Практикум HR-менеджмента

Маркетинг. Как удерживать старых клиентов и отжимать новых у конкурентов.

unnamed

Этот материал о книге «Маркетинг без бюджета» и одноименном мастер-классе Игоря Манна.

Сложно найти человека, который работает в сфере маркетинга или хотя бы интересуется этой темой и не знает о книге Игоря Манна «Маркетинг без бюджета», предлагающей применить 50 инструментов маркетинга абсолютно без капиталовложений.

Главное, что работоспособность этих инструментов была проверена Игорем и его партнерами на собственных проектах. «Например, когда в 2005 году мы стартовали с издательским проектом «МИФ», наш маркетинговый бюджет на первый год составлял 400 долларов. И ничего, свой первый миллион мы уже сделали». – комментирует Игорь.

Отрывок из книги, который убедит Вас в необходимости срочного прочтения «Маркетинга без бюджета» и посещения одноименного семинара.

Основная задача маркетинга – это приобретение и удержание клиентов. Точка.

Нет клиентов – нет продаж.

Нет продаж – нет бизнеса.

Нет маркетинга – нет клиентов.

Круг замкнулся.

Итак, задача менеджера по маркетингу – это приобретение новых клиентов, их удержание и “возвращение” клиентов, которые “перебежали” к конкурентам. Если вы не нацелены на решение хотя бы какой-то части этой задачи, то вы занимаетесь не маркетингом.

В маркетинговой литературе часто можно встретить упоминание о том, что получение нового клиента обходится фирме в 5 раз дороже, чем удержание существующего, а возвращение клиента, ушедшего к конкурентам, обходится в 20 раз дороже по сравнению с затратами на его удержание.

Существуют три способа увеличить объем продаж. Во-первых, вы можете увеличить число ваших клиентов. Во-вторых, вы можете сделать так, чтобы ваши клиенты покупали в больших объемах. В-третьих, вы можете способствовать тому, чтобы ваши клиенты покупали у вас чаще. Маркетинг может помочь в каждом из этих случаев.

— Увеличение частоты покупок существующими клиентами – это самый быстрый и наиболее эффективный способ увеличения бизнеса. Если вам удастся придумать что-то, что приведет к увеличению частоты покупок, то вы придумали гениальный маркетинговый ход. Иногда это не так уж и сложно. Просто надо об этом задуматься.

Так, один из производителей шампуней добился увеличения продаж за счет размещения на этикетке шампуня инструкции “смойте шампунь, нанесите повторно”.

В прямой почтовой рекламе вы можете приложить две карточки для обратной связи со словами “одна карточка для вас, другая для вашего коллеги” (кстати, этот прием широко используется при торговле через каталоги).

А один из банков увеличил выпуск карт более чем на 15%, используя слоган: “Это нормально, иметь больше одной Master Card”.

— Слушайте внимательно ваших клиентов, но еще внимательнее слушайте клиентов ваших конкурентов. Спросите их, почему они не покупают у вас? Вы можете научиться на ошибках. Спросите, что вы делаете не так. То, что вы услышите, – очень ценная информация.

— Создавайте дополнительную ценность продаваемого решения для ваших клиентов. Это может быть дополнительная информация (например, о новом способе использования вашего решения), более быстрое обслуживание, гибкая форма оплаты, увеличенные часы работы, личный подход. Находите способы удивлять клиентов. Будьте неожиданны и непредсказуемы (разумеется, в разумных пределах). Приятно удивите ваших клиентов (партнеров), и вы сможете продать им больше, чем ваши конкуренты. И если у ваших клиентов будет выбор, прийти к вам или к конкурентам, они придут к вам. Потому что всем нравятся приятные неожиданности. — Эффективным и необходимым приемом маркетинга является “перевод” свойств решений в преимущества, которые получает клиент от использования товара (“мы продаем не сверла, мы продаем отверстия”). Сделайте еще один весьма эффективный шаг – переведите список имеющихся преимуществ в денежный эквивалент. Выражайте в деньгах преимущества. Покажите, какую выгоду (прибыль или экономию) получат ваши клиенты от приобретения вашего решения, от каждого преимущества, которое они получат. Они “купят” это у вас.

Постоянно помните о том, что вы должны работать над приобретением, удержанием и возвращением клиентов. Не сбавляйте темпа. Более того, увеличивайте его. Не увлекайтесь только привлечением новых клиентов. Концентрируйтесь и на удержании клиентов. Да, это тяжелая, нудная и кропотливая работа. Но это тоже маркетинг.

 

21 июля Игорь Манн проводит в Самаре мастер-класс «Маркетинг без бюджета», эта одна из самых сильных его программ, которая проверена и обкатана. На мастер-классе он делится собственным опытом работы в разных компаниях, самыми удачными маркетинговыми решениями и нетривиальными вариантами выхода из сложных ситуаций.

Среди 5000 маркетинговых инструментов существует около 100 бесплатных. 
Совсем бесплатных, то есть вы ничего не платите (или практически ничего не платите),  когда их используете. Но эффект получаете. 

Игорь Манн знает, как удерживать старых клиентов и отжимать новых у конкурентов.

Подробнее о семинаре

 

Разместить резюме Добавить вакансию