Коммерческий директор

* Управление коммерческим департаментом. В управлении два проекта. В подчинении 20+
человек: отделы продаж, ипотеки, сопровождения сделок, поддержки клиентов, маркетинга и
рекламы, пост-продажный отдел, PR-отдел.
* Разработка, утверждение и контроль среднесрочных и долгосрочных планов продаж
проектов.
* Формирование концепций перспективных продуктов
* Планирование деятельности коммерческого блока по ключевым KPI
* Контроль за исполнением плана продаж
* Контроль за расходной частью коммерческого блока (статьи: реклама, брокеридж, расходы на
организацию продаж)
* Мотивация персонала
* Оптимизация бизнес-процессов
* Маркетинговый и конкурентный анализ
* Участие в профильных мероприятиях в качестве спикера компании
Итог:
* В течение месяца начиная с даты вступления в должность собран и полностью организован
Коммерческий блок с нуля.
* Прописаны и внедрены регламенты по работе с клиентами при звонке, встрече.
* В течение двух месяцев осуществлен полный переход с ко-эксклюзивной модели продаж на
собственные продажи.
* Увеличена конверсия "звонок-сделка" на 58%, "визит-сделка" на 44%.
* Экономия рекламного бюджета за отчетный период составила 13%
* Выполнены планы продаж на 101%
* Сформирована и утверждена стратегия продаж и ценообразования проектов до конца срока
реализации
* Оптимизирована ценовая политика проектов за счет снижения себестоимости и внедрения
разных типов продукта (полная отделка, whitebox, без отделки)
* Цикл сделки от первичного касания до подписания договора составил 7-8 дней
* Внедрен инструмент замещения ПВ клиента позволивший выполнять планы продаж более
100% и экономить бюджет статьи "реклама" до 13%
* Успешно внедрены все актуальные инструменты ипотеки: траншевая, комбо,
субсидированная итд.
* Разработан и внедрен бизнес-процесс полностью дистанционного CJM клиента от первичного
касания до передачи ключей, позволивший расширить географию клиентов от локальной до
федеральной
* Внедрена новая CRM система на базе BPM, позволившая увеличить скорость операций на 70%
* Внедрена система сквозной аналитики.
* Организовано партнерство с ключевыми агентскими агрегаторами и традиционными
агентствами недвижимости
* Организован процесс передачи ключей с эффективностью: 86% передач было осуществлено с
первого раз и без замечаний, количество досудебных претензий по качеству менее 2%
* Внедрены ряд реферальных программ с РЖД, Аэрофлотом, Т-Банком, Coral Travel,
направленные на повышение узнаваемости бренда и увеличение потока клиентов
* Запущены два ТГ-канала

* Управление коммерческим департаментом. Общая численность 35-40 человек.
Подразделения: центральный офис продаж, дистанционный офис продаж, офисы продаж в
регионах, отдел поддержки клиентов, кредитно-ипотечный отдел, управление маркетинга
(ATL-BTL, ORM, дизайн, контекст, таргет, продвижение итд), PR-отдел, Отдел ассортиментной и
ценовой политики, отдел B2B клиентов, управление проектов собственного девелопмента,
управление клиентского сервиса и пост-продажного обслуживания, отдел внутренней отделки,
архитектурный отдел
* Планирование деятельности подразделении по ключевым KPI (валовая прибыль,
оборачиваемость, уровень знания и восприятия бренда, реализация проектов развития)
* Контроль за исполнением плана
* Мотивация персонала
* Оптимизация бизнес-процессов
* Разработка и реализация профильных стратегий:
* Развития продуктового портфеля и его позиционирования (ценовой стратегии),
* Разработка новых проектов домов и вывод их на рынок
* Регулярный конкурентный анализ
* Развитие продаж: расширение географии присутствия, система дистрибуции, развития
направления партнерских продаж и франчайзи
* Управление себестоимостью производства домов
Итог:
* Разработана новая система мотивации для всех подразделений коммерческого блока,
результатом внедрения которой стала оптимизация ФОТ департамента на 18%
* Пересмотрено ценообразование всей товарной линейки на предмет соотношения ликвидности и маржинальности.
* Увеличение показателей продаж на 15-20%
* Повышена на 30% эффективность маркетингового бюджета за счет отказа от дорогостоящих
offline каналов и концентрация на digital и развитие соц.сетей бренда
* Оптимизация и пересмотр поставщиков основных компонентов (брус, стекло, фундамент,
комплектующие, логистика). В результате снижение себестоимости на 18%
* Вывод трех новых линеек домов в сегменте lowprice и в сегменте "бизнес"
* Внедрение нового продукта: "дом под ключ" включающий в себя индивидуализации
архитектурных решений, внутреннюю отделку и меблировку.
* Открытие трех франчайзи в Сочи, Краснодаре, Екатеринбурге
* Открытие представительства компании в Казахстане

