Коммерческий директор

ООО «ЭмДжи Русланд» (Kuppersberg) – производитель встраиваемой и крупно бытовой техники

Коммерческий директор
Товарные группы: вытяжки, духовки, варочные поверхности, посудомоечные машины, холодильники, стиральные машины, кофемашины, СВЧ
ЗОНА ОТВЕТСТВЕННОСТИ: коммерческий блок (продажи, маркетинг и т.д.), в прямом подчинении более 30 человек.

СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ЗАДАЧА – рост объема продаж и увеличение доли рынка в РФ.

КЛЮЧЕВЫЕ ОБЯЗАННОСТИ:
• Разработка и реализация коммерческой стратегии, направленной на ускорение роста бизнеса в России и зарубежом в соответствии с целями и задачами Компании.
• Обеспечение достижения стратегических и операционных целей компании.
• Разработка и реализация стратегии продаж и маркетинга, в том числе диверсификация/развитие каналов продаж, поиск новых рынков и пр.
- Федеральные сети (МВМ, ДНС)
- Региональные сети (Киргу, Домотехника и т.д.)
- Развитие E-com совместно с руководителем отдела маркетплейсов (Ozon, ЯндексМаркет, Леруа Мерлен, ВсеИнструменты.ру, Мвидео и т.д.)
- дистрибьютерский канал (укрупнение оптовых игроков)
- электроканал
- развитие кухонного канала (мебельные фабрики и кухонные салоны)
- экспортный канал (СНГ и др.)
- запуск тендерного канала (девелоперские компании)
• Бюджетирование, контроль и оптимизация затрат.
• Анализ рынка и оценка конкурентоспособности, формирование предложений по корректировке матрицы.
• Управление ассортиментом и ценообразованием.
• Определение и контроль основных KPI для отделов продаж и отслеживание результатов
• Прямое взаимодействие с собственниками ключевых клиентов и «высокопотенциальных» клиентов.
• Планирование и управление промо активностям
• Разработка и внедрение мероприятий, направленных на повышение эффективности работы с поставщиками

КЛЮЧЕВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ:
◉ Рост объем продаж в 2,2 раза за счет реализации коммерческой и маркетинговой стратегии Компании.
◉ Налаживание коммуникацию с крупнейшими игроками рынка и привлечение новых крупных клиентов
◉ Повышение эффективности бизнеса за счет оптимизации основных процессов, включая контроль затрат, управление ценообразованием и т.д.
◉ Разработка и внедрение новой системы KPI для отдела продаж.

- Полная ответственность за ведение бизнеса в России по ТМ: Braun/Oral-B (P&G), Ariete, Valera, Gardena: от создания и запуска новых продуктов до выведения новых брендов на рынок
- Разработка и внедрение стратегии и тактики развития Департамента с целью достижения поставленных задач по увеличению доли рынка, объему продаж и прибыльности в сегментах красоты, бытовой техники и товаров для сада на территории России;
- Осуществление руководства структурными подразделениями Департамента по достижению выставленных KPI, создание мотивированной и эффективной команды (продажи, маркетинг, сервис) - 56 человек+450 промоутеров;
- Разработка бизнес-планов Департамента на 1-3-5 лет и контроль эффективности затрат;
- Организация работы направления по закупкам и продажам ТМ Ariete/Valera с нуля;
- Организация работы с представительствами Procter &Gamble (Россия, Щвейцария), DeLonghi Group (Италия), Ligo Electric (Швейцария), Husqvarna (Россия)
- Контроль за выполнением поставщиками договорных условий;
- Проведение переговоров c сетями и крупными дистрибуторами на уровне первых лиц (МВидео, DNS, Ozon, X5, Lenta, Леруа Мерлен, OBI, РБТ, Магнит и др)
- Мониторинг рынка, анализ эффективности продаж с клиентами (контроль договоров, работа с претензиями, систематизация коммерческой информации от клиентов).
- Выстраивание ассортиментной матрицы, ценообразование
- Построение сбытовой региональной структуры (работа с 7 региональными филиалами )
- Проведение мероприятий по повышению эффективности ведения бизнеса во вверенных каналах на основе анализа продаж и рыночных тенденций. Инициирование и разработка бонусных программ для клиентов. Выход в новые каналы продаж
-Прогнозирование годового плана продаж по брендам, активное участие в бюджетировании (годовой маркетинговый бюджет с распределением по филиалам), контроль за проведением промо-мероприятий и общим исполнением бюджета маркетинговых активностей.
- Разработка годового плана продвижения по брендам как в офф, так и в он-лайне. Работа в рекламными и маркетинговыми агенствами
- Обеспечение выполнения плана продаж и задач руководства
- Построение с нуля системы продаж и продвижения в интернете и с основными интернет-игроками по системе CARS
- Запуск собственных интернет-магазинов брендов: www.ariete.ru, www.valera-swiss.ru, www.braun-russia.ru
- Организация продаж и продвижения на маркетплейсах (WILDBERRIES, Ozon, Mvideo, Aliexpress, YandexMarket, СберМегамаркет, Lamoda, Леруа Мерлен, Kazanexpress и др) - 1Р/3Р, FBO/FBS
- Организация и проведение акций лояльности в Гипер Глобус, Окей, Газпромнефть, Мираторг и др.
- Определение политики работы мерчендайзеров и промоутеров. Запуск системы мобильной торговли
- Проведение тренингов, вебинаров по продукции и продажам внутри компании и для клиентов; разработка продуктовых учебников
- Процедура закрытия Департамента и бизнеса в связи с уходом игроков с рынка

Достижения:
- Рост бизнеса Департамента в 2 раза за 4 года
- Годовой оборот Департамента более 7 млрд руб.
- Построение эффективной Команды продаж и продвижения (всего 510 человек). Признана самой Эффективной командой Braun в мире в 2017г.
- Получения премии " Самого эффективного и продуктивного Дистрибьютера Braun в мире" за 2018г.

ООО "Мелитта РусКом" (до 03/2014 ЗАО "Мелитта Русланд") (профессиональная и малая бытовая техника, товары для дома)
www.melitta.ru
Директор по маркетингу и продажам
УПРАВЛЕНИЕ
- Разработка и внедрение стратегии и тактики развития представительства с целью достижения поставленных задач по увеличению доли рынка, объему продаж и прибыльности в сегментах профессиональной, бытовой техники и товаров для дома на территории России;
- Осуществление руководства структурными подразделениями представительства в зоне ответственности по достижению выставленных KPI, создание мотивированной и эффективной команды (продажи, маркетинг, сервис);
- Контроль соблюдения политик и процедур, стандартов Компании на территории России;
- Разработка бизнес-планов компании на 1-3-5 лет;
- Управление наймом, увольнением, замещением вакансий в рамках утвержденного штатного расписания;

ПРОДАЖИ
• Осуществление руководства структурными подразделением продаж (6 КАМов, 2 ассистента, 2 ТП);
• Разработка стратегий продаж, поиск новых возможностей для успешного развития Компании на рынке;
• Определение политики торговли Компании на основе анализа рынка и показателей продаж, определение географических областей продвижения продукта Компании, внедрение новейших стратегий продаж (работа с cybermarkets);
• Сбор информации и анализ ситуации на рынке, контроль изучения степени удовлетворенности клиентов;
• Развитие, контроль и управление каналами сбыта (food / non-food retail/Internet/ HORECA, федеральная розница/ дистрибьюторы/ кибермаркеты);
• Анализ динамики продаж‚ выполнение финансовых планов Компании;
• Формирование клиентской политики и проведение переговоров на уровне первых лиц компаний клиентов;
• Сегментирование клиентов по целевым программам, оценка эффективности действующих целевых программ.
• Разработка программ, стимулирующих сбыт продукции Компании;
• Достижение целевого уровня дистрибуции торговых марок Компании (Melitta, Swirl, Toppits, Scanpart) в основных каналах :
• Принятие мер по достижению плановых показателей продаж, внедрение методик увеличения товарооборота и маржинальной прибыли.
• Подготовка аналитической отчетности для немецкого руководства
• Участие во внедрении системы мотивации персонала (система KPI).
• Обучение и адаптация персонала.
• Контроль управления дебиторской задолженностью.
• Полный цикл ценообразования,
• Управление сервисной службой (6 инженеров+ авторизированные центры)

МАРКЕТИНГ
- Руководство отделом маркетинга: бренд-менеджеры, интернет-маркетолог, команда промоутеров
- Ежемесячный мониторинг деятельности конкурентов и полное годовое маркетинговое исследование рынка.
- Разработка маркетинговой стратегии компаний (продуктовая, рекламная, ценовая и т.д.) на 1-3-5 лет.
- Разработка и оптимизация портфеля торговых марок компании , подготовка предложений по его развитию: адаптация к российскому рынку, ввод локальных позиций, ребрендинг.
- Разработка плана по выводу на рынок инновационных продуктов (кофемашины, кофеварки, средства очистки, пылесборники) и его воплощение
- Разработка и запуск партнерских программ, программ лояльности
- Организация работы собственной промо команды (20-100 человек)
- Организация и проведение маркетинговых исследований: полевых и через агентства (GFK, Nielsen).
- Мониторинг цен на собственные и конкурентные товары в food и non-food retail.
- Представление компании на международных и российских выставках (IFA, Consumer Expo, HouseHold Expo, PIR).
- Подготовка и проведение тренингов по продукции, презентаций для клиентов, пресс-конференций
- Представление компании в интернет пространстве: собственные сайты, интернет-магазин, Википедия, VK, Facebook
- Реализация полного комплекса маркетинговых коммуникаций.
- Планирование и управление маркетинговым бюджетом на уровне представительства и по брендам.
- Оценка эффективности рекламных мероприятий
- Event –менеджмент (конференции для клиентов, корпоративные праздники
-проведение мероприятий, направленных на социальный имидж компании (Green Day, поддержка детских домов)

Достижения: 1. Увеличение оборота на 53% - самые высокие темпы роста среди всех представительств компании
2. Увеличение уровня прибыли до заданного уровня
3. Победа продукции в конкурсах “Продукт года”, “Лучший гаджет года”
4. Создание эффективной команды промоутеров

- организация работы направления по закупкам и продажам МБТ с нуля;
- организация работы с зарубежными и отечественными поставщиками (Philips DAP, PG, SEB, SB, DeLonghi group, Samsung, Panasonic);
- ведение переговоров с производителями, дистрибуторами, представительствами о предоставлении ими определенных торговых условий;
- заключение и сопровождение договоров с поставщиками;
- контроль за выполнением поставщиками договорных условий;
- формирование оптимального и альтернативного ассортимента для оптового отдела и розницы (20 магазинов франчайзинг);
- оптовое и розничное ценообразование;
- ведение базы данных по поставщикам, товарам, приходным накладным;
- контроль оплат поставщикам;
- контроль за товарными остатками
- построение сбытовой региональной структуры (работа с региональными субдилерами)
- разработка и запуск рекламных акций на оптовом и розничном уровне
- ведение основного клиента компании - Media-Markt (от подписания контракта до отгрузок)