Коммерческий директор

Описание

Герман Геннадиевич Гурский
К о м м е р ч е с к и й д и р е к т о р

Москва
+7 (903) 799 -05 -09 · gourski@list.ru

К о м п е т е н ц и и
Разработка и реализация
стратегии развития бизнеса
Бизнес -планирование и
бюджетирование
Финансовое
моделирование и
ценообразование
Управление продажами
(B2B, B2C , B2G)
Построение ассортиментных
матриц
Расширение каналов
сбыта
Управление отношениями с
клиентами и партнерами
Аналитика рынка и
конкурентной среды
Стратегический и
операционный маркетинг
Проектный менеджмент
Проектирование и
оптимизация
бизнес -процессов
Антикризисное
управление
Создание эффективных
команд
Критическое мышление
Лидерство
Комплексный подход
Нацеленность на результат
Партнёрство и
сотрудничество
Развитые навыки
комму никации
Я з ы к и
Английский - C1

Х а р а к т е р и с т и к а
• В профессиональном активе - стратегическое и операционное
управление коммерческой деятельностью, руководство направлением
продаж и маркетингом. 25 лет практики разработки и реализации
планов развития компаний с фокусом на увеличении прибыли;
• Практические навыки ведения проектов, направленных на повышение
операционной эффективности бизнеса, построение процессов и их
системную оптимизацию;
• Выстраиваю качественное взаимодействие, находя баланс интересов.
Опыт работы с иностранными партнерами из стран Европы и СНГ;
• Аналитический взгляд, комплексный подход и ориентация на
результат. Умею принимать решения и нести за них ответственность;
• Талант и мудрость в сфере People Management.

О п ы т р а б о т ы
Коммерческий директор
Ноябрь 2008 — Апрель 2024
Русские Торговые Технологии , Москва
Производитель шоколадной витаминизированной продукции и биологически
активных добавок.
В зоне ответственности:
Стратегическое и операционное управление коммерческим отделом,
продажами, маркетингом и закупками. В прямом управлении - команда
численностью более 20 сотрудников.
Ключевые задачи:
• Разработка и реализация коммерческой стратегии, направленной на
рост продаж, освоение новых рынков и каналов сбыта, а также
повышение рентабельности бизнеса;
• Планирование и контроль достижения целевых коммерческих и
бюджетных показателей. Управление ценовой и ассортиментной
политикой;
• Построение дистрибуции на федеральном уровне. Более 100
партнеров по России: ключевые ре гиональные оптовые
дистрибьюторы, федеральные и локальные сети, традиционная розница;
• Оптимизация продуктового портфеля с фокусом на
высокомаржинальные позиции. Поиск новых для компании
потребностей клиентов с целью создания и вывода на рынок новых
торговы х марок ;


• Внедрение системы управления эффективностью коммерческой
функции, опирающейся на продвинутую аналитику и непрерывную
оптимизацию бизнес -процессов;
• Исследование возможностей роста бизнеса на российском и
международных рынках (Грузия, Казахстан, Армения, США). Анализ
конкурентной среды, бенчмаркинг;
• Реализация маркетинговой стратегии для продвижения продукции и
стимулирования каналов сбыта. Вовлеченнос ть в создание концепций
позиционирования Брендов и подготовку рекламных кампаний;
• Формирование сильной команды: разработка штатной структуры и
систем мотивации. Организация работы отделов, контроль
достижения целей;
• Организация кросс -функционального взаимо действия с
бизнес -функциями. Поддержка собственников в принятии
стратегических, инвестиционных, операционных решений.
Достижения:
• Добился увеличения доли рынка в 1,5 раза в условиях жесткой
конкуренции и стабильного роста LFL за последние 5 лет;
• Расширил географию продаж за счет экспансии бизнеса в страны
СНГ. Привлек более 5 новых стратегических партнеров, в их числе
фармкомпании Gepha (Грузия) и Аманат (Казахстан);
• Внедрил гибкою ценовую политику, повысив конкурентоспособность на
рынке при максимизации прибыли;
• Вывел на рынок четыре новых Бренда, сформировав товарную
линейку. Лично участвовал в разработке продукции "Капитан
Сильвер", "Гаматоген Супер", "Витаген";
• Создал успешную управленческую команду, которая обеспечила
выполне ние стратегических и операционных целей Компании.

Директор по продажам
Июнь 2006 — Октябрь 2008
Объединенные Кондитеры , Москва
Крупнейший в Восточной Европе холдинг по производству кондитерских изделий.
Компания объединяет предприятия во многих регионах страны, в их числе –
фабрики "Красный Октябрь", кондитерский концерн "Бабаевский" и "Рот Фронт".
В зоне ответственности:
Руководство департаментом продаж мучнистой категории. В управлении
распределенная команда из 50 сотрудников.
Ключевые задачи:
• Реализаци я стратегии развития продаж в каналах B2B, B2G на
территории России и СНГ. Управление проектами, направленными на
увеличение доли рынка;
• Планирование бизнес -показателей, прогнозирование и достижение
финансовых результатов (объем, выручка, маржинальная
контрибуция);
• Изменение политики и процессов по управлению ассортиментом и
ценообразованием;
• Построение и развитие долгосрочных отношений с федеральными и
локальными сетями, дистрибьюторами. Организация сопровождения
ключевых клиентов (Ашан, Х5, Магнит, Торгсервис, Русские продукты );

• Курирование систем реализации 6 региональных предприятий
холдинга (Ясная Поляна, Крекер, Серебряный Бор, Воронежская,
Тамбовская, Пензенская кондитерские фабрики);
• Развитие спецпроектов предприятий: производство и реализация
продукции для ВС РФ, запуск линии полуфабрикатов для смежных
производителей, выпуск продукции под частной торговой маркой;
• Построение и повышение эффективности бизнес -процессов
коммерции: внедрение CRM, оптимизация логистики, повышение
качества маркетинга;
• Управление персоналом: набор, обучение персонала, поддержка в
выходе на эффективность. Изменение организационной структуры и
системы премирования сотрудников.
Достижения:
• Стабильно высокие показатели продаж. Обеспечил рост
оборота в 1,5 раза - до уровня свыше 1 млрд. рублей в год
• Сформировал новую систему дистрибуции, увеличив долю
рынка в 2,4 раза;
• Запустил ряд стратегических инициатив с подтвержденным
бизнес -эффектом. На пример, создание команд эксклюзивных
торговых представителей на территории Москвы и МО, что позволило
увеличить товарооборот на 130% и повысить маржинальность на 20%.

Директор по продажам
Февраль 2005 — Июнь 2006
Торговый Дом "Ай -Си -Эс" , Москва
Ведущий дистрибутор кондитерских и бакалейных изделий на Московском
рынке.
В зоне ответственности:
Управление департаментом продаж. В подчинении 11 отделов, общей
численностью 300 человек.
Ключевые задачи:
• Выполнение плана продаж и достижение целевых показателей
эффективности. Повышение коммерческих и операционных
результатов с фокусом на оптимизацию и сокращение затрат;
• Планирование развития направления продаж, бюджетирование и
управление финансово -экономической деятельностью;
• Развитие сети дистрибуции. Сопровождение стратегических клиентов:
переговоры, подготовка коммерческих и тендерных предложений,
внедрение бонусных схем для партнеров;
• Организация взаимодействия с поставщиками. Обеспечение
соблюдения единых стандартов работы, мотивация к развитию
сотрудничества;
• Внедрение эффективной системы мотивации, участие в разработке
процесса аттестации персонала на основе метода BARS;
• Разработка внутренних политик и регламентов (включая
корпоративные стандарты продаж).
Достижения:
• Входил в Совет Директоров Компании;
• Добился роста объема продаж за год на 30%;
• Инициировал и координировал новые проекты, направленные на рост
продаж (запуск вэнселлинга) и автоматизацию процессов (внедрение КПК
для торговых представителей в числе первых на рынке).

О б р а з о в а н и е
Президентская программа подготовки управленческих кадров
2007
Менеджмент – менеджмент в крупной корпорации
Московский Педагогический Университет
2000
Юрист, преподаватель права
Московский Государственный Технический Университет им. Н.Э. Баумана
1993
Инженер – механик


П о в ы ш е н и е к в а л и ф и к а ц и и
IDC Marketing & Pricing, PADI CDTC, Малайзия
2017

Маркетинговая стратегия развития для руководителей высшего звена,
Стокгольмская Школа Бизнеса
2008

Управление отделом продаж, Pinta Lab Ltd.
2007

Бизнес – планирование, ИВМ Консалтинг Групп
2006

CRM. Установление долгосрочных отношений с клиентами , Открытые
семинары
2006

Д о п о л н и т е л ь н а я и н ф о р м а ц и я
PADI Course Silver Director
• искренняя любовь к дайвингу, имею более 2500 зарегистрированных
погружений;
• являюсь членом профессиональной международной ассоциации PADI;
• вхожу в число 6 сертифицированных тренеров России,
осуществляющих подготовку инструкторов PAD=.
Р е к о м е н д а ц и и
Рекомендации доступны по запросу