* Управление коммерческим департаментом и всем циклом сбыта компании.
В подчинении 50+ человек: Отделы продаж, ипотеки, сопровождения сделок, поддержки
клиентов, маркетинга, рекламы и разработки продукта, постпродажный отдел, отдел обработки
претензий, отдел ассортиментной политики, PR отдел.
* Разработка стратегии развития компании;
* Перспективная оценка и развитие новых технологий, товарных направлений, регионов.
* Курирование всей проектной деятельности компании.
* Планирование деятельности подразделении по ключевым KPI
* Контроль за исполнением плана;
* Мотивация персонала;
* Оптимизация бизнес-процессов;
* Обеспечение взаимодействия внутри департамента, с остальными структурами компании;
* Формирование коммерческой стратегии компании, разработка и реализация принципов
таргетирования и регулирования под текущие и перспективные емкости рынка.
* Повышения эффективности использования активов компании.
Итог:
* Повышена на 30% эффективность маркетингового бюджета
* Разработана и внедрена новая орг. структура коммерческого блока
* Внедрена система планирования обеспечивающая оперативную адаптацию деятельности
компании к изменениям внешней среды.
* Точность оперативного прогнозирования — 98%;
* Формализована и реализована процедура вывода новых продуктов/выхода на новые рынки
* Систематизирована процедура периодического внешнего мониторинга: макро-экономика,
конкуренты, регионы, рыночные тренды и тенденции, существенно повысившая
прозрачность и точность прогнозирования
* В 2 раза увеличена маркетинговая активность (акции, POSM. PR и реклама, выставки и т.д);
* Привлечение инновационных каналов и способов осуществления рекламной активности и
сквозной аналитики.
* Разработан уникальный для рынка инструментарий продвижения нацеленный на
профессиональных посредников.
* Сформирована стратегия продаж на 5 лет;
* Сформирован пул перспективных площадок с полностью построенной и готовой к
реализации финансовой моделью и стратегией реализации и позиционирования
* Разработаны 3 бизнес-плана развития продуктовой линейки компании на 10 лет
* Разработана и внедрена система стимулирования и позиционирования на рынке
нацеленная на продвижение головного бренда как системообразующего
* Повышена эффективность продаж на 15% (оборот, доходность с кв.м.);
* Оптимизирована структура отдела корпоративных продаж, разработана система мотивации
(целевое повышение КПД на 10-15%);
* Оптимизирован ассортимент (исключена внутренняя канибализация, развитие
сконцентрировано на массовых высоко-доходных сегментах, увеличена ликвидность товарной
массы на 17%,
* Разработана стратегия PR-коммуникаций и позиционирования бренда на 3 года;
* Оптимизирован коммуникационный бюджет;
* Проведён мониторинг и анализ рынка поставщиков рекламных и маркетинговых услуг,
позволивший снизить себестоимость по разным направления от 3 до 15%;
* Привлечено 12 профессиональных компаний посредников в структуре реализации (Trade-in,
электронные площадки, традиционные агентства, инновационные гибридные агентства)
* Оптимизирован товарно-проектный портфель перспективных проектов компании за счёт
закрытия низко-рентабельных или убыточных направлений и развития высокомаржинальных
направлений.
* Подготовлен и внедрён план структурной реорганизации коммерческого блока по
матричному принципу
* Разработана и внедрена многоступенчатая система мотивации сотрудников отдела продаж,
позволившая переориентировать персонал на достижение стратегических целей компании
* На базе института Сколтех (фонд Сколково), разработано и подготовлено к внедрению новое
направление Девелопмента - Digital Development, основанное на применении во всем цикле
девелоперского процесса исключительно инновационных и прогрессивных технологий и
стартапов, позволяющее осуществить весь технологический процесс со значительным
сокращением издержек, сокращением сроков и увеличением доходности. Платформа
позволяет по принципу аутсорсинга предложить любому Лендлорду полностью
инсталируемую IT-направленную Девелоперскую оболочку с целью реализации
Девелоперского проекта на площадке с открытыми ТЭПам.
* Внедрена Система кадровой аналитики основанная на машинном обучении и
использовании ИИ.
* В секторе постпродажного обслуживания и обработки претензий, разработана и внедрена
программа по нивелированию и урегулированию требований клиентов позволившая
закрывать на 85% финансовых претензий и снизившая стоимость урегулирования претензий
на 35%

* Управление департаментом продаж. В подчинении 30 человек. 7 проектов в реализации.
Подразделения: отделы продаж, отдел поддержки клиентов, отдел ипотеки, отдел
сопровождения сделок.
* Планирование деятельности подразделений по ключевым KPI (валовая прибыль,
оборачиваемость, уровень знания и восприятия бренда, контроль вымываемости и
ценообразование)
* Контроль за исполнением плана.
* Подбор, обучение и мотивация персонала.
* Оптимизация бизнес-процессов
* Обеспечение взаимодействия внутри департамента, с остальными структурами компании.
* Разработка и реализация профильных стратегий реализации и развития проектов.
* Максимизация валовой прибыли компании в средне-срочной перспективе
* Развития продуктового портфеля и его позиционирования (ценовой стратегии),
* Утверждение коммерческих условий для партнёров
* Мониторинг конкурентов
* Привлечение новых партнеров
* Развитие агентского канала продаж
Итог:
* Исполнение планов продаж не менее чем на 95% по результатам кварталов и года
* Разработана и внедрена многофакторная прогрессивная система мотивации для всех
вверенных отделов
* Разработана и внедрена новая концепция продаж компании (увеличение оборота на 8%,
маржинальности на 10%, ROI на 17%)
* Внедрена на постоянной основе система "mystery shopping" с ежеквартальным
ротированием персонала. Результатом явилось увеличение продуктивности и исполнения
целей Департамента на 47%

* Организация работы подчиненных подразделений (четыре отдела продаж)
* Управление разноплановыми отделами продаж проектов (ИЖС, таунхаусы, малоэтажные
МКД, индустриальный парк)
* Обоснование и выполнение утвержденных планов продаж.
* Участие в разработке концептуальных решений для новых проектов компании.
* Представление компании в профессиональном сообществе в качестве эксперта рынка
недвижимости
* Подбор и обучение персонала
* Коучинг персонала направленный на увеличение эффективности разноплановых проектов в
управлении
* Участие в стратегическом управлении, формирование/изменение бизнес-планов проектов.
* Отслеживание эффективности по каждому менеджеру по продажам.
* Участие в разработке концепции продвижения каждого проекта в управлении
Итог:
* Разработка и внедрение бизнес-процесса по показам для клиентов, правила проведения
показов для каждой категории недвижимости
* Создание "книги проекта" и "книги продаж" для каждого проекта
* Создание прогрессивной системы мотивации для отделов продаж основанной на личных KPI
для каждого сотрудника.
* Увеличение темпов продаж проектов от 17% до 53%.

* Стандартизация процесса продаж, создание и адаптация основных бизнес-процессов в отделе
продаж.
* Выполнение плана продаж проекта
* Организация системы работы с брокерами
* Контроль дебиторской задолженности
* Подбор и обучение персонала
* Систематизация базы клиентов в CRM
* Непосредственное участие в разработке рекламных креативов и концепции продвижения
проекта.
* Регулярный мониторинг конкурентного окружения
Итог:
* Выполнение планов по продажам проекта на 102-106%

* Общение по телефону с клиентами компании
* Встреча новых клиентов
* Работа с клиентами на объекте.
* Полное сопровождение клиента по всему циклу сделки.
* Работа с документацией.
* Работа в СРМ на базе 1С.
* Участие в принятии решений по способам увеличения привлечения клиентов
Итог:
* Успешная реализация проекта «Черничные поля» «Клубничные поля»
* Установление долгосрочных продуктивных отношений с клиентами, позволяющие
проводить повторные сделки по рекомендации

* Общение по телефону с клиентами компании
* Встреча новых клиентов
* Работа с клиентами на объекте
* Полное сопровождение клиента по всему циклу сделки.
* Работа с документацией.
* Работа в СРМ на базе 1С.
Итог:
* Успешная реализация проекта «Южные горки 1,2»

* Общение по телефону с клиентами компании
* Встреча новых клиентов
* Работа с клиентами на объекте (презентация проекта, выявление потребностей, отработка
возражений)
Итог:
* Успешная реализация проекта КП «Woodland»
* Опережение по продажам темпов девелопера