Руководитель отдела продаж

Компания является производителем сухих строительных смесей торговой марки "Глимс". С самого начала была поставлена задача в открытии регионального филиала в Сибири, запуск его работы, развитие продаж в регионе. Работы по выполнению задач осуществлялась, как дистанционно, так и путем длительных командировок в Сибирь (до 80% рабочего времени). Мной были произведены маркетинговые исследования рынка для выявления потребностей. Занимался открытием филиала в налоговых органах, поиск офиса, поиск склада с ответственным хранением, подбор персонала. После открытия и организации работы филиала занимался развитием продаж в регионе, продвижением торговой марки, которая была совсем неизвестная в регионе. Моими силами была организовано участие в строительных выставках в городах Новосибирск и Красноярск, после чего узнаваемость марки увеличилось. В мои обязанности входило изучение коммерческих предложений по рекламе в средствах массовой информации, определение более выгодных условий по рекламе. За время работы была развита дилерская сеть в городах Новокузнецк, Кемерово, Томск и Красноярск. В городе Новосибирск помимо работы с розничными магазинами, оптовыми и строительными компаниями, удалось войти в такие сети, как "Леруа Мерлен", "Домоцентр", "Перестройка" и "Центрстрой".
В общем, в регионе в подчинении было 15 человек. В мои обязанности входило контроль работы всех сотрудников, составление планов продаж, отслеживание работы с дебиторской задолженностью, стажировки персонала, составление графиков посещения клиентов, разработка промо акций в местах продаж продукции, определение ассортимента и формирование вагонов с продукцией для поддержания складского запаса, отслеживание правильного первичного документооборота. За время работы в компании продажи в регионе выросли с "нуля" до 5 вагонов в месяц.
Причина поиска нового места работы - не устраивает заработная плата.
Сдерживающий фактор - наличие перспектив роста в компании.

Компания занималась промышленными поставками постоянных магнитов. Поиск новых клиентов среди предприятий в военно-промышленном комплексе, авиа-космическом строении, нефтедобывающей отрасли, автомобилестроении. Получение чертежей и подготовка на их основе коммерческого предложения. Проведение переговоров с высшем руководящим звеном предприятий об условиях контракта. Контроль над менеджерами по работе с клиентами с момента поставки образцов и опытной партии до выхода на серийные поставки. Контроль за выполнением плана по продажам, поставленного перед отделом. Решение проблем, возникающих со стратегическими клиентами компании, относящихся к отделу. Планирование по отделу, месячные и квартальные планы по продажам. Анализ работы отдела в разрезе объема продаж и прихода денежных средств, выявление причин невыполнения поставленных планов.

Стройматериалы
Начал работу в компании в должности менеджера по продажам. Занимался организацией поставок нерудных материалов железнодорожным транспортом для организаций дорожно-строительной отрасли Московской области. За первые три месяца работы вывел продажи организации с "нуля" до 5000 м3 в месяц. А позже, к маю 2008 объем личных продаж вырос до уровня 7000-9000 м3 в месяц. Отслеживал всю цепочку сделки, от подписания договора, до поставки продукции клиенту. Постоянные личные встречи с представителями потенциальных клиентов, как работниками отделов снабжения, так и непосредственно с руководством организаций. Решение и урегулирование претензионных вопросов, возникающих, как со стороны клиента, так и со стороны поставщика. Занимался работой по поиску новых поставщиков, вел переговоры по снижению цен на продукцию и предоставление льготных условий по поставкам, путем командировочных поездок в Ленинградскую область, Республику Карелия и Украину. Построение новых логистических схем доставок продукции, путем поиска новых перевозчиков. Во время работы в компании прошел дополнительный курс-тренинг "Активные продажи", состоящий их двух ступеней. После чего был назначен руководителем отдела продаж, состоящем из двенадцати менеджеров по продажам. Руководство отделом, 12 менеджеров по продажам. Составление плана по продажам и отслеживание его выполнение. Контроль общей дебиторской задолженности. Координация сферы поиска клиентов для менеджеров отдела. Разработка схем мотивации и штрафных санкции для персонала. Работа по поиску новых поставщиков-перевозчиков с более выгодными тарифами и условиями работы. Ведение ключевых клиентов, таких как, "Мосавтодор", "Мосинжбетон", "Стройинжбетон", "Гордорстрой", "Мостоотряд", "Центрдорстрой", "Мосводоканалстрой", а так же поиск новых клиентов. Отслеживание всей цепочки сделки от подписания договора до поставки продукции клиенту. Непосредственное участие в переговорах, совместно с менеджерами, на стадии подписания договора. Развитие в компании с "нуля" таких направлений, как продажа и доставка товарного бетона, аренда автобетоносмесителей, аренда дизель-генераторов.

Руководство отделом продаж. Отдел занимался поставками автомобильных масел для предприятий автомобильной отрасли, поставками автомобильных масел и автохимии в точки розничных продаж, сетевые супермаркеты,точки среднего опта. А так же занимались поставками индустриальных и гидравлических масел для различных отраслей промышленности. В подчинении было 6 менеджеров по продажам. В мои обязанности входило: планирование продаж отдела по литражу, приходу денежных средств и ассортименту. Занимался планированием работы менеджеров по поиску и привлечению новых клиентов, а так же работу по уменьшению дебиторской задолженности. Осуществлял разработку и внедрение акционных пакетов для клиентов с целью увеличения продаж и продвижения торговых марок. Составление еженедельных и ежемесячных отчетов по продажам и ассортименту перед головным офисом. Ведение ключевых клиентов компании, а так же поиск новых клиентов. Участие в переговорах с потенциальными клиентами вместе с менеджерами по продажам. Непосредственное участие в корректировки ассортиментного ряда компании. Подбор и обучение новых сотрудников на должность менеджер по продажам. В процессе работы прошел учебный курс-тренинг "Повышение личной эффективности"

г. Красноярск (опт рыбы свежемороженой и продуктов глубокой заморозки) , Продукты питания
Организация занималась оптовыми продажами продуктов питания. Занимал должность руководителя направления по продаже свежемороженой рыбы и продуктов глубокой заморозки. В непосредственном подчинении было 12 человек (3 чел. - менеджеры; 4 чел. - торговые представители; 5 чел. - транспорт и склад). Данное направление развивал в компании с "нуля". Наработал первоначальную клиентскую базу, которую позже передал менеджерам и торг. представителям. Сам, позже работал только с ключевыми и значимыми клиентами компании. В обязанности входило: Ежедневное ценообразование на продукцию, исходя из конкурентной ситуации на рынке. Определение ассортиментного ряда продукции для отдела снабжения. Установление индивидуальной скидки для каждого клиента. Планирование и контроль работы менеджеров и торговых представителей. Контроль выполнения планов по продажам и выявление причин, в случае невыполнения его. Организация выгрузки и погрузки железнодорожных вагонов. Работа с органами сертификации и ветеринарного контроля. Начал развивать новые направления: окорок куриный, мясопродукты мороженые.

" г. Красноярск (опт рыбы свежемороженной) , Продукты питания
Был переведен на должность руководителя Красноярского филиала. В обязанности входило: Контроль общей работы работы филиала, работа с проверяющими органами (СЭС, ОБЭП и т.д), контроль выполнения плана продаж, подготовка плана продаж на месяц, ежедневные отчеты перед головным офисом по продажам и ассортименту. Работа с органами сертификации, ветеринарного контроля. Работа с железной дорогой по раскредитовке вагонов и постановке их под выгрузку, заключение договоров на ответственное хранение и перемещение продукции. Подбор и обучение персонала для филиала. Определение и контроль размера индивидуальной скидки для клиента. Курирование выполнения мониторинга рынка в разрезе ассортимента, цены и товарного складского запаса у конкурентов. Работа с ключевыми клиентами компании. Инкассирование товарной выручки филиала. Решение всех вопросов, связанных с работой филиала. В подчинении 18 человек.

г. Красноярск (опт рыбы свежемороженной) , Продукты питания
Прямые продажи на оптовой точке. Привлечение новых клиентов посещающих оптовую базу. Поиск новых клиентов по телефону и интернету. Составление заявок для отдела закупки, на основе прогноза продаж в разрезе ассортимента. Обучение и контроль работы помощников менеджера. Участие в открытии и документальном оформлении новых оптовых точек в городе. Логистика перемещения товара между складами. Организация выгрузки и погрузки вагонов, работа со службами сертификации и ветеринарного контроля. Ежедневное составление отчетов по продажам, клиентам и ассортименту. Еженедельное составление отчетов для отдела маркетинга на основе мониторинга рынка. В прямом подчинении 5 человек (2 помощника менеджера, 2 грузчика, бухгалтер кассир).