуги в Департаменты здравоохранения регионов ответственности , в ТФОМС для применения препарата в ЛПУ (стационары) и коммерческих клиниках.
Работа с ведущими ОL-мнения, главными специалистами в офтальмологии региона, такими как, ФГБУМНТК им. академика С.Н.Фёдорова в г.Москва и в филиалах Калужской и Тамбовской, Костромской, Тульской, Ивановской областях, в ведомственных военных госпиталях, а также с дистрибьюторами-поставщиками услуг.,
Развитие коммерческой зоны продаж, составление плана мероприятий в регионе ответственности (участие в Лончах по новым показаниям препарата Луцентис, на круглых столах контроль работы медицинских представителей по организации и подготовке, на научных конференциях работа с клиентами и лидерами мнений в офтальмологии).
Бюджетирование, актуализация применения препарата лечения по зарегистрированным показаниям.
Достижения:
-регулярное выполнение планов продаж 100% ;
-по итогам 2012 г. перевыполнение плана продаж на 155%- премия "Звёздный клуб" компании "Новартис Фарма", т.о.получила 1-ое место за перевыполнение плана продаж по итогам года.
-увеличила объем продаж в 5 раз, долю рынка на 28% (2011 vs. 2013 г.г.)
-увеличила колличество рекомендаций и назначения препарата Луцентис среди врачей офтальмологов на 7% в регионах по итогам 2014 г.
- подготовила совместно с главным специалистом Калужской области письмо обоснование и регистр пациентов для включения услуги по введению препарата "Луцентис" в ТФОМС и ввели услугу в тариф региона;
- провела более 30-ти мастер классов для офтальмологов и ветриоретинальных хирургов по методам ведения , диагностики и лечения пациентов с патологией ВМД,ДМО.




Январь 2005 -- Январь 2011г
6лет 8 месяцев


Johnson & Johnson подразделение
Москва, www.jnjru.ru
Менеджер по работе со стационарами.
Обязанности:
-продвижение и продажа препаратов компании( Онкология, гематология, ВИЧ, гепатит) в госпитальном сегменте.
-сегментирование и ведение базы данных по структуре стационара, его потенциалу, специалистам принимающих решения о закупках
-взаимодействие с отделом маркетинга по продвижению препаратов в регионе ЮФО.
-территориальное планирование (мероприятия)
-знание препаратов и конкурентов в рамках циклового задания в большем объеме и умение работать с данной информацией по запросу клиента
-развитие TL локального, регионального и федерального уровня
-анализ своей территории и корректировка плана действий (тактика)
-инициирование и ведение проектов локального/регионального уровня
Достижения:
-Регулярное выполнение планов продаж не менее 110%;
-Прирост по объёму поставок препаратов компании в стационары на 70% в 2006г. vs 2005г.;
-Перевыполнение плана продаж на территории на 135% в 2007г.;
-Развитие долгосрочных отношений с региональными специалистами и лицами принимающими решения;

Май 2004 -- Август 2005
1 год 4 месяца


Johnson & Johnson
www.janssen.com/russia/
Медицинский консультант
Работа по информированию врачей терапевтов и гастроэнтерологов ,аптечных работников о свойствах и преимуществах препарата Париет , проведение согласованных мероприятий( круглые столы,конференции);
Выполнение планов продаж в регионе. 2005 год прирост на 134% по поставкам Париет;
Выполнение функций фармаконадзора;
Обеспечение наличия препаратов в аптеках;
Взаимодействие с Главным гастроэнтерологом региона, с главным Терапевтом и лицами ответственными за лекарственное обеспечение в Департаменте здравоохранения и в Фармуправлении города.
Своевременное предоставление принятых в компании форм отчетности.
Февраль 2003 -- Май 2004
1 год 4 месяца


Представительство АО "Балканфарма Холдинг"

Медицинский представитель
Работа с врачами ЛПУ и поликлиник города контакты с лицами ответственными за закупки в ЛПУ, в РОФОМС и фармуправлении. Работа с дистрибьюторами в целях увеличения объемов продаж препаратов компании в регионе. Работа с аптеками и аптечными сетями Проведение конференций, презентаций для врачей, фармацевтов и дистрибьюторов. Увеличение объемов продаж препаратов Компании на 50%.
Апрель 2002 -- Февраль 2003
11 месяцев


ОАО

Торговый представитель
Отслеживание товарных потоков компании среди дистрибьюторов и аптек города, организация конкурсов для увеличения объемов продаж. Расширение перечня препаратов в прайс/листах дистрибьюторов и в аптеках. Проведение тематических лекций в аптеках для работников первого стола. Контакты и сотрудничество с главными специалистами здравоохранения. Организация поставок препаратов через тендеры в ЛПУ. Увеличение объема продаж и присутствие препаратов в аптеках.


*
--------------------------------------------------------------------------------
Образование
Высшее
2019
Российский экономический университет им. Г.В. Плеханова, Москва
Экономика, Экономика и управление на предприятии (по отраслям)
Высшее, 2000

1994г.
Ростовский Государственный Университет
Факультет-биология, специализация Генетика.

Костромское медицинское училище.
Акушерское Дело.

--------------------------------------------------------------------------------
Повышение квалификации, курсы
2015




Дополнительное образование :
Первый МГМУ им. И.М. Сеченова ,
специализация: Фармакоэкономика.




--------------------------------------------------------------------------------
Ключевые навыки
Знание языков
Русский -- Родной
Английский -- B1 -- Средний

Навыки
1С: Управление Торговлей B2B маркетинг Коммерческая логистика Коды ТН ВЭД Организация переговоров с представителями государственных органов Адаптация персонала Аттестация персонала 1С: Управление персоналом Оптимизация численности персонала Мотивация персонала 1С: Предприятие 8 1С: Зарплата и управление персоналом 1С: Бухгалтерия MS Outlook MS PowerPoint Adobe Photoshop 1С: Торговля и склад Ведение переговоров Управление персоналом Управление проектами Активные продажи Управление продажами Пользователь ПК B2B Продажи B2C маркетинг 1С: Документооборот Маркетинговые коммуникации Продвижение бренда Планирование маркетинговых кампаний Маркетинговые исследования
--------------------------------------------------------------------------------
Опыт вождения
Права категории B
--------------------------------------------------------------------------------
Дополнительная информация
Обо мне:
Ключевые навыки:
Управление продажами
Планирование продаж
Бюджетирование
Развитие ключевых клиентов
Ведение переговоров
Переговоры с первыми лицами компаний
Заключение договоров
Проведение презентаций
Выявление потребностей
Работа с возражениями
Развитие партнерских отношений с клиентами
Работа в команде
SAP ERP, CRM, SAP CRM
1С
MS Office: Word, Excel, PowerPoint, Outlook



Профессиональные качества:
аналитические способности
высоко развитые навыки убеждения: умение оказывать влияние
умение договариваться и находить компромиссы
структурированность и системный подход
способность добиваться поставленных задач в короткие сроки и с минимальными затратами
нацеленность на результат
способность к предвидению ситуации
клиентоориентированность
коммуникабельность
способность вести за собой
организаторские навыки
умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами клиентами
проактивность
стрессоустойчивость
умение расставлять приоритеты
умение работать в режиме многозадачности
способность работать под давлением и в сжатые сроки
нацеленность на профессиональное развитие,
амбициозность в постановке целей, стремление к достижению высоких результатов
умение устанавливать и поддерживать деловую сеть контактов