Коммерческий директор

- Развитие технологий взаимодействия подразделений компании;
- Разработка и руководство внедрением проекта перехода компании на новый програмный продукт- Программа 1С версия 8,1.
- Разработка и внедрение нового проекта по складской логистике - построение технологии работы с 2 удаленных складов, взаимодействие отделов закупки и складской экспедиции, перевод складов на 3-х сменную работу
- Реструктуризация отдела оптовых продаж компании, подбор и обучение менеджеров, развитие клиентской базы, увеличение доли отдела в общих объемах продаж компании
- проведение переговоров с первыми лицами коммерческих и государственных структур в области здравоохранения, вплоть до министров здравоохранения субъектов федерации:
- Участие в программе продвижения на рынок и реализации новых лекарственных средств, являющихся эксклюзивами компании.

Основная цель - развитие продаж компании в региональном направлении.
В непосредственные обязанности входило:
-Оперативное и долгосрочное планирование оборотов продаж
-Руковдство отделами аптечных и региональных продаж, отделом продвижения препаратов, отделом маркетинга и закупок.
-Увеличение объемов продаж
-Расширение клиентской базы
-Ведение переговоров с поставщиками и покупателями
-Подписание Договоров купли-продажи
-Ассортиментная и ценовая политика компании, выбор условий сотрудничества,управление товарным запасом.
Причина ухода - продажа компании новым владельцам и смена направления деятельности.

В компанию был приглашен прежде всего для развития региональных и тендерных продаж, управления взаимодействием между различными отдеами продаж, координации их деятельности с отделами маркетинга и поставок, со складским хозяйством.К основным обязанностям относились:
- Планирование развития Департамента продаж (административная структура, кадры, мотивация)
- Среднесрочное и оперативное планирование работы пяти отделов продаж: разработка, внедрение и контроль выполнения.
- Разработка, написание и внедрение нормативной документации, обеспечивающей и регламентирующей работу Департамента (Регламенты продаж, Правила ценообразования, Кредитная политика, Должностные инструкции и тд.)
- Развитие клиентской базы: ведение переговоров с ключевыми клиентами, командировки, подписание договоров и контрактов, контроль эффективности использования клиентской базы по отделам.
- Организация и проведение маркетинговых мероприятий: Разработка конкурсов продаж для клиентов компании; Участие в выставках; Подготовка и проведение презентаций; Обеспечение маркетинговых публикаций в общероссийских специальных журналах (Ремедиум,Фармацевтический вестник)
- Кадровая работа: создание эффективной команды менеджеров, разработка и внедрение новых форм мотивации: командные конкурсы, звания "лучший менеджер", "итоги сезона". Организация обучения сотрудников продающих отделов (тренинги).
За время моей работы в компании (5 отделов продаж-Региональный,Филиалы, Аптечный, Тендерный, Госпитальный)было достигнуто увеличение продаж в 2 раза: с 120 мл. руб до 250 млн/мес; полностью был создан новый отдел тендерных продаж, 2 новых представительства, переформирован отдел региональных продаж)

Я был приглашен на работу в Аптеку-Холдинг(крунейший фармацевтический дистрибьютор РФ) руководством компании для создания нового отдела - отдела региональных продаж. Аптека-Холдинг имела развитую сеть филиалов(более 20) и представительств (более 50)в различных регионах РФ, однако во многих регионах компания не была представлена. Поэтому целью создания отдела региональных продаж был охват клиентов именно в этих областях. Отдел был успешно создан и до сих пор эффективно работает. За 2 года отдел достиг годового объема продаж 1,2 миллиарда руб.При этом полностью был подобран кадровый состав состав: 1 зам. нач. отд.; 12 менеджеров, 4 помощника; 1 маркетолог-аналитик.Была также с "нуля" создана отдельная транспортная служба, создана вся инфраструктура обеспечения региональных продаж, разработана мотивационная схема. К моим обязанностям относились:
-Разработка и внедрение необходимых нормативных документов : Должностных инструкций и Положения об отделе; Разработка формата Договора купли продажи; Разработка Регламента ценовой и кредитной политики; Порядок проведения продаж; Порядок формирования оптового прайс-листа и др. док.
- Подбор сотрудников и формирование команды.
- Перспективное и оперативное планирование продаж; Формирование бюджета отдела
- Обеспечение взаимодействия отдела и др. подразделений компании
- Составление и защита перед руководством компании Планов работы и Отчетов о продажах (объемы отгрузок, приход денег, дебеторская задолженность, доходность отдела, развитие клиентской базы)

В компании Морон я впервые начал работать руководителем именно региональных продаж, узнал и изучил особенности фармацевтического рынка субъектов Федерации, познакомился лично с директорами и владельцами крупных региональных сетей и дистрибьюторов.
Основными функциональными обязанностями являлись:
-Развитие продаж компании не имеющей достаточно филиалов именно на региональном рынке.
-Увеличение числа клиентов. Увеличение оборотов отдела с 40 до 90 млн. руб.
-Планирование продаж по объемам отгрузок и марже; контроль выполнения планов, оперативное управление продажами и корректировка возникающих проблем.
-Контроль дебиторской задолженности, подготовка исковых заявлений, работа с юристами в судах.
-Развитие штатного расписания. Увеличение числа сотрудников с 7 до 15 менеджеров.
-Разработка маркетинговых мероприятий направленных на увеличение продаж: регулярные Конкурсы продаж, организация презентаций для клиентов отдела и компании, создание привлекательной системы скидок, работа по кредит-нотам.
-Переговоры с директорами и владельцами крупных региональных компаний- в Перми, Екатеринбурге, Владивостоке, Волгограде, Самаре и др. городах.

Рус-фарма - производитель (совместно с заводом Белмедпрепараты) препаратов инсулинового ряда. В мои должностные обязанности, кроме оперативного управления продажами, входило:
- организация и налаживание работы компании на рынке Государственных торгов, т.к. инсулины - исключительно датированная государством область продаж лекарственных средств.
- продвижение препаратов на рынок, с "нуля", включая Госрегистрацию, организацию рекламной компании, получение отзывов ведущих специалистов, контактов с общественными организациями диабетиков.
- организация тендерных продаж. Создание отдела из 5 человек.
- руководство группой мед-представителей в Москве и регионах.
- командировки в центры субъектов Федерации и переговоры с главными эндокринологами

В компании Протек я проработал около 7 лет. Развитие моей профессиональной биографии протекало следующим образом:
1994 – 1995 заведующий мелкооптовым складом
1995 – 1997 Начальник отдела аптечных продаж
1997 - 1998 Заместитель Генерального директора по продажам ЗАО "Сотекс"
1998 - 2000 Директор складского хозяйства таможенного терминала "Транссервис"
Из перечисленного наиболее важной считаю работу Начальника аптечного отдела. Именно на этой работе я определился как специалист по продажам.
В дальнейшем, в "Сотексе", я также специализировался в продажах, именно в розничном секторе. В мои обязанности входило:
-Развитие и планирование объемов продаж и повышение доходности коммерческих операций;
-Планирование работы;
-Развитие клиентской базы;
-Обучение менеджеров продаж, их подбор, индивидуальное обучение
-Внедрение новых методов работы, форм маркетинговых мероприятий, методов стимулирования.
-Переговоры с клиентами и поставщиками.

Московский исследовательский центр "Иммункулус" современная биотехнологическая компания, имекющая собственные разработки в области иммунодиагностики и являющаяся производителем собственных диагностических тест-систем для иммуноферментного анализа.
В мои непосредственные обязанноти входит:
-Создание коммерческой службы компании, подбор и обучение команды медицинских представителей, руководство рекламным отделом, разработка мотивационной схемы работы сотрудников.
- Планирование продаж, взаимодействие с производством и др. смежными подразделениями, бюджетирование маркетинговых мероприятий.
- Ведение переговоров с первыми лицами контрагентов в России и за рубежом, заключение Договоров, расширение клиентской базы, командировки на конференции и выставки
- Планирование продвижения продукции компании средствами интернета, мобильной рекламы, печати.
- Разработка проекта перевода компании на новый прграмный продукт.