Руководитель отдела продаж

▶ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ОБЯЗАННОСТИ:

≡ Руковожу работой двенадцати сотрудников:
- 5 менеджеров "удалённого" отдела продаж;
- 4 выездных дизайнеров мебели;
- 2 руководителей проектов;
- специалиста отдела Контроля Качества.

≡ Контролирую и администрирую работу сотрудников в Битрикс24;
≡ Провожу регулярный менеджмент и контроль показателей эффективности, (Лиды, Звонки,
Встречи, Договора, Конверсии);
≡ Обеспечиваю выполнение и перевыполнение планов отдела;

≡ Координирую совместную работу подразделений компании:
- "удалённого" отдела продаж;
- выездных дизайнеров;
- специалистов по работе с партнёрами;
- отдела технологов и производства;
- отдела "Контроля Качества" и "Сервиса";
- отдела маркетинга и лидогенерации.

≡ Подбираю и адаптирую сотрудников, вывожу их на результат;
≡ Провожу персональные и групповые тренировки по продажам и переговорам.

✦ ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ:

≡ Активно строю "партнерскую" сеть: архитекторы, прорабы, дизайнеры;
≡ Провожу звонки клиентам, в том числе "холодные";
≡ Помогаю менеджерам в продажах "ключевым" клиентам;
≡ Провожу видео-встречи и презентации;
≡ "Обрабатываю" возражения и "улаживаю" сомнения;
≡ "Дожимаю" сделки со сложными клиентами;
≡ Нивелирую рекламационные случаи.

★ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ДОСТИЖЕНИЯ:

≡ Построил с "нуля", эффективный и системный "двух уровневый", отдел продаж премиальной мебели и вывел его к плановым показателям:

*К примеру:
- месячные объёмы "партнерских" продаж превышают 20 мл. руб.
- месячные объёмы продаж физ.лицам стартуют от 7 мл. руб.

≡ Внедрил специализированные "Воронки продаж", модернизировал и автоматизировал CRM-систему Битрикс24:
- теперь скорость "реагирования" на первичную заявку до 15 мин;
- средний срок заключения договора, сократился до 21 дня;
- при этом, кратно увеличилась эффективность сотрудников.

≡ Реализовал системы "Контроля Качества" и "Постпродажного сервиса":
- что позволило увеличить число рекомендаций на 25%;
- сократить количество рекламационных случаев на треть;
- улучшить рейтинг компании, (например на ЯндексКартах), до 4,9

≡ Разработал систему KPI и мотивации персонала, (в том числе, инструменты геймификации):
- что позволило сократить ФОТ на 10%, при существенном повышении лояльности.

≡ Создал корпоративный "Университет продаж" и "Систему адаптации" сотрудников:
- благодаря этому, период адаптации стажера сократился до 2 недель;
- существенно расширилась HR - воронка. Теперь мы можем брать с "рынка" соискателей, не имеющих опыта в продажах мебели;
- компания перестала испытывать "кадровый" голод.

≡ Внедрил в копании, "Регламенты", "Скрипты" и "Стандарты" работы:
- что дало уровень конверсии, "входящий лид в замер" от 20%;
- конверсия "назначенных "замеров" к проведённым" от 80%
- добился конверсии до 70% "встреча - подписанный договор.

▶ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ОБЯЗАННОСТИ:

≡ Руководил 10 магазинами дверей и напольных покрытий;
≡ Организовывал и контролировал работу 35 менеджеров;
≡ Создавал ассортимент товара и витринную выставку;
≡ Формировал "пул" поставщиков дверей и напольных покрытий;
≡ Разрабатывал ценовую и скидочную политику компании;
≡ Обеспечивал выполнение и перевыполнение плановых показателей;
≡ Решал спорные ситуации и вопросы с клиентами;
≡ Контролировал систему мотивации продавцов;
≡ Обеспечивал соблюдение Стандартов компании;
≡ Подбирал, обучал, выводил к плановым показателям новичков.

✦ ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ:

≡ Корректировал работу менеджеров, находясь в салонах;
≡ Помогал менеджерам в продажах "ключевым" клиентам;
≡ Проводил презентации ассортимента и аргументацию цены;
≡ "Обрабатывал" возражения и "улаживал" сомнения;
≡ "Дожимал" сделки со сложными клиентами;
≡ Лично проводил "замеры" и продажи на адресах клиентов;
≡ Нивелировал рекламационные случаи.

★ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ДОСТИЖЕНИЯ:

≡ Провёл реорганизацию и оптимизацию компании;
≡ Разработал основные "Стандарты продаж" и "Регламенты" компании;
≡ Внедрил Битрикс 24 и систему учета замеров;
≡ Создал и внедрил "Скрипты продаж", "Cross-sell", "Upsell";
≡ Реализовал систему "прогрева" потенциальных клиентов.

* Что позволило, к концу 2022, вывести компанию в лидеры дверного рынка региона, с "оборотами" в десятки миллионов рублей в месяц .

≡ Создал "Систему отбора и найма";
≡ Сформировал "Базу знаний" по ассортименту;
≡ Разработал "Систему адаптации стажеров".

* Набранная и обученная мной новая команда продавцов, (без опыта работы в дверной сфере), показала эффективность в три раза выше, чем сотрудники с опытом работы от пяти лет.

≡ Создал с "нуля" "Сервисную службу" в компании;
≡ Внедрил эффективную работу с рекламациями и жалобами;
≡ Реализовал "Систему сбора отзывов и рекомендаций".

* Что позволило сократить совокупное количество рекламаций на 80%

!!! Если говорить об итоговом результате, за 5 лет работы в компании, (несмотря на Пандемию COVID-19, как раз в 2020-2023 г.г.), я запустил три новых магазина дверей и напольных покрытий, на 60% шестьдесят процентов, обновил штат менеджеров по продажам и увеличил "оборот" компании Х2.

▶ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ОБЯЗАННОСТИ:

≡ Руководил работой 7 менеджеров "активных" продаж;
≡ Обеспечивал выполнение и перевыполнение планов продаж;
≡ Контролировал и администрировал работу менеджеров в Amocrm;
≡ Проводил ежедневный менеджмент и контроль показателей эффективности (звонки/встречи/договора/конверсии);

≡ Координировал совместную работу подразделений компании:
- отдела "активных" продаж;
- отдела инженеров-сметчиков и технологов;
- бригад монтажных и пусконаладочных работ.

≡ Составлял долгосрочные и краткосрочные Планы Продаж;
≡ Подбирал, адаптировал, выводил на результаты менеджеров отдела;
≡ Проводил персональные и групповые тренировки по продажам.

✦ ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ:

≡ Осуществлял личные "объезды" строящихся объектов;
≡ Проводил "холодные" звонки в компании;
≡ Преодолевал "блокеров" и выходил на ЛПР;
≡ Применял техники "жестких" переговоров и отработки возражений;
≡ "Дожимал" и "закрывал" сложные и высокомаржинальные сделки;
≡ Продавал оборудование, на уровне первых лиц промышленных предприятий, строительных
компаний, владельцев бизнеса;
≡ Участвовал в тендерах и защитах крупных проектов;
≡ Работал с дебиторской задолженностью и должниками.

★ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ДОСТИЖЕНИЯ:

≡ Создал с "0" отдел "активных" продаж промышленной вентиляции и кондиционирования;
≡ Подобрал, обучил, запустил в работу 7 менеджеров "активных" продаж, довел их до результата;
≡ Внедрил CRM (Amocrm), и IP - телефонию в компанию;

≡ Создал и внедрил «Скрипты»:
- "холодных" звонков;
- преодоления "блокеров" и выхода на ЛПР;
- техник "жестких" переговоров;
- отработки возражений и улаживания сомнений;
- успешного "закрытия" сделок.

≡ Выстроил систему взаимодействия с ключевыми партнёрами, крупнейшими строительными
компаниями региона:
- ГЛОБУС ГРУПП
- СтройМастер
- ДСК
- Ремстройсервис
- СитиСтрой

* До моего прихода, ключевые договора реализовывались, в основном, за счёт личных связей собственника компании. Но после создания и вывода на полную мощность Отдела "активных"
продаж, мы довели долю реализованных сделок, с найденными в "холодную" клиентами, до 80% от общего среднегодового количества.

** Примером, подобных сделок, могу привести контракт с СК "ИНСТЕП» (г.Воронеж), по кондиционированию целого жилого комплекса в микр-не Елецкий г.Липецка http://instep48.ru/lpk/.

Мало того, что это был первый подобный проект в Липецке, но и контракт был найден, отработан и заключён, "в холодную", только силами меня и моей команды "продажников".

▶ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ОБЯЗАННОСТИ:

≡ Координировал работу сотрудников компании, (более 30 человек):
- телемаркетинга, (колл центра);
- отдела продаж программного обеспечения;
- отдела контроля качества;
- клиентского отдела;
- транспортного отдела.

≡ Разрабатывал и внедрял бизнес-процессы в компании;
≡ Проводил анализ основных показателей работы и проводил планирование на краткосрочный и долгосрочный периоды;
≡ Подбирал, обучал и адаптировал сотрудников;
≡ Разрабатывал презентационные материалы для проведения встреч;
≡ Работал, в связке с маркетингом, по генерации лидов и заявок.

✦ ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ:

≡ Осуществлял "холодные" звонки в компании;
≡ Преодолевал "блокеров" и выходил на ЛПР;
≡ Проводил презентации и встречи с клиентами;
≡ Применял техники "жестких" переговоров и отработки возражений;
≡ "Дожимал" и помогал "закрывать" сложные проекты и сделки;
≡ Продавал IT- решениях, на уровне руководителей органов власти, государственных учреждений, владельцев предприятий;
≡ Участвовал в тендерах и государственных закупках.

★ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ДОСТИЖЕНИЯ:

≡ Создал с "0" отдел продаж программного обеспечения:
- интеграций 1С;
- продуктов для сдачи бухгалтерской отчетности;
- программных комплексов для органов государственной власти и органов местного самоуправления;
- комплексов информационной безопасности и ЭЦП.

≡ Подобрал, обучил, запустил в работу 20 менеджеров "активных" продаж, довел их до результата;
≡ Разработал систему KPI и мотивации персонала;
≡ Внедрил "Регламенты" и "Скрипты работы" менеджеров;
≡ Принял непосредственное участие в заключении партнерского соглашения с крупнейшим вендором "Кейсистемс".

* За время моей работы, компания стала монополистом в IT-сфере региона. И реализовывала
крупнейшие проекты в системной интеграции органов государственной власти.

** Например, силами моего отдела, был реализован проект "СМАРТ" - решение для комплексной автоматизации деятельности органов местного самоуправления всей Липецкой области